十九岁的实习生，先在微积分课上偷偷剪发布视频；两年后，他管着 50 个创作者，每月跑 500–600 条广告，一份简报都不写。
谁在说话
赫克托·塞拉诺（Hector Serrano），Wispr Flow 内容负责人。他自己是创作者出身：16 岁拿起相机，大学打一级联赛足球，退队三天后从领英上两百个创作者岗位里挑中这一家，19 岁零三天进了 Wispr——那时公司只有四个人，产品还没有 PMF1。现在他带一支 50 人的创作者队伍，每月上线 500 到 600 条付费广告，同时管创始人的 YouTube 和 Instagram。
莱尼·拉奇茨基（Lenny Rachitsky），本档主持，Lenny's Podcast 与 Lenny's Newsletter 主理人，此前在 Airbnb 做产品七年。
Wispr Flow 是一款 AI 语音输入工具。2026 年 8 月它完成 2.8 亿美元 B 轮，投后估值 20 亿美元，由 Menlo Ventures 领投、Notable Capital 跟投，PLUS Capital 作为新投资方进入2。那份公告里有两个数字值得记住：用户已经用 Flow 写下超过 600 亿个词；新一代自研语音模型在噪音、风、音乐这些最难的条件里，把词错率从 30% 以上降到 5% 到 10%。
逐段要点整理
一、先有产品，再谈渠道（01:17–08:27）
莱尼开场给了一个数字：Wispr Flow 过去一年收入涨了 30 倍。这个数字来自节目，公司自己没有公布过。赫克托的回答先绕开了 30 倍：他认为最根本的原因在产品，因为它从一开始就是产品驱动增长。他进公司时产品还没有，用户只有几千个，大概六个月后创始人塔奈·科塔里说「我们真的找到 PMF 了」，之后才是往渠道上加柴。
反过来推：如果你必须用力推才有增长，那可能是定位出了问题，得回画板前问「它对你的用户真的有价值吗」。赫克托的说法是，除了好产品，没有别的捷径。
关于什么时候开始投付费，他的答案比大多数人早：越早越好。理由不是增长，而是学习速度——开付费之后你能很快知道信息打不打动人、能不能把冷流量转成付费用户。这套「用电商打法做 SaaS」的思路来自前增长负责人马特（现在在 Viktor）。他还反驳了「会把 ICP 打饱和」的担心：饱和的是角度，只要不断换角度、换信息、换 ICP，就不会真的饱和。
二、他们先做过一轮「只按播放付钱」的 UGC（08:27–13:44）
2025 年初，一个叫托宾·唐的营销实习生拿着一点预算试项目，最后在自然 UGC 上跑通了：把一批创作者拉进群，每人开一个小号发产品视频，按 CPM 结算（比如每千次播放两美元，量越大单价越低）。两个半月跑了 5 亿次播放，CPM 极低。
然后他们把项目关掉了。原因写得很直接：那还是自然 UGC 的早期，所有人都在看虚荣指标，播放并不等于转化；Wispr 这种产品让学生掏钱本来就难。加上托宾离开后很难找到人接手。
真正留下来的，是托宾那套方法本身：建社群、建一个固定名单、按效果付钱。七个月前，赫克托把这套东西搬到付费上，并且找到了工具——Trybe。它的定位就是「TikTok Shop 那套分账方法，搬到 Meta 广告上」：创作者进品牌的创作者计划，品牌把投稿跑成 Meta 广告，钱按效果结3。SaaS 公司用不了 TikTok Shop，这条路径等于是新开的一个口子。
三、分账：保底兜住下行，佣金不设上限（13:44–20:07）
结算只有两种：B2B SaaS 按广告花费分成，电商按 GMV 分成。赫克托解释了为什么 Wispr 选前者——免费增值产品的归因要等一两周，追不准；如果追不准，创作者就拿不到自己那条广告真正挣到的钱。
纯分成在早期会把人劝退：做了 30 条视频、佣金只有 100 美元，谁都撑不住。所以他们加了「智能保底」：比如做满 25 条视频保 1,500 美元。佣金只挣到 500 美元，补到 1,500；佣金挣到 3,000 美元，保底就不启用。效果是新人前三个月能活下来，三四个月后跑出来，就变成纯佣金——对品牌来说，这时付出去的是好素材挣回来的钱，而不是自己口袋里的钱。
上限完全打开。现在有创作者月入一万三千美元左右，而他们自己的 Instagram 可能只有一两千粉丝。赫克托把这件事当成一种结构性优势：别的 UGC 形式和网红合作都给不到这个数。
另一半是「不给简报」。他说得很具体：十页纸告诉创作者怎么说、怎么拍、用什么钩子，等于把创作者身上最有创造力的部分拿掉。他们只挑已经是产品重度用户的人，然后把门推开。
四、招什么样的人跑这件事（20:07–28:22）
赫克托把自己的简历和托宾的摆在一起：他 GPA 2.5、非名校、打一级联赛；托宾 GPA 4.0、滑铁卢。结论是两个都对。所以看简历表面没用，要看三件事：
- 有没有把一个账号做到过至少一万粉丝——这是「懂持续性、懂趋势、会拍会剪」的证据；
- 看起来是不是肯干；
- 是不是一个好人，价值观和现有团队像不像。
平台信号上，他把 Instagram 排在 TikTok 前面：TikTok 涨粉容易，内容更「脑腐」，粉丝质量也低一些；Instagram 更精致、包装更难。他还补了一句自己的数据：两周前几乎没在 X 上发过东西，从 500 粉丝涨到 1.8 万，方法是一周摸出来的——量、短、有自己的风格、真的给价值。
关于年轻人，他的论证不是「便宜」，而是「懂」：一个三四十岁的创始人不会懂一个天天泡在 Discord、刷 Instagram 和 TikTok 的十八岁孩子在看见什么，而新渠道的有效打法就在那里。他甚至说，创始人应该反过来向 19 岁的人请教——塔奈到现在还会问他 Instagram 上什么在起作用。
五、一个 19 岁的人怎么进来的（28:22–31:03）
他的路径没有设计感。退出 D1 足球队三天后，他在领英上搜「创作者」相关岗位，翻到 200 个，看到 Wispr Flow，投了，和塔奈通了一次电话，就进去了。发布前那几天，他在微积分课上被塔奈从 Slack 叫出来，跑到洗手间打开电脑，被要求用 CapCut 把发布视频剪得「更有 Z 世代的感觉」。
第一年没有岗位：随手接事，他和公司都不太知道他在干什么，大概一年才觉得舒服。中间他还去纽约做了一份金融实习——家里是移民，学金融、上大学是件大事，父母希望他走传统路线。实习两周他就知道自己不要这种生活，开始溜出办公室去苏荷的咖啡馆做 Wispr 和自己的内容。从那时起事情才开始对上。
六、从零搭组的六步（31:03–43:03）
赫克托把整套流程一次讲完，顺序很清楚：
- 定结算方式（花费比例或 GMV 比例）；
- 建群（他用 Trybe）；
- 去平台外找人——别指望一个没历史、没付过钱的品牌能在平台里抢到最好的创作者。他在 Instagram 上按关键词一路钻：UGC 创作者、科技、律师、医生、睡眠补剂，再顺着好创作者的关注和粉丝列表搜同样的词。一周 150 到 250 条定向私信，能出五六个很好的人；
- 建文化——周会、创作者教练、抽奖、旧金山 retreat，把世界各地最好的创作者飞过来；
- 慢慢加人——5→10→15→20，每几周加五六个。现在每周收到 1,000 到 1,500 份申请，门槛定得很高，只收一两个、两三个。推荐奖 100 美元一人，但上限就是 50 人，不是拉人头；
- 管疲劳——这是最容易漏的一步。
第六步值得单独看。群里的榜单会显示哪条广告花的钱最多，创作者都看得到，也想抄。但照着抄的结果是 300 条一样的广告：一样的 T 恤、一样的场景、一样的话。Meta 现在的检索系统会把相似的广告归到一起，一条广告要被扫好几遍——转录、每一帧、画面上的字。所以他们的做法是不断推着创作者往自己擅长的方向走，而不是往榜首的方向走。代价是产出必须大：一条广告花到 10 万美元就死了，这可能只要两三周；广告库累计约五千条，同时在跑八百到九百条。
他举了最好的一条例子：一个创作者把键盘放在窗外的屋顶上，下着雨，画面上写「我的键盘想说什么？」，镜头摇到笔记本，雨滴在打字，打出一堆随机的词，最后打出「下载 Wispr Flow」。
七、私信、通话、把人接进来（43:03–48:31）
冷启私信很短：看到你的内容、很喜欢、想请你加入我们的创作者小组、这是工具、这是怎么运作。不先讲分成——按效果付钱对创作者来说还是新东西，一上来就推会把人吓走。有兴趣之后发一份很简单的 PDF，讲清结构、怎么付钱、别人挣多少，然后约一通电话。
电话的流程他讲得很细：先问对方自己——怎么开始做内容的、为什么喜欢；第一张幻灯片介绍他自己作为创作者的背景，让对方知道他不是随便什么人；再介绍媒体买手埃里克；讲产品；讲 Trybe 的流程；讲每 7 天结算一次。7 天结算是刻意的：钱和 dopamine 都要早给。最后在通话里直接把人接进 Discord、给兑换码、让他当场可以开始拍——「这几乎就像你在关一单销售」。
他给这一段的定性是：把创作者当人。这个行业里创作者太习惯被当成工具——拍一条、拿钱、然后再也不会跟一个真人说话。而长期能赢的公司，是那些和创作者关系最好的公司，因为口碑传得极快。
八、谁在管钱：媒体买手与团队规模（48:31–53:44）
这套东西最小只需要两个角色：一个像他这样的人（跟创作者沟通、想概念、审片、把事情推动起来），加一个媒体买手。埃里克就是后者，常驻 Meta、LinkedIn、YouTube 的投放后台，负责账户结构和优化。
找到「既懂创意又是媒体买手」的人很难，赫克托自己也不掩饰：他不喜欢数字，不喜欢盯着广告后台。整个营销团队全职约 15 人，非常扁平，没有中层，各有专长、各自放手做。
九、技术型、企业级产品为什么也能用（53:44–56:15）
赫克托自己就是「内部 UGC 创作者」出身：一年半里做了成百上千条广告，最后烧尽，才开始搭团队，把外部创作者变成自己的延伸。
对「UGC 只适合消费品」这个偏见，他的反驳是：UGC 是用户生成内容，不是大学生拍片。开发者工具的用户是年长的技术人，你让一个不懂技术的 18 岁孩子来聊，广告不可能成立。反过来，面向这群人的广告越无聊、越丑越好——一段 30 秒到一分钟的录屏就能是最好的一条。睡眠品类同理：3000 美元的产品，没人想从一个孩子手里买。
企业级也一样，只是路径更长：公司是由一个个具体的人组成的，先进来一个人当个人用户，他告诉同事，公司里用的人多了，再去追企业单。
还有一个反直觉的点：没有粉丝的创作者，往往比网红更适合品牌。网红现在常被看成「拿钱卖货」，而一个你不认识、不有名的人发合作广告，感觉真得多。
十、给想走创作者这条路的人（56:15–59:50）
他的建议只有一句：别再找建议了。三年里不断有人来找他，他通两小时电话、发一堆 PDF，对方什么都不做。「如果你是先问再做的人，你大概不会成。」
他顺手拆掉了「专业感」：很多最有名的播客主、网红、明星也结巴、也要重拍，也有一堆让自己重新进入状态的小动作——有人说话说多了开始口吃，就把一支笔咬在嘴里，把嘴张大练发音，再拿掉。他自己那条在 X 上爆掉的 15 分钟视频，前面剪了两版，最后一版又花了半小时。
十一、最常见的错误，和体育式的招人（59:50–63:52）
错误集中在一个地方：在错的地方找人，用错的价码。挂一个 25 万美元底薪、配慷慨股权的岗位，招来的一定不是最好的人。他和托宾进 Wispr 时都是实习生，「饥渴、想学、有点内容经验」。
体育那段是这个观点的延长线。他在西班牙拉里加（La Liga）学院的 Real Vigo 踢过球，在美国踢过 MLS Next，在大学打一级联赛。体育队的做法是：物色苗子、带进来、教练带十年，进青训、进二队，或者卖给顶级俱乐部。他认为创业公司应该照这个来——给年轻人一点钱、一点自由，允许他们失败并继续学。他举的例子是拉明·亚马尔，18 岁拿了世界杯。
十二、为什么最好的营销人对 AI 过敏（63:52–68:07）
莱尼注意到一件事：整场对话几乎没提 AI。赫克托的解释分两层。
第一层是事实观察：就算最顶尖的实验室，也是「有最多真人在做具体产出」的地方。研究可以自动化，但视频、Figma 里的设计、剪辑、后期，还是很多人的团队在做。
第二层是立场：Wispr 是做 AI 的公司，卖的是「让人把工作做得更好」，不是替掉谁。如果它自己出去用 AI 做一堆垃圾广告、AI 网红、AI 静态图，反噬会落在品牌身上——错别字、乱掉的文案，人们看得出来。他认识的最爱自动化的人（马特），最后那 10% 也永远留着人在终点上。
他把结论推到了产量上：所有人都在 X、领英、Instagram、YouTube 上拼命出货，噪音因此变得极厚；如果你把重点放在质量上、发得少但每条都有目的，穿透反而容易。例证是他们自己的 YouTube 频道：三个月、五条视频，几百万播放、两万多订阅。
十三、创始人内容，和 YouTube 的包装（68:07–80:06）
创始人出镜的逻辑很简单：人是向人买东西的。他举的例子是 Represent 的创始人 George Heaton——同样的服装广告，他更可能买 George 的，因为他知道这个人怎么工作、主张什么、有多拼。
但这是一条长周期的打法。你不能刚开频道就卖东西，得先过度分享、超额交付，让人看见文化；也许一年后才第一次轻轻推一次优惠码。他把内容规划比作一部 Netflix 剧集：每一集都不一样，但都扣在同一个使命上——Wispr 的是 10 亿日活用户。
到了执行层，团队是四件事：内容负责人、摄像、YouTube 团队、切片剪辑。赫克托强调，如果只能选一个更强，是 YouTube 团队，不是视频质量。理由是他反复讲的那句：你可以做一部好莱坞级的片子，配上没人想点的缩略图和标题，就没人知道你拍得多好。而 YouTube 团队越强，切片那一步越省事——很多切片剪辑师在德国、罗马尼亚、澳大利亚，手上客户多，要的是量，不会替你思考段落的取舍。
他还给了一个和「短视频时代」相反的判断：YouTube 是半衰期最长的平台。他个人频道上一条五年前的视频，一年前四万播放，现在六十万。
十四、闪电轮（80:06–87:47）
- 书：纳瓦尔·拉维坎特的《纳瓦尔宝典》。他第一次读没读懂，后来才开始看到「无需许可的杠杆」在起作用。
- 电影：刚和女朋友看了伊丽莎白·霍姆斯那部。莱尼补了一个细节——演员要忍住不笑时，会把舌头抵在磨牙上。
- AI 产品：Miso，一个旅行 agent。他今年飞了 55 到 60 趟、8.9 万英里；睡过头误机之后，只给 Miso 发了一条消息就改到了两小时后的航班4。
- 人生格言：乔布斯那句「向前你连不起这些点，回头看总能连起来」。他拿自己举例——ADHD、只会踢球、失去足球之后的几个月很迷茫，16 岁拿起相机时并不知道为什么。
- 最后：给年轻人一次机会。他反复回到这一点，因为那正是他自己被给过的东西。
口径与核对
这一期没有逐字稿，官方页面上也没有章节以外的材料。以下区分「已外核」和「只有节目说法」。
已外核：2.8 亿美元 B 轮、20 亿美元投后、Menlo Ventures 领投、Notable Capital 与 PLUS Capital 的参与，都写在 Wispr Flow 官方公告里；600 亿词、词错率 30% 以上降到 5% 到 10%、30% 到 35% 的听写需要改字，也出自同一篇。会议记录产品 Notetaker 是 2026 年 8 月上线的新品5。Trybe 的定位与 Wispr 是其客户，写在 Trybe 官网。节目的 22 段时间点与嘉宾头衔，来自单集页本身。
只有节目说法：过去一年收入涨 30 倍；公司 120 多名全职员工、营销团队约 15 人；50 个创作者、每月 500 到 600 条广告、广告库累计约五千条、在跑八百到九百条；头部创作者月入约 1.3 万美元；在 Trybe 上累计付出 30 万美元；每周 1,000 到 1,500 份申请、只收一到三个；两个半月 5 亿播放、CPM 每千次两美元；智能保底的具体条款（25 条、1,500 美元、补到线）；一条广告花到 10 万美元就死；推荐奖 100 美元一人。
有三处需要标出来。第一，他讲 Meta 会把相似广告归类时说的是「相似度到 160%」，这个说法在公开资料里找不到对应口径，正文按「相似度到某个程度」处理，没有引具体数字。第二，他举的吉米·法利被 Physician's Choice 以约 200 万美元收购，本轮没有找到可核的公开报道。第三，节目里出现的「Tanay」「Tanae」「Tenny」是同一个人——Wispr 联合创始人兼 CEO 塔奈·科塔里，B 轮公告的作者就是他。
逐句全文翻译
以下是整集按官方 22 段时间点切分的逐句中文翻译。保留说话人标签（莱尼、赫克托），广告段与小标题一并保留，不做压缩、摘要或删减。
01 · 00:00 预告剪辑
莱尼：这两年你把 Wispr Flow 做得——疯狂地好。
赫克托：19 岁就进了 Wispr Flow。
赫克托：我在领英上搜创作者相关的岗位，大概翻到 200 个。然后看到一家叫 Wispr Flow 的公司。我投了简历，和塔奈通了一次电话，然后就加入了。我之前从来没在创业公司干过。我跟塔奈说，我想要 Wispr 的股权。塔奈笑了，说：「我喜欢你，兄弟。」
赫克托：现在到处都在说年轻人没岗位了，AI 要把所有人的工作抢走。可年轻人做这类工作其实强得多。
赫克托：一个三四十岁的创始人，不会懂一个十八岁的孩子——那些天天泡在 Discord 里、每天刷 Instagram 和 TikTok 的孩子。他们不知道现在什么真的有效，也不知道该怎么打这些新渠道。我觉得团队里有这样一个人，是毫无疑问的事。
莱尼：你前几天发过一条推：「最好的营销人，对 AI 过敏。」
赫克托：如果我们出去用 AI 做一堆垃圾广告，大概不会有什么好反响。噪音已经太多了。你要是把精力更多放在质量上、少放在数量上，穿透噪音其实很容易。
莱尼：我们聊聊付费 UGC。你当时是找网红、找创作者，本质上给 Wispr 拍一条「推销片」。
赫克托：给他们留足空间去试，想怎么做就怎么做。他们的收入没有上限。我们现在有创作者一个月赚到一万三千美元左右。
莱尼：现在最难招的岗位，就是你这样的人。
赫克托：如果你觉得找成绩最好的、学校最好的，就能招到最好的人，那你等着被现实打醒吧。
02 · 01:17 赫克托在 Wispr Flow 做什么
莱尼：赫克托，太感谢你来了。欢迎上节目。
赫克托：谢谢，谢谢。我很兴奋能来。
莱尼：我比你更兴奋。我想借这次对话，做一份非常具体的指南：现在做一个 B2B SaaS 产品的增长，什么在起作用。你这两年把 Wispr Flow 做得——疯狂地好。我看到一个数据说 Wispr Flow 过去一年收入涨了 30 倍，这太离谱了。你们最近在竞争非常激烈的市场里，以大概 20 亿美元的估值融了一轮。显然你们摸到了什么。你开始在 X 上分享你们在用的策略，我们今天就往深处聊。先说说，你在 Wispr Flow 负责什么？你的工作是什么？
赫克托：首先我要把功劳给团队其他人。我最后真正碰到的，只是这门生意很小的一部分。主要是内容这一整块。我自己就是个内容创作者，这也是我最初进入 Wispr 的方式；后来这个角色演化了很多，现在我大致负责付费 UGC 项目的内容侧——媒体投放不在我这边。除此之外，我也管我们创始人的自然渠道，比如 YouTube 和 Instagram。
莱尼：好。我注意到你身上一件现在很少见的事：你很擅长穿透噪音。你自己做的内容——你最近几条推在 X 上直接爆了，我信息流里到处是别人转的。显然你自己摸清了这件事。加上你做的广告、你的 UGC，也非常有效。所以大家能从你这里学到很多。
赫克托：明白。
莱尼：先拉远一点，聊聊你在花的这些增长杠杆。最近在 Wispr Flow 上什么在起作用，以及哪些对别的 B2B SaaS 产品也成立。
赫克托：我觉得第一件事，说出来可能有点老套，但我认为 Wispr 能长到这个速度，最重要的原因是产品。它从一开始就是产品驱动增长。我是在产品还没有的时候进来的，我记得早期只有几千个用户，然后不知道怎么就起了势头；大概六个月的时候，我记得塔奈说：「哇，我们真的找到 PMF 了。」像是挖到金矿。从那以后就是往上加渠道：自然的、付费的，全都是在往火上添柴。我们试了很多东西、犯了很多错——我自己测了一堆渠道，别人也测了一堆。现在落到的主要一条是付费，而付费里灌进去大量 UGC 内容。付费下面有很多支柱：UGC 视频、静态图、网红、内部拍的视频、创始人讲故事。但整体上，付费广告——Meta、LinkedIn、YouTube 等等——肯定是 Wispr 现在的主要支柱之一，内容这一侧是我在带。
03 · 03:10 第一增长杠杆：产品市场契合
莱尼：好，我们往里走。但先按你说的，很重要的一点：如果你的产品不够好，如果还没有真正的自然 PMF，这些都不会有用。我猜它能顶一阵，然后就会消失。所以这是不是第一课——在你开始投付费之前，它得自己能跑起来？
赫克托：对。经常有创始人来找我，或者到办公室来，或者朋友，问：「有什么窍门？Wispr 怎么长这么快？」不是不尊重别的产品——如果你早期没有那个增长、要靠很大的力气去推，可能你得回到画板前，重新想你怎么定位这个产品。它对你的用户真的有价值吗？它为什么没有自己自然长起来？真的没有窍门，除了有一个好产品，然后往上加更多可以拉的杠杆。
莱尼：那我问，你觉得什么时候适合开始投这些自然渠道？
赫克托：其实付费是早期最值得投的渠道之一。这是我从马特那里学的，他是我们之前的增长负责人，现在在 Viktor。他的很多课，以及我从他那儿学到的，就是把电商那套打法搬到 SaaS 上。很多公司不敢开付费这台机器。而一旦你开了，你学得快得多——你的信息到底能不能打动人，你到底能不能把冷流量转成用户。说到底，大多数公司并不擅长自然内容，因为这是很新的东西。除非你团队里有真正年轻的、很懂这些自然渠道的人，会包装、会做内容，否则你很难拿到清楚的数字：你的产品到底有没有腿，人们到底有没有共鸣，你能不能追踪转化。所以我认为付费从一开始就值得做，当然要在你自己的预算和承受范围内测。但如果你能看到「我能把冷流量变成付费用户」，你就有了一个清晰信号：同一套信息、同一个产品，在自然渠道上稍微优化一下也能跑。
04 · 04:25 什么时候开始投付费
莱尼：我想回到这个点，早期团队该长什么样，甚至在 PMF 之前。但你刚才讲的有一点很有意思：付费这件事存在很久了，在 Instagram、Facebook、TikTok 上投广告，平台本身没什么新的。你说的却是，这里还有很多 alpha，还有很大的机会做出不一样的东西。
赫克托：百分之百。很多人也会怕，说「我还不想开付费，不想花一大笔钱，因为我们会把这个市场、这个 ICP 打饱和」。但说到底，这只是你要更聪明地定位产品；总有新的角度、新的信息、新的 ICP 可以打。只要你对内容的角度、对付费这套机制够懂，你不会真的饱和。
广告（WorkOS）：这期节目由本季首席赞助商 WorkOS 带来。OpenAI、Anthropic、Cursor、Replit、Sierra、Clay 以及数百家赢家有什么共同点？它们都由 WorkOS 驱动。如果你在做面向企业的产品，你一定体会过集成单点登录、SCIM、RBAC 和审计日志有多痛。WorkOS 把这些成交障碍变成了即插即用的 API，专为 B2B SaaS 打造。现在还多了一类新用户需要访问你的应用：agent。AI agent 需要像人一样注册、认证、拿权限，WorkOS 全部处理：Agent Auth 给 agent 带范围、可撤销的身份，Auth MD 做 agent 注册，Airlock 判断 agent 的每一个动作——允许、拒绝，或升级给人。我注意到我投资的每一家往上打市场的创业公司，最后都在用 WorkOS，因为他们最好。去 workos.com 让你的应用今天就具备企业级能力。
莱尼：好，我们真的进去。聊聊付费 UGC，以及付费整体。你用的整体策略是什么，为什么它这么有效？
05 · 08:27 付费 UGC 这条策略怎么来的
赫克托：我觉得最好先讲讲我们之前学到的东西。回到大概 2025 年初，我们有个实习生叫托宾，现在是我好朋友。不知道你听说过他没有，他后来也挺出圈的，最后去了 Polymarket。托宾当时是早期招进来的营销实习生，除了会一点基础的 UGC，没什么经验；我记得他学的是金融，本来想当律师。他进来以后，塔奈就给了他一点预算，说：你就往墙上扔东西，看什么粘住。他做了几个项目，都没成。后来他在自然 UGC 上找到了很好的效果——那还是「自然 UGC」这个词很新的阶段，做成的人不多。
莱尼：解释一下自然 UGC 是什么。
赫克托：自然 UGC 就是你把一批创作者拉进一个群里，他们做关于你产品的视频，然后发在他们自己的 Instagram 或 TikTok 账号上。想象一下：你加入 Wispr 的自然 UGC 群，然后你开一个叫「莱尼说 Wispr」之类的账号，把视频往那儿发，我们按 CPM 给你结钱——比如每一千次播放两美元，播放量越高单价越低。托宾帮我们把这件事搭起来了。大概两个半月，跑了 5 亿次播放。CPM 非常低，效果还算可以。但那也是自然 UGC 的早期，大家都在盯虚荣指标，而这些播放并不一定带来多少转化——尤其对 Wispr 这种产品，让学生群体掏钱本来就难。最后我们把这个项目停掉了。我倒不是反对自然 UGC，只是你必须确认自己不是在追虚荣指标。托宾后来在 Polymarket 把这件事做得很好，他算是把这套自然 UGC 的密码解开了，不是只做最上层漏斗的概念。所以自然 UGC 是成立的，只是我们在 Wispr 没拿到想要的效果；另外托宾走了以后，要找到一个人接他的位置也很难，我们就说，干脆停掉。
赫克托：而那时候付费对我们效果还不错。这就到了现在——或者说七个月前。我发现付费跑得很好，而当时所有付费素材都是我一个人做的。我就想：如果把托宾在自然 UGC 上的那套打法搬过来——建社群、建一个名单、按效果付钱——搬到付费上呢？也许广告可以更偏中间漏斗一点，更直接地推销产品。说「中间漏斗」也不准确，因为付费广告里你什么都要有，但意思是更直接地讲产品，而不是只做那种录屏加文字的广告。然后我撞上了 Trybe。要不要现在就讲？
莱尼：讲 Trybe。是 T-R-Y-B-E 对吧？
赫克托：对，T-R-Y-B-E。创始人卢卡斯·帕克特，在 Trybe 之前做的是 SquidHaus，一个服装品牌，靠 TikTok Shop 长得非常快。但同样的玩法在 Meta 上没有工具能做，所以他自己做了个内部工具，让品牌能跑创作者广告、并按效果给创作者付钱。后来他把这个工具对外开放，我们是最早一批进去的公司。我看到的时候就想，这不用想——这就是 TikTok Shop 的方法，搬到 Meta 广告上。而 SaaS 公司是用不了 TikTok Shop 的，所以等于给 SaaS 打开了一条新的、按效果投放的渠道。我们进去了，把项目搭起来；快进到现在，我们每个月上线 500 到 600 条广告。这个过程挺顺的。当然这是跳过了很多，但我想先把「我们试过什么、什么成什么没成、最后怎么落到按效果付费这套模型」讲清楚。
莱尼：太好了。我们会往深处走，但先确认大家都听懂我们在说什么。你说自然 UGC 不是免费的，本质上是找网红、找创作者，给 Wispr 拍一条推销内容；你把视频拿去放在自己渠道上，按播放给他们付钱。
赫克托：不是，是他们发在自己的账号上。
莱尼：他们发在自己的账号上。
赫克托：对，是按 CPM 的。再说一次：我们把你拉进群，你在 TikTok 和 Instagram 上开自己的号，叫「莱尼说 Wispr」或者「莱尼聊两句」都行，但不发在你本人的主号上，发在一个小号上。然后我们按 CPM 给你结钱。
莱尼：好，那最大的差别就是：不是按播放量（CPM）算，而是他们拿广告花费的一定比例，或者——
赫克托：对，广告花费的一定比例，或者 GMV 的一定比例，取决于你是 SaaS 还是电商。
06 · 13:44 创作者怎么分钱：按花费分成，还是按 GMV 分成
莱尼：很清楚。所以你转到了这套模型，本质上就是按效果的 UGC。说清楚它怎么跑：你找到创作者——我记得你现在大概有 50 个？
赫克托：对，现在 50 个。
莱尼：好，我们之后会聊你建议的起步节奏，从几个开始。你找到创作者，他们拍一条讲 Wispr Flow 有多好的视频，你拿这条视频当广告投在 Meta、TikTok 和其他平台上，然后他们从这条广告的表现里分一部分。
赫克托：完全正确。
莱尼：而分成有两种做法，讲讲。
赫克托：是这样：我们不想只按比例付钱，尤其早期。因为如果你刚进群，做了 30 条视频，佣金只有 100 美元，那是很打击人的。而我们最好的创作者，往往就是待得最久的那些，他们理解了这个模型怎么运转。所以我们就加了一个东西，叫「智能保底」。意思是我们对你说：好，我们支持你，比如做 25 条视频，只要完成这个量，我们就付你 1,500 美元。但根据你拿到的佣金多少，我们可能给你补到这条线，也可能根本不启用这个保底。说清楚一点：你在项目里，完成 25 条视频，佣金只赚了 500 美元，那我们再补你 1,000 美元，因为你完成了量。但如果你也完成了量、佣金赚了 3,000 美元，那你就只拿佣金，我们不加保底。本质上是：只要你完成这些视频、达到这些指标，我们保证你拿多少钱。这样第 1 个月、第 2 个月、第 3 个月进来的创作者，也许纯佣金还上不去，但至少能拿到一定收入，所以他们真的会投入、会继续长。三四个月之后，你会看到这些人跑出来，纯粹靠佣金赚钱——对我来说，作为项目负责人，或者对品牌方来说，这是最好的事：你付的是纯利润、是好视频赚出来的钱，而不是自己掏口袋。
赫克托：还有一点背景：我自己就是创作者。所以我发现很多公司——包括 Wispr 有时候也这样——会给创作者一堆简报，一整套表格：不要说这个、要说那个、用这些钩子、这是你要怎么讲产品、这是你要怎么拍产品。可当你把十页纸的规范发给一个创作者，告诉他该怎么拍、该讲什么，你其实是把创作者身上最有创造力的那部分拿掉了。没有比这更打击人的了。我知道作为创作者，如果有个品牌信任我、把我请进来是有原因的，然后给我把门推开，让我按自己觉得最合适的方式做内容，我给你的东西一定比把我塞进一个盒子里好。这也是很多创作者愿意来我们群的主要原因。
赫克托：我们也把群做得很紧，像一个很紧密的小圈子。我们只要最好的，然后给他们很大的自由去试、去做自己想做的。他们都是产品的粉丝。另外，他们的收入没有上限。我们不是一条视频给 100 美元，不是一条 50 美元，也不是一个月 1,000 美元——是真的没有上限。如果他们的视频特别好、投入特别多，我们现在有创作者一个月赚一万三千美元左右。这在别的 UGC 形式里、甚至在网红那里都很难做到。他们比全职网红赚得还多，而他们自己的 Instagram 可能只有一千、两千粉丝。这就是一条路：任何有才华的创作者，都能靠这个赚到真钱。
莱尼：而结钱的方式是：如果是电商类产品，你给他们 GMV 的一定比例；如果是 B2B SaaS 产品，你给广告花费的一定比例。
赫克托：尤其是像我们这种免费增值的产品，直接追踪转化很难。我们也不想落到一个位置：不知道用户到底是从他们的广告来的、还是不是；也许有人真的买了，我们靠这些广告赚了钱，但他们没有拿到应得的那份。像 Wispr 这种产品，归因很难追，或者要等一两周，所以最好是按广告花费的比例。但如果你卖的是一个水杯或者一件 T 恤，很容易追踪这个人是从哪条广告来的、有没有下单，那按 GMV 比例就更合理。
莱尼：所以这里的创新，也是它有效的原因：让创作者从自己那条广告的成功里分到一份。
赫克托：完全正确。
莱尼：同时给下行兜底，这样他们能真的花时间做这件事，而不是担心养不活自己。
赫克托：对。因为这些创作者平时得不断和品牌谈、不断接新公司、不断学新东西。而在这里，他们不只是产品的重度用户，还能每个月都和同一家公司合作。你想想复利效应：视频会越做越好。否则就是——你是个品牌，要发新功能了，赶紧去找一批新创作者。但如果你内部已经有这么一群人，他们了解你的产品、相信你，甚至我有些创作者比我还懂产品，会想到我根本想不到的点子。有这群人在，我们发新东西的时候——不管是 Wispr 的会议记录功能，还是别的什么功能——我只要丢进 Discord 说「兄弟们，这个拍一条」，太容易了。不用满世界找人、写简报，下个月他们又走了，两个月后你又要重找一遍。所以对品牌和对创作者，体验都很好。
莱尼：这又回到那个点：产品本身必须很棒，因为产品不行的话，你很难找到爱它的创作者。
赫克托：对，而且作为创作者也很容易倦怠。如果你在讲一个自己都不相信的东西，很快就会无聊。
莱尼：这几乎是对产品市场契合度的一次测试：你能不能找到对产品兴奋的创作者。
赫克托：对，而且流失率低。
莱尼：对。
赫克托：说实话，还有一点背景：我在 Wispr 有一年半时间，是自己在做每一条广告。我做了成百上千条。这也算是我有多爱 Wispr 的一个证明——我没疯掉。
莱尼：你觉得，接手这件事的人，先自己做过广告，这一点重要吗？
赫克托：重要。这回到我刚才说的一点：很多从没做过内容、从没和创作者合作过的人，最后成了给创作者写简报、告诉他们怎么做的人。你不会让一个不是工程师的人去指挥工程团队——我不会跑到工程团队面前说「你们这个问题得这么解、这么解」，他们会想：这人在说什么。
07 · 20:07 一个现代营销人长什么样
莱尼：好，那我们顺着这条岔路走：如果要找一个人来做你现在做的事，画像是什么？
赫克托：这是我和很多朋友聊得最有意思的话题之一，尤其是托宾——我们俩几乎是两个极端。你把我们两份简历并排放在一起，让我挑一个，你心里大概很清楚哪个「更对」，但最后这两个都是对的。我 GPA 2.5，托宾 4.0；我没上名校，托宾上的滑铁卢；我打一级联赛的体育，托宾没有。一堆这样的差别，但最后我们两个都是不错的营销人。而这一点，从简历表面其实看不出来。我觉得 Wispr 做得很好的一点，是它能看见一两个真正关键的东西。
赫克托：还能看出：这个人适不适合这套文化？看起来是不是肯干？TA 的价值观、行事方式和 Wispr 现有的人是不是一类？我觉得塔奈、丹尼尔还有团队其他人，很擅长发现早期人才——知道该看那几个关键点，也能看出「这是不是一个好人，是不是值得放进团队的人」。托宾和我大概有点自夸，但我们确实很像这些特质。你可能要问：那我到底该看什么？说实话没那么复杂：这个人有没有把一个账号做起来过，哪怕只有一万粉丝？TA 是不是多少懂内容这件事，自己做过内容？就这么基础。只要 TA 有过把粉丝做起来的经验，哪怕不大，就说明 TA 理解做社交媒体需要的那种持续性；说明 TA 懂趋势、知道怎么拍、怎么剪。然后就落到风格：看起来是不是肯干？是不是好人？有没有至少一万、一万五千粉丝那点底子？然后就给 TA 一次机会。
赫克托：而且你不能把一个年轻人招进来就说：好，你没到我想要的位置，你走吧。塔奈、丹尼尔和整个 Wispr 团队给我们很多时间去学、去失败。我很确定，在 Wispr 的前七个月，我挺乱的。我到现在还跟丹尼尔开玩笑，中间有过几次很难的对话，那种「赫克托到底在干什么」。但他们给了我自由，让我一直试、一直试新的东西。失败本身不要紧，只要你在持续学、持续变好。托宾也一样：进来，给一点钱、给一点时间，两个月后他找到了一件成立的事，就留下来了。
莱尼：这非常有价值。前几天有条推说，现在最难招的岗位就是你这样的人：能聊产品、聊技术，能让人兴奋，能把产品讲得有吸引力。你现在把画像讲清楚了。我把你说的复述一下：第一，有证据表明 TA 很肯干；第二，有证据表明 TA 是个好人，价值观和文化跟你公司对得上；第三，TA 真的把一个平台做到至少一万粉丝。任何平台都算，Instagram、TikTok——
赫克托：我会说 Instagram 是更高的信号。TikTok 上的内容更「脑腐」一点，Instagram 更精致、包装更好，而且那个平台给你的粉丝质量更高。所以在 Instagram 上做出来，信号比 TikTok 强。在 TikTok 上发点脑腐内容涨粉是挺容易的。
莱尼：那 X 和 YouTube 呢？
赫克托：YouTube 也不错。但我会说，如果你能搞懂 Instagram 这样的平台，你就能搞定任何平台。这是我的经验。Instagram 和 YouTube，如果这两个你能跑通，我很确信——尤其你还年轻——任何平台你都能跑通。我在两周前几乎没在 X 上发过东西，从 500 粉丝涨到 1.8 万。我不太习惯纯文字平台，但一周就摸出来了：这是个体量游戏，要短，要有自己的风格，而且真的要提供价值。那个不难学。反过来，如果你从 X 起步，再去做视频会难一点，因为视频是另一回事：坐下来对着镜头拍，不是容易的事。我有同事，我还推着他开始拍视频——埃里克，我们的媒体买手——他第一个月有点挣扎。但走出舒适区去拍点东西是好的。反正，视频肯定不简单。所以我的答案是：Instagram 和 YouTube。
莱尼：我其实就是在 X 上发现你的，然后就爆了，现在我整个信息流全是赫克托的视频。我都没意识到你两周前才开始发，太夸张了。这又是一个你很有效的证明。
08 · 25:03 年轻人身上那点 alpha
莱尼：还有一点我想再强调一下：年轻人这件事。你经常讲，招年轻人身上有多少价值，甚至可以说有多少 alpha。
赫克托：对。回到你刚才说的「最难招的岗位」。我觉得原因很简单：就像我说的那两份简历——一个懂社交、懂现代营销的好营销人，没有一条清晰的成长路径。如果你去找那些你以为信号很强的东西：最好的成绩、最好的学校、某些专业，你最后招到的不会是你想象中的那种营销人。所以它难，是因为没有一条定义好的路：好，这样就能找到下一个托宾、下一个谁。所以我的建议是：别去找「像我这样的人」，你找不到的。你应该去找一个有某种很疯的背景的孩子——越疯越好——同时 TA 得有点作品能证明自己。
赫克托：年轻人才为什么重要？我在很多行业都见过这个例子。不知道你听没听过吉米·法利，他是 TikTok Shop 最早那一批人之一，从 17 岁就在做，后来做出一个很大的机构，跟一些最大的品牌合作，最近他的机构好像被 Physician's Choice 以大概 200 万美元收购了，现在他既在那边做内部，也同时跟另外两个品牌合作。我看着这个孩子把自己围在一堆更年长的创始人中间，而这些电商品牌的年长创始人总是在说：身边有一个吉米这样的年轻人，alpha 太大了。
赫克托：因为一个三四十岁的创始人，不会懂一个十八岁的孩子——那些泡在 Discord 里、每天刷 Instagram 和 TikTok 的孩子——不会懂现在到底什么有效、该怎么打这些新渠道。所以不管你在哪个行业，SaaS 也好、电商也好，只要你身边有个懂你不懂的那些东西、懂那些刚冒出来的东西的人，你能问、能学，我觉得团队里有这样一个人是毫无疑问的。就算你现在拼命去研究 TikTok Shop、去研究 Trybe，你还是会挣扎，因为你没法跟创作者建立那种连接，有些东西你就是不懂，你要花长得多的时间去适应。不如把时间放在你更擅长的事上，然后招一个能替你管这些的人。
莱尼：我很喜欢这个建议。总有人在说年轻人没岗位、AI 要抢走所有人的工作，而这里恰恰是一个年轻人做得更好的例子。
赫克托：对。而且塔奈自己就很年轻，他是我认识的最聪明的人之一，他到现在还会把我叫到办公室、或者打个电话问我：Instagram 上现在什么在起作用？你怎么做得这么快？就是问内容上的问题。我不觉得在塔奈和团队身上，会有「你已经够聪明了、可以不用学了」的那一刻。如果你有这个心态，那就是你停止成长的那天。这是我从塔奈身上学到的：你永远不会好到、聪明到不需要继续学，而且可以从一个随便什么 22 岁、19 岁的人身上学。
莱尼：我很喜欢。你进 Wispr 的时候是 19 岁？
赫克托：对，刚满 19 岁。生日过后三天。
莱尼：花了多久你才觉得「好，我大概摸到点东西了」？你说刚开始挺乱的。
09 · 28:22 从一级联赛足球到 Wispr Flow
赫克托：那是个挺奇怪的转折，因为我三天前刚退出了一级联赛的足球队。我回宿舍，在领英上搜 Wispr Flow——不对，是先搜创作者相关的岗位，我从大概 200 个岗位里看到一家叫 Wispr Flow 的公司，投了简历，和塔奈通了一次电话，然后就进去了。现在回想起来挺疯的。
赫克托：记得我们准备发布的那几天，有一次我在上微积分课，塔奈在 Slack 上敲我，我跑出去到洗手间，把电脑打开，进 Slack 的语音，他说：我们的发布视频不是它该有的样子，你能不能拿 CapCut 或者你手头什么工具剪一下，让它更有 Z 世代的感觉。然后我就一边上微积分课一边剪视频。我之前有点剪辑经验，但那是塔奈，在我入职的第一周，让我干这个——挺吓人的。那基本概括了我在 Wispr 的第一年：随手接各种事，没有清楚的岗位，我很确定他们当时也不太知道我在干什么，我自己也不知道。
赫克托：大概花了一年，我才真的觉得舒服。中间有很多起伏。还有一点我想说：我同时还在做一个金融实习。那已经是一个学年过去了，大三升大四的暑假——我年初就投了一堆金融实习，因为我不知道做内容算不算一份真正的职业。我确实喜欢 Wispr，也靠自己的个人品牌赚了点钱，但我会想：这算不算一份真正的工作？我父母，我们家是移民到美国的，我上大学、学金融，对他们来说是件大事，他们希望我走传统那条路。所以我最后在纽约拿到了一份金融实习，同时上两门暑期课、做 Wispr、做实习。实习开始两周，我就讨厌它。我想：我不要我的生活是这个样子，我得把内容和 Wispr 做成。所以我会溜出办公室，去苏荷的咖啡馆，做 Wispr 和我的个人内容。从那儿开始，一切都对上了。
莱尼：好一段旅程。我觉得光「创作者这条路、怎么在 Instagram 和其他平台成为内容创作者」就够我们再聊一期，那是另一个话题。我还是回到：这套付费 UGC 策略，你怎么找创作者。
10 · 31:03 从零搭一个付费 UGC 小组：一步一步
赫克托：如果现在把整套策略走一遍，这一刻挺合适的。第一步是定清结算方式：你在 SaaS，就按广告花费的比例；你在电商，就按 GMV 的比例。然后建群，用哪个平台都行——我觉得 Trybe 最好，我们在 Wispr 用的就是它。群建好了，接下来要真的去找创作者。
赫克托：你想想，这就像你从零开始做一家公司，落到一个平台上，那里有成千上万个创作者、成千上万个品牌，而你的公司没有任何历史。大概率你抢不到最好的人。很多公司就是在这里出错的：他们开始在平台上大量外联，然后想——一个创作者为什么要给一个没钱、没记录的品牌干活？比如在 Trybe 上，它会显示我们付给创作者多少钱，现在是 30 万美元；显示群里有多少创作者；显示有多少条广告在跑。创作者看到我们付了 30 万美元、群里只有 50 个人，你能想象我们收到多少主动申请。反过来，一个付了 0 美元、一个创作者都没有的品牌，很难把人拉进来。
赫克托：所以我做的是离开平台，去 Instagram。你搜一堆关键词：UGC 创作者、科技、朝九晚五、律师、医生、睡眠补剂，你在什么垂直就搜什么，一路往下钻。你会落到一些你喜欢的创作者身上，然后从他们的关注列表、粉丝列表里，再用同样的关键词搜一遍——好的创作者通常认识别的好的创作者。我一周大概发 150 到 250 条私信。而且必须是非常有针对性的私信，不能是「我用个群发软件发 3000 条」。你得在意那些小地方。现在有了各种自动化，是的，你可以很快做很多事，但如果你做得很快，你大概只会收回一堆垃圾、一堆不合适的创作者。外联这件事，手动做还是更好。当然会慢一点，但如果你做对了，我后来就再也不用做外联了。那 150 到 250 条私信里，大概能出五六个真的很好的创作者。
赫克托：然后把他们拉进群，接下来一步是建文化：做各种活动，周会——我们现在每周都开；到了现在这个阶段，我们有创作者教练帮我们维持大家的参与感；我们做抽奖；下个月我们在旧金山办一次 retreat，把世界各地最好的创作者飞过来。就是这些小事，一层一层把文化堆起来。有了这一小群创作者，有了花费比例、GMV 比例，有了文化，接下来才可以慢慢加人。我们在 Wispr 的做法大概是 5 个到 10 个、10 个到 15 个、15 个到 20 个，每几周加五六个。
赫克托：因为这个阶段你已经有那五个人、也已经付出去一些钱，平台上会开始有人主动申请。我们现在一周大概收到 1,000 到 1,500 份申请。我会一份份看，然后因为现在人已经不少了，我把门槛定得很高，可能只收一两个、两三个。所以我们长得很慢，现在就是 50 个人。除了从 Trybe 上收人，我们还做了一个推荐计划：创作者带来一个创作者，我们付 100 美元。这不是什么传销金字塔。我那条帖子在领英上爆了之后，一堆人说「这听起来像骗局、像传销」。我们不是付钱让人去拉人头：我们是付钱让人推荐，我觉得合适才会收。而且我们不想要更多人，上限就是 50。我们不是一个「你给我带 100 个，我付你 100 个的钱，然后再付下一批 100 个」的东西。这是一个很紧密的小家庭，这个钱只是说：谢谢你帮我们把这个项目做大。这些都是我们用来长这个群的杠杆。
赫克托：然后就到最后一步了。到了这里，你有文化、有人、规模也还可以，有了 GMV 比例、花费比例。接下来会发生一件事：你的广告越来越多，群里的榜单会显示——哪条广告花的钱最多、第二多、第三多。创作者看得到，你当然想让他们看到。但如果你不擅长带这群人，它会反噬：他们会看到表现最好的广告，然后想：好，我也要照着抄，我照他们那样做。如果你真的这么干，最后就是 300 条长得一样的广告，感觉也一样。Meta 会把相似度到某个程度的广告归到一起——一样的 T 恤、一样的场景、一样的话。Andromeda 现在非常复杂，它会把你的广告扫五遍：抓转录、抓每一帧、看画面上的文字。你想想，什么都躲不过去。这就是为什么如果你一直重复同样的格式、同样的信息、同样的人，广告疲劳来得特别快。
赫克托：所以我们做的是不断推着创作者，提醒他们：这些人之所以赚这么多、广告一直排在前面，是因为他们一直在试，一直在往自己真正擅长、真正感兴趣的方向走。你如果照着 A、B、C 做，你的广告只会排在他们下面，拿不到花费。所以我们不断推他们去试、去做疯一点的东西。你看我们广告库里的一些素材，那才是我说「创作者有时候比我还懂产品」的原因——他们会想到比我更好的概念，这也是我远离简报的原因。
赫克托：举一个很好的例子：有个创作者把键盘放在窗外的屋顶上，下着雨。它先把你停住，因为画面钩子很有意思。然后镜头摇过去，画面上写着「我的键盘想说什么？」再摇到他的笔记本，雨滴在打字，然后它开始打出一些随机的词，最后打出「下载 Wispr Flow」。这条广告成了我们表现最好的之一。我根本不知道这怎么想出来的，得谢谢他。但这就是你把东西做得很开放、产品好玩、让创作者玩起来、一直试的结果。我们广告库里没有两条广告长得一样。
莱尼：太神了。好，我试着把这套步骤走一遍，因为里面全是好东西。第一步，注册 Trybe——Trybe 大致是管理创作者、结算这些事的地方。你的建议是：不要通过 Trybe 去找人，因为那时候还没人会在意你；你的建议是去 Instagram，用关键词搜你这个市场里的东西：UGC、科技、律师，那些可能想副业赚点钱的人，去招最初的五个人。建议是先从五个开始，别铺太大。
赫克托：而且不只是「从五个开始」或者「从律师开始」。你得看自己的广告库、看自己的产品，问：我们具体缺什么？因为更多不一定更好——这话适用于生活里所有事，但对创作者尤其成立。如果你拉来 100 个、200 个一样的创作者，那不会带来规模，因为一切看起来都会一模一样。但如果你带来五个创作者，每一个人对应一个特定的受众、对应产品的一个特定说法，你就得到五个完全不同的创作者，每个人都能做出全新的概念；而且你带的人越多、彼此越不同，它是指数级增长的。所以重点不只是「少」，而是这几个必须非常具体。
莱尼：也就是说，先想清楚你在打什么客户、什么 ICP，然后想哪个创作者能对那群人说话。
赫克托：对。在 Wispr 我们什么都有，从妈妈到律师。产品被人喜欢的好处是：会有各种很酷的人想跟你合作。我们有一个八位数营收的电商创始人，爱 Wispr 爱到就是自己做广告给我们用。我觉得这挺不可思议的——一个有自己的成功电商生意的人，四十来岁，有孩子，就是喜欢、想成为这个社群的一部分。基本上你能想到的任何 ICP 我们都有：工程师、律师、妈妈、销售、代理商老板。我也经常被其他行业的创始人问：我做的是开发者工具、我在睡眠赛道，我是不是做不了内容？或者 UGC 在我们这儿没成。
赫克托：很多时候，问题是大家把 UGC 理解成「大学生拍片」。但 UGC 是用户生成内容——如果你是开发者工具，你的用户大概是年纪更大的技术人，你没法找一个不懂技术的 18 岁小孩来聊你的产品。那类广告长得会完全不一样。比如我们面向技术人群的广告：当你对一个年纪更大、不太上 Instagram、更严肃的群体说话时，广告越无聊、越丑，效果越好。它可以简单到就是一段录屏，一个人在用你的产品，一分钟、三十秒都行，也可以很长。我们最好的一些广告，你看了会说：天啊，这也太丑了，这算什么广告。但它们对那群更年长、更技术的人效果最好。
赫克托：睡眠产品也一样。如果你在睡眠这个品类做的是贵的东西，然后让一个 18 岁的孩子来卖，我为什么要从一个孩子手里买 3000 美元的产品？大概率不成。你想从一个说话方式像你、做的事像你、有同样问题的人那里买。所以我认为 UGC 对任何公司都成立，只是你越往上游走、产品越贵、越垂直，会难一点——但问题只是：我怎么找到那些愿意为我的产品做内容的用户。
莱尼：而这种「什么有效其实很意外」的成分，我猜也是你们做这么多广告的原因之一。你说过一个月 700、500、1000 条。其中一部分原因，是为了发现哪些有效。
赫克托：对。广告比自然内容还怪。自然内容我大概能说清什么有效，但有时候一条广告进来，我会想：这什么玩意？然后它成了表现最好的。所以就是要试。不要设那么高的门槛，说「广告不是这样就别上」。我一年前做的一些广告，就是一个人用产品的录屏，上面加几个字，9:16，很长——它们是我们最好的广告，也是最丑的。
广告（DX）：本季的支持赞助商是 DX。当公司里所有人终于都在用 AI 之后，工程负责人面对的问题已经不是「我们有没有在用 AI」，而是「它有没有回报」。用 DX，你可以在整个产品生命周期里衡量和对比 AI 采纳带来的影响。DX 会告诉你 AI 在哪里帮到了开发者，又在哪里制造了新的瓶颈。你还可以用它评估 AI 供应商、监控成本和许可，看清到底是什么在限制你的 agent。这就是为什么包括 Snowflake、索尼、BNY 在内的数百家企业，用 DX 平台来衡量 AI 对开发者生产力的影响。访问 getdx.com/lenny 获取 DX 的演示。再说一遍，getdx.com/lenny。
11 · 43:03 怎么给创作者发第一条私信
莱尼：你联系一个创作者的时候，那条私信长什么样？
赫克托：看情况，其实有几种做法。很多时候，作为品牌，你的私信里已经躺着一堆创作者，或者已经有一堆创作者关注你。那是我最先会去的地方，我们早期很多创作者就是从这儿来的：翻我们的关注列表，搜 UGC、搜创作者；再翻私信请求，你会碰到不少人。这些人已经关注你了，大概也已经喜欢你的产品，事情就很容易，你可以直接说：「嗨莱尼，我看了你的内容，很喜欢。很想请你加入我们的创作者小组。」我不会一上来就推销，尤其不会一上来就讲按效果分成，因为对创作者来说这还是相对新的东西，很多人一开始会怀疑，我完全理解。就算六七个月之前，它更新。所以到现在，我也不会一上来就硬推。我就说：「嗨，很喜欢你的内容，想请你加入我们的创作者群，有兴趣吗？」
赫克托：然后对方会回，通常会问细节。我有一份很简单的 PDF，讲清楚项目结构、我们怎么付钱、我们一些创作者能赚多少。接着我会约一次通话，把人谈下来，拉进 Discord，给他 Wispr Flow 的兑换码，让他开始做视频。
赫克托：另一种是对方没关注我们、我去冷启的情况：我直接发私信：「嗨，我偶然看到你的内容，很喜欢。想请你加入我们的 Wispr Flow 小组。这是我们的工具，这是它怎么用，这是链接，有兴趣告诉我。」如果对方有兴趣，再走同样的流程。
莱尼：这是从 Wispr Flow 的 Instagram 账号发出去的吗？
赫克托：有时候两边都用。因为我自己也是创作者，我会用我自己的号发很多——这也是招做过内容的人的另一个好处。我们在 Wispr 内容这边最好的几个招聘，都是我在 Instagram 快拍上发出来的；我们最好的创作者招聘也是这样。我就说「我在找 UGC 创作者」，发一条快拍；或者「我在找摄像」，或者「我在找剪辑」。招一个内容创作者的好处之一就是：只要他们做内容、而且你确保他们做的是高价值内容，他们本身也可以是一个很好的招聘渠道。所以看情况。如果你有创作者身份，效果挺好的；你也有「创作者的脸」。当然，如果你是很有名的品牌，创作者收到 Nike 之类的消息，那当然更容易被回。
莱尼：好。你发私信，对方有兴趣，你发一份介绍。在最开始那五个人阶段，你说你会很快约个电话，把项目讲清楚。那「下飞机」——把人接进来这段是什么样？
12 · 45:37 把创作者当人：组里的文化怎么建
赫克托：这些创作者太习惯被当成工具了。他们做的一切都是交易：拍一条视频，拿钱，然后再也不会跟一个真人说话。而我们活在一个什么都是数字、什么都是远程的时代，大部分人远程工作，大部分创作者也是远程的，他们和普通人一样渴望社群。所以我们从第一天就确保和他们建立连接，到最后就是朋友，一起做事。我不把他们看成「我要从这个人身上榨几条视频、然后再也不联系」的人。
赫克托：所以我会跟他们通电话。像我说的，我有一整套幻灯片，但在放幻灯片之前，我会先问他自己：你怎么开始做内容的？你为什么喜欢？就是聊，去认识他。然后幻灯片的顺序是：第一张介绍我自己，讲我作为创作者的背景，这样他会尊重我，知道我不是随便一个什么人来找他。然后介绍我们的媒体买手埃里克——谢谢埃里克。再讲产品。再讲 Trybe 怎么运作：让他知道从他做视频、到被接受、到跑成广告，整个流程是什么。我告诉他我们每 7 天结算一次——这也算一个窍门：你要让创作者保持动力，越早让他拿到越多的钱、越多的多巴胺，越好。所以我们 7 天结算，并且会明确告诉他。然后给他们看一些示例广告，然后在这次通话里直接把人接通、跑起来。这几乎就像你在关一单销售：你不能把人聊得很兴奋，然后放他走，再回头去追。你要对彼此的时间都很策略。所以我会尽量在这一次通话里认识他、介绍自己、把他接进来、让他开始，让他知道「你现在就可以拍第一条」。
莱尼：所以这里的大教训是：把他们当人。关心他们，让他们觉得自己属于这件事，而不是「你别废话，你会赚到钱」。
赫克托：我觉得这也是很重要的 alpha：长期能赢的公司，是那些和创作者关系最好的公司。因为这个圈子传话非常快。如果你是一个对创作者不好、不按时付款、甚至根本不给钱、或者直接拉黑的品牌，消息会传出去，创作者不想跟你合作，或者你拿不到好条件、拿不到最好的创作者。所以我们在 Wispr 特别在意的一点——不只是对创作者，对外部机构、对任何合作的人——就是始终非常尊重。我相信把这件事做得最好的公司，长期也会赢。
13 · 48:31 媒体买手和内容负责人怎么分工
莱尼：这个媒体买手，是不是就是那种活在 Facebook 广告系统里的效果营销的人？
赫克托：对，就是这样。埃里克基本就住在我们的媒体投放后台里：Facebook、LinkedIn、YouTube 等等。
莱尼：明白。所以你是创意那一端，是内容的供给；然后这个人接手，负责投放、看表现、优化花费。
14 · 50:05 团队要几个人
莱尼：那早期这个小组还需要谁？是只有一个「赫克托」单干，还是有一个更大的团队？
赫克托：说实话很精简。我们整个营销团队都很扁平。当然 Wispr 现在长得快一些了，我们全职员工应该已经超过 120 人——挺疯的，因为我进来的时候大概只有四个人。前几天我还在办公室给塔奈发消息说：天啊，我刚有一种感觉，周围怎么这么多人。总之现在我们还算精简，以前更精简。但就 Trybe 这件事来说，要让这样的项目跑起来，你真正需要的就是一个像我这样的人：跟创作者沟通、想新概念、审视频、把事情推动起来；然后你需要一个媒体买手。同时又懂创意又是媒体买手的人很难找。我不太喜欢数字，我不是数字型的人，我也不喜欢盯着 Meta 广告后台，听说很头疼，我很高兴我不用做那个。所以投放这边是埃里克，他负责把我们的广告账户结构搭起来。
15 · 53:44 为什么技术型、企业级 SaaS 也能用 UGC
莱尼：那还有别人吗？早期、甚至后来，你觉得团队里重要的人？
赫克托：早期的话，回到最早最早的时候，营销团队是丹尼尔——我们的 CMO；马特——埃里克来之前的增长负责人；然后就是我，一个内容创作者，自己做广告。中间也用过几家外部机构。后来慢慢加了设计、加了内部的导演，来制作影片和发布视频；最近又加了公关。就算到现在，我们也还算精简，营销团队全职大概 15 个人。我们有一个负责创作者合作的负责人，管网红；还有一个明星经纪，帮我们谈明星。所以还是很精简，每个人都是自己领域的专家，非常扁平，大家各自放手去做自己最擅长的事。没有真正的中层管理。我们可怜的 CMO 丹尼尔，他是个传奇，只是他有一大堆直接汇报对象——我很同情他的日历。但结构就是这样：非常扁平，没有中层，每个人做自己的事。
莱尼：这场对话里一个核心的结论是不是：今天做付费，UGC 视频就是方向，而不是你自己做的那种广告？
赫克托：你是在对比我以前做的和我们现在的做法吗？
莱尼：就是想到 Facebook、Instagram、TikTok 上的付费广告，大多数人会想：我拍一条推广自己产品的视频，做一个广告素材，说「Wispr Flow 是最好的」。而你做的是让别人来拍，然后把它当广告投。
赫克托：对。我看这个事情的方式是：我本来就是一个「内部的 UGC 创作者」。到了一定程度，广告花费越来越高，我只是一个人，做不了那么多视频，而且我连续做广告已经一年多了，自然就烧尽了，成了一个人的班子。我就想：好，我有这个技能，我是个还不错的创作者，我也能看出谁是好的创作者，为什么不搭一个团队，让它成为我的延伸？我们就是这么做的，然后能快得多地放大、测更多想法：广告预算大了，你当然要更多概念在跑。
赫克托：而且当你的广告预算到了一定高度，广告到疲劳的速度会快很多。尤其现在有 Andromeda，疲劳来得更快。2024 年我们跑广告的时候，一条广告能跑 12 个月，当然那时我的产出少得多；但现在，不只是新规则，还有我们跑的预算量——一条广告只要花到 10 万美元，它就死了，而这只用一两个月、两三周。所以我们不断需要更多产出、更大体量。你看我们的广告库，累计可能有五千条，现在在跑的也许八百、九百条。因为它们会疲劳，疲劳了就得关掉。但我们的广告库里不只是 UGC 视频，还有很多别的东西：静态图、明星或网红的视频、内部做的广告、包装成广告的发布视频、创始人出镜的内容。所以里面很杂。说到底，就是尽可能多的格式——因为我们预算大，变化越多越好。
莱尼：所以这只是付费广告这条凳子里的一条腿：UGC。显然它有效。你觉得这对每家公司都成立吗？大多数 B2B——
赫克托：我觉得对所有人都成立。回到我刚才说的：就是去找那些能对你想要的用户说话的用户。说到底，我们在 Wispr 看待 B2B 和企业侧的方式是：企业是由一个个具体的人组成的。如果你能想办法让你的内容对一个具体的人说话，而他正好是那些团队里的一员，你也许先拿到他一个个人用户；他下载了 app，用了，然后告诉公司里的朋友，接着公司里更多人开始用；再往后，你也许去追那些企业客户、真的签下一单。现实里大多数公司就是这么走的。不是「哪家公司的谁会看我的视频，然后就跳上一通企业采购电话想签约」——不是这样。但如果你从「公司是由人组成的」这个角度去看，去想「我要怎么把东西卖给这些人、他们会怎么被卖得舒服」，把问题拆到这么简单，你会发现这对谁都成立。
莱尼：有道理。不过我听到的是，这对产品驱动增长、自下而上的产品最有效。不是 Workday 或者 Salesforce 那种，而更像 Wispr Flow、Notion 这种。
赫克托：对。你想想，它为什么成立也很清楚：网红本质上就是影响你去做某件事的人。你实际上是让网红、让创作者做出推销产品的内容，然后通过付费广告把它放进人们的信息流。我明白它为什么有效：他们在试着说服观众这个产品有多好。
赫克托：还有一个我觉得很重要的区分：这不只是「网红」或者「创作者」。我甚至认为，没有粉丝的创作者，对品牌来说是更好的投资。因为网红现在很多时候被看成「卖身」——你看到一个大人脸、一个大明星在卖东西，会想：天啊，这个人过去十年一直在卖东西给我，我知道她只是拿钱、他只是拿钱，不真诚。而你不知道这个人是谁、TA 不有名、粉丝不多，这种「合作广告」发在 TA 自己的账号上，感觉真得多。所以我想把这个点抛出来。
莱尼：越不像网红——
赫克托：对。
莱尼：越不像在说服你，就是像一个普通人在讲你的产品有多好。我明白它为什么有效。
16 · 56:15 想走创作者这条路，给点建议
莱尼：而且现在年轻人在「长大想做什么」的调查里，很多人的答案是创作者、主播。这可能就是一条职业路径，你说的这些就是一种靠它赚钱的方式。很多人在网上确实靠做创作者赚钱。所以对听众里那些想「也许这可以成为我的职业、我该试试」的人，你有什么建议？对很多人来说，会觉得我永远做不到赫克托那样，随口对着镜头说话还那么有意思。给想探索这条路、想做得更好的人一点建议。
赫克托：我觉得最好的建议是：别再找建议了。听起来很傻，但经常有朋友来找我，说「我想开始做」，这种对话我经历了大概三年。我会跟他们通两个小时电话，发一堆资料、PDF、我做的东西，教他们怎么起步。然后他们什么都不做。说到底，如果你是那种「先问再做」的人，你大概不会成。
赫克托：就算是我有幸合作过的最好的人——很多最有名的播客主、网红、明星——他们也结巴，也要重拍，也有自己的一套「重新进入状态」的办法：嘴里发出奇怪的声音、手指头乱动、反复念一句口头禅。我甚至见过一些创作者，同样的话说多了就开始口吃，他们就把一支笔咬在嘴里，把嘴张大一点说话，练发音，然后笔拿掉，就能说得更清楚。所以这是创作者身上很自然的事。哪怕你做了 5 年、10 年、15 年，也会有要剪掉、要重拍十次、对着相机骂一句然后关掉的时刻。但你要做的就是再打开，继续拍。这就是我的建议：开始做，别再找更多建议。做创作者没有比打开相机、发出去更好的学习方式。
莱尼：我很喜欢。我听到的另一层是：你看不到别人有多挣扎。你看到一条很精致的视频，你不知道他们曾经把笔咬在嘴里。
赫克托：对。
莱尼：或者对着相机骂。
赫克托：对。就连我在 X 上那条有点爆的视频，大概 15 分钟的成片，我之前剪了两版，可能花了 30 分钟，最后一版又是 30 分钟，然后包装成一个像样的视频。我靠这个吃饭，我管了我们 Trybe 的小组七个月，我对它熟得不能再熟，可我还是会在把想法讲清楚、把内容理顺这件事上挣扎。它不完美，但我把信息发出去了、给了价值、大家喜欢。我不觉得它需要完美。
莱尼：听到这个太好了。因为看你的视频，你就是很松弛、很放松地坐在那儿，拿个小 iPad 说话。大家看到会想：我永远做不到这么好。所以这话很有帮助。我想到自己开始做内容，会觉得得先买一个小毛毛套麦克风之类的东西，感觉那是第一步。
赫克托：是佳能的，佳能的一支麦克风。
莱尼：对。
赫克托：没有一个小毛毛套麦克风，你就不算创作者。
17 · 59:50 最常见的错误
莱尼：最后一个问题在这条线上：假设有人说，好，我要做这件事，我要招人，我要找一个人来跑。公司刚开始走付费 UGC 这条路时，最常见的错误是什么？
赫克托：很多时候，人会在错的地方找人，或者在领英上挂一个薪水太高、要求太高的岗位。你最后招到的不会是最好的那批人。比如你挂一个年薪 25 万、20 万底薪还配慷慨股权的岗位，因为「会跑 UGC 项目的人现在特别抢手」——你会吸引来错误的那类人。我进 Wispr 的时候、托宾进 Wispr 的时候，我跟你讲，我们拿的远远不到那个数。我们是实习生，就是饥渴的、想学、想长进的孩子，而且刚好有点内容经验。如果你以为砸钱出去、找成绩最好的、学校最好的、经验最好的，就能招到把这件事替你跑起来的最好的人，那你等着被现实打醒。我会把精力放在找一个「能折腾、饥渴、愿意学」的孩子身上，就是那种你见了会有好感觉的人。
赫克托：前几天我跟你聊过这个：我和朱莉娅的第一次通话，她当时在带我们的营销团队，那会儿只有四个人；然后是跟塔奈的第二次通话。我记得——他们要招我当 UGC 创作者，我 19 岁，从没在创业公司干过，赚得也不多——我跟塔奈说：我想要 Wispr 的股权。塔奈笑了，说「我喜欢你，兄弟」。也许那是一句很傻的话，但我觉得它说明了一个东西：我天真，但也饥渴，我相信这家公司，我想成为它的一部分。就是这种信号：一个年轻、天真、饥渴、只想进来学、想长大的孩子。所以别在错的地方找人，不然你会吸引来错的人。
莱尼：你在这条线上还有几条很棒的推。一条说：所有想招「简历最漂亮的市场营销人」的公司，最后招到的会是一个机器人。
赫克托：对。
莱尼：另一条很重要：我见过的最成功的创始人、投资人、创作者，不是最有天赋的，而是「妄想到自信」的、比所有人都拼、而且真心热爱自己在做的事。
赫克托：对，基本就是这样。
18 · 62:21 像体育队那样招人
赫克托：还有一条我很有共鸣、最近发过的，是用体育队的视角看招聘。我来自一个竞争性很强的体育背景：我在西班牙踢过球，在拉里加（La Liga）学院的 Real Vigo 踢过，在美国踢过 MLS Next，在大学踢过一级联赛。体育队有一整套结构：你去物色年轻苗子，把他带进来，教练带他、培养他十年；如果在西班牙或欧洲，最后他可能进你的青训体系、进二队，也许你再把他卖给顶级俱乐部；或者他成为青训合同球员，进一队。
赫克托：我觉得很多创业公司应该采用这种心态。现在有很多公司不再做实习项目了，觉得没价值。我认为实习是最有价值的东西之一；如果你能找到对的人，它并不贵，也不怎么占时间。给年轻人一次机会、给他们一点钱去试、给他们一点自由去试、允许他们失败并继续学——这是我认为你能从体育里拿到的最好的模型之一。而且它显然有效：不知道你熟不熟悉足球，看看拉明·亚马尔，19 岁、18 岁就拿了世界杯。同样的方法可以用到创业世界：找到年轻人才，投进去，让他在真实世界里练出真本事，最终他可能成为你的 A 级球员。
莱尼：我很喜欢。我也喜欢里面那句：给他们时间去摸索。
赫克托：百分之百。
19 · 63:52 最好的营销人，对 AI 过敏
莱尼：这场对话里很有意思的一点是：我们一次都没提 AI 是你工作的一部分。这挺有意思的，因为现在所有人都在谈 AI。你前几天发了那条推：最好的营销人，对 AI 过敏。讲讲你怎么看 AI 在这件事里的位置，以及它不该在的位置。
赫克托：我觉得整体上看，就算看那些最顶尖的实验室，他们也是「有最多真人在做某个具体产出」的地方之一。也许他们的研究很多被自动化了，很多内部环节被自动化了，但真正的产出——不管是视频、Figma 里的设计、剪辑、后期——都是由很多人的团队在做。我不认为这件事有真正的替代办法，至少近期没有。尤其是我们现在这个环境：很多人对 AI 是很反感的，谈它甚至是件让人害怕的事。
赫克托：如果你是 Wispr 这样的 AI 公司——理论上我们是让人把工作做得更好，我们不想替代任何人的工作，我们是给工具让人更有产出、说的时候更自然、更像自己——如果我们反过来出去用 AI 做一堆垃圾广告、AI 网红、AI 设计、AI 静态图，大概不会有什么好反响，看起来就不对。我说这个，更指向的是「不要自动化那个人们最终会看到的成品」。因为你会经常看到反噬：用 Claude 做的一段动画，或者某个素材，里面有错别字，或者文案一团糟，就像用 ChatGPT 直接生成那样。我觉得不值得，风险和回报不成比例。
莱尼：所以我听到的 alpha 是：这件事别用 AI 做。
赫克托：对，特别是最终产出、特别是创意那一侧、别人会看到的东西——我不认为 AI 现在应该碰。
莱尼：这真的很有意思。感觉所有人都在往 AI 那边靠。
赫克托：对。就算我认识的最看好 AI 的人——马特，现在在 Viktor，或者已经退出的增长负责人——他有我见过的全世界最多的自动化，但就算是他，最后那 10%、最重要的那一段，永远有人在终点上。因为作为品牌，你不能因为某个东西搞错了、发出去不对，就让它炸掉。
赫克托：而且现在每个人都在大量出货：X、领英、Instagram、YouTube。你现在可以用 Claude 做视频、做剪辑、做一个你自己的 AI 分身，各种东西，让内容出得更快；可以给推文做自动化，让它自动发新闻、自动转发。噪音太多了——就像你说的，如果你把重点放在质量上、少放在数量上、少放在搭这些疯狂的自动化和「为了量而量」上，穿透噪音其实很容易。所以如果你真的有价值、包装得好，而且发得不那么多——你带着目的发、有真实理由地发——作为品牌、作为公司，你很容易穿透出去。
赫克托：另一个好例子是我们今天的 YouTube 频道。我们大概三个月前开始做，五条视频就拿到几百万播放、两万到两万一千订阅，而 YouTube 是最难做的平台之一。很多人会想：哦，我们要做 YouTube 了，一周得发三条。不是的。如果你真的投入时间和精力，讲一个好故事，每件事都有目的，包装得很好，有一支真的会动手碰每个环节的人类团队，你得到的产品会非常好，人们也真的能看见你投入了多少。
20 · 68:07 创始人出镜：人是向人买东西的
莱尼：这正是我想去的方向，也可以作为我们最后一条线索：另一个杠杆——我不知道你是不是刚讲到「创始人驱动增长」？
赫克托：对，创始人内容。
莱尼：创始人内容。讲讲这个机会，你看到的这个增长空间——通过创始人内容给产品带增长。
赫克托：我觉得它跟我们刚聊的也接得上：这么多 AI、这么多广告、这么多公司。说到底，它也回到内容创作者、回到人。归根结底，人是向人买东西、向人投资的。有一个愿意露脸、能在镜头前讲话的创始人，你可以把他用在广告里、用来讲故事，会让公司和产品显得更像人。
赫克托：比如我自己：假设我关注 George Heaton，他是 Represent 的创始人，做服装的；然后我看到另一个服装品牌的广告——我更可能买 George 的产品，因为我知道他怎么工作、知道他的日常、知道他是什么样的人、他主张什么、他为自己的公司有多拼、他到底投入了什么。人们很吃这一套，尤其是在这样一个数字时代：能跟产品背后的创始人建立连接。
赫克托：而且你不只是造出超级粉丝——那些本来就在用你产品的人，现在也爱上你这个人；你还带来一群从没看过你产品、根本不知道你是谁的新人。他们慢慢开始喜欢你发的内容，开始认同这个使命、认同这家公司，然后真的去试产品。这是一条长周期的打法。你必须把它当成投资，因为你不能刚开一个 YouTube 频道、刚做一个创始人品牌，就立刻开始向人推销，那样大家会直接关掉，觉得「我不想待在这儿了」。但如果你给足价值、过度分享、超额交付，把门打开让他们看见文化是什么、你在建什么，人们会很感激，会放下戒备，慢慢买账。也许一年之后，我们才第一次轻轻卖一次：「大家好，这里有一些支持方式。谢谢你们把我们带到 10 万订阅，就想给你们一个优惠码。」这时候人们是愿意支持你的。所以在这个所有人都想立刻增长、什么都很快、一上来就优化的世界里，这些当下看起来没有直接转化的渠道，最后反而是最好的长期打法，也是最好的品牌建设。
莱尼：做创始人内容的时候，什么角度、什么故事特别有效？是「这是我们公司的故事」这种吗？
赫克托：我们在 Wispr 的思考方式是：每家公司都会有某种故事、某种正在奔的使命。对我们来说，是做到 10 亿日活用户。Wispr 做的每件事都是为了往那个目标去。当我们看要做什么内容时，一切都要回到这个故事里。这几乎就像你在拍一部 Netflix 剧集：每一集当然都不一样，但都扣在同一个大主题上。不管你做的是医疗、开发者工具还是别的，公司总有一个在追的使命，而你想带人一起走这段路。如果你把这一点接进每一集、每一条领英贴、每一条 X 贴——当然每个平台的格式和信息都不一样——但如果你把这些都串起来，它就把所有人带上了这趟旅程，也让人更容易理解、更容易在此基础上继续做：好，这是愿景，这是我们正在建的东西，这是每一步怎么把我们带过去。这就是我们的使命。它几乎像把产品路线图、把公司正在发生的事做成了一个实体展示，向世界展示：高潮、低谷、挣扎，全都展示出来。我们在 Wispr 是这么想的，我觉得别的公司也该这么想。
莱尼：非常好的建议。基本上就是有一个北极星，一个你在追的北极星指标。
赫克托：对，还有通往那里的旅程、你一路学到的东西。
莱尼：那些让人意外的东西。我们会把频道指给大家，让人看看你们实际在做什么。
赫克托：对，就是塔奈·科塔里那个频道。我们把一切都记录下来，比如那些单集。我们做过很多：展示我们怎么发布新的会议记录产品；塔奈去印度、买婚礼的东西，同时远程工作、怎么平衡，以及他和萨哈吉的关系；也做过创始人的一周生活。我们还做过一次白板拆解，是我跟塔奈对谈。这些格式感觉不同、看起来不同，但最后都朝着 Wispr 正在建的那个更大的愿景去。
莱尼：我猜你做这个的时候，Wispr Flow 本身已经有一些天然的兴趣在了。人们看到会想：哦，我想要。
赫克托：所以这里可能有点「先天优势」：一开始没人关心你在做什么的时候，你没法这么干，因为那时候没人在乎你学到了什么。
莱尼：不过我觉得你其实可以从一开始就做。也许它让我们处在稍微好一点的位置，但也有一些创始人，品牌没有 Wispr 这么大，靠个人品牌内容也做成了。而且它就像一道门，通向真正的品牌。还有什么比一个真人讲自己的故事、并且给出价值更自然的方式呢？
赫克托：很有意思，这又是另一个增长的 alpha：创始人用很有说服力的方式讲自己的故事。
赫克托：而且你会看到一切都串起来了：你在自然渠道出现的地方越多、跟客户的触点越多，付费就越便宜。一个人要看到一家公司的内容大概七次，才会真的下单。如果你能在 YouTube 的长视频上触达他——长视频平台会积累大量信任——同时又在 Instagram 上发创始人的 Reels、在领英上发，那么等他看到我这边第一条广告的时候，他就会转化。所以这些自然渠道和付费是手拉手的：你激活的越多、跑得越多，所有平台上的转化成本都会越低。
莱尼：然后你的付费平台会来抢这个转化的功劳。
赫克托：对。
21 · 76:01 为什么 YouTube 的包装比制作质量更重要
莱尼：最后我想简单聊一件事。你有一个很好的视频，讲做创始人内容需要什么样的团队。我简单说一下，因为这对大家很重要；我会指向那个视频，那里讲得更深。基本上是一个内容负责人，一个给你拍摄的摄像，一个做包装的 YouTube 团队，再加一个切片剪辑。
赫克托：对，就是这样。
莱尼：内容这个人，是你吗？你也在做付费 UGC 那些事吗？
赫克托：对，对，我就是内容负责人。这也是为什么，如果你找到一个懂内容的年轻人，他基本什么都能做——自然也好、付费也好。也是为什么找一个自己有粉丝的人很重要：我懂怎么建粉丝，我现在也懂怎么搭团队。有意思的是，我团队里的每一个人——不管是 UGC 这条线，还是创始人内容这条线——都是我从 Instagram 快拍上招来的。
赫克托：我们的摄像，24 岁。我在快拍上发：找一位全职摄像，在旧金山，合适的人往上滑。大概有 80 个人回我。里面有个孩子叫亚历克斯，当时在澳大利亚——他是美国人，去澳洲度假。看起来很合适，我们三天内就把他飞到旧金山，让他开工。YouTube 那边机构也一样：我们是在 Instagram 上认识的，现在他们是我很亲近的朋友。所以社交能力强的人，你通常也是在社交平台上找到的。
莱尼：有一个受众真的赢太多了。
赫克托：百分之百。
莱尼：你在这个视频里还分享了一个很小的细节，我们也会分享：你有内容负责人——就是你；有人拍摄；有 YouTube 团队；有切片。你还提到 YouTube 的包装团队。如果一定要选，你觉得哪个更需要强？你的结论是：YouTube 团队比视频质量更重要。
赫克托：对。YouTube 大致上是最难的平台之一，所以刚才你说 Instagram 还是 YouTube，我退了半步说「其实 YouTube 很重要」。我自己也是从 YouTube 起步的，我看到做 YouTube 视频要投入多少。不是说你拍一条、发上去、放个缩略图、放张图就好了。我喜欢的思考方式是：你可能有一条杰作级的视频，你可以做一部好莱坞级的电影；但如果你的缩略图很烂、标题很烂、勾不起人点，那没人会知道你这条视频有多好。你投入了所有时间、所有钱、所有精力做出这条杰作，但如果你不懂 YouTube 怎么运作、怎么才能排到最高，你就拿不到想要的结果。
赫克托：这就是为什么我认为 YouTube 这一侧这么重要：它不只是缩略图，不只是点击率，不只是标题、观看时长、平均观看时长；它还包括讲故事、节奏、怎么包装、开场，缩略图要怎么和视频呼应，里面必须真的有一个「回报」，否则跳出率会很高，人不会留下来看完。而且你的 YouTube 团队越强，切片那一侧就越轻松。因为通常做切片的人，怎么说呢，投入度没那么高——他们通常手上有很多客户，而且很多在海外。我们很多切片剪辑师在德国，还有一个在罗马尼亚，一个在澳大利亚。他们都是很好的切片剪辑师，但他们要的是量，所以不会那么在意思考讲故事，选段也不会那么准。如果我给他们 40 小时的素材，我拿回来的可能不是最好的几个片段。但如果我的 YouTube 团队在后期很强，把一条视频剪得非常好，我就可以把这条干净的片子——没有标题、没有音乐——交给剪辑师，他们只要挑最好的时刻，做成很好的切片。
赫克托：这也是我说长视频团队是最重要一环的原因。它也是半衰期最长的。YouTube 视频可以一直跑下去。在我的个人频道上，有一条视频挂了五年，大概一年前是四万播放，现在是六十万。YouTube 视频在所有平台里半衰期最长，真的离谱。我们发在塔奈频道上的一些视频，几年后可能到五六百万播放。这就是 YouTube 有意思的地方：它是一笔长期投资。
莱尼：我在 YouTube 上发现的也是很类似的东西。它是个很神奇的平台，也许是唯一一个能让陌生人规模化地发现你的平台。
赫克托：对，很疯。很多平台——相信我，我喜欢做内容，但有时候会有点打击人：你拍了一条、发出去，明天又得拍新的。YouTube 当然也要持续做，但长期会有回报。不像 Instagram，你发一条视频，48 小时就死了。YouTube 视频你投入很多，我们看塔奈频道的数据，三个月前发的，最近 48 小时还有一万播放。它还在为我们工作，还在带来新的眼球、新的客户。所以 YouTube 很棒。我猜你的播客也一样，几年前的节目现在还在带来播放。
莱尼：对，看那些慢慢往上爬的视频挺有意思的。我请过伊丽莎白·斯通，Netflix 的 CPTO，她那期慢慢往上爬，现在已经快到第一了。你会以为它们卡在那个位置不动，但它们一直在走，突然就上去了，你会想：我真没想到。也不是经常有这种拐点，但它确实在长。
22 · 80:06 闪电轮与最后的话
莱尼：不管怎样，赫克托，这期太好了。在进入非常激动人心的闪电轮之前，还有什么想分享、想再强调、想留给听众的？
赫克托：我最后想说的，也是我讲过很多次的：我会劝各位创始人给年轻人一次机会。去找那些人，相信他们、信任他们、给他们机会。他们不只可能变成你最好的 A 级球员，他们对你的忠诚度也会高得惊人。不管他们后来留在你公司，还是去做别的事，他们都会一直在那里帮你、帮你带来别的年轻人、在有新 alpha 的时候给你指方向。我非常感谢塔奈、丹尼尔和整个 Wispr 团队给我这一次机会。我想不出还有比这里更好的地方，我大概永远欠他们一份情，我真的很感激得到的机会。
莱尼：说得真好。那么我们来到了非常激动人心的闪电轮。我有五个问题，准备好了吗？你在播客里见过这些，不会意外。
赫克托：好，来吧。
莱尼：第一个问题：你最常推荐给别人的两三本书是哪几本？
赫克托：我只给一本，一本很好的书，可能有点老套：纳瓦尔·拉维坎特的《纳瓦尔宝典》。我记得大概两年前、或者一年半前读的。那正好是我一个阶段：我确定我想做内容，但我不理解它为什么重要、为什么这么要紧。第一次读的时候，其实没太读懂。后来给了它一点时间，然后事情开始对上——就像书里说的：媒体是最好的杠杆形式之一，因为你不需要向谁申请许可，它是「无需许可的杠杆」，你只要做东西、放到互联网上，它会继续为你工作。我开始看到那个复利效应：我把自己放到外面，它一直在起作用。这本书我会不断回去读，最近还给我弟弟买了一本，也一直分享给朋友。我觉得它也给很多年轻人方向感，尤其是在我们生活的这个疯狂世界里。所以这是我最喜欢的书之一。
莱尼：对，我也经历过那个阶段：他在推特上分享这些深刻的建议，然后慢慢少了，我很喜欢有一本书把它们收全。而且我很喜欢这种：你读到的时候觉得「还行」，回头想才发现他说得太对了。
莱尼：你读过《Ego Is the Enemy》吗？
赫克托：那是书还是他的一句话？
莱尼：不，那是一本书，我印象里叫这个名字。我就是想问，因为我想读，正准备买。我得去趟书店——波多黎各唯一的那家书店。所以我在找新书，如果谁想推荐可以在视频下面留言。
赫克托：好。亚马逊送波多黎各吗？
莱尼：送，但会慢一点，住岛上什么都慢，多巴胺也少，没有 24 小时达。
赫克托：我很喜欢这个。
莱尼：下一个问题：最近有没有你很喜欢的电影或剧？
赫克托：我刚和女朋友看了那部伊丽莎白·霍姆斯的电影。我不剧透，但真的很好看。
莱尼：预告片里有一个细节，不算剧透：他们互相盯着的时候，他把舌头抵在嘴里，嘴形有点怪。
赫克托：对。
莱尼：结果那是他在努力不笑、不出戏的时候，把舌头抵在磨牙上压着，让自己别笑出来。你说这个细节如何？
赫克托：我之前完全不知道。不过片子确实好看，我喜欢。
莱尼：太棒了。下一个问题：你现在在用、觉得最有趣或者最喜欢的 AI 产品？最好别是 Wispr Flow。
赫克托：说实话，得说 Miso。前几天我在你的帖子下面评论过。不知道你后来下载了没有？
莱尼：我只是去看了一下。它好像是个旅行工具？
赫克托：对，是个旅行 agent。我经常出差，今年到现在大概飞了 55 还是 60 趟，大概 8.9 万英里。旅行一直是我不太期待的事，因为订机票这些真的很累。我最近是在他们发在 X 上的时候看到这个产品的，我在 Instagram 上私信了创始人，说：哥们，把我从候补名单里放出来，我想试试。从下载到现在大概三个月，我停不下来，也一直推荐给朋友。举个例子：前几天我睡过头，错过了从波多黎各飞旧金山的航班。我醒来就给 Miso 发消息：我误机了，能帮我上下一班吗？我不用再做任何事，它全办好了，两个小时内把我安排上了下一班。我就等着，也没多付钱。它是我试过的最好的旅行 agent。Instinct 也是个很好的 agent，但旅行这块我觉得远没有它快。Miso 还有一点很好：他们后端有人工，如果 agent 卡住了可以升级处理；他们跟每家主要航司都有直连，可以升级、帮你搞定。所以它像救命恩人，我只要发个消息说「我要一张机票」，它就知道，发给我，两分钟订好。
莱尼：太酷了。我查了一下，是 miso.com？
赫克托：对。
莱尼：miso.com，好域名。我猜你跟他们没关系，纯用户？
赫克托：对，没有任何关系。
莱尼：太好了。还剩两个问题：你有没有一句常在工作或生活里回到的人生格言？
赫克托：有一句我很喜欢，我不知道会不会说错，你也许能帮我：史蒂夫·乔布斯说的，你没法向前把点连起来，但回头看，你总能把它们连起来。看我自己的人生，基本处处都是这样。我从来不是学校里最聪明的孩子，我爸妈对我一直挺无奈的，我有多动症（ADHD）很严重。足球是我唯一拥有的东西，然后我失去了它，接下来的几个月我都很迷茫——尽管我当时已经在 Wispr 了，我也不太理解发生的这一切，不知道自己为什么 16 岁拿起了相机、为什么开始在 YouTube 上发东西、为什么踢球。现在回头看，一切都那么清楚、那么说得通，我理解了自己在走的这条路。所以我觉得有时候你就是得继续走，到最后一切都会说通。这是我最喜欢、也最常回到的一句话之一。
莱尼：我也觉得很对，乔布斯又说中了。
莱尼：赫克托，这期太棒了，谢谢你分享这么多。最后一个问题：听众怎么能帮到你？
赫克托：如果想在 X、Instagram 或者 YouTube 上关注我，都可以，来一起走这趟旅程。
莱尼：你的账号就是赫克托·塞拉诺？
赫克托：对，各平台都差不多，就是赫克托·塞拉诺，你总能找到我。
莱尼：赫克托，非常感谢你来。
赫克托：谢谢，谢谢。
莱尼：谢谢大家收听。如果你觉得有价值，可以在 Apple Podcasts、Spotify 或者你常用的播客应用里订阅节目。也请考虑给我们评分或者写一条评论，这能帮其他听众找到这个播客。你可以在 lennispodcast.com 找到所有往期节目、了解更多。下期见。
References
- 1Lenny's Podcast 单集页
lennysnewsletter.com
- 2Wispr Flow 官方 B 轮公告
wisprflow.ai
- 3Trybe 官方站
jointrybe.com
- 4Miso 官方站
miso.com
- 5Wispr Flow Notetaker
wisprflow.ai
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