这一周，十张价签

这一周十条消息，几乎每一条都是某个东西被重新挂上了一个价。整集要点与逐句翻译在文末。12345678910

本期是 20VC 的圆桌版《The Trio》第 77 期，主持哈里·斯特宾斯与杰森·莱姆金、罗里·奥德里斯科尔，加上本期嘉宾、回任的 MongoDB 临时总裁兼 CEO 德夫·伊蒂切里亚，用 73 分钟过了这一周的十条消息。以下按官方十段议程的顺序，逐段整理论点、数据、案例与金句。

片头从这一周最有火药味的两句里剪出来：一句是罗里的「我们会特别想知道 Anthropic 那个三季度数字最后是多少」，一句是德夫的「你造成的声誉损害，长期是会反咬你一口的——你基本上等于给其他所有机构递了一把枪」。

哈里介绍本期嘉宾时说了一句被德夫当场回应的细节：德夫给他提了个反馈，说节目该更快地从只聊 OpenAI 和 Anthropic 这件事上往前走。所以这一期从 OpenAI 开始。

数据。 OpenAI 的年化收入运行率已接近 700 亿美元，比三季度初增长逾 70%；企业端收入同期增长逾 100%；消费者端在三季度新增的收入，超过 2025 年全年新增的总和。这些数字来自媒体拿到的财务报表，不是官方披露。

对手那一侧。 Anthropic 2025 年的收入是 12 倍增长到近 46 亿美元（见其招股书），此后增速反而更快：今年 7 月的年化已达约 650 亿美元。招股书同时显示它有 5,180 亿美元的未来云与算力义务。

罗里的算数。 他提醒大家二季度末的真实状态：从一季度到二季度，OpenAI 的收入环比只增长了 18%，隐含的同比增速略低于 100%；而同期 Anthropic 还是在 10 倍增长。「在 Anthropic 还在 10 倍增长的时候，这是大幅减速。」所以三季度的 70% 不是一个数字，是一次叙事反转——如果它是对的。

他把问题拆成两半。 一半是「这是否完全以 Anthropic 为代价」：如果是此消彼长的份额轮转，那 70% 的意义就完全不同；如果两家都长得很好，那该去拥抱整个 TAM。另一半是接下来要落地的那只鞋：OpenAI 打出了 70% 这张牌，Anthropic 会打出 10 倍、5 倍，还是「我们慢下来了很多」？而这个答案会直接出现在招股书里。

德夫的观察。 他做了十二年多的开发者生意，说开发者没有多少忠诚度、换工具非常快。但他把重点放在另一处：OpenAI 证明了一周十亿人用 ChatGPT 是一个极好的分发渠道，而真正的护城河在企业那边——要签合同、要培训成千上万的员工、要重建工作流，换起来要慢得多。他也把「选模型」的实际决策摊开：一是 token 成本与 token 预算，二是知识产权与数据归属。「没有人有无限的预算。」

1.4 万亿与 300 亿美元。 罗里说这是史上第一笔超过一万亿美元的创投轮，是他这辈子第二次经历数量级的跳跃：九十年代中期第一笔十亿美元级的轮次已经让所有人觉得疯狂，而现在中间隔着三个数量级。哈里把他放进一个假设里——如果他掌管加州公务员退休基金、要直接投，他会怎么选？他的答案是流动性优先：「在信息量如此未知的情况下，我会远为偏好持有那只流动的股票。」

事情的经过。 克里斯·德格南是 Snowflake 多年的销售负责人，当时是 Factory 的董事会观察员，按创始人马坦的说法他每天与马坦通话、关系非常近；而就在同时，他在面试 Cognition 的职位，随后接下 Cognition 首席营收官。马坦公开表示他违规、并把他踢了出去。德格南否认自己泄露过任何信息，Cognition 的 CEO 也否认公司要求员工「在桌下」收集对手情报。

两家的体量。 Cognition 融资逾 20 亿美元、估值 480 亿美元；Factory 融资 2 亿美元、估值 50 亿美元。两家都在纠纷公开前几周宣布了融资。科斯拉创投此前投过 Cognition，又领投了 Factory 最近的一轮。

德夫的第一层判断。 他先把利益关系摆出来（他个人认识马坦、是天使投资人，红杉是 Factory 的投资方，MongoDB 是 Cognition 的合作伙伴），然后说：一个顾问接触创始人的机密计划，这件事本身应该有明确说法。「如果我是那位 CEO，看到能接触到我计划的人去了竞争对手，我会相当恼火。」但他补了一句「如果这件事真的发生了」。

杰森的反面。 他说 95% 的首席营收官会说「这没什么」：首席营收官是个有风险的岗位，流动率高，机会来得快，很多人上一份工作就是这么找到的。他还指出身份上的区别：德格南不是全职员工，甚至不在董事会，只是观察员。

德夫的反驳。 他没从竞业条款讲，而是从声誉讲：首席营收官招过人、向那些人推销过这家公司和这个愿景，他离开的时候也把那些人对他的信任一起烧掉了。「我从没见过一个首席营收官从一家竞争对手跳到另一家的直接竞争对手。」

顾问和员工不是同一种关系。 德夫把「顾问」这个词拆开：有的顾问只被问某一件具体的事（比如欧洲招人的人选），有的顾问在帐篷里面、看过产品路线图、董事会计划和财务计划。前一种离开不算问题，后一种在他眼里非常不一样。罗里则把这条讨论从「顾问」这个头衔上移开：只要你有员工，他们就知道你在做什么；而在他们签下竞争对手 offer 的前一分钟，他们知道你所有的计划。「这种事就是会发生。」哈里不同意，他认为员工接触到的信息是割裂的，董事才有跨职能的监督视角——这一处分歧没有被解决。

杰森：在 AI 时代，忠诚的定义已经变了。 他的证据是前沿实验室那一半的人都在来回转、从彼此那里带走大量知识。「我认为它是永久地变了，在文化上变了。」德夫的回答是这一段的落点：事情变得越多，在人和关系上很多是不变的；很多年轻的 AI 创始人在管理上挣扎，是因为他们有些人从来招过市场端的人、也从来招过财务的人。「这些全都是我在 1998 年创办第一家公司时遇到的问题。」

「二人法则」之死。 杰森回忆，过去离开时可以带两个人走——带到第三个人，关系就破了。而现在「我看到有人第一周就带走八到十个」。他认为这件事甚至不再发生在道德水准可疑的人身上，这才是它像一个时代症状的原因。

那条推。 科斯拉在 X 上把 Factory 称为「苦苦挣扎的二线竞争对手」，并指它出于绝望才说谎。哈里的反应是震惊：他领投了 Factory 的上一轮，他在合伙人的决策会上是睡着了吗？

德夫的反应。 他说自己看到那条推的时候完全被弄糊涂了，因为它基本上等于给每一家跟科斯拉创投竞争的机构递了一把武器，让他们在抢案子的时候多一句现成的话：「你还想让这个人当你的合伙人吗？出事的时候他会怎么办？」他特别强调不是刻薄地问——他确实不明白为什么要公开这么做。

罗里的定性。 「有些日子你就是会犯一个错。那是个错误。」他把这件事归到一类更麻烦的结构上：一家机构同时投两笔直接竞争的案子，唯一能绕过去的办法是对两个「孩子」爱得一样多、不在公开场合抬高一个。这条推把每一堵墙都撞穿了。「这不是风投最光彩的时刻。」

杰森的善意解读。 他自称在这件事上当了一回波丽安娜：科斯拉也许以为「苦苦挣扎的二线竞争对手」会是一种激励，是那种「严厉的爱」。他也顺手把一条更古老的规矩摆了出来——公开表扬，私下斥责——而这件事恰好是反过来的。

规格。 Beam 是 Reflection 的第一个开源权重模型：稀疏专家混合（MoE）文本模型，5010 亿总参数、230 亿激活参数，2.38 万亿 token 预训练，上下文窗口 100 万 token。

训练。 他们把「高算力强化学习」当成一条独立的扩展轴：10,500 张 NVIDIA GB300、训练四周、生成逾 1 亿次 rollout，训练与评分用了约 13 亿个沙箱、采集了 100 万个编程、智能体与 STEM 环境。官方强调在整条评测线上能力持续提升、没有看到平台期。

效率是卖点。 官方口径是：在高级推理基准上与 GLM-5.2 相当，而推理算力少三到四倍——参照对象是总参数约 7440 亿、激活约 400 亿的 GLM-5.2。配套的产业事实是：NVIDIA 是 Reflection 的投资方，而 Reflection 今年夏天与 SpaceX、Nebius 签下合计逾 70 亿美元的算力协议，取得 GB300 的使用权至 2029 年。

德夫：企业第一次可以「既要又要」。 一个接近前沿的美国开源模型、成本效益高三到四倍——他认为这对企业是天籁之音，因为使用中国来源的模型总会有顾虑，尤其身处受监管行业或者处理大量敏感信息。他同时披露红杉是 Reflection 的投资方。

杰森在 Dreamforce 听到的。 他今年去了 Salesforce 的大会，跟数量出乎意料多的高管聊过。他的结论是：没有人真的想用中国来源的模型，「对也好错也好、公不公平也好，我遇到的每个人，他们都觉得这只是成本压力下的无奈」。所以如果有一个接近前沿的美国开源模型顶上来，那可能是一场需求的洪流。

德夫把门槛讲清楚。 不是每一个工作负载都需要前沿智能：如果它距离最新模型在六个月以内、并且能覆盖 90% 的用例，尤其是编程和智能体这类推理型负载，他没有理由相信企业不会马上试用。

罗里的《老人与海》。 他提醒大家，到目前为止「大规模迁移」并没有发生，因为人都是懒的、账单还没到天文数字。但数字正在变大：如果两家各做到 700 亿美元 ARR，那就是 1,400 亿美元，「那是美国企业利润里的一大块」。到了那个时点，CFO 会走进 CIO 的办公室说：我们要从 token 账单上削掉 300 万美元。他的比喻是《老人与海》里被别的鱼一点点啃掉的那条大鱼。

两道比例。 罗里给了一组很有用的数字：基础模型在 OpenRouter 上大概拿到 20% 到 30% 的 token、却拿到 90% 的美元。所以哪怕美国开源模型只拿到其中在 token 层面的 50% 到 60%，也已经是很强的牵引——因为做这件事的会是更以企业为中心、更在意安全的客户。哈里担心的反面是：如果大企业真的顾虑中国模型，反而会直接去最前沿的那两家；而罗里给的这组比例正好回答了这一点。

德夫把「安全」放在成本前面。 他认为企业除了成本之外最在意的另一件事是安全——能够信任这些系统——而这里真正的难题是怎么定义安全。「这些模型越安全、用来阻止人做坏事的机制越完善，它们能被使用的范围就越广。」

杰森对公开评测的怀疑。 「我发现今天每一个评测旁边都需要挂三个星号加四个剑号。」他本来想上 OpenRouter 查一下 Beam，但当时还没上架。他承认自己怀疑 Beam 是不是真的有那么好，也坚持这不是因为这些模型不好，而是所有评测都太有偏。

交易。 一笔 3 亿美元的员工要约，把 ElevenLabs 的估值推到 220 亿美元，是 2026 年 2 月 D 轮的两倍，领投方是 Wellington 与 T. Rowe Price。公司博客把这条线拉得很长：2022 年第一轮融资时估值 900 万美元，四年之后到 220 亿美元；企业业务已占收入 55%，每周处理逾 1,500 万次对话，ElevenAgents 的 ARR 同期增长逾三倍。

杰森的投资委员会发言。 他说在 220 亿这个价位应该考虑动用基金最多 10% 的额度，理由有三层：语音是智能体应用最重要的十块基石之一；公司在竞争相当激烈的情况下领先还在拉大；亚毫秒级的语音响应已经成为一个关键模态。他也承认这不是一个「今天可以互换的用例」，十二个月以后很难预测，但「今天很难找到更好的资产」。

他为什么改掉了旧框架。 他之前在节目里说过今年会是语音模型的替代之年、成本会驱动决策。这一次他改了口径：推理上可以容忍一点点松，但当花店老板接起电话的时候，它必须几秒内接起来、而且必须是正确的那些花。「所以价格有上限，但我对交易规模感到震惊」——震惊的对象是那批相对不起眼、却每年心甘情愿付几十万美元的公司。

红杉那笔账。 红杉领投了种子轮和 A 轮，投了 9,600 万美元，大约 8.5 亿美元回到投资人手里，约 25 倍；Ribbit 领投的 B 轮八个月 4 倍。这个 20 亿美元的数字最早来自媒体的报道——Salesforce 官方公告签署了最终协议，但没有披露条款。

这家公司三岁。 2023 年在旧金山创办，创始人是瑞典人阿尔弗雷德·瓦勒福什与德国人弗洛里安·于恩格尔曼，两人在哈佛相识。它用语言模型通过语音、文字和视频做访谈，让 AI 并行访谈数百人、自动汇总洞察；客户里有微软和谷歌，2026 年初融资约 7,620 万美元、估值近 5 亿美元，被收购前正以约 15 亿美元的估值募资。

罗里：这是一个非常清晰的品类。 他的论据是历史：市场研究是个非常大、非常分散、几乎还是前技术时代的行业，Qualtrics、Medallia、原来的 SurveyMonkey 都做到过数十亿美元的市值结果。而 LLM 恰好擅长它需要的两件事——问问题，以及知道该在哪里结束。他给的例子是上一代问卷：「你对这次入住满意吗？——不，我根本没入住。然后下一个问题是：床舒服吗？」

德夫：功能伪装成公司，还是特许经营权。 他的判据是数据闭环：使用产生别人没有的数据，数据让产品更好，产品吸引更多使用。「如果有人想抄你，他们能抄功能，但他们没有你积累的那些互动。」

杰森看不懂这一笔。 「Salesforce 正在往 600 亿美元去，现在已经快到 500 亿了。」他的疑问是下一代 AI 问卷那 2,000 万美元的收入怎么撼动这个体量。「我理解它在理论上的吸引力，但我怀疑这一笔几年后会被忘掉。」

哈里的刻薄话与罗里的驳回。 哈里替 Intercom 说了一句：你熬了大概十五年的烂事和挣扎，然后一家三年公司卖了一个差不多的价钱。罗里的回答是：两家公司都赚到了钱；三年做到确实比十年容易，而「你控制不了结果，你只能去喜欢那个过程」。他还给了一个比例判断：也许五年后回头看，这些应用公司里可能有 10% 会早早卖掉、拿到 30 倍收入，剩下的会继续为 6 倍收入苦熬。

德夫的 BladeLogic。 他讲了更完整的版本：成长的每一个阶段都有人想买他们，他曾在约翰·钱伯斯的办公室里面对面坐着，对方想买这家公司；他和 EMC 也在桌上谈过。最终他们在上市一年之后才卖掉，约 9 亿美元——那是 2008 年付出的最高一笔收购。而当年那个品类里的第二名，就坐在这一期的桌子对面。

数据。 Vercel 的年化收入是 6 亿美元，其中一半的新业务来自智能体，而年初这个比例是 3%；年化收入同比增长 148%，每月约 5,000 万美元。杰森补了一个细节：客户数大概只增长 20% 左右，所以增量主要来自扩展收入。

杰森：当智能体选你的时候，那是一股自然的力量。 他讲的是自己每天八到十小时在用的体验。「我的智能体是有主见的，而且真的很难跟它们争。」他承认自己在拟人化，但坚持那个观察。

德夫：过去 25 年是优化 Google 第一页，现在是让智能体找到你。 他的落点是采购：智能体要在它读取的各种来源里找到你、理解你卖什么、拿到关于你的最新准确信息。「如果你在一个 AI 生成的回答里缺席，那就等于在 Google 上隐形。」他还指出这件事对早期公司更深刻：在位者有十到十五年的语料，关于你的数据非常少，所以智能体很容易就选了在位者的方案。

杰森的实验。 他推荐的做法是找十个在生产环境里跑着智能体的人，每两周问他们一次「在这个品类里你会推荐什么」。他给的例子是 Resend：从四月 106,000 次 MCP 调用，到九月 300 万次。他在节目中间做了一次现场演示——他的智能体给出的托管首选是 Render，第二是 Railway，第三是 Fly.io，第五才是 Vercel。「所以 Render 刚刚拿到了一条相当好的线索。你得赢下这场战争。」

罗里：这不只是分析，是内容与闭环。 他不认为这是「下一代 SEMrush」，而是一个更大的品类：把方案卖给每一个公司里那个必须解决「我们怎么在智能体上出现」的营销人员。他用 HubSpot 举例：一开始是 SEO 公司，但在上面加了一大堆别的东西。「你解决客户眼下的痛点，然后他们意识到自己还有一个相邻的痛点。」

诉讼。 约书亚·鲁宾与本杰明·塞雷布林在 10 月 2 日于特拉华州衡平法院起诉，主张 Groq 董事会未经股东表决、也没有任何测试或最大化价值的过程，就实际上把核心技术和约两百名顶尖员工卖给了英伟达。Groq 称诉讼「毫无根据」，说协议交付了「非凡价值」。

两个口径。 节目与官方议程都写作 170 亿美元；而按媒体的报道，这笔交易的总规模是 200 亿美元：170 亿美元的「非独占」授权费，加上 30 亿美元留给随技术转入英伟达的 Groq 员工的限制性股票单位。约 150 到 200 名 Groq 工程师成为英伟达员工。黄仁勋在交易宣布前后给员工的信里写过一句被反复引用的话：「我们不是在收购 Groq 这家公司。」——而起诉方的主张恰好是：这在实质上是收购。

罗里：两百年先例被撕开的地方。 他解释这类交易为什么特殊：它实际上允许买方在公司内部重新分配对价——要过来的人拿一大笔钱，留下来的人拿一点点钱。而「同一类证券的所有人同等对待」本来是公司法里不可谈判的原则。他判断这可能是一个「聪明的小案子」：因为所有过去的人大概都很满意、所有留下来的人大概也很满意，真正会去起诉的可能只是已经离开的少数几个人，而他们大概确实有法律论点可打。

德夫：投资人早就学会事前谈，员工从来没想过问。 他把这条诉讼接回节目开头那条关于「人离开」的讨论，并给出一个创始人会开始被问到的问题：「如果公司的技术和一部分人被买了、但公司没有被买，我的股权会怎么样？」

罗里：一旦你知道它「可以争取」，它就相当阴险。 本来作为员工你不必想这件事，因为有普通法、你们所有人都会被同等照顾；但这一点被侵蚀之后，每个人都得去想。他也给出了归因：这类交易是监管问题的变通——「你不能在可以接受的时间内把并购批下来，而这类交易可以一夜之间做完」——所以毫不意外地创造出一堆二阶问题和各种不公平。

杰森：你说它不是鸭子，不代表它不是鸭子。 他担心的是，如果这类诉讼里有一个赢了，会有一整类交易消失。而罗里替对面把决策过程演了一遍：律师说我们能在一个周日晚上把这家公司买下来、员工周一早上就上班；黄仁勋问有风险吗，律师说有，他说我能承受，成交——然后两年后发现风险的实际价格是 2 亿美元。

哈里最直接的一次判断。 「Muse 是一次现象级的发布，反响也是现象级的。而我不客气地说，Dots 非常不令人印象深刻。」他举的例子是那句「我怎么给 OpenAI 的员工做企业用的航班预订」，说那场演示脱离现实、非常技术中心主义。

罗里给 Meta 的执行团队点赞。 他承认自己过去对 Meta 那件事比较嘲讽，这一次想为「好的东西」鼓掌：他们低下头、把产品发了出来。「作为 CEO，发产品能治愈一切。」他给的落点是：他现在会同时试 Instinct 和 Muse，看谁在赢。

杰森给 Dots 的辩护。 他认为 Dots 的初始定位是跟 Codex 集成、当一个 24 小时的编程智能体，而「你其实没法真的让 Cloud Code 或 Codex 24 小时跑着，这很烦」。他建议给它 90 天，看开发者真正会拿它做什么，并留了一个可能：也许它永远都不是那么消费级，但「如果它就是 Codex 的常驻延伸、建在 OpenAI 的技术栈上，那它几乎不可能输」。

罗里的总结。 「面向开发者、面向企业、又面向消费者——把一件事做好很难，同时做好两件超级难。」他认为 OpenAI 一直在这一点上挣扎。

另一个数字。 按券商的统计，Muse 的早期下载量是 280 万次；Muse 走向消费者并延伸到小企业，接进 Instagram、Facebook、WhatsApp，并连上 Shopify、QuickBooks、Stripe、Canva 和 Slack；Dots 先面向开发者与重度用户，有自己的云电脑与浏览器，企业向、带微软安全集成。

发生了什么。 在原本要定价的几小时之前，Oura 撤回了纳斯达克上市。公司给的理由是「IPO 市场的不确定性」，同时强调「需求强劲」、业务自 IPO 流程启动以来还在改善，并说公司盈利、2026 财年收入预计同比增长 90%。节目里引用的增长数字是 74%，两个口径都指向同一件事：这不是一家增长失速的公司在撤，而是公开市场不愿意给这个价格。

数字。 原计划发行 5,000 万股、募资至多 22 亿美元，发行价区间 40 到 44 美元；按上限计算，完全稀释后的估值超过 150 亿美元。而 5,000 万股里只有 1,350 万股是新发行的。有买家因为目标估值过高而没有参与，也有消息源说这次发行超额认购约五倍。

杰森：这对风投是一条糟透了的消息。 「一家收入 12 亿美元、增长 74%、而且其中有相当一部分是很吸引人的经常性收入的公司，IPO 被撤了。」他说这是这一期里最让他沮丧的一条。

德夫的奥卡姆剃刀。 他先声明没有任何内幕消息，然后给了最简单的解释：银行家大概告诉管理层和董事会能以某个价格做成，他们很快就有一个「糟糕」的时刻；与其走进一个拖得很久的麻烦，不如把申报撤了。「某个人卖掉全部持仓」这件事的观感也不见得好。

罗里：银行家的动态。 他想看的是银行家当初推销这次 IPO 时那本账里写的每股价格。「你在争取这门生意的时候说服了董事会你能拿到每股 50 美元，出去谈只拿到 40」——这是这一类次等结果经常出现的方式。

哈里的直接判断。 「兄弟们，在这里我就该直接接受买价。你看看之前那些消费硬件公司，从你的 Jawbone 到你的 Peloton。」罗里同意：被报价每股 20 美元就是一个好价格，接受它、把它做完。他们的共同理由是往下走只会更难。

罗里留下的最后一句警告。 「从现在到十一月中旬 Anthropic 的 IPO 之间，还有一大堆事要发生。」他把 Oura 的撤回放进一个更大的时间窗口里：这不是一家公司的问题。

以下为整集逐句中文翻译。底稿是本期官方整集音频（73 分 22 秒）的完整转写，按官方十段议程切成 11 节，只保留中文译文。

片头：我们会特别想知道 Anthropic 那个三季度数字最后是多少。 片头：我从没见过一个首席营收官从一家竞争对手跳到另一家。但我就是觉得，在 AI 时代，忠诚的定义已经变了。 片头：我觉得你造成的声誉损害，长期是会反咬你一口的。你基本上等于给其他所有机构递了一把枪，让他们在抢一笔交易的时候说：你还想让这个人当你的合伙人吗？出事的时候他会怎么办？ 片头：当智能体选你的时候，今天那就是一股自然的力量。 片头：从现在到十一月中旬 Anthropic 上市之间，还有很多事要发生。 哈里：这是 20VC，我是哈里·斯特宾斯，跟我一起的是杰森·莱姆金、罗里·奥德里斯科尔，聊科技圈最大的新闻。这一周还有一位特别嘉宾加入我们，德夫，回任的 MongoDB 首席执行官。今天我们讨论 OpenAI：他们正在缩小与 Anthropic 的差距，年化收入逼近 700 亿美元。然后……我们聊 Factory 和 Cognition 那场闹剧，Salesforce 接着用 20 亿美元买下 Listen Labs，还有 Reflection——他们会不会是美国在开源模型上对抗中国的最大希望？今天的节目还有更多。但在进入今天的节目之前…… 广告：Base44 是我用过、并且当下就觉得「天哪，我要是当年用 50 美元起步做 20VC、在创投圈一个熟人都没有的时候就有这个就好了」的那类产品。我想看看它能做什么，于是我就给节目搭了一个嘉宾调研中枢：即将到来的嘉宾、公司笔记、过往访谈、赞助方联系人、跟进事项，全都在一个地方。我用大白话把它描述出来，几分钟之后产品就在我面前打开了——数据库、登录、后端和托管都已经处理好，全都在一个地方。它让这件事变得太容易了，这也是我喜欢的地方。我没有写一份长长的需求文档，也没有把五个不同的工具缝在一起。我把这个东西做出来，然后就开始用它。对任何一位在听的创始人来说，这才是重点：你越快把一个想法变成真的东西，你就能越快上线。应用、仪表盘、内部系统、AI 智能体，不管你需要建什么，Base44 都能把你送到那里。访问 base44.com/20VC，就是 base44.com 斜杠 20VC。 广告：Base44 帮你把东西建出来，AlphaSense 帮你飞快地找到答案。我们在做一笔投资的时候用了 AlphaSense，它帮我们敲定了一笔 800 万美元的交易。800 万美元，兄弟，那可是一大笔钱。这就是我真心高兴请他们做 20VC 合作伙伴的原因。AlphaSense 把 AI 与世界上最深的市场情报库结合在一起，其中包括专家访谈、券商研究、财报电话会、公司文件以及实时新闻。每一个答案都建立在这份极其可信的证据之上，并且完全可以追溯到原始出处——这一点太重要了。这样你就能带着十足的信心做出高信念的决策。但最棒的部分是，他们正在打造「超级分析师」和一个永远在线的 AI 分析师。于是你不再是用又一次搜索开始新的一天，而是从已经做完的工作开始：你的覆盖范围已经被监控、重要进展已经被标出、你的投资简报已经等在那里。自己去看吧。访问 alphasense.com/20VC，就是 alpha 连字符 sense.com 斜杠 20VC。 广告：AlphaSense 帮你找到洞察，Intercom 帮你服务客户。随着 AI 智能体在客户体验里越来越常见，团队往往最后要为每一项工作去摆弄好几个彼此孤立的工具。Fin 就是为了改变这件事而做的：它是一个统一的智能体，在你的整个客户体验链条上工作——从服务到销售到客户成功，再到更远的地方。Fin 就是那个让数千家客户有可能获得完美客户体验的智能体。它由定制模型驱动，在多年真实客户互动上训练过，所以它对客户服务的细微差别与复杂性的理解超过任何其他智能体。这意味着更快的解决、更一致的支持，以及给每一位客户更好的体验。它还被设计成完全可自我管理，所以随着你的业务演进，你可以很容易地改进和调整它，不需要第三方。Gamma、Asana、DoorDash、Crypto.com 这些领先公司已经在使用并喜爱 Fin 来交付更好的客户体验。所以在有限的时间内，你可以在前三个月每月拿到 500 美元的 Fin 额度。了解更多请访问 fing.ai 斜杠 20VC。你已经抵达目的地了。 哈里：兄弟们，回来真好。今天有一位现象级的嘉宾加入我们。德夫，非常感谢你来做客，兄弟。 德夫：谢谢你，哈里。谢谢你的邀请，也谢谢让我成为这个了不起的小组的一部分。 哈里：你知道吗，其实我不知道你们两位知不知道，德夫给我提了个反馈，说我们该更快地从只聊 OpenAI 和 Anthropic 这件事上往前走。我很喜欢这个反馈，我们真的把它放在了心上。既然放在了心上，我就想，那我们从 OpenAI 开始吧。干得漂亮。OpenAI 年化收入逼近 700 亿美元，同时以 1.4 万亿美元估值融 300 亿美元。但它的 IPO 要等到 2027 年，尽管 Anthropic 看起来几周之内就要上市了。兄弟们，我们怎么看？

杰森：对我来说，这件事里最疯狂的地方是——OpenAI 回来了，对吧？700 亿美元的收入。但更重要的是，如果你看你的被投公司和其他公司，Astra、Sol、Luna 无处不在，对吧？所有人都在用它们。所有人都在用。你再想想我们年初是从哪里出发的：B2B 里很多东西去年年底才勉强能跑起来，而且只有 Anthropic 能让这些东西跑起来；甚至编程这个东西，在今年年初也只有 Anthropic 能用。然后我们进了夏天，看起来 OpenAI 在某种意义上被逼到了绳边——大家都觉得消费端是条错路，他们回不来了。这才十月几号。 杰森：我的意思是，这里的变化速度，以及 OpenAI 团队回到牌桌上、做出一个真正有史诗级竞争力的东西的速度——竞品真的在换模型，因为它更好也更便宜——这种规模上的这种节奏太疯狂了。而且是 700 亿美元，这本身就说明了一切，对吧？三四个月之前，你们把他们划掉了——不是字面意义上，是比喻意义上。而如果现在他们推出一套真正有竞争力的模型、LLM，那它会在一瞬间变得极具竞争力。很疯狂。我觉得要给他们巨大的敬意。 哈里：如果 Anthropic 三季度的数字不是爆表会怎么样？我跟每一个团队聊，他们至少都把相当一部分用量从 Anthropic 挪到了 Codex，而且每个人都说它有多好。如果那些数字不像全世界现在默认 Anthropic 总是有的那样爆表，会发生什么？ 德夫：我们还应该从这件事里学到的一点是——我在过去十二年多里一直在向开发者卖东西——开发者没有多少忠诚度。开发者从一件工具换到另一件、或者干脆同时用好几个工具，是非常快的。我认为我们看到的是：开发者很快就能找到那个闪闪发光的新玩具。问题是，Claude 或者 Anthropic 接下来会拿出什么？其他替代方案又是什么？另一件我觉得有意思的事是，OpenAI 做到的这件事证明了：当你每周有基本上十亿人在用 ChatGPT 的时候，那是一个极好的分发渠道。但真正的护城河可能是企业业务——你必须签合同，必须培训成千上万的员工，必须建设工作流。到了企业那边，再想换可能就更难了。这就是我的一点反应。 杰森：对，我觉得从这个意义上说，OpenAI 的收入运行率就更让人印象深刻了，对吧？我的意思是，也许他们已经嵌进去了，也许他们已经过了采购这一关，但企业那边的变化也够快的了。对。我能问你一个追问吗？从你的位置看，你觉得这对开源权重模型在企业里取得更多进展来说是个障碍吗？就是字面上「能不能过采购、能不能被批准」这件事，还是你觉得不是？我的意思是，显然今年的爆发很疯狂，但它是一道要跨过去的坎。你在 MongoDB 和红杉那边看到的是什么？ 德夫：这么说吧，从 MongoDB 这边看，我刚刚还在跟我们的首席信息官聊，我们聊的是 token 成本和 token 预算，对吧？所以成本是每个企业都必须考虑的一大因素。没有人有无限的预算。第二件事是知识产权，我们怎么训练这些模型、数据归谁、数据有多专有。我认为这两件事同样是「选什么模型、跟谁合作」时相当重要的考虑点。 罗里：就像你经常做的那样，你一次抛出很多。而且我觉得你还没提估值这件事，我们甚至都还没聊——只讲那个原始数字，OpenAI 的 70% 环比增长，在三季度。我在二季度末发过一条推：OpenAI 一季度和二季度的数字出来时，从一季度到二季度的收入增长差是 18% 环比。你算了那道题，它隐含的年同比增长率略低于 100%——在 Anthropic 还在 10 倍增长的时候，这是大幅减速。所以在二季度末，那就是这场竞赛的状态。我不喜欢把它变成一场赛马，因为你需要拉远来看，但它有一部分确实就是赛马。而且如果你注意的话，三季度一开始，所有 OpenAI 那边的人就开始非常密集地发推说「我们七月干得漂亮」。你还记得萨拉·弗莱尔来那一期吗？「我们八月干得漂亮。」很明显他们把这件事内化了：二季度是第一次 Anthropic 的收入差距比他们更大。所以看起来他们正在被甩开。110 亿对 68 亿，一个是 10 倍增长，一个是 2 倍增长。结果突然来了一个 70% 的数字——不管怎样，我们待会儿再聊 Anthropic——不管 Anthropic 做什么，这至少把这个叙事掰了回来。如果它真的是对的（我们并不知道），如果 GAAP 收入环比增长 70%、或者哪怕从一季度的 18% 涨到 60%，那都是一次巨大的再加速。开局就是一场大胜和一声巨大的解脱，因为考虑到 OpenAI 对算力、数据中心、弗吉尼亚的土地几乎什么都做了远期采购，如果他们没有超高速增长，很多事情都会散架。所以第一件事是：如果是真的，对 OpenAI 来说是惊人的好事。然后你写的第二件事是：这是否来自——这里德夫关于开源的评论就很重要——这是否完全是以 Anthropic 为代价换来的？换句话说，你在问的是：这是一场此消彼长的份额轮转吗？他们加速了 70%，然后 Anthropic 明显慢下来了？还是两家都长得很好，那样的话你可以去拥抱整个 TAM。你说得对。如果 OpenAI 的增速是那张关键的缺失牌、缺失的数据点，那么现在你声称已经看到了这张牌——再强调一次，我们先假设 70% 是对的——你完全说对了，接下来要落地的另一只鞋是：好，OpenAI，你打出了你的 70% 这张牌。现在我们要打我们那张仍然是 10 倍增长的牌了吗？还是它会变成 5 倍增长？还是它会变成「嘿，我们大大慢下来了」？我们会特别想知道 Anthropic 的三季度数字最后是多少。而且我不会说这是巧合，但值得注意的一点是：现在这个 IPO 的时间点，让那个数字会出现在招股书里。它会在这家公司上市的时候被大家知道。 哈里：如果我们把这一轮里收入和价格拆开看——那么罗里，就像你刚才正确指出、而我本该做到的那样，可怜的哈里。1.4 万亿美元，史上最大的私募轮，又融了 300 亿美元。我的意思是，我以为我们已经把所有的私募资本都榨干了。显然还有更多。罗里，我们该怎么理解这件事？ 罗里：这会是史上第一笔超过一万亿美元的创投轮。这挺让人愉快的。第一个万亿美元级的私人公司。我记得九十年代中期，我记得第一笔超过十亿美元的轮次，我们当时觉得：哇，这有点疯狂。然后现在一路推进了三个数量级。 哈里：罗里，恭喜你成为加州公务员退休基金的新任掌门人。你现在负责直投业务，你有机会以 1.4 万亿投 OpenAI，或者以 2 万亿在 Anthropic 上市的时候投它。你想怎么做？ 罗里：哦，我觉得你会偏向流动性。有流动性比没有流动性好太多了。你得分别给这两家公司估值，看哪一家做得更好。但在这之外，你真正要问的问题是：流动性对非流动性。在信息量如此未知的情况下，我会远为偏好持有那只流动的股票。你要么要那只流动的股票，要么就接受你要持有三到四年，因为那正是私营公司的风险所在。对，你觉得它明年能上市，而它也应该能。它妈的，它已经够大了。但这个世界你永远说不准。所以我在边际上大概会偏向流动性。抱歉，这是个无聊的答案。

哈里：我们可以去聊 Anthropic 的 IPO，也可以去聊那条稍微有点狗血的——Factory 和 Cognition。我觉得我们该去那儿。我就先把我的帽子扔进这个圈里。我先提供一些背景：克里斯·德格南，销售负责人，在 Snowflake 干了很多年的传奇人物，当时是 Factory 的董事会观察员，按照创始人的说法，他跟马坦每天都说话，跟马坦非常亲近。而就在他非常亲近的同时——按照创始人马坦的说法——他在面试 Cognition 的一个职位，然后接下了 Cognition 首席营收官这个角色。也就是在那时，马坦站出来说：你被禁止了，这是错的，你怎么能这么恶劣。我们先从这个开始，再讨论维诺德。我们怎么分析这件事？ 德夫：对，我想先说清楚：我个人认识马坦，我是天使投资人，红杉也是 Factory 的投资方，同时 MongoDB 是 Cognition 的合作伙伴。但一个顾问有机会接触到创始人的机密计划，这件事本身就应该有明确说法——尤其是这还可能是一个有竞争关系的情形。如果我是那位 CEO，看到能接触到我计划的人去了竞争对手那里，我会相当恼火。再强调一次，我不知道这件事到底有没有发生；如果真的发生了，那对我来说会是非常令人不快的事。 杰森：从另一边看，作为 CEO，这会让人极度沮丧，对吧？你的顾问跑去加入了竞争对手。我们每个人都或多或少经历过。我觉得我们聊过的首席营收官里，95% 会说：这没什么，兄弟，事情就是这样。首席营收官是个有风险的岗位，流动率很高，机会来得很快。而且很多首席营收官，如果是一份抢手的工作，他们动作非常快。所以我觉得很多 CEO 会很沮丧。而我觉得 95% 的首席营收官会说：我上一份工作就是这么找到的。 德夫：杰森，我要不客气地不同意了。因为请记住，首席营收官也招了别人来为他工作——他跟那些人推销这家公司、推销这个愿景、推销他们将来怎么赚钱、这件事会怎么改变他们全家。如果这个人离开，他基本上也把他招来的那些人对他的信任烧掉了。所以我从没见过一个首席营收官从一家竞争对手跳到另一家。我见过首席营收官从一家公司去到另一家公司、去了不同的领域，因为他觉得那是更好的机会。但我从没见过一个首席营收官，至少在我的记忆里，从一家公司翻到另一家的直接竞争对手那里。 杰森：不，我就是觉得大多数首席营收官不会——如果他只是个顾问，他不是全职员工，他是顾问，他甚至不在董事会，只是董事会观察员。这一点很重要，对吧？董事会观察员和董事之间是有区别的。一位首席营收官，不是 CTO、不是创始人、不是 CEO，他参与进来——据我理解他某种程度上已经退休了，在 Snowflake 赚了很多钱，那很好，退休没什么不对——然后他拿到一个看起来是他这辈子最好的工作机会，这件事会发生，然后他跟另一位 CEO 说：我拿到了这个 offer，我要接受它。如果中间能多一点时间上的间隔会更好，但我就是觉得，大多数只是另一家公司顾问的首席营收官，在找到那份一生难遇的工作时，他们根本不会觉得这里有冲突。我们做创始人的是这么想冲突这件事的，而我觉得很多首席营收官把它当成一场比赛。首席营收官之间，竞争对手往往其实是朋友。他们什么都看得见：我的工作是打败 MongoDB，我在 MongoDB 的工作是打败某某。所以无论如何，我只是觉得创始人会震惊，但我不知道一个作为顾问的首席营收官会不会被认为越过了某条线。 德夫：再说一次，在不了解全部事实的情况下，我能告诉你的是：不同的顾问有不同的角色。你可以请一个顾问只针对业务的某一部分或某一职能，说：我想听听你在某件事上的意见，比如我要在欧洲招人，你能不能帮我看看这个人，或者告诉我该去找谁聊。这跟一个「在帐篷里面」、看过你的产品计划、董事会计划、财务计划、对你要把业务带到哪里有一目了然的可见度的人，是完全不同的。如果他是前者，那没问题：这个人跟你聊过，关系比较轻，然后他决定去一家竞争对手那里。好吧，这种事会发生，你不太高兴，但它会发生。但如果一个人对这门生意有真正的洞察——对产品路线图有真正的洞察，对他们在竞争里怎么赢怎么输有真正的洞察——然后突然跳去竞争对手那里，那对我来说就非常非常不一样了。 罗里：有意思的是，如果你先想雇员关系、再想顾问关系：在雇员这个层面，如果我有一个首席营收官为我工作，在任何时点，他或她都完全可能从直接竞争对手那里拿到一个很有说服力的 offer、然后过去，并且字面上知道我直到他递交辞呈那一刻为止所做的一切。你可能会想，哦，这太糟了。这是一件挺烂的事，因为你本来全心全意在 A 队，而你没有换到另一项运动，你去了同一个联盟里的 B 队。这确实很烂，但它会发生。Factory 的 CEO 会表达他的愤怒，但值得指出的是：如果我是一名全职员工，我没有任何办法去告诉 A 公司的 CEO「嘿，我在考虑离开」，除非我已经拿到了那份工作、然后得去递辞呈。没有中间状态。所以在某种程度上，这件事一定会发生。只要你有员工，他们就会对你的在做的事知道很多，而在任何时点，他们都可以去为竞争对手做同样的事，那个时候你会很难受。而且就在他们签下你竞争对手那份 offer 的前一分钟，他们知道你所有的计划。换句话说，这种事就是会发生。或者—— 哈里：或者你可以提前沟通。你可以说：马坦，斯科特来找过我，我确实想去推进这件事，所以我想让你知道、想对你坦白，因为我知道我处在一个敏感的位置上。但是—— 罗里：好，第一，我先把全职员工和顾问分开，然后我们再聊顾问。因为我认为德夫纠正了一点：这里有一种默示的理解——这就是显性理解和默示理解的区别所在。关于顾问这件事，双方大概都有一些默示的理解，但没有被完全讲清楚。这一点我认为德夫是对的。但回到全职雇佣这件事上，哈里，我不认为你可以。如果你的二号人物进来跟你说：嘿，我拿到了另一家对手公司的 offer，我在考虑，我可能去，也可能不去；如果不去，我就要去。我希望你像我从没想过离开一样爱我，但我可能会走。我做过这种事，但一般是在运营岗位，它至少会很困难，至少有一半的时候别人会知道。我同意你，但是—— 哈里：但这里不是这种情况，罗里。你在讲我的假设。 罗里：我知道。我的意思只是，人们在说：嘿，你有一个兼职顾问离开了，带走了所有这些信息。我的意思是，你也可能失去一个全职的直属下属，而他带走的是一模一样、甚至更多的信息。所以这种事会发生，在生意里发生得相当多，并不是什么不寻常的事。这里不幸的地方是……如果这个人只是做兼职顾问，你最后会处在一个心照不宣的状态里，你把什么都告诉他了。这个人不在董事会，所以没有受托义务，也不是公司雇员。他大概处在德夫说的那个点上：有一些隐含的说法，说「嘿，你不该这么做」，但从来没有被讲具体。你怎么在摇头？我觉得—— 哈里：我觉得你完全错了。我认为作为一名员工，你接触到的信息是非常割裂的，你没有董事那样的特权——董事要对整个公司、所有不同职能的战略讨论有监督视角。所以这是完全不同的。你会怎么说，CFO、COO？如果你是那位离开的 CFO，你对产品路线图那个职能其实没有真正的洞察。所以你觉得一个顾问—— 罗里：顾问？……（被打断） 杰森：好，那你会说，好。但听着，我的意思是，这到底有多不同？前沿实验室那一半的人都在来回转，对吧？他们进进出出，从彼此那里带走大量的知识产权和知识。德夫可以在这里挑战我，我也希望这不是真的，但我就是觉得，在 AI 时代，忠诚的定义已经变了。我认为它是永久地变了。我认为它在文化上变了。我在我了解过的一些顶级高管身上看到了这一点。就这一条腿来说，人们流动得更快了，薪酬结构也完全不同。我认为你只能预期人们会从竞争对手那里流动。他们会从 OpenAI 去 Anthropic，去任何地方。只是我们在文化上变了，这会让你不舒服，但世界变了。我们懂了，我们得接受它。 德夫：对，那我会这么说：我看到有人去直接竞争对手那里，是非常罕见的。它发生过，杰森你说得对，在这个时代看起来发生的比不发生的多，但它依然相当罕见。而且我认为你也必须理解，这些人是有声誉的；如果他们处在领导位置，他们招过为自己工作的人，那些人相信他们、相信这个故事，然后发生这种事、人走了——显然我上一周刚经历过这种事——它在人们嘴里会留下一种很不好的味道：你到底有多投入这件事？你是不是卖给我一个假货？在一个首席营收官或高管离职的情形里，我会问的问题是：好，我理解外面有很多机会，但你有必要去一家直接竞争对手吗？没有别的公司想要你吗？没有别的公司像这家公司一样看重你的能力吗？我觉得你能造成的声誉损害，长期是会反咬你一口的。在 AI 时代，我们连下周的事都记不住了吗？我认为你是记得的。其实，杰森，我要说，事情变得越多，在很多方面，很多东西在人和关系、在你如何与人共事上，其实是不变的。人们太经常拿 AI 时代当借口说：哦，什么都变了。我不同意。你如何管理人、如何招人、如何培养人、如何让他们负责——事实上，很多年轻的 AI 创始人在这一点上一直在挣扎，因为他们有些人从来没招过一个市场端的人，从来没招过一个财务的人。所以他们总是在问建议：我该看什么？我怎么评估一个技能跟我完全不同的人？而这些全都是我在 1998 年创办第一家公司时遇到的问题。就是一模一样的事再来一遍。只是它显然比以往任何时候都更显眼地发生着。 杰森：直到最近，我的经验一直是：当你去别的地方、去另一家公司，总有一个「二人法则」，有点像西斯的那个，但又不太一样，对吧？西斯是不是就是二人法则？我不确定。你可以带走两个人。所以当你离开 MongoDB 去创办自己的公司时，你可以带一个人走，德夫会有点生气，好吧？然后你们会谈这件事。接着你要为第二个人请求许可，那里会有很多摩擦。但如果你越过了两个人，这段关系就破了，对吧？现在我看到有人第一周就带走八到十个人。而且这已经不再是文化问题——是在我尊重、并且认为道德水准很高的人身上。其中一部分我认为是 AI 时代要快速行动的压力，但我确实认为这是一个……我认为它跟这件事有关，我认为「二人法则」似乎已经死掉，是变化的一个症状。这么多年里，那是你对自己团队的规则吗？你有没有非正式地执行过「二人法则」？我自己遇过—— 德夫：有人离开之后，又对着公司剩下的组织搞地毯式轰炸、想把人都带走。显然那不是什么好感受，你知道的，还有严厉的谈话，对吧？ 罗里：让我问一个有意思的问题。你更愿意哪一种：一位高管离开去一家直接竞争对手，但一个人都不带走；还是一个人离开去一个完全不同的生意——大方向是开发者工具那种——但带走了四五个他的核心高管？你更愿意防守哪一个，人才还是知识？ 德夫：这很难选。我觉得这取决于那个竞争对手是谁。如果那是我死敌那样的公司，前一种情况会让我更难受。如果是另一家公司，四五个走了，那也没办法，我会——

哈里：我很想稍微把话题往前推一推，因为我们提到了「忠诚」这个词，而听到「忠诚」这个词，我就想到维诺德·科斯拉——他领投了 Factory 的 C 轮、领投了他们最新的一轮，然后上了推特。用词大概是「苦苦挣扎的二线竞争对手」。对马坦是一场彻底的拆毁。我不知道该说什么。他在合伙人的决策会上是睡着了吗？他知道自己领投了上一轮吗？我真心不是刻薄地问这句话，我不知道他知不知道。坦白说，我震惊了。 德夫：我看到那条推的时候，完全被弄糊涂了，因为它基本上等于给每一家跟科斯拉创投竞争的机构递了一把武器。科斯拉那边有一支很棒的团队，有基思还有其他人。它基本上等于给其他所有机构递了一把武器，让他们在抢一笔交易的时候说：你还想让这个人当你的合伙人吗？出事的时候他会怎么办？我完全被弄糊涂了，不明白他为什么要公开这么做。 罗里：对。有些日子你就是会犯一个错。那是个错误。他大概会回头看，然后说：天哪，我真希望我没有那么做。它是所有跟他们竞争的人手里的一件武器。我希望这件事没有发生。这里发生的很多事情，其实是在问：法律义务是什么，隐含的规则是什么，以及打破隐含规则的后果是什么？那些非法律、但仍然是被隐含的规则又是什么？对风投机构来说，同时做两笔直接竞争的案子真的很难。而唯一能绕过去的办法，是你把所有这些话都讲一遍——你对两个孩子爱得一样多，你不在公开场合说一个的坏话去抬高另一个。然后你遇到这样一件事，它把每一堵墙都撞穿了。而它恰好说明：那种两笔直接投资直接竞争的组合是非常凶险的，尤其当你主动参与到两家公司里的时候。这件事非常没有帮助。对科斯拉非常没有帮助，对两家公司都非常没有帮助。就像，呃，那不是风投最光彩的时刻。我们往下走吧。 杰森：也许我是在当波丽安娜。他说这话的用意可能是正面的，是那种「严厉的爱」：苦苦挣扎的二线……你知道，有一种理论是，要对那些最挣扎的创始人严厉。他以为说「苦苦挣扎的二线竞争对手」会是一种激励。

罗里：产量（收益）——显然这里该由德夫和那位 CEO 来讲管理这一面，但我模糊记得有这么一句：公开表扬，私下斥责。对，这看起来是反过来的。我不觉得那是这里的本意。 杰森：你永远说不准。看起来令人费解。 哈里：过去几周我们聊了很多关于开源模型的事。我们看到了 Reflection 的 Beam。我觉得那是个很有意思的故事。我们也聊过，罗里，你投的一家公司之前被 Intercom 收了、显然是卖给了 Salesforce。我们还有 Salesforce 用 20 亿美元买下 Listen Labs。这两个里面，你更想去哪个？ 罗里：我觉得两个都值得花点时间。我的意思是，我很想听听你对 Reflection 的看法，因为坦白说，他们谈「要发货」已经谈了很长时间。而从我们前面说的来看，在我看来，现在做一个美国来源的开源权重模型是一个超级有意思的战略位置。所以如果有人能发出接近前沿水准的东西——哪怕是晚六个月、十二个月——就凭市场的动态，那也是一个不错的位置。所以你们怎么看，德夫？ 德夫：对，我今天早上其实发了条推。我其实觉得企业可以「既要又要」：第一，你拿到了一个接近前沿智能水平的美国开源模型；第二，它的成本效益高三到四倍，也就是更便宜。这对任何企业来说都是天籁之音，因为使用中国的开源模型总会有一些顾虑，尤其如果你身处受监管行业、或者处理大量敏感信息的行业。对我来说，这是一个非常值得注意的发布。再说一次，我要披露红杉是 Reflection 的投资方，但我认为这对企业界是件好事。 杰森：我今年去了 Dreamforce，对吧，而且有机会跟高管们做了数量多得惊人、出乎我意料的对话。且不说中国开源权重模型那股不可思议的自然力量，我聊过的没有一个人真的想用中国来源的模型。对也好错也好、公不公平也好，我遇到的每个人，他们都觉得这只是在成本压力下的无奈，但没有人真的想用。再说一次，对也好错也好。所以，你知道，如果他们这件事做对了，那可能会是一场需求的洪流。 德夫：我同意，而且我认为这也印证了一点：不是每一个工作负载都需要前沿级别的智能。如果它接近前沿——就像罗里说的，距离最新模型在六个月以内——并且能覆盖你 90% 的用例，尤其是编程和智能体这类推理型用例，我看不出企业有什么理由不马上跟他们谈。 罗里：这在一个层面上又回到了第一个话题。到目前为止，证据是：并没有出现大规模的迁移，因为人都是懒的，而且账单还没到天文数字。所以他们就一直用着前沿模型，也许降到 Anthropic 或 OpenAI 里更便宜的那一档。但我同意。我觉得现在有意思的地方在于，这些数字变得太大了。如果 OpenAI 和 Anthropic 各自都在做到 700 亿美元的 ARR，那就是 1,400 亿美元。这比微软在最长一段时间里 Windows 加 Office 的税收还多。那是美国企业利润里的一大块，对吧？而到了那个时点，如果你是 CFO，你大概会走进你的 CIO 办公室说：我不在乎选 OpenAI 或 Anthropic 那家伙更容易，我们要从 token 账单上削掉 300 万美元。所以开始把 20% 的决策交给 Jev 这类，开始把那些不是最前沿的部分交给 Reflection 之类的，再想个办法把最难的那部分留给 Anthropic。我想德夫，你们大概会开始有这类对话，你们所有的客户都会。这就是为什么，再说一次，现在这些增速对 Anthropic 来说这么有意思：在这种被一点点啃掉的环境里，他们还能不能维持那种无与伦比的增速？就像《老人与海》里那位老人，把鱼拖回来，然后别的鱼一点一点啃鱼的身子。它们就是从他们身上一口一口地把收入啃走。 哈里：然后你还有 Jev，还有一堆其他 Jev 的竞争对手，也在用另一种方式攻击他们。 罗里：对，再说一次，这种向前的惯性一直是这样的：所有这些都是——对，谢谢罗里，这特别有意思，但我刚才有没有提，我们去年和前年都做到了 10 倍增长？ 德夫：另一件我认为很重要、需要理解的事——杰森，我很好奇你在 Dreamforce 看到了什么——但我认为企业里「能力到了哪里」和「实际使用到了哪里」之间有一道很大的鸿沟。我认为企业内部的真实经验和技能储备是稀缺的。所以我认为我们会看到杰文斯悖论发挥作用：成本降下来，人们在越来越多、覆盖企业各处用例的场景里部署它也就越来越放心。随着你对这些技术越来越熟练、越来越有经验，他们就会开始在更多的用例上部署它。我在 MongoDB 都能看到这一点。所以我认为你会看到——坦白说，这是一个巨大的市场，我认为每个人都能成功。我的意思是，我不会去评论前沿实验室和开源模型各自的增速，但我不认为这是一场零和游戏。 杰森：要回答这个问题，我在 Dreamforce 学到的东西，用最显然的话说就是：我聊过的每一个人，都被内部对 token 的需求量压垮了。不管那个量是多少，它都比他们能想象的要多。至于这些 token 有没有被用对、有没有被白白烧掉、上限在哪里——那个需求大概比他们已经想办法呈现出来的还要大一个数量级，对吧？这可能会导致大家用次优的模型，也可能在某些方面导致大量浪费，但每个人都得把它管起来，这本身就……这一点，加上对使用中国模型的恐惧——再说一次，对也好错也好——只要你这件事做对了，就是一个巨大的开口。我唯一想补充的，就是图个乐，然后我们可以往下走：天哪，就我个人来说，我越来越怀疑那些公开的评测。当然，你当然可以让一个评测看起来很棒。它有多快？真正的输出是什么？它在一个真实工作流上表现得多好？它在关键任务型工作流上表现得多好，而不是——告诉你某件商品有货而其实没货，那其实也算是一种关键任务工作流。我发现今天每一个评测旁边都需要挂三个星号加四个剑号。所以我确实……我怀疑 Beam 有没有他们说的那么好，但就在我们录到现在的时候，我还问能不能上 OpenRouter 去查一下，可惜它还没上，但我会去试。不是说我不认为这些东西都很好。我只是觉得所有评测都太有偏、太专注于拿象棋冠军这件事，所以我有点怀疑。 哈里：我们有 Nemotron，我们有 Thinking Machines，我们有 Reflection。十二个月后，开源流量的 token 里，有多少比例会走美国、多少走中国？ 杰森：这么说吧，就两件事。像德夫一开始说的那样，开发者会变，在这里尤其会变。这比换掉你的数据库容易多了，对吧？那件事也能做，但我最近刚做过，我告诉你，那是有工作量的。哪怕有 LLM，听着，那依然是有工作量的。你得重新限定你的提示词，你得重做你的工作流。它不像互联网上说的那样「什么都不是」，但我能想象过半，在十二个月里。十二个月是很长的时间。而且我认为主权加上美国来源这件事真的很重要。我不是说它一定会发生，因为我不知道，再说一次，我怀疑那个「平价」是不是真的存在、还是只是装出来的。但如果哪怕只是差三个月——回到德夫那个点——一年之后也可能到一半。一年是很长的时间。 哈里：但那给了我很大的信心。我是 Fireworks 的投资人，红杉也是。作为 Fireworks、Base Ten 或者 Modal 的投资人，我最大的担忧会是：如果大企业真的担心中国模型，那反而会阻止他们去跟 Fireworks、Modal 这样的合作方合作，然后他们就直接去前沿实验室了。所以你说 50% 这件事让我看到，你认为那个水准、那个质量已经足够，足以支撑这样的比例。这让我很兴奋。 德夫：我认为企业除了成本之外还会非常在意的另一件事是安全——能够信任这些系统。我认为我们刚刚开始把注意力集中到这上面。显然上周在华盛顿有一场大会。很明显，会出现某种自我监管的方式来想办法处理安全问题。挑战在于你怎么定义安全，对吧？因为如果有人知道怎么把它定义好，我非常好奇，但这是「美在观者眼中」的事。但我们需要某种方式或机制，让人们能够判断——很像一个基准，当然，基准也可以被刷——这些模型有多安全。这些模型越安全、用来阻止人做坏事的机制越完善，它们能被使用的范围就越广。 罗里：顺便说，哈里，我不会猜 50%，但我认为哪怕只有 10% 或 20%，在 token 上都已经极其重要。因为你想，OpenRouter 上的基础模型，我记得大概拿到 20%、30% 的 token，却拿到 90% 的美元。如果美国开源模型哪怕只拿到其中在 token 层面的 50%、60%，那已经是很强的牵引了，因为按定义，做这件事的会是那些更以企业为中心、更在意安全的客户。坦白说，我认为那会是 Reflection 的一场巨大胜利，而正如你指出的，也真正给所有做推理的人去掉了风险。 哈里：叮、叮、叮。投资委员会。德夫，顺便欢迎加入委员会。我们非常高兴你能加入投资团队。你现在已经悄悄成为这家新机构——奥德里斯科尔·莱姆金·斯特宾斯——的一员了。杰森，我们有一家公司 ElevenLabs，估值翻倍到 220 亿美元。我们会做 220 亿吗？

杰森：我觉得在 220 亿美元这个价位，我们应该考虑动用基金最多 10% 的额度。时间很紧。我们处在一个 18 个月的部署周期里。我们最受尊敬的一位合伙人要回去经营一家上市公司，所以团队里会少几个人。在我看来，ElevenLabs 在竞争相当激烈的情况下做出了很不一样的东西，而且它的领先还在拉大。语音应用是智能体应用最重要的十块基石之一，看它们的方向和增速就知道。而且出人意料的是，利润率非常惊人。这家公司，等到我们做完亲友轮——我们希望是在 500 亿的估值上做——的时候，它的收入可能已经逼近 10 亿美元。而这种增速，我觉得就是我们必须做的那笔交易。而且它是高度差异化的。我不会说他们拥有世界上最高的护城河，但这不是 Jev 那种级别的风险。ElevenLabs 建起了一支不可思议的团队。他们的语音响应做到了亚毫秒级，而这已经成为一个关键模态。今天很难找到更好的资产。我希不希望它是在 210 亿或者 180 亿？当然希望，但我说我们全押。 哈里：我能问你吗，莱姆金先生，你之前在节目里说过，今年会是语音模型的替代之年，而成本会驱动这个决策。你改主意了吗？ 杰森：没有，因为我认为 ElevenLabs 大体上——它当然永远有风险——但它大体上是覆盖住了。它有多个模型，低端和高端都覆盖了。而在这里，质量在很多方面比在经典的开源权重模型里更重要。在非关键工作流里，我们可以容忍推理上有一点点松。但当一个花店老板接起电话的时候，它必须能用。它必须在几秒内接起那通电话，而且必须是正确的那些花。如果它失败了、如果它理解错了、如果我们填充不出来，这个产品就不值得。所以价格是有上限的，但我对 ElevenLabs 的交易规模感到震惊。我对有那么多相对不起眼的公司每年心甘情愿地付几十万美元感到震惊，而我们的推荐人核查说他们很喜欢它。他们觉得自己拿到了一笔好买卖。所以我不认为所有模型都是可互换的。尽管我们在基金里有过其他一些讨论，尽管我确实建议过也许往 Reflection 和其他一些公司投 5 亿美元，但这不是一个今天可以互换的用例。十二个月以后，很难预测，但我对这支团队印象很深，我不认为今天有谁能在这里追上他们。它很重要。这才是 LLM 真正重要的地方。基金 10% 投给 ElevenLabs。哇。我只是不想分两轮做。你知道，我不需要在 500 亿或 1000 亿的时候再看到它。德夫知道我什么意思。好，我不需要看第二次。我就想现在把所有筹码都推上去，拿到我能拿到的持股，然后往前走，对吧？而且我有一个做首席营收官的朋友，我想请他来做董事会顾问。我觉得他能帮上忙，也能给我们一些洞察。 哈里：从一家红杉投的公司到另一家红杉投的公司，抱歉德夫，这不是有意的。罗里曾经说过一句话，大概是——原话是什么来着？不管你在玩什么游戏，你就是红杉。你还记得我说的那句吗？ 罗里：名言太多了。我的意思是，你知道，我干这行三十年了，我入行的时候红杉就是顶级的，要给他们极大的肯定——三十年之后，他们还在那儿，对吧？所以是的，我引用的是加里·莱因克尔那句足球名言，如果你还记得的话。

哈里：所以，非常出人意料地，红杉在 Salesforce 用 20 亿美元买下 Listen Labs 这件事上赚了成万上亿的钱。据说之前有人出到 15 亿美元。这是红杉的布赖恩·施赖尔的一大胜仗——投了 9,600 万美元、大约 8.5 亿美元回到投资人手里。红杉做得最好，他们领投了种子轮，也领投了 A 轮，拿到大约 25 倍。Ribbit 领投了 B 轮，八个月 4 倍。干得好，米奇。兄弟们，我们怎么看这件事？ 罗里：我认为这是一个非常清晰的品类里一个很好的结果。某种意义上说，事情很明显：市场研究是一个非常大、非常分散、几乎还是前技术时代的行业。那里有一堆咨询类型的公司，然后有三家上一代的公司——Qualtrics、Medallia，还有原来的 SurveyMonkey——它们都做到了高个位、低双位数十亿美元的市值结果。所以这是一个非常好的品类。它是一个已经存在、而且花大钱的品类。而 LLM 就是把它做得好得多，因为你在市场研究里做的是什么？你是在向人提问，然后把答案汇总、吸收。而 LLM 擅长两件事——我们刚刚聊过语音，语音作为一种模态对 LLM 来说已经是被解决的问题；然后是提问，并且知道该怎么结束，而不只是那些罐头式的、愚蠢的、上一代的问卷：不管你说什么，问卷都问下一个蠢问题。就像：你对这次入住满意吗？不，我根本没入住。然后下一个问题是：床舒服吗？那就是上一代。而现在有了 LLM，你可以根据受访者在说什么去调整问题。所有这些都意味着，市场研究用 LLM 可以做得好得多。而我认为 Listen Labs 是早期做得好的竞争者之一，执行得很出色，也做到了真实的收入。很好的结果。我的意思是，这就是那种——在应用层的 AI 和 LLM 用例清单里，它会排进前五、前十。而它就在那儿。 杰森：但你知道吗，我很想听听德夫对这件事的看法。我基本上是 Salesforce 很多收购的粉丝，也替很多笔说过好话。这一笔我不太懂。不是我觉得这是个坏主意，但我的意思是，Salesforce 正在往 600 亿美元去，他们的目标是 600 亿，现在已经快到 500 亿了。我就是不知道，下一代 AI 问卷那 2,000 万美元的收入怎么撼动这件事。我不是说它撼动不了。我的意思是，在 MongoDB 这个体量，你要么能塞进去、要么能撼动指针，对吧？也许你的想法不一样，但要撼动指针，它就得足够大，Salesforce 也一样。所以这就是我——我理解它在理论上的吸引力，但我怀疑这一笔几年后会被忘掉。 德夫：我要说的是，我觉得我们大概会看到更多这类交易，对吧？因为我认为「你建的到底是一个伪装成公司的功能，还是一个特许经营权」这件事，正在开始出现区别。我认为很多 AI 应用公司会卖掉，因为在一个别人的平台之上做一个聪明的产品，坦白说就是一个功能。而如果它们能利用那家大公司的分发——对方有现金、有分发——他们就会去利用它。我认为更耐久的公司，是那些本质上在创造一个数据闭环的公司：使用产生别人没有的数据，数据让产品更好，产品吸引更多使用，于是形成一个良性循环。所以如果有人想抄你，他们能抄功能，但他们没有你积累的那些互动。所以我认为这里的区别在于，看这些独立的 AI 应用公司时，要问的是：它们真的是一个伪装成公司的功能，还是真的在建立一个特许经营权？我认为 Listen Labs 的创始人们判断，这是一个对他们合理的选择。 哈里：我的意思是，如果你是 Intercom，你会相当恼火，对吧？抱歉。你就像——你熬过了大概十五年的烂事和挣扎、把这个生意建起来，然后「瑞典版的贾斯汀·比伯」出现了，三年后卖了一个差不多的价钱。你只能说：操。 哈里：抱歉。所以我知道他们都赚了钱，但你只能说：真他妈见鬼，那条路好走多了，不是吗？ 杰森：作为创始人，你当然会那么想。我的意思是，我不是说——总有人走的是更容易的路，而你会去想这件事。你当然会想，哪怕在 MongoDB，我打赌德夫偶尔也会想：天哪，那些人——我们在 MongoDB 做得很好，但那些家伙。他们那条路更容易。 德夫：我跟我儿子们讲的教训是：比较是快乐的窃贼。你一旦开始拿自己跟别人比，你这辈子剩下的时间就会非常痛苦。对，罗里。 罗里：嘿，不是我说的，你好吗？你知道我—— 哈里：罗里？对，比较是快乐的窃贼，好吧？很高兴知道这个，哈里。但这就是你提这件事提错了的地方，因为说到底，我认为两家公司都赚了钱。按德夫的说法，你退一步看，两家都会说：对，我对自己做的事感觉很好。你说得对，三年做到比十年、十五年做到要容易得多。废话，我们懂。但生活不公平。而且风投的结果是非常随机的。更重要的是，它说明的是：时机和周期实在是太有意思了。因为你看，我们最近往 Intercom 投了一些钱，Intercom 也做到了那个估值。如果 Intercom 在 2018、2019 年 SaaS 繁荣期卖掉，它本来也可以达到那个结果。而按德夫的说法，也许五年后回头看，这些应用公司里可能有 10% 会早早卖掉，拿到 30 倍收入；剩下的那些会继续为了 6 倍收入苦熬——3 亿美元的估值、头都要炸的 3,000 名员工。但在某种程度上，你控制不了结果。你只能去喜欢那个过程。对吧。你最终做得不错，那他们两家都干得挺好。 杰森：我要说一点——Listen Labs 当时多大了？它是什么时候成立的？三岁。作为创始人，走过不同长度的旅程之后我要说，最早的那些日子永远是最难的，对吧？它们有点好玩，因为只有你和你的人，在某种方式上非常 creative，但它……除非你是如今那些幸运的孩子，你几乎总是会把钱花完、客户不够。那是残酷的，对吧？但我要说，如果你能在三到四年里以一个好价格退出——我不是说从财务上你应该这么做——但天哪，那要容易得多。 杰森：不管作为一支团队你经历什么挣扎，退出都容易得多。因为我发现，它是以五年为一段的，而它们会把你掏空，对吧？我不是说这是卖公司的理由，兄弟，但如果你能在头五年里卖到 20 亿美元，我会让他们拿着。 杰森：因为不是我们不想建一个 MongoDB——在理智上我们想——但天哪，就在第一波里做成吧。那容易太多了。 罗里：我不认为电话上有任何人在尖叫「我不敢相信你卖了，该死的，你们为什么只拿了 20 亿？」不，不，不是那样的。 杰森：我们都经历过那种 VC 会议：一家公司做到这个程度，而桌上没有一个人在这种交易上说你该卖。我今年就遇到过一个，价格大概就是这个量级，每一个 VC 都说不要在那一波里卖。原因是因为这门生意里有很多动能，等等等等。但天哪，在那一波里出去——我知道你可以说那是第一次退出，但你真的可以做第二次。 杰森：你知道，问题是你得判断它是不是「一代一遇」的。如果你在造一个 MongoDB 或更好的东西，那当然说不。但如果你能在头五年里以 20 亿出去，而你又没有在造 MongoDB 或更好的东西——我不知道，兄弟，我会拿钱然后去 Salesforce 享受人生。 罗里：这是个很老的故事了，但不知为什么它又在推特上冒出来——扎克伯格拒绝了来自雅虎还是谷歌的十亿美元，我记不清了，还早得很，而且他连想都没想第二遍。但我认为真正的要点，杰森，在于你做的事：你必须有点冷血。从这里开始大概会是什么轨迹？然后你对「跑这盘」的感觉如何，你有多大可能拿到的不是这个金额的三倍、而是它的十倍甚至更多？你怎么评估这件事？再加上个人的那一面。 杰森：我认为如果你试图建一家一代一遇的公司，你必须诚实。我不认为这是个口号。我认为它真的很重要，因为否则你有一个终值、一个终局状态。而如果报价合理，你永远打不过这些交易的净现值。「一代一遇」这件事不容易。我的意思是，德夫又回到那个位子上了。它不容易。这种事不容易——一代一遇的公司。 德夫：所以，我告诉你，最好的公司总是有收购报价的，对吧？我拿我自己举例——我不会说 BladeLogic 是一个巨大的异类——但在我们成长的每一个阶段，都有人想买我们。我记得坐着——我想我现在可以讲这件事了——我在约翰·钱伯斯的办公室里，我们 literally 面对面坐着，他想买这家公司。然后不知为什么就是没成。然后他们又回来了。我还跟 EMC 在桌上谈过，你就这么一直谈一直谈。最终我们上市一年之后才把它卖了。而我认为按杰森的说法，最终创始人必须决定：我是要继续建的这种感觉很好，还是我干脆按下退出键？我对我们卖给 BMC 这个决定感觉很好，但我们有几次真的非常接近更早卖掉这门生意。回头看，那是对的决定。 罗里：你卖给 BMC 卖了多少钱？ 德夫：我们卖了大约 9 亿美元，在当时那是 2008 年付出过的最高的一笔收购。 罗里：那是一笔杀手级的交易。我有一家小公司跟他竞争过。他把我打得一败涂地。BladeLogic 是那个品类里的赢家。其实，第二名是一位现在在贝恩资本的家伙，他当时在运营 Centerview、Centerpoint。 罗里：对，Center。你把我们踩在脚下，塞缪尔。 罗里：收入是多少——

罗里：你卖的时候收入是多少？ 德夫：我们当时大概在做 1 亿，9 倍——顺便说，那正好紧随全球金融危机。所以 2008 年市场已经变得相当惊弓之鸟。 哈里：有一个我很感兴趣的话题，其实是杰森提的：Vercel 年化收入 6 亿美元，其中智能体带来一半的新业务，而年初这个比例是 3%。杰森，你聊这些话题的时候，我总是觉得特别开阔视野。你怎么想这件事？2027 年我们该给智能体多少预算？Vercel 现在有 50% 的新业务来自智能体、而年初是 3%，我们从中能拿到什么启示？ 杰森：这个嘛，我想说大概是两件不同的事。第一，我认为有一批像 Vercel 这样的公司，在 AI 和智能体出现之前就做对了基础设施、做对了产品，对吧？Vercel 是 2020 年成立的，对吧？我的意思是，吉列尔莫并不知道 2026 年他的大部分生意会来自智能体——它们自己去把应用跑起来。没有人看到这一点。一些最惊人的故事，甚至 ElevenLabs 也有一点这个味道。当然，2016 年成立的 Replit 是一个大的案例研究：你就是抓住了它，然后它就成立了。而他们确实是抓住了老虎的尾巴。竞争对手很多，很多非常强的竞争对手，但智能体选东西很死。而且你知道吗，这很有意思。他们说的是什么？他们是在 6 亿美元的规模上以 170% 增长，而客户数只增长了 20% 左右。我的意思是，扩展收入是天文数字。问题在于，当智能体选你的时候——我相信德夫在这件事上想了很多，对吧？在数据库这一侧，当智能体选你的时候，今天那就是一股自然的力量。而智能体——我从……你有 21 个智能体，我们整天在建。我和埃米尔之间，我 literally 每天要建八到十个小时。天哪，我的智能体是有主见的，而且真的很难跟它们争。如果它们想用一个供应商，那会是一股很大的能量。我知道我在拟人化，但当智能体决定了某件事的时候，它是很有力量的。Vercel 是这件事的一个主要受益者。甚至去年它看起来就很好，但它看起来永远不会有今天这么重要。哦，那只是我要放代码的地方，对吧？重要，但那是后台的基础设施。可天哪，现在有那么多智能体和应用跑在这里。这一笔我也会拿到投委会上去。 德夫：我觉得杰森那个点真的很有意思：智能体在做选择、做决定，对吧？过去二十五年，每一个营销人员、每一家公司都在优化你如何在 Google 第一页上出现，对吧？你去教育人类买家。现在你必须确保智能体能找到你、理解你卖什么、并且从它们读取的各种来源里拿到关于你的最新、准确的信息。如果你在一个 AI 生成的回答里缺席，那就等于在 Google 上隐形。充分披露：红杉投了一家叫 Profound 的公司，就是帮企业做这件事的。但我要告诉你，这是一个巨大的问题。而且它不只在科技行业。如果你是一个电商网站，或者一家想通过电商卖货的零售公司，而智能体现在在做购买决策，你就得想办法去教育那些智能体。否则，你的生意会归零。 哈里：你知道吗，我看这个市场的时候，我们自己也有投资一家公司叫 Peak，大家都说，哦，这不就是下一代 SEMrush 吗？有你们的 Profound、你们的 Peak，这是不是就是下一代的 SEO 分析服务商？还是说这其实是一个大得多的品类？ 德夫：我认为这个机会不只是分析，还包括告诉你你缺在哪里等等。我认为对这类公司来说，机会不只是告诉你你缺什么，而是帮助塑造内容、创作内容来帮你解决那个问题。如果它们能闭上这个环，那就会成为一个非常有说服力的方案，而不只是告诉你：你在这儿，你不在这儿，别人在这么干。 杰森：我今天正好在看一个——它更小——但是看 Resend。比如，我们做的第一笔智能体式采购是买邮件用的 Resend。好，我去年在试图搭一堆智能体的时候，一直被推荐 SendGrid，但因为需要他们的 CEO、需要创始人回来，我就是搞不定那该死的 SendGrid。他们差不多把免费档停了，我搞不明白密钥，它一直报错。于是我问我的智能体我该用什么，它说：用 Resend。Resend 从四月 106,000 次 MCP 调用，到九月 300 万次。这就是智能体在说该用哪些产品。我不是说 Profound 没在做这件事，它们很可能在做。我有限的经验是：这件事不一样。 罗里：我想把这一堆拆开。你的智能体是怎么决定的？因为我假设其中一部分是你在答案引擎里最初如何出现、你在 OpenAI 里如何出现。然后你的智能体还会看别的什么？是不是只看那个的—— 杰森：容易程度。基础设施。它会看你正在建的那个应用。它会看什么是被信任的。它会看它认为什么是正确的匹配。偶尔它会做出非常具体地针对你用例的古怪选择，但你就得成为那个选择。ChatGPT 会基于一堆事实给你一个泛泛的答案。我不是说它们在用同一个 LLM，对吧？所以这里面有一部分是「进入它的视野」，但一个智能体知道你的整个技术栈。它知道你的应用。它知道你在系统之上建了什么。所以它会给出一个非常具体的、该用什么建议。 德夫：而且这个问题对早期公司来说更深刻——不是双关语——因为你的在位对手已经存在了十到十五年，它们有大量的语料。而如果你想颠覆某个在位者，智能体会看到关于这个在位者的大量数据、关于你的却很少。所以它做决策的时候，很容易就基本上选了在位者的方案。所以这实际上是让初创公司去想办法教育智能体，让它们理解这家公司在做什么——文档、API，以及所有基础设施和那层封装——这样它们才能证明自己对一个智能体来说是一等的体验，值得被选中。 杰森：顺便说一句，这是我对被投公司或者合作公司说的：找出十个你认识的、在生产环境里跑着智能体做不同事情的人，十个你信任的人，每两周问他们一次：在这个品类里你会推荐什么？你会推荐什么？然后看那些智能体推荐什么。这个产品今天还不存在。我觉得我们四个人应该投它。它跟 Profound 不一样——Profound 是在猜 LLM 会怎么做。而这是在不同应用里的、活生生的智能体，你去问那个智能体该用什么，对吧？ 罗里：让我搞明白——那个会回答问题的智能体在哪里？我的意思是，那个智能体大概正在做别的工作，而你就直接上去说—— 杰森：那个智能体可以在任何一家科技公司、任何一家像样的初创公司里，今天都有智能体在跑。 罗里：对，而你会允许你的智能体把它们内部在用什么吐出来。 杰森：对，比如我正好——我现在就在打电话。我在问我正在建的一个应用、它的智能体：我该用什么来做托管？它先说用 Render。其实，老实说，我几乎不认识 Render。好，它说用 Render，我的首选。智能体说我的第一选择是 Render，第二是 Railway。我们知道 Railway，他们做得挺好。第三是 Fly.io。第四是 ADOS。第五是 Vercel。对这个来说不合适。哦，有意思。我本来会选 Vercel，你知道，就这件事而言。我甚至……你们可能知道 Render，我从没听说过。而你知道吗？大概……我很可能会用 Render。而且它字面上写着「我的首选」。所以 Render 刚刚拿到了一条线索，它从这个智能体那里拿到了一条相当好的线索。你得赢下这场战争。我们能在 Render 的最后一轮进去吗？我们能拿到 Render 的红杉价吗？Render 的红杉价是多少？有人知道吗？我知道，但我—— 哈里：我不知道。我不认为它其实是跟 Profound 和 Peak 同一个市场。 罗里：我其实认为是。我认识这两家公司。我其实在 Profound 的 A 轮上写了一张投资条款清单，我们拿到了。我认为自然地，这两家公司一旦把「你如何在 ChatGPT 上向人类展示自己」这件事想明白了，它们会很快演进到：如果我要出现给智能体看，那我得告诉我的客户如何出现在智能体面前。所以我认为那是一个自然的下一步产品延伸。不要陷在细枝末节里，说「哦，我们只服务人类」。拉远来看，就像杰森已经说服我们的那样：所有人，人类和智能体，都会用 LLM、用他们在线拿到的信息来做购买决策。而你作为供应商，就必须确保你正确地出现。不管那需要什么，这里的机会就是把一个方案卖给任何一个公司里那个必须解决这个问题的营销人员。MongoDB 里会有某个家伙，今天下午就在琢磨：查一下我们在智能体上怎么出现，确保杰森要买数据库的时候我们排第一。而如果那个人需要某种方式去调研别人怎么评价他们、别的智能体怎么评价他们，那就是 MongoDB 会买的一个产品。我认为那就是 Profound 的机会，也是 Peak 的机会，还有这个领域里的一堆其他公司。我认为这是一个好领域。我认为它会比 SEMrush 那个领域更有纵深——SEMrush 最后被商品化了，变得无聊，原因一大堆。我同意。我的意思是，提醒一下，我们做过 HubSpot 的 C 轮。我在这里说这个：它一开始是一家 SEO 公司，但他们干得非常漂亮，在上面加了一大堆别的东西。你解决客户眼下的痛点，尤其是这些营销平台——你解决客户眼下的痛点，然后他们意识到自己还有一个相邻的痛点，你再解决它，然后再解决下一个。而我认为每一个营销人员都有一张三年的痛点清单，去解决他们如何在 LLM 的新世界里出现，他们想要一切能拿到的帮助。如果你做的是解决方案，你就能在这里赚到钱。所以我认为这是一个超级好的市场。 哈里：我漏掉了什么话题？

哈里：兄弟们，从我得聊的那份清单上—— 杰森：好，有一条我喜欢，我喜欢它是因为它可能改变很多技术上的东西。工程师起诉那一条——是哪一家来着？Groq，对。 杰森：我之前没想过这件事，但现在它看起来是一个很明显的诉求：我因为这件事失去了「对价」的好处。我不知道律师们在这件事上会得出什么结论，但给我们讲讲这条的背景吧。 哈里：Groq 的工程师就英伟达 170 亿美元的授权与聘用交易起诉。两位前工程师在特拉华州起诉，指控 Groq 董事会实际上把公司的核心技术和两百名顶尖员工卖给了英伟达——通过一笔 110 亿美元的授权费加上大约 30 亿美元的股票，让普通股股东手里只剩一个被掏空的空壳。 罗里：新闻是：他们认为自己可能有一条可走的诉讼路径。因为你把镜头拉远一百万英里看，公司法试图说的是：每个人都被同等对待，这有两百年的先例，你清清楚楚知道它该怎么发生——所有普通股股东都被同等对待；董事有注意义务、对所有股东有受托义务；你的判例法多到用不完。而这类事情把这些判例法全都撕开了。它实际上允许买方在公司内部重新分配对价：你们几位要过来，拿一大笔钱；你们几位留下来，拿一点点钱。而关键在于，这两名员工早就已经离开公司了。我不确定这一点，但我猜，当收购方在分配资本的时候，他们不会说「哦，我也要照顾一下以前的员工」，因为他们会想：我干嘛要费这个事？但特拉华州的法律说，每一个持有某一类普通股的人，是完全一样的。而「同一类证券的所有人同等对待」是这件事里不可谈判的原则之一。所以我读到这条新闻的时候想：嗯，有意思，这是一个聪明的小案子。它会跑一阵子。如果它最后和解了我不会惊讶，因为可能只有很少的人属于这个集体——我猜所有过去的人都很满意，我猜所有留下来、被卡住的人也都满意。所以可能只是相对少数几个已经离开的人。但这会是一个有意思的案子，他们大概确实有一些法律论点可打。 德夫：我把一些点连起来，对吧？记住，我们这场讨论是从「人离开、而且离开得非常非常快」开始的。我画的平行线是这样：投资人很久以前、其实更近一些也一直在学着在这些情形里保护自己——他们在事前就把这类问题谈清楚：在任何一种退出里会发生什么，包括那种很奇怪的退出。而员工从来没想过要问这件事。所以如果你是创始人，你会有员工说：等一下，如果公司的技术和团队里的一部分人被买了、但公司没有被买，我的股权会怎么样？我认为创始人得能回答这个问题，因为随着人们了解这件事，这个问题会被问得越来越多，尤其是当人们非常频繁地在公司之间流动的时候。 罗里：而特拉华州公司法的这个理念——哪怕你去德州这样的地方——作为员工，你本来不必去想它，因为就像：兄弟，有普通法，你们所有人都会被同等照顾。但一旦这一点被侵蚀，就像你说的，一旦你知道这件事变成「可以争取的」，那它就相当阴险了。你说得对：每个人都必须去想——当我加入一家公司，我不只要想我那 1% 值多少，我还得想：如果你把知识产权卖了，我那 1% 会怎么样？如果你把知识产权和一半员工都卖了，我那 1% 又会怎么样？我认为这大概会让所有事情都更难做成。所以有意思的是，看它会不会引发某种对这类结构的反弹。我的意思是，它们并不理想。人们做它们的唯一原因是联邦贸易委员会。我们知道——我永远不会这么说，因为他们不能说——但那是因为 FTC，因为你没法在任何可以接受的时间内把并购批下来，而这类交易可以 literally 一夜之间做完、员工第二天就上班。它是一个变通办法，是一个监管问题带来的变通，毫不意外地创造出一堆二阶问题和各种不公平。 杰森：我只是觉得有意思，因为这种结构在当下的政治环境里——撇开政治不谈——正在慢慢消退。现在要快速做完一笔交易看起来确实容易多了，一笔 Fin、一笔 Listen Labs，都很快。对。所以这些问题里有一些在边际上正在消退。但天哪，我不知道。这些交易里有一些在我看来，实质上感觉就像并购。所以我认为如果这些诉讼里有一个赢了——哪怕一个输了，另一个也很可能赢，对吧？我认为实质上这就是并购。我认为这些交易会死掉，因为它们本来就已经有双重征税的问题；从双重征税的角度看它们本来就已经很可怕。然后再加上一整套风险，再为那些被留下来的人做一堆削减——比如 Windsurf 那边拿着钥匙的人，他们最后会在 Cognition 成为大赢家，对吧？但看起来他们被留下来拿着钥匙，还有一年的现金去把事想明白。我认为如果这里有重大的法律风险，它会终结这类交易。而且它对我来说也有点像 SAFE。你知道，SAFE 说的是——我知道这听起来很小众——SAFE 说它们有资格算作合格小企业股票，因为它们算股票；但它们不是。它们显然不是股票。而所有这些「非并购」文件都说它们不是并购、是授权。我敢肯定它们说了上千遍——交易越多，条款越多地说这不是收购。但仅仅因为你说它不是鸭子，不代表它不是鸭子。我认为这里面有一些就是鸭子。 罗里：完全正确，而那正是他们在提出的主张：这在实质上是收购，而收购里有一大堆你必须做的事。所以，对，你说得对。 杰森：事后看来很有意思，我们居然没想过这件事，因为它们最后可能会显得像——我们当初怎么会觉得我们能做这类交易？而且完全绕开的不只是资本结构表的一部分，而是整张资本结构表。 罗里：不，但这就是先斩后奏。我不——我们当时聊过这件事。我们不喜欢它。它感觉不公平。但我认为那个务实、并且我愿意下注的答案是：Groq 当时是被英伟达收了，对吧？对。我愿意下注：比如说他们最后必须和解、必须额外再掏 2 亿美元。真正的答案是：我的律师、我非常聪明的律师来跟我说，我找到一个办法，我们能在一个周日晚上把这家公司买下来，所有员工周一早上就上班，而且知识产权归我们；相比之下另一种做法是，我们向美国政府提交申请，九个月后交割。然后黄仁勋说：有风险吗？他们说：有。他说：我能承受。成交，我们把交易做了。然后两年后你会发现：对，这里有一点风险，结果是价格上多付 1%。这是 2 亿美元，拿去。

哈里：我觉得还有一条大家谈得不够：Muse 是一次现象级的发布，反响也是现象级的。而我不客气地说，Dots 非常不令人印象深刻。我觉得那场演示差得离谱，非常技术中心主义——「我怎么给 OpenAI 的员工做企业用的航班预订？」我觉得它脱离现实，我觉得它非常没有说服力。你们怎么看？ 罗里：显然你用过 Muse 一段时间了，你说得对，我们来聊 Muse。他们把它干成了。作为一个曾经说过那笔收购不行的人，看起来中间有一堆齿轮打滑，但我得给执行的人点赞。不管他做了什么、扎克伯格和亚历克斯·王之间发生了什么，他们低下头，把产品发了出来。而作为这次通话里的 CEO——这次通话里两位 CEO 比我更懂——发产品能治愈一切。他们发出了那个杀手级产品，他们全力上线，用算力给它配了资源，他们打了一场漂亮仗。而且它很好。我的意思是，我这周要去纽约，很好玩——你去试 Instinct、你去试 Muse，你逐一看看，看谁在赢。这有一点宅男的快乐。但它就在那儿。绝对的——我们用「前沿」这个词吧——最先进的。它跟任何一家该死的初创公司一样有说服力。兄弟们，这一点他们抓住了。反过来说，我今天在试图搞清楚 Dots 是什么，到最后我都还不是特别确定它是什么。为了上节目，我去看了那整场演示日的东西，我还是不太确定我 get 到它了。我看到 Spaces 要往哪去，但，对，它远没有那么酷。抱歉。 哈里：罗里，你是一个做了三十年的风投。美国会接受这个东西吗，我们怎么感觉？ 罗里：我不知道。我不会像那样带着强烈观点。我不是产品专家。我更想听听这几位怎么说。但我的意思是：我想为好的东西鼓掌，因为过去我对 Meta 那件事一直有点嘲讽。他们把它干成了。我想为好的东西鼓掌。关于 OpenAI 那些东西，我只能说，我还在试图搞清楚它是什么。所以杰森，你打开它了吗？你试了吗？ 杰森：听着，我不反对哈里那个点：考虑到 Muse 带来的热度——那热度里我自己也有一点点贡献——OpenAI 在消费者公关上这一环确实不够看。但我认为原因是，Dots 最初的定位是它跟 Codex 集成、可以当一个 24 小时的编程智能体。而一件让人烦、并且被谈得太少的事是：Replit 或者 Lovable 在早期做得好，一部分原因就是它们可以一直在线。至少某种程度上是，但 Cloud Code 或 Codex 你其实没法真的让它 24 小时跑着，这很烦。这就是 OpenClaw 和其他一些东西火起来的原因。我这里简化了很多东西。现在每个人都有一个 24 小时常驻的智能体，至少可以跟 Codex 一起工作。所以我想给它 30 天，看看开发者真正会拿它做什么，对吧？围绕 Codex 优化的常驻智能体——在放弃它之前，先别因为「它不像别人那样热衷于帮我在假期订去棕榈滩的商务舱」就否定它。它最后可能反而是更大的胜利，而在某种意义上，它几乎注定会赢，对吧？如果它就是 Codex 的常驻延伸、建在 OpenAI 的技术栈上，那它几乎不可能输——除非他们停止在这上面开发。但也许它永远都不是那么消费级。也许它就是一个偏极客的产品，就像 MongoDB 那样，那也没关系。你是能在这些极客产品上赚到钱的，对吧，德夫？钱是有的。让我们从开发者的视角看它，给它 90 天，看看会建出什么酷东西。 罗里：这又指回我们之前说过的那件事：同时做到面向开发者、面向企业、又面向消费者，实在是太难了。有意思的是，它又接回德夫刚才关于 MongoDB 的评论，以及你的前同事去掌管 Meta 企业业务这件事。我认为把一件事做好很难，同时把两件事做好超级难。我认为 OpenAI 一直在这一点上挣扎。哪怕只从产品面的角度看，要做的事情也太多了。 哈里：你还记得上周你嘲笑我在节目中间买股票吗？一周涨了 26%，罗里。你买的是什么来着？我买的是 Nubank，我得承认，我当时并不太知道巴西大选要来了、而且会对我有利。我也不知道 Monzo 那笔交易会黄掉——那也会对 Nubank 有利。但一周 26%，我收到了很多感谢，那些赚了成千上万美元的人。

罗里：那让我把事情理清楚：你买了一只股票，两件你没预料到的事发生了，你的股票涨了，你感觉很好。这就是这里的收获，对吧？好吧，我倒更宽容一些，而且我们也从这件事里赚到钱了。明白了，我就是要回应一下这个。不，但有意思的是——就像一家巴西公司说的——当他们意识到自己不是在投资一个像英国这样的第三世界国家的时候，股票就涨了。股票就跳。 杰森：抱歉，我就是嘴毒，哈里。哈里，趁着德夫还在，我能先聊一条吗？我很想听听他的看法。可以。我把这条加进来，因为我觉得我们聊得还不够。我很喜欢聊 Oura 的 IPO 这件事。我认为这对风险投资来说是一条糟透了的消息。对风投来说糟透了，因为你可以说这一单定价高了，我猜。对吧？我的意思是，那是一种分析。罗里有他的观点：Forerunner 在卖——我觉得他们卖掉全部持股，是这次发行里很大的一部分，这给定价加进了一些因素。但我就是觉得，一家收入 12 亿美元、增长 74%、而且其中有相当一部分是很吸引人的经常性收入的公司，IPO 被撤了，这是一件极其扫兴的事。就像我们说的，流动性很容易、并购到处都是，第 1,000 家前沿实验室都会被用 70 亿美元买走。但这一单，老实说，它没做成让我很沮丧。我觉得作为一件「没发生的事」，它被谈得太少了。德夫，这件事你怎么想？ 德夫：杰森，我觉得就像那句老话——奥卡姆剃刀。我们得弄清楚最简单的答案是什么。对我来说，那大概就是价格。再强调一次，我没有任何内幕消息。但我认为，那些银行家大概告诉管理层和董事会，他们能以某个价格把这一单做成。他们很快就有一个「糟糕」的时刻。与其走进一个拖得很久的麻烦，而且我也不认为「某个人卖掉全部持仓」这件事在观感上有多好，不管那值多少钱。我认为归根结底就是：他们拿不到想要的价格，于是就把申报撤了。这完全是我的猜测。我没有任何内幕消息。 杰森：但你真的觉得他们——我的意思是，肯定是这样，但我的意思是，整体市场相当好，而且如果不是 LLM，你很难在这个体量上增长得比 74% 快多少。 罗里：那是你认为自己有多少倍数的函数。我完全同意。再说一次，披露一下：我们在这家公司有一小块被动持股，就跟并购的情形一样。所以我也很沮丧。但按你的说法，我觉得超级有意思的是——《华尔街日报》上有一篇很好的文章，对吧？第一，先摆出来一个可能：他们撤下来，可能是因为有一个待定的并购之类的。但让我们假设不是这种情况。我把它摆出来只是要勾出选项的范围。我认为德夫提出了一个有意思的点：它比 Oura 本身更有意思，因为它触及了银行家的动态。我们都见过。银行家在推销一单交易的时候，想把故事讲得尽可能乐观。这可能就是那种情形之一：你在争取这门生意的时候，说服了董事会你能拿到每股 50 美元；然后你出去跟投资人谈，他们只给你每股 40 美元。这就是会发生的那种动态。你在 IPO 里能看到这种事。而它感觉像一个次等的结果。德夫，你说得对，我确实会想：我很想看看那些银行家当初推销这次 IPO 的时候，他们的那本账里写的是什么、他们说的每股价格是多少。这就是问题所在。当银行家在推销一宗 IPO 的时候，那种动态总是很怪异，因为在某种程度上，总有一种感觉：你会不会就选那个说你能拿到最高价格的人？但如果他在你耳边说废话、而最后发现那不是真的，那你就会落到一个糟得多的处境里：你以为某件事能成，你把它放出去了，然后它没有发生。 哈里：兄弟们，在这里我就该直接接受买价。得了吧。你看看之前那些消费硬件公司，从你的 Jawbone 到你的 Peloton。我的意思是，每股 13 美元就接受买价、把它做完。 罗里：对，我同意。你说的意思是，那家伙本该说：这些人说每股 30 美元，随便多少。他们不信，但我们也不信他们，所以我们两家就互相抵消了。我们被报价每股 20 美元，那是个好价格，接受买价。对，他们显然选择不那么做，他们有他们的理由。但没错，我认为要一路往下走到这么深，是非常难的。我的意思是，我记不清了——德夫，你们在 BladeLogic 的时候，申报之后你们第一次就发出来了吗？你们有没有一个被拉长的申报过程，或者什么奇怪的事？还是你们就是干净利落地发出来了？ 德夫：没有，我们是干净利落地出来的。当时有点晃。当时市场有点晃，因为那正是债务市场可能不像大家以为的那么稳的迹象开始出现的时候。我们是 2007 年 7 月出的，然后市场进入 2008 年一路变差。但我出来了。 罗里：明白了。所以你大概是那一批里最后出来的之一。我记得 Omniture 我们是 2006 年或者 2007 年初进去的。但对，当时有 Vonage 那家公司还有其他几家，然后它就被打烂了，然后就结束了。但没错，哈里，回到你的点，我的意思，把那件事回放一下、听听他说的：债务市场当时开始有点不稳。去看看现在的《华尔街日报》。有时候你是对的，哈里：当你一路走到那么深的时候，你就该接受买价、把它做完，因为从现在到十一月中旬 Anthropic 的 IPO 之间，还有一大堆事要发生。 德夫：我不想失礼，但我得去卖点软件了。 罗里：那你得去卖点软件。 德夫：去卖点软件吧，宝贝。 杰森：谢谢你的时间。谢谢你来。刚才太棒了。我们结束了。 哈里：但在今天离开你们之前，Base44 是我用过、并且当下就觉得「天哪，我要是当年用 50 美元起步做 20VC、在创投圈一个熟人都没有的时候就有这个就好了」的那类产品。我想看看它能做什么，于是我就给节目搭了一个嘉宾调研中枢：即将到来的嘉宾、公司笔记、过往访谈、赞助方联系人、跟进事项，全都在一个地方。我用大白话把它描述出来，几分钟之后产品就在我面前打开了——数据库、登录、后端和托管都已经处理好，全都在一个地方。它让这件事变得太容易了，这也是我喜欢的地方。我没有写一份长长的需求文档，也没有把五个不同的工具缝在一起。我把这个东西做出来，然后就开始用它。对任何一位在听的创始人来说，这才是重点：你越快把一个想法变成真的东西，你就能越快上线。应用、仪表盘、内部系统、AI 智能体，不管你需要建什么，Base44 都能把你送到那里。访问 base44.com/20VC，就是 base44.com 斜杠 20VC。 广告：Base44 帮你把东西建出来，AlphaSense 帮你飞快地找到答案。我们在做一笔投资的时候用了 AlphaSense，它帮我们敲定了一笔 800 万美元的交易。800 万美元，兄弟，那可是一大笔钱。这就是我真心高兴请他们做 20VC 合作伙伴的原因。AlphaSense 把 AI 与世界上最深的市场情报库结合在一起，其中包括专家访谈、券商研究、财报电话会、公司文件以及实时新闻。每一个答案都建立在这份极其可信的证据之上，并且完全可以追溯到原始出处——这一点太重要了。这样你就能带着十足的信心做出高信念的决策。但最棒的部分是，他们正在打造「超级分析师」和一个永远在线的 AI 分析师。于是你不再是用又一次搜索开始新的一天，而是从已经做完的工作开始：你的覆盖范围已经被监控、重要进展已经被标出、你的投资简报已经等在那里。自己去看吧。访问 alphasense.com/20VC，就是 alpha 连字符 sense.com 斜杠 20VC。 广告：AlphaSense 帮你找到洞察，Intercom 帮你服务客户。随着 AI 智能体在客户体验里越来越常见，团队往往最后要为每一项工作去摆弄好几个彼此孤立的工具。Fin 就是为了改变这件事而做的：它是一个统一的智能体，在你的整个客户体验链条上工作——从服务到销售到客户成功，再到更远的地方。Fin 就是那个让数千家客户有可能获得完美客户体验的智能体。它由定制模型驱动，在多年真实客户互动上训练过，所以它对客户服务的细微差别与复杂性的理解超过任何其他智能体。这意味着更快的解决、更一致的支持，以及给每一位客户更好的体验。它还被设计成完全可自我管理，所以随着你的业务演进，你可以很容易地改进和调整它，不需要第三方。Gamma、Asana、DoorDash、Crypto.com 这些领先公司已经在使用并喜爱 Fin 来交付更好的客户体验。所以在有限的时间内，你可以在前三个月每月拿到 500 美元的 Fin 额度。了解更多请访问 fing.ai 斜杠 20VC。