Soul Machines 失败拆解：三家招牌客户全部撤走，1.35 亿美元买来的数字人按「股票加现金」卖掉
新西兰数字人公司 Soul Machines 融资 1.35 亿美元、三家招牌客户全部离场，2026 年 2 月进入接管程序，9 月被 AppDirect 以股票加现金买下；本期用接管人报告、公司注册处记录与今天的价目页拆开它的增长链、定价基准与债权结构。
一句话总结： 做了十年「最像人的脸」的新西兰公司 Soul Machines，2026 年 2 月 5 日进入接管程序，9 月 28 日被美国 B2B 订阅商务平台 AppDirect 买下，对价是股票加现金，金额未披露；公司名称在 6 月 18 日改成了 EX SML Limited。123
增长因果链： 定制交付让每个客户的部署成本高、复用率低，收入只能落在少数大客户的一次性项目上；这些项目在企业内部没有长成离不开的系统，所以客户随时可以停；等到通用模型把对话能力变成按分钟计价的接口，再单独买一套定制数字人的理由就消失了，而 2022 年高点锁定的估值又无法下调，公司只能进接管程序重新定价。15
G 增长系统：三家招牌客户，没有一家留下
Soul Machines 2016 年 6 月 16 日在新西兰注册，做的是能对话、会看表情的实时数字人。1 联合创始人是 Greg Cross 和拿过两次奥斯卡最佳视觉效果奖的 Mark Sagar，后者在维塔数码做过面部动画。4
获取这一环靠的是大客户直销。2021 年 12 月它与微软签下五年协议，把应用迁到 Azure 并联合开发产品，第二年 2 月又拿到软银愿景基金二期领投的 7,000 万美元。6
激活发生在三家大客户的现场：新西兰航空官网上的数字员工 Sophie 回答旅客提问；澳新银行把它放进客服；梅赛德斯-奔驰把它用进车载与品牌场景，并成为投资方。5 这条线还能往前追：戴姆勒集团 2018 年年报里写到，Soul Machines 展示的数字人 Sarah 能在很多场景里像私人助理一样服务客户。7
留存这一环给出的答案是零。澳新银行在 2022 年初停用，改由自己的团队开发；新西兰航空用内部自研方案替换了 Sophie；梅赛德斯-奔驰在 2024 年 7 月之前弃用，并把持股卖掉了大部分，今天它剩下 208.3 万股、占 1.65%。458
推荐环节没有可单独计量的数字（未披露）。对外能查到的背书，就是三家招牌客户的名字和两轮品牌投资方。6
收入同样没有公开过。公司从未披露营收，英国实体截至 2023 年 3 月的帐目里，现金是 1,230 万美元，当年净流出 3,810 万美元。4 按这两个数直接相除（推算），现金够撑约四个月，而英国实体直到 2024 年 9 月才注销。4
人数跟着现金一起走：2023 年 7 月是 253 人，一年后剩 70 人，进入接管前只剩 45 人，其中 15 人在新西兰。4 两位创始人也先于公司离场：Greg Cross 在 2023 年 9 月辞去 CEO，Mark Sagar 在 2024 年 6 月辞去董事。4
结论：用人数和现金流出倒推，这家公司最迟在 2023 年就已经不能靠经营活下去了。 判据是两条能自己算的数：当年净流出 3,810 万美元对现金 1,230 万美元，约为四个月；人数从 253 降到 45，降幅 82%。4
O 市场机会：需求在涨，涨的是另外两种形态
数字人的需求本身没有问题。HeyGen 2026 年 6 月 25 日自己宣布年度经常性收入超过 2 亿美元，八个月翻了一倍，称有 3,000 万用户、覆盖财富 100 强的 85%。9 Synthesia 则在 2026 年 2 月宣布完成 2 亿美元 E 轮，投后估值 40 亿美元。10
这两家卖的东西都比 Soul Machines 轻：Synthesia 的主体是企业培训视频和可嵌入的头像，2026 年 7 月又推出 Interactive Avatar API，让企业带上自己的大模型、语音识别与合成服务，把头像嵌进自己的产品里。10
稀缺的资源搬到了分发方手里。买下 Soul Machines 的 AppDirect 自述有 1,000 多家供应商、14,000 名顾问、1,600 万订阅用户，正在逼近 10 亿美元的总年度经常性收入。11
它对这笔买卖的说法值得抄下来：「Soul Machines 在市场准备好大规模采用这项技术之前，就把它做出来了」，并称算力成本与延迟此前让实时拟人交互无法大规模商用，而这些障碍正在消失。12
结论：机会落在两端，中间那块最难受。 判据是定价基准：一端是靠席位与积分卖视频和头像的轻形态，一端是已经握着企业订阅关系的分发方；两端之间那层「按品牌定制一套实时数字人」既收不到规模，也留不住客户。911
S 战略定位：从「通用智能公司」到一个组合里的独立业务
2022 年融资时，这家公司对外自称是通用人工智能公司，产品是自主动画平台，目标是让品牌「更像人」。6
那笔 7,000 万美元的用途里，一半给了 Digital Brain 的深度研究，另一半方向是给真人明星做超写实数字孪生，作为元宇宙的娱乐内容。6
接管行情把这段位置重估了一次。接管日公司账面负债 1,955.2 万新西兰元，其中员工欠薪与假期工资 36.1 万；唯一登记在册的担保债权人是 2024 年 7 月 4 日取得担保的 Bartok International Limited。1
接手之后的定位由买方写：数字同事，接公司内部的知识问答，先做 HR 与 IT，再扩到培训与陪练，最终替员工去操作系统完成任务。12
结论：它的位置从「平台」退成了「平台里的一个界面层」。 判据是今天官网上卖的东西：不再是自研大脑加定制交付，而是把别人家的智能体接上一张会说话的脸。13
C 竞品分析：同一条赛道上的四个位置
视频播报型是这条路线上跑得最快的一支。Synthesia 用企业培训视频与可嵌入的互动头像收钱，2026 年 2 月宣布 2 亿美元 E 轮、投后估值 40 亿美元；7 月推出 Interactive Avatar API，企业可以带上自己的大模型与语音服务实时驱动头像。10
社交视频型把单价压到个人也买得起。HeyGen 自述年度经常性收入超过 2 亿美元，用户 3,000 万，收入来自个人创作者到财富 100 强企业的完整梯度。9
云厂商自研这一层正在退场。 阿里云 2026 年 9 月 21 日先下线虚拟数字人的形象定制、直播产品、会员订阅与积分体系；10 月 16 日再公告整个产品退市：11 月 30 日停止新购，2027 年 5 月 31 日停止续订与版本更新，2027 年 11 月 30 日全面停止服务。1415
它给出的替代方案全部指向阿里云市场上的第三方伙伴：蚂蚁灵境数字人、相芯数字人、一知智能 AI 直播数字人。15
大模型原生接口这一层最省事。 企业已经有智能体，缺的只是一张脸，而 Soul Machines 自己现在就在卖这件事。13
P 产品设计：验「像人」，没验「离开的代价」
今天官网上的产品线有四块：AI Assistants、Digital Workforce、Workforce Connect 和 Soul Machines Studio，全部围绕「互动分钟」计价。16
免费档 0 分钟，Basic 档年付 140 美元含 480 分钟，Plus 档 1,069 美元含 4,200 分钟，Pro 档 29,160 美元含 120,000 分钟。16 换成月付是 12.99 美元、99 美元和 2,700 美元。16
产品的验收指标一直是「有多像人」。买方公告今天仍在强调那套专利化的 Digital Brain 与自主动画，说它能在实时里看见、听见并自己动起来。12
结论：产品把「像人」做成了验收项，却没把「离开的代价」做成交付物。 判据是三家客户的离场方式：一家自研替换，一家内部方案承接，一家直接弃用，没有一家需要先拆掉集成。5
E 商业模式：1.35 亿美元换来 65.1 万的知识产权变现
接管期的账是这套模式最直白的一张报表。截至 2026 年 8 月 5 日，接管人收到 2,026,338 新西兰元，花掉 1,829,509，其中工资 1,199,941、云托管 158,572、专利年费 66,245，余额 196,829。2
同一份报告里，出售知识产权入账 651,177 新西兰元。2
员工的优先债权被全额付清，共 256,882 新西兰元；有担保债权的估计从接管日的 1,141.9 万上调到 12,073,929。2 另外两笔更新后的估计是无担保债权 519,972 与非正式债权 58,504。2
债权人和股东的关系也值得看一眼。Bartok International Limited 既是唯一登记担保人，也是登记在册的最大股东，持 34,638,960 股、占 27.38%，担保登记时间是 2024 年 7 月 4 日。18
公司自己的名字也在 6 月 18 日换掉了，从 Soul Machines Limited 变成 EX SML Limited。3
结论：决定它值多少钱的不是渲染质量，而是这套资产能不能脱离持续融资活下来。 判据是接管期收支表：能算出来的知识产权变现是 651,177 新西兰元，而同时期的工资支出是 1,199,941，有担保债权还有 1,207.4 万在等答案。2
L 洞察提炼
试点不是客户，判据是内部冠军换人之后部署还在不在。 三家招牌客户在 2024 年 7 月之前全部离开，没有一家需要先拆集成。观察指标：官方参考客户名单在 24 个月后的留存数；本案是 0 比 3。45
在 3,810 万美元的年流出量级上不披露收入，本身就是读数。 观察指标：公司是否给出营收、留存或毛利中的任何一项；本案三项全无，能查到的只有英国实体的现金与流出。4
估值一旦在某个高点锁死，退出就只能走接管程序。 观察指标：最大一轮融资时的估值与下一轮可接受估值的差距；差距一旦确定，公司会被推向接管，退出价就由债权和变现折出来。1
D 决策分析
正在把企业 AI 卖给大公司的创始人： 把「试点转正」做成指标，而不是把试点数量做成指标。可以自己查的动作是，要求每个试点客户在合同里回答一个问题：如果当初推动这件事的人调岗，部署还会不会继续。5
定制交付要配一个自助档。这家公司走到最后才有 12.99 美元每月的档位，此前全部收入都压在少数几个定制项目上。16
准备采购数字人的企业： 在合同里写清两件事——形象、声音与知识库的数据归属，以及供应商被整体出售时这套服务怎么延续。这笔交易的对价形态说明，供应商的资产可以整体转到新股东手里，而客户只有一个公告可读。2
预算按「互动分钟」报，而不是按项目报。这样你能直接拿供应商的自助定价当基准线，判断定制报价里有多少是渲染，多少是集成。16
把「这一层会不会被通用模型吃掉」换成能查的问题：客户自己拼一个大模型加头像接口，需要多少工作量。Synthesia 的 API 把这件事做成了企业自带模型即可嵌入，这个问题就有了现成答案。10
已经握着企业分发关系的平台方： 这套打法的账算得很清楚。AppDirect 用现成的 1,600 万订阅用户和 14,000 名顾问去接一项已经做出来的技术，对价是股票加现金，金额不披露。11 对卖方而言，这条路换来的是一张脸活在别人的产品里；对买方而言，省下的是十年研究和一次破产重整。12
结论：这一类产品的成败不写在模型能力上，写在两个没有答案的问题里——它替客户省下了什么可以计量的成本，又向谁收了钱。 判据是替它接盘的人是谁：本案接盘的是一家订阅商务平台，手里握着 1,600 万订阅用户。11
References
- 1KPMG《Receivers’ First Report to Creditors and Shareholders》（2026-04-10）
app.companiesoffice.govt.nz
- 2KPMG《Receivers’ Second Report to Creditors and Shareholders》（2026-10-12）
app.companiesoffice.govt.nz
- 3新西兰公司注册处：EX SML LIMITED（6014687）文件清单（2026-10-17 访问）
app.companiesoffice.govt.nz
- 4
- 5Pivotal Catalyst《Soul Machines Raised US$135 Million》（2026-04）
pivotalcatalyst.co.nz
- 6
- 7戴姆勒集团 2018 年年度报告（Mercedes-Benz Group）
group.mercedes-benz.com
- 8新西兰公司注册处：EX SML LIMITED（6014687）股东名册（2026-10-17 访问）
app.companiesoffice.govt.nz
- 9
- 10Synthesia 官方博客（2026-02-10）
synthesia.io
- 11
- 12
- 13Soul Machines 官网首页（2026-10-17 访问）
soulmachines.com
- 14
- 15阿里云《虚拟数字人启动退市通知》（2026-10-16）
daxue.taobao.com
- 16Soul Machines 官网 Studio 定价页（2026-10-17 访问）
soulmachines.com
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