小鹏要把技术卖给外国车企，而它毛利最高的一块收入来自大众
路透独家称小鹏要把电子电气架构、座舱系统、图灵芯片与高阶智驾软件卖给大众以外的车企；这篇核对这门生意的收入结构、买家名单与监管边界。
9 月 17 日，路透报道，小鹏准备把技术卖给大众以外的外国车企。
两名知情人士说，小鹏要摆上货架的是四样东西：电子电气架构、座舱系统、图灵 AI 芯片、高阶智驾软件1。
其中一名信源说，潜在买家还可能包括外国软件开发商和汽车零部件供应商1。
另一名信源说，小鹏还打算把技术授权与定制业务延伸到 robotaxi、机器人和其他物理 AI 应用，服务里包含小鹏 robotaxi 的运营部署1。
路透在稿中写明，这些计划由它首次报道；两名信源没有说出任何一家车企或其他潜在合作方的名字1。
这条消息给的是方向。路透的稿子里，也没有小鹏或大众的回应1。
真正值得看的是这条路本身：钱从哪来、谁来买、天花板在哪。
01｜两本账
小鹏 2026 年二季度的财报里，这两本账同时出现。
汽车销售收入 170.5 亿元，同比只增长 1.0%；衡量卖车赚钱能力的车辆毛利率是 12.1%，上年同期为 14.3%，公司把下滑归因于「产品代际切换」2。
同一份财报里，服务及其他业务的收入是 27.0 亿元，同比增长 93.9%；这个分部的毛利率从上年同期的 53.6% 升到 75.1%2。
整个二季度，小鹏总收入 197.4 亿元，交付 103,295 辆车，净亏损 13.4 亿元2。
卖车这半本账还在亏钱；另一本账的毛利率是 75.1%，比它高出 63 个百分点。
那半本账的钱是怎么来的？
小鹏在港交所的业绩公告里写得克制：增长主要来自「向汽车制造商（『制造商』）提供的技术研发服务」，以及零件与配件销售收入增加；技术研发服务的收入上升，是因为与这家制造商协议项下的「若干关键里程碑」在本期达成3。
这份公告从头到尾没有出现「大众」。
点名大众的场合是业绩电话会。小鹏负责财务的副总裁 James Wu 在会上说，增长主要归因于「首先，向大众汽车集团提供的技术研发服务因达成若干关键里程碑而增加，其次是零件与配件销售」4。
这句原话目前只有第三方整理的逐字稿，小鹏没有自行发布电话会文字稿4。
同一个客户，在电话会上有名字，在书面公告里叫「制造商」——小鹏毛利最高的那块收入，目前建立在给一家公司交付研发进度上。
02｜大众买走的是时间
这门生意的第一个买家，是三年前就下注的大众。
2023 年 7 月 26 日，大众汽车集团宣布以约 7 亿美元、每 ADS 15 美元的价格取得小鹏约 4.99% 的股份，同时与小鹏签订技术框架协议，第一阶段联合开发两款面向中国市场的大众品牌电动车型，计划 2026 年投产5。2023 年 12 月，入股交割完成6。
2026 年 3 月 13 日，首款联合开发车型「与众 08」在大众安徽的合肥工厂投产7。
大众中国在自己的稿子里算了一笔时间账：「从双方签署联合开发技术合作协议到量产仅用时 24 个月。」7
这句话的起算点是 2024 年 2 月 29 日双方签署的平台与软件联合开发技术合作协议6。路透把这 24 个月写成「合作启动后」的时长，而合作宣布于 2023 年 7 月；按那个起点算，是 32 个月。
按官方时间线，这段合作是这样长出来的：2023 年 7 月的框架协议覆盖小鹏 G9 平台、智能座舱与 ADAS 软件5；2024 年 7 月，双方为大众在华生产的 CMP 与 MEB 平台联合开发电子电气架构8；2025 年 8 月，合作从纯电平台扩展到大众在中国的燃油与插电混动车型平台9；2026 年 3 月，双方联合开发的 CEA 区域式电子电气架构公布，首款搭载车型计划今年上市7。
车上到底装了什么，两边的官方文本给了答案。
四样技术里的「座舱系统」这一项，在这辆车上找不到第一方文本的支持。大众安徽同一篇稿子里，座舱名叫「云栖智舱」，座舱芯片是高通骁龙 8295P11。
大众为什么要买？
大众给智能化下的注不止一笔。
第一笔是小鹏：约 7 亿美元换 4.99% 的股份，加上平台与软件的联合开发5。
第二笔是地平线：2022 年 10 月，大众旗下的软件公司 CARIAD 与中国的地平线成立合资公司酷睿程，CARIAD 持股 60%，集团对该合作的总投资约 24 亿欧元12。2026 年 7 月，酷睿程拿到地平线 AI 基座大模型的「白盒访问权」——比调用模型接口更深一层，大众可以据此开发自己统一的驾驶模型13；2026 年 8 月 3 日，CARIAD 提前转股，成为地平线持股 9.9% 的战略股东14。
第三笔在大西洋另一边：2024 年 11 月，大众与美国的 Rivian 成立合资公司 RV Tech，交易规模最高 58 亿美元，股比 50/50；合资公司交割时，大众投入约 13 亿美元，其中一部分是「背景 IP 许可」的对价15。
投进 RV Tech 的钱按里程碑分批支付。2026 年 3 月，RV Tech 的区域式架构完成冬季测试；4 月 30 日，Rivian 公告称该里程碑解锁了大众 10 亿美元的股权投资，并已于当日收到16。
三家公司，三种关系，大众买的是同一件东西：一段被压缩的开发时间。
技术授权卖出去的是被省下来的时间：它替买家省下两三年，一单的价钱对标的就是几年的研发投入；也正因为这样，愿意付钱的买家本来就不多，签一个算一个。
这条赛道上的毛利率跨度很大。地平线 2026 年上半年的授权及服务收入是 11.29 亿元，占总收入 55.0%，毛利率 90.4%14。Rivian 的软件与服务分部二季度收入 5.15 亿美元，毛利率约 42%17。Mobileye 二季度的调整后毛利率是 66%、调整后营业利润率是 31%18。
同一门生意，账面上也会出现另一种结果：Mobileye 在 2026 年上半年计提了 37.88 亿美元的商誉减值，而它二季度的收入是 5.08 亿美元18。
03｜谁能买，谁进不来
这条路的第一道墙在美国。
2025 年 1 月 16 日，美国商务部工业与安全局（BIS）发布联网汽车最终规则：与中国或俄罗斯有充分关联的车辆连接系统（VCS）软件和自动驾驶（ADS）软件，禁止随整车进入美国市场；软件的限制从 2027 车型年起适用，硬件从 2030 车型年起适用，没有车型年的部件则从 2029 年 1 月 1 日起适用19。
规则管的是整车的进口与销售，许可本身可以签。但规则前言在界定「外国利益」时，把「与知识产权使用相关的任何许可协议」写了进去，并举例说明：美国公司从中国实体取得汽车软件许可，这款软件在被集成后就是被禁止的，除非拿到 BIS 的通用或特定授权19。
BIS 还明确表示，不会把这项义务转移到软硬件供应商一侧19。
也就是说，小鹏把软件授权出去并不违法，但拿到授权的车企不能用它在美国卖车。
后果已经出现。据路透 2026 年 6 月报道，福特为继续进口中国制造的林肯 Nautilus 向商务部申请授权；通用计划 2028 年把中国制造的别克 Envision 迁回美国生产；沃尔沃汽车因所有权结构取得特定授权，才得以继续在美国销售联网车型20。极星被拒绝授权，确认自 2027 车型年起退出美国新车销售——卡住它的是所有权链条，与产地无关21。
2026 年 6 月 18 日更新的通用授权，把中国或俄罗斯拥有、控制的实体明文排除在外22。
政治压力还在加码。2026 年 9 月 3 日，代表通用、福特、丰田、大众等成员方的美国汽车创新联盟致信国会，要求在年底前通过一项针对中国联网汽车及软硬件的永久禁令23。这类技术授权在美国已经进入政治审查：福特因在密歇根工厂使用宁德时代授权的技术被交通部长致信批评，福特的回应是把这份安排界定为「一份有限的技术授权与服务协议」24。
欧盟用的办法是标价：现行对中国产纯电动乘用车的反补贴税率是，比亚迪 17.0%、吉利 18.8%、上汽 35.3%、特斯拉（上海）7.8%、其他配合企业 20.7%、其余公司 35.3%25。
2026 年 2 月 9 日，欧委会接受了第一个价格承诺：大众安徽可以按不低于其承诺的最低进口价向欧盟出口 CUPRA Tavascan、免缴反补贴税，条件是最低进口价、年度进口配额与在欧投资承诺26。这件事和与众 08 落在同一个地方：大众安徽正是与众 08 的工厂。
中国这一侧的门票不在许可证上。现行《中国禁止出口限制出口技术目录》（商务部、科技部 2023 年第 57 号公告，2025 年第 28 号调整）全文里，「汽车」「车辆」「驾驶」「智能座舱」「车联网」一次都没有出现，也没有汽车制造业的编号段；目录中带「芯片」字样的条目，全部属于密码与卫星导航类27。小鹏要卖的电子电气架构、座舱系统与智驾软件，在这份目录里找不到对应的控制条目。
门槛落在数据上。2026 年 1 月 30 日，工业和信息化部等八部门印发《汽车数据出境安全指引（2026 版）》，把组合驾驶辅助或自动驾驶功能开发、部署、应用过程中收集和产生的算法、训练数据、特征数据列为「重要数据」，出境要走安全评估，且不得以数量拆分规避28。
中国这一侧也出过拦截的先例，被拦下的是电池技术。据路透报道，2025 年，印度电池制造商 Amara Raja 因为中国的出口管制，终止了与中国 Gotion 的锂电池电芯技术许可协议，这家公司执行董事的说法是「All technical collaboration has stopped.」（所有技术合作都已停止）29
外国品牌早就在用中国的智能驾驶技术——一汽奥迪 A5L 的车型页脚注写着「组合驾驶辅助系统搭载华为乾崑智驾®技术，主动安全功能由奥迪提供」30。
这条路的客户名单，是被监管地图画出来的：美国市场对这类软件基本关门，欧洲用最低进口价与投资承诺换准入，中国这一头的门槛落在数据上。
04｜下一个能被验收的节点
小鹏已经有一个对外客户，但它还是大众。
2026 年 6 月，小鹏官网写：图灵 AI 芯片已获大众汽车量产定点，开启对外商业化合作；大众汽车成为小鹏第二代 VLA 的全球首发客户31。
5 月，何小鹏把话说得更直接：「也欢迎更多的车企、具身智能企业以及 Tier 1 来使用我们的图灵芯片和智能化整体解决方案。」32
芯片是这条路里最容易验收的一层：客户能具名，定点能公布，装车量能查。
robotaxi 和机器人这两块，给的是更远的时间表。
小鹏 robotaxi 在 2026 年 1 月取得广州智能网联汽车道路测试许可，5 月首台量产车下线，7 月起员工内测33。公司对自己的定位是「不做运营，只做技术提供商和生态赋能者」，收入来自卖硬件、卖服务与佣金分成三部分34。
8 月下旬的业绩电话会上，小鹏的口径是：前装量产的 robotaxi 已在广州完成超过 2,000 次内测订单，跑通了载人示范运营全流程，目标是明年实现没有安全员的载客运营4。商业化收费的运营许可，目前没有第一方文本。
机器人一侧，8 月 24 日小鹏公告机器人业务首轮融资约 9 亿美元、投后隐含估值 63 亿美元，并设有一项分拆计划，参考日是投资者完成首批认购后满 18 个月之日35。IRON 计划 2026 年底进入规模量产，2027 年面向中国及海外市场交付36。
这两块要变成收入，中间隔着许可、运营资质和客户名单。
| 三个变量 | 现在能核到什么 | 还差什么 |
|---|---|---|
| 技术服务的收入质量 | 二季度服务及其他收入 27.0 亿元、分部毛利率 75.1%，公告把增长归因于「向一家汽车制造商提供的技术研发服务」达成关键里程碑3 | 书面公告不点名客户，也不披露这项服务的收入金额、合同期限与后续里程碑安排 |
| 买家池 | 图灵芯片已获大众量产定点，大众是第二代 VLA 的对外首发客户31；美国规则把中国软件的整车销售挡在门外，通用授权也把中资实体排除1922 | 大众之外的第一家车企客户：路透只说在接触，没有名字，也没有签约 |
| 物理 AI 的对外授权 | 鹏行首轮融资约 9 亿美元、投后估值 63 亿美元，含以 18 个月为参考日的分拆计划35；广州 robotaxi 完成 2,000 多次内测订单4 | 付费客户与商业运营许可：现有许可只到道路测试，无安全员载客被排在明年4 |
路透的两名信源能看到的东西，比公开材料里能核到的多。
到发稿时，能公开核到的仍然只有一家付过技术研发费的汽车制造商，和一张已经画好墙的地图。
References
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- 31小鹏汽车｜物理AI，链接全球！小鹏集团携物理AI全品类亮相第四届链博会（2026-06-24）
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- 32小鹏汽车｜小鹏集团完成从智能电动车企到物理AI公司的蜕变（2026-06-02）
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- 33小鹏汽车｜中国首台全栈自研Robotaxi量产下线（2026-05-22）
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- 34小鹏汽车｜小鹏Robotaxi开启员工内测（2026-07-14）
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- 35港交所披露易｜小鵬集團有關認購事項、授出贖回權及採納鵬行2026年股權激勵計劃的須予披露交易及關連交易（2026-08-24）
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- 36小鹏汽车｜小鹏机器人生产线正式启用（2026-09-09）
xiaopeng.com
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