Whatnot 如何做成全球市场？

图片笔记｜The a16z Show 新一期

这期讲了什么

嘉宾背景

Grant LaFontaine｜Whatnot 联合创始人、CEO

David George｜Andreessen Horowitz 普通合伙人

按节目顺序整理的完整要点

1. 直播电商先解决的是「购物体验断裂」

• Grant 认为，传统电商往往要求用户先确切知道自己要买什么；直播电商则可以把发现本身变成体验。
• 对谈中提到，中国直播电商占全部商业交易约 30%–40%，美国当时仍是个位数。节目没有把这组数字作为独立统计报告，而是保留为嘉宾口述判断。
• Whatnot 最初观察到的不是一个抽象市场，而是客户已经在社交媒体上用直播卖货，只是交易、支付、发货、发现和客户体验彼此割裂。团队的机会，是把这些环节整合成一套更顺滑的产品。

2. 起点不是宏大叙事，而是一张全息 Chansey 卡

• Grant 小学三、四年级时卖出第一张全息 Chansey 卡，买家寄来汇票；他去邮局兑现，再把卡寄出。
• 他把这段经历看作 Whatnot 的真实起源：早期互联网既缺少支付基础设施，也缺少信任，但交易仍然可以靠具体的人和具体的承诺完成。
• 2019 年跨年东京之行，两位创始人讨论做 marketplace，买过一批域名，但回到日常生活后几个月没有真正启动。直到 2019 年 10 月左右，Grant 决定重新回到创业和收藏品领域。
• 2019 年 12 月，两人辞职，全职推出经过认证的 Funko Pop 市场。最初使用过「Always Legit」这个域名，后来用约半枚 Bitcoin、约 5,000 美元拿下 Whatnot；交易过程中还一度收到错误的 Whynot 域名。
• Grant 反复强调：没有产品时，不要花几天争论品牌；先做一件事，让产品向前走，名字之后还可以再改。

3. 用户不在乎你把自己定义成什么市场

• 创业团队每天和 Funko Pop 客户交流，发现用户已经在尝试用社交媒体直播卖货。
• 真正的问题不是有没有市场，而是用户体验很破碎：交易没有整合，运输、支付、发现和客户体验也没有整合。
• Logan 把自己关在房间里几周，做出第一版产品；Grant 直接开播卖货，Whatnot 才从收藏品市场转向直播购物。
• Grant 的核心判断是：用户首先在乎一件事有没有价值、好不好玩，而不是平台在商业分类上叫什么。创业者如果只想着「做一个市场」，很容易忘记先把用户体验做好。

4. Whatnot 更像数字购物中心，而不是搜索框

• Grant 把 Whatnot 类比为逛商店或逛商场：用户可能知道自己想要某类东西，却不一定知道准确商品；他们可以先浏览、发现，再在过程中形成购买决定。
• 产品把观看、聊天、竞价、购买、退货和发现放在同一条体验里。交易不是唯一入口，娱乐和社区也是价值的一部分。
• 节目中 Grant 说，用户日均在平台停留约 95 分钟；超过 80% 的用户在某一天不会购买，只是观看、聊天、参与现场。这些数字均为节目口述，不等同于独立审计数据。
• 因此，直播电商的潜在市场不只是把线下交易搬到线上，也可能通过发现和娱乐扩大需求本身。Grant 将其类比为百货公司或购物中心诞生时对消费需求的扩张。

5. 供给侧的核心，是让小企业真正「开门营业」

• Grant 认为 Whatnot 最有意思的地方之一，是它从根本上赋能小企业：卖家可以从一两个人的小生意，成长为拥有数百人的企业。
• 他把 Whatnot 与 Amazon 的高度功利化体验区分开来：直播让卖家拥有身份、个性、故事和回头客，而不是被大量同质化供给淹没。
• 节目中 Grant 称，Whatnot 去年销售额超过 80 亿美元，录制当年截至当时也已超过 80 亿美元；头部商家年收入可超过 1 亿美元，EBITDA 利润率达到 20%–40% 以上。以上数字都是嘉宾口述，不等同于独立财务披露。
• 这意味着平台的供给侧不只是「更多 SKU」，而是更多原本不一定会存在的商家和企业。

6. 从收藏品扩到 100 多个品类

• Whatnot 已经覆盖 100 多个品类。收藏品从小众爱好逐渐进入流行文化，名人和运动员的参与也在推动这一变化。
• Grant 提到，许多年轻人重新购买童年熟悉的东西；交易卡甚至开始承担过去高端艺术品的一部分文化功能。
• 新鲜食品和饮料是另一个方向：节目谈到来自圣迭戈码头的鲜鱼，以及可以在平台上购买的烧烤。直播让买家知道食物来自哪里，也能听到卖家的故事。
• 高尔夫品类同比增长数百个百分点；女性时尚成为 Whatnot 最大品类之一，运动鞋则呈现类似 TJ Maxx 或 DSW 的折扣购物体验。
• Grant 给出的边界很宽：任何值得有人为它开一家零售店、需要解释、人格或故事的商品，都可能适合直播。

7. 全球化验证的是「直播作为媒介」

• Grant 说 Whatnot 已进入约 10 个国家，包括美国、加拿大、欧洲五国、日本和澳大利亚。
• 他认为反直觉但重要的结果是：不同国家的基本动力高度相似，收藏品、时尚、电子产品和小企业增长都能沿着相近逻辑发生。
• 节目还讲到一位海鲜经销商通过 LinkedIn 联系 Grant，随后在试播阶段卖出约 3,000–4,000 美元的鱼。对于原本只能接触本地市场的经销商，直播让他能够触达更广泛的买家。
• 鲜鱼这种高信任商品尤其说明了视频的价值：买家可以提问，确认卖家身份，也能了解包装方式；静态网页很难提供同等程度的即时信任。

8. 规模越大，信任与安全越像基础设施

• Grant 说 Whatnot 约 40% 的员工投入信任与安全。这个比例是节目中的口述，不能当作独立审计数据。
• 他把信任拆成多个维度：平台是否可靠、稳定、快速；卖家是否按时发货；退款率是否异常；规则是否需要随着新问题调整。
• Whatnot 的规则引擎会接收各个子系统的数十亿个数据点，用来处理履约、退款等风险。
• 对于数以千万计的用户，信任与安全团队既像警察，也像法律体系：需要制定政策、执行政策，并持续根据反馈调整。
• 直播本身也提供了一层约束。小企业想要回头客，就必须投资客户体验；而在视频里，很多行为更难长期隐藏。

9. AI 的边界：提效，但不要把人拿走

• Whatnot 的 AI 应用首先放在卖家效率上：更高效地创建商品 listing、用 LLM 推断发现系统所需的元数据、分析业务表现并给出改进方向。
• Grant 的方法是先在内部验证 AI 在哪里有效，再把这些能力逐步暴露给卖家。
• 他不认为当前需要用 avatar 替代卖家。用户来到 Whatnot，是为了认识店主、认识常客，享受人与人的连接。
• 这不是拒绝 AI，而是把 AI 放在不破坏核心体验的位置：好的 AI 应该让卖家更像自己，而不是让平台变成没有人的自动售货机。

10. 下一步仍然是把卖家和买家体验做得更好

• Grant 对未来 12、24、36 个月的回答并不复杂：帮助更多企业成长，给卖家更好的经营工具，继续拓展品类并改善体验。
• 他希望未来把汽车带进 Whatnot，也提到烈酒、啤酒和葡萄酒等可能方向。
• 这期对谈最后落在一个很朴素的判断：先让更多人把生意做起来，再让交易双方获得更好的体验。卖家体验变好，会带来更好的买家体验；买家体验更实惠、更可信，也会反过来支持卖家。

一句话带走

逐句全文翻译

• David：如果你看今天的电商，消费者必须确切知道自己在找什么。
• David：直播电商已经占亚洲全部商业交易的三分之一以上。是这样吗？
• Grant：在中国，直播电商占全部商业交易的 30% 到 40%。
• David：那今天的美国是什么情况？
• Grant：确实只有个位数。整体体验也很割裂。
• Grant：交易没有很好地集成，运输、支付、发现、客户体验、
• Grant：我们只是认为我们可以建造一个更好的。
• David：我想从你小时候讲起。
• David：听说你们第一次网上销售的是……
• Grant：一张全息 Pokémon 卡。
• Grant：那正是 eBay 刚开始发展的时期。
• Grant：我当时想，等等，Pokémon 卡还能赚钱吗？
• Grant：我喜欢 Pokémon 卡，而且还能靠它赚钱。
• Grant：第一张卖了 10 美元。
• Grant：这大概就是 Whatnot 真正的起源故事。
• David：用户每天在平台上花费 95 分钟，对吗？
• Grant：是的，大约 95 分钟。
• David：这太不可思议了。
• Grant：用户根本不关心市场。他们关心的是他们是否会喜欢这件事。它提供了价值。这就是让它变得有趣并让您持续回来的体验。
• David：在接下来的 12 个月里，您正在努力实现并希望实现的最令人兴奋的事情是什么？
• Grant：我的意思是，网上购物已经极其高效；Whatnot 也押注购物可以很好玩。
• 节目旁白：在本集中，a16z 普通合伙人 David George 与 Whatnot 联合创始人 Grant LaFontaine 坐下来探讨直播购物如何以传统电商无法做到的方式将商业、娱乐、发现和社区结合在一起。
• 节目旁白：格兰特分享了如何在小学在线销售 Pokémon 卡最终通过 Whatnot 完成了一个完整的循环，为什么该公司通过观察用户已经在做什么而偶然进入直播电商，以及该平台如何从收藏品扩展到 100 多个类别。
• 节目旁白：他们还讨论了在该平台上建立的小型企业、为什么信任与安全是公司投资的重要组成部分，以及 Whatnot 如何利用 AI 帮助卖家扩大规模，同时又不影响人类的体验。
• David：好，我想从你小时候讲起。
• David：据我了解，你第一次网上销售的是一张全息 Pokémon 卡，
• David：买家给你寄来一张汇票，
• David：你在邮局把汇票兑现，然后把卡寄了出去。
• David：那么，这是什么年纪呢？这就像一个成长期？
• Grant：我想说，我当时一定是三年级或四年级了。
• David：所以，我不知道。你在那里几岁了？比如七、八、九？类似的事情？
• David：很多创业者的故事，都是很早就找到了自己的市场。
• David：你当时有这样的经历，它后来怎样成为创办 Whatnot 的重要组成部分？
• Grant：嗯，我想当时所有的孩子都非常热衷于 Pokémon。
• David：当然。
• Grant：Pokémon 卡变大了，让我爸爸带我去商店。
• Grant：Whatnot.com。
• Grant：那时正是 eBay 刚刚起步的时候，他们最大的竞争对手是雅虎拍卖。
• Grant：我不知道自己是怎么发现的，但发现后我就想：等等，Pokémon 卡还能赚钱吗？
• Grant：我喜欢 Pokémon 卡牌，而且我可以通过这样做来赚钱。
• Grant：所以我让我爸爸帮我建立了一个帐户，然后我在网上发布了我的一堆全息卡。
• Grant：第一张售价 10 美元，是全息 Chansey 卡。
• Grant：Chansey，就是那张 Chansey 卡。
• Grant：是的。
• David：有意思的是，那时互联网还很稚嫩，大家甚至不能在线支付，这太疯狂了。
• Grant：是的，这很笨拙。我的意思是，是的，早期，没有信任去做这件事。基础设施不存在，但显然也不存在信任。
• David：但反过来说，居然已经有足够的信任，让别人愿意把信息寄给你，也很不可思议。
• Grant：汇票已寄出，希望您能将卡寄回。所以我记得我收到了汇票。好的，我现在可以寄卡了。爸爸，你能帮我带一下邮局吗？我要把它包好然后寄出去。这可能就是 Whatnot 的真实起源故事。有趣的是，我生活中几乎所有的经历，比如重要的事情，我所有的核心工作都回到了原点，等等。
• Grant：是的。
• David：嗯。
• Grant：2019 年，我想说，假期期间我们去了东京一趟，就像过年一样，我们在酒吧喝酒，我们俩以前都创业过。喝了几杯，我们就开始聊天，哦，有一天我们应该做什么？然后我们开始讨论建立一些市场业务。我们购买了 30 或 40 个域名。然后就像旅行结束一样，我们回到了现实世界，基本上六、七、八、九个月都没有发生任何事情。
• Grant：所以这都是真的。就像我们谈论过它，就像我们说我们会这么做，但后来是这样的——
• David：那还不是正式发布的时刻。
• Grant：是的，这就像一个巨大的漫长的间隔期。所以我的确实是在 2019 年 10 月左右的某个时候。是的。而且，你知道，我当时想，洛根，记得我们谈论过做这些业务，当我们在东京的一家我们从未使用过的酒吧喝酒时，我们当时买下的那些域名。也许现在是洛根结束他的工作的时候了——
• Grant：我仍然拥有我的，但我想，我需要回去建造一些东西。我们可以看到我们的一群朋友重新开始收集。所以它就像 Funko Pop、漫画书和体育卡。我想，对这个行业有一点了解。即使是 Pokémon 卡牌，我也一直涉足。我迷恋运动鞋有一段时间，然后我做了一些
• Grant：Funko 已经有一段时间了，所以我对这个市场有所了解，而且它已经很长时间没有改变了。
• Grant：现在像我们这样的每个人都年纪大了，开始有一些可支配收入，他们是靠着手机长大的。
• Grant：我认为收藏品和社交商务是有一定关系的。
• Grant：如果有人能解决这个问题，也许，为什么我们不呢？让我们看看我们能做什么。
• David：对。
• Grant：2019 年 12 月，我们辞掉了工作，开始全职工作，推出了经过认证的 Funko Pop 市场。
• David：所以我想问，Whatnot 是你们买下的那些域名之一吗？
• Grant：不是，那要是就太神了，你能想象吗？
• David：眼光真好。
• Grant：这将是令人惊叹的远见。
• David：那会是惊人的远见。
• Grant：实际上，Whatnot 这个名字的由来，大家总是会问，因为 Whatnot 是一个非常令人难忘的好名字。
• Grant：我们已经拥有它很长时间了。
• Grant：所以实际上，我们购买的其中一个域名再次认为我们在东京的一家酒吧喝醉了，所以我们的判断并不是非常好，就像总是合法的一样。
• Grant：我不是在开玩笑，因为那是 Whatnot 的第一个域名。
• Grant：它成为 Whatnot 的第一个域名的原因是我们总是痴迷于只管先推进。
• Grant：是的。
• Grant：我们就做一件事吧。
• David：对。
• Grant：我当时想，我们甚至没有产品。
• Grant：我们什么都没有。
• Grant：我不想坐在这里好几天谈论品牌讨论。
• Grant：走吧。
• Grant：我们走吧。
• Grant：对。
• Grant：对。
• Grant：所以第一个域名叫 Always Legit。
• Grant：然后是 Whatnot 的第一位设计师，约翰，我在之前的创业公司中曾与他一起工作，
• Grant：在我们即将推出之前，他就像，
• Grant：我不能与一家名为「Always Legit」的公司有任何关系。
• David：这是一个可怕的名字。
• Grant：确实如此。我给它起了个名字，这是一个可怕的名字。
• Grant：但我当时想，没关系。我们没有产品。
• Grant：但如果你什么都没有，谁在乎它叫什么？
• Grant：所以他让我们进一个房间，做了大约一小时的头脑风暴。
• Grant：我们得到了 10 个名字的名单。我们想，好吧，如果我们得到其中任何一个，我们就会很舒服。我们去看看是否可以购买域名。
• Grant：所以我得到了三个，约翰得到了三个，洛根得到了三四个，洛根得到了 Whatnot。
• Grant：所有这些域名的成本都在 10 万美元以上，而我们却没有筹集到任何资金。
• Grant：洛根找到了那个拥有 Whatnot 的人。
• Grant：然后他，那个家伙说，我会把它卖给你换一个比特币。所以我是早期的比特币投资者，所以我拥有比特币。
• Grant：这太棒了。
• Grant：当时的比特币价值 10,000 美元，所以不像现在那么值钱。
• Grant：洛根讨价还价，只得到了半个比特币。
• David：不可能。
• Grant：是的。
• David：五千美元？
• Grant：是的，五千美元。
• David：所以……
• Grant：我希望那家伙能坚持下去。
• David：对。
• Grant：我也希望如此。该域名的价格真是太棒了。我们当时用的是一种不太成熟的域名交易服务，流程有点古怪，因为对方以前几乎没用过比特币。所以无论如何，我们有点像发送了比特币，然后他将域名发送给我们，然后他向我们发送了错误的域名。他给我们送来了 Whynot，而不是 Whatnot。
• Grant：但我们就像，不坏......
• Grant：也是一个相当不错的选择。
• Grant：相当不错的名字。
• Grant：但我们就像，让我们尝试一下，看看我们是否能得到 Whatnot，因为我们确实喜欢......
• Grant：我们一直有这样的想法，即我们将出售许多不同类别的物品和收藏品。
• Grant：所以 Whatnot 总是感觉好一点。
• Grant：幸运的是，我想我们花了 36 个小时才找到那个人。
• Grant：但是，你知道，36 小时后，我们得到了 Whatnot。
• Grant：有一段时间，我们差点就用 WhyNot 了，其实也不算坏。
• David：太棒了。
• David：这是个很精彩的故事。
• Grant：我以前没听过那一段。
• David：好，那你们刚开始的时候……
• David：在美国，Facebook 市场正在运作，对吗？
• David：从某种意义上说，有很多活动，对吗？
• David：你可以看到当时的网络效应行为，对吗？
• David：然后在中国，这实际上已经开始发生，对吧？
• Grant：直播购物风潮已经成为一个品类，还早。
• Grant：然后在美国和西方世界，出现了 QVC。
• David：所以，谈谈你们真正开始时的市场状态，以及什么让你确信这会是个好主意。
• David：你们当时看到了什么？
• Grant：所以我猜测我们开始时的市场状况，所以请记住，这是 2019 年 12 月，就在新冠疫情爆发之前。
• Grant：因此，我首先要说的是，我们对市场状况可能不是很了解。
• Grant：我们不知道，就像亚洲的直播购物一样。
• Grant：是的。
• Grant：我们听说过 QVC。
• Grant：是的。
• Grant：我对 QVC 的印象是：没人想在 QVC 上购物。
• Grant：至少在我看来，那像是上了年纪的人在 QVC 上购物。
• Grant：所以我这个年纪的人都不想在 QVC 上购物。
• Grant：周围还有很多其他大型市场。
• Grant：但我们有点，你知道...
• Grant：我们最初做的是收藏品市场。
• Grant：你知道，有很多玩家在做这件事，但我感觉有点停滞，就像空间已经有一段时间没有改变一样。
• Grant：这有点像市场状况。
• David：顺便说，我觉得你们不了解市场，可能是资产而不是负债。
• David：如果你很了解市场，可能会试着在既有产品上迭代，而不是做一个全新的东西。
• Grant：对。
• David：而不是做一个全新的东西。
• Grant：对我来说，这反而是 1000% 的优势。
• David：对。
• Grant：核心就是：用户根本不在乎你把它叫作什么市场。
• Grant：是的。
• Grant：他们根本不关心市场。
• Grant：他们关心的是他们是否会喜欢这件事。
• Grant：它提供了价值。
• Grant：是的。
• David：这里有个反直觉之处：如果你试图先建立一个市场，很容易被它分散注意力，忘了问自己是否在做真正出色的用户体验。
• Grant：是的。
• Grant：是的。
• David：所以，用户真正得到的价值是什么？
• Grant：我们当时想，我们不知道。我们正在建立 Funko Pop 市场，并且每天都在与客户交谈。然后我们看到我们的客户以有趣的方式入侵社交媒体，而他们试图入侵社交媒体的方式是在直播视频中销售商品。但体验真的很破碎。
• Grant：是的。
• Grant：交易没有很好地集成，运输、支付、发现、用户体验，一切都没有集成。
• Grant：我们只是觉得，可以把这套体验做得更好，解决平台上客户正在遇到的问题。
• Grant：洛根将自己锁在房间里几周，推出了该产品的第一个版本，我上线了，卖掉了很多物品，剩下的就是，你知道的，从那里开始的历史。
• David：想想你们提供的东西很有意思。你说客户根本不在乎「市场」本身，他们要的是有吸引力的产品；你们到底提供了什么价值？
• David：购物通常从明确意图开始。那么你们的体验有多少是娱乐，有多少是满足购买意图？你怎么看买家的行为分布？
• Grant：是的，我认为 Whatnot 有点类似于......
• Grant：参观商店。
• Grant：是的。
• Grant：我不知道，如果我去购物中心或者去一些零售店，我有点像，我知道我想要一个东西，但我不知道那东西到底是什么。
• Grant：我要去那家商店逛逛。
• Grant：我要去逛逛。
• David：我最近买了什么来着？
• Grant：我买了一些...
• Grant：一些新鞋。
• Grant：所以我继续去买一些新运动鞋。
• Grant：我当时想，哦，我需要一些运动鞋。
• Grant：我要输入该网站。
• Grant：我会说，我花了 30 分钟浏览，但不知道我想要什么。
• Grant：我从另一边走了出去。
• Grant：这就是 Whatnot 之旅。
• Grant：然而，如果你看看过去建立的许多电商公司，
• Grant：你知道，在我们之前，你就清楚地知道自己想要什么。
• Grant：这对于发现来说并不是很好。
• Grant：这对于体验或享受乐趣或娱乐来说并不是很好。
• Grant：所以我认为这有点类似于 Whatnot。
• Grant：也许你知道你想要一样东西，但你不知道那东西到底是什么。
• Grant：你会来 Whatnot 的。
• Grant：你要去寻找它。
• Grant：一路上你会享受到一些乐趣。
• David：对，太棒了。
• Grant：因此，所有这些元素都嵌入到产品中。
• Grant：所以观看、聊天、竞价、营销。
• David：看、聊天、竞价、营销，购买、退货，还有哪些环节？
• Grant：我的意思是，只是一般性的发现。
• Grant：是的，我想你已经涵盖了很多。
• Grant：我的意思是，那个...
• Grant：Whatnot 迄今为止表现良好的原因之一是它具有很大的价值，因为您可以做很多不同的事情。
• Grant：有时你是来找一笔好交易。
• Grant：很多时候你只会获得一种体验并得到娱乐。
• Grant：因此，在任何一天，Whatnot 上的大多数人都不会购买任何东西。
• Grant：绝大多数人不会在 Whatnot 上购买任何东西。
• Grant：他们只是来观看、聊天，和其他人交流。
• Grant：娱乐，是的。
• Grant：是的。
• Grant：这就是为什么我可以，你知道，就像这不是一个完美的模拟，但我喜欢那种类似去购物中心的模拟。
• David：就像去商场和朋友一起闲逛。
• Grant：至少，你知道，当我长大的时候，和朋友们一起出去玩，在商场里散步，享受一些乐趣。
• Grant：你知道，很多时候我不会买东西。
• Grant：你只是去那里体验一下。
• Grant：是的。
• David：我很有感触。我们显然是你们的长期投资者，但当我向别人描述这个市场有多大、Whatnot 实际上有多大时，还是很震撼。
• David：你刚才谈到了亚洲和中国。
• David：直播电商，我认为最新的是它占亚洲所有商业交易的三分之一以上。是这样吗？
• Grant：是的，我听说中国大约 30% 到 40% 的商业交易是直播电商。
• David：是啊，那么今天的美国又是怎样的呢？
• Grant：哦，我的意思是，个位数，真的。
• David：个位数。您认为有没有什么理由让您认为这种差距不会随着时间的推移而缩小？
• Grant：不，我认为这个差距显然会缩小。
• Grant：是的。
• Grant：好的。
• Grant：这只是一种更丰富的销售和建立业务的方式。
• Grant：而且效率更高。
• Grant：所以，你知道，如果你是一个时尚品牌或商店，
• Grant：你可以去，我不知道，选一条著名的街道，开一家实体店。
• Grant：第五大道，无论如何，是的。
• Grant：第五大道，这将花费你数百万美元的租金，而且你的店铺仅限于一群人，你知道，朝九晚五，无论纽约市的人是谁。
• Grant：这是一次很棒的经历。
• Grant：你可以感觉到。
• Grant：你可以与人交谈。
• Grant：你可以发现一些事情。
• Grant：你可以花 0 美元进行设置，并且可以拥有完全全球的受众，而且你知道，这是无限的。
• Grant：所以我认为这个价值主张意味着如果你是一家企业，你知道，销售消费品，我认为你最终会进入直播电商。
• Grant：我不认为你能够忽视它。
• Grant：我认为你将能够吸引很多观众。
• Grant：这就是为什么你会在中国看到 30% 或 40% 的数字。
• Grant：是的。
• Grant：所以，就像如果你考虑市场动态和网络效应，供应方是如此引人注目，因为它为零。
• Grant：它实际上是零成本。
• Grant：是的。
• David：供应端的网络效应很有吸引力，大量卖家会推动需求，对吧？
• Grant：是的，这完全有道理。
• Grant：我的意思是，这个数字是惊人的。
• Grant：你说亚洲大约有一万亿美元。
• Grant：这是一个巨大的数字。
• Grant：在此之前我查过。
• Grant：因此，如果我的说法大致正确的话，我认为美国的电商规模也约为一万亿美元。
• Grant：我听到人们谈论 Whatnot 的常见质疑之一是……
• Grant：嗯，你知道，Etsy 也只有这么大，或者 eBay 也只有这么大。当人们提到 eBay 实际上，如果你回到 10 年前，它大约占整个市场的 15%，我总是觉得很有趣。顺便说一句，它的成交额仍有 800 亿美元。
• 节目旁白：主持人 David George，Andreessen Horowitz 普通合伙人，采访 Whatnot 联合创始人兼首席执行官 Grant LaFontaine。
• David：但真正的问题是：你们能从 800 亿美元和 1.2 万亿美元之间的差距里拿到多少，因为你们的体验更好？
• David：你同意这个判断吗？
• Grant：我来拆开说。
• Grant：人们会将我们与 eBay 挂钩，因为我们是从收藏品起家的，而这就是 eBay 的起步点。
• Grant：但实际上，直播这种形式非常非常不同。
• Grant：是的。
• Grant：这意味着所有不同类型的卖家都可以使用该产品。
• Grant：是的。
• Grant：从小型转售商到品牌，覆盖的卖家类型非常广。
• Grant：eBay 刚起步时，很多都是小型经销商。
• Grant：如果你看看今天的 Whatnot，它基本上就像一家小企业，然后我们正在进入品牌领域。
• Grant：其中许多品牌和小型企业通常不会出现在 eBay 上。
• Grant：是的，他们永远不会，是的，这没有意义。
• Grant：是的。
• Grant：是的。
• Grant：也许他们有一家实体店，或者他们有一家 Shopify 商店，或者，你知道，一堆类似的东西。
• Grant：所以我认为卖家基础本质上更加多样化。
• Grant：然后直播的问题是它的需求扩张，因为......
• Grant：你进去会发现你不知道自己会感兴趣的新事物。
• Grant：是的。
• Grant：因此，如果你看看今天的电商，就会发现，你必须确切地知道你在寻找什么。
• Grant：因此，它真正要做的就是将大量线下销售以更有效的方式带到线上。
• Grant：你仍然必须确切地知道你想要什么。
• Grant：正确的。
• Grant：就像直播电商的激增一样，它只会扩大这个市场。
• Grant：所以它不仅可能占据该市场的 30% 或 40%，
• Grant：节目标题：Whatnot 如何建立全球市场。
• Grant：嗯，这个市场会变得更大。
• Grant：是的，这有点像，它更类似于，不太像电商，但更像......
• Grant：百货公司或购物中心的成立。
• Grant：是的。
• David：对吧？
• Grant：这就像实际上扩大了市场的需求规模。
• Grant：是的，完全正确。
• Grant：是的，这完全有道理。
• David：需求端还有一个很突出的数字。我听说用户每天在平台上花 95 分钟，对吗？
• David：是这样吗？
• Grant：是的，大约 95 分钟。
• David：太不可思议了。
• Grant：是的。
• David：这个数字很惊人，已经接近社交和娱乐平台的水平。
• Grant：是的，这是因为它很有趣。
• Grant：是的。
• Grant：你知道，如果你要简化诸如买家价值支柱之类的事情，
• Grant：这是一次有趣的购物体验。
• Grant：而且网上购物并没有太多有趣的体验。
• Grant：而且，你知道，从历史上看，你会去购物中心，而且那里的动态都在发生变化。
• Grant：所以这样做不再那么有趣了。
• Grant：正如我之前所说，大多数人甚至不购买。
• Grant：他们实际上只是想享受美好时光并体验它。
• Grant：大多数人都不会，比如，你知道，超过 80% 的人不会在某一天进行购买。
• Grant：他们只是在那里观看、享受乐趣。
• David：太棒了。
• David：如果回到娱乐的历史，这其实是娱乐、购物需求和新发现的融合，而且超过 80% 的人并不交易。它显然已经是一种娱乐形式。我自己也在上面花很多时间。
• 节目旁白：a16z 普通合伙人 David George 采访 Whatnot 联合创始人兼 CEO Grant LaFontaine。
• David：谈谈卖家规模。
• David：这是平台一个经常被低估的部分。
• David：作为市场，你们让原本不会存在的新业务出现，也让既有业务增长。
• David：我想具体聊聊这一点。
• Grant：是的，我的意思是，我认为 Whatnot 最有趣的事情之一是它从根本上增强了小型企业的能力。
• Grant：如果你再看看过去电商中发生的很多事情......
• 节目旁白：Andreessen Horowitz 的普通合伙人 David George 采访了 Whatnot 的联合创始人兼首席执行官 Grant LaFontaine。
• Grant：因此，我认为该平台最好的部分之一是，我们正在为小企业创造数十亿美元。你知道，这些人员的规模从一两个人的操作一直到高端的几百人操作。
• David：太棒了。
• David：你过去把它比作本地商店老板或酒吧老板，对吗？
• David：相比 Amazon 那种高度功利、强游戏化、充满一二方和国际卖家竞争的平台，Whatnot 给卖家带来完全不同的体验。
• David：这种体验能让有创意、有野心的人以其他平台做不到的方式成长。这公平吗？
• Grant：是的，我认为它只是以某种方式赋予小企业权力，而之前的趋势可能是几乎剥夺了小企业的权力并掩盖了它们。
• Grant：是啊，是啊，是啊。
• Grant：我们已经在他们身上划了一条线。
• Grant：是啊是啊，说得好。
• David：说得好。你对各种创业者都有很有意思的观察。先从最初的收藏品和卡牌说起：你看到了这个市场的哪些变化？
• Grant：是的。
• Grant：因此，我认为我们看到了我们刚开始业务时所看到的趋势的延续，这也是我们重返收藏品领域的原因之一。
• Grant：我们看到一群人回到市场。
• Grant：像我们这样的人可能有一些钱，正在购买童年怀旧的东西，并重新获得独特的，你知道的，他们喜欢的东西。
• Grant：在过去的六年半里，这种趋势基本上没有减弱。
• Grant：所以...
• Grant：你知道，我认为收藏品现在基本上已经成为主流，因为缺乏更好的术语。其中有主流名人，有运动员。所以我认为很多人认为收藏品，认为收藏品是一个小众的东西，但它实际上正在成为流行文化的核心部分。我认为在过去的六年里，我们刚刚看到进化继续发展、发展、发展、发展。
• Grant：你知道，事实上，你知道，人们现在收藏的许多新艺术品就像交易卡一样，售价数百万美元。而且，你知道，也许你的父母，如果他们从事高端艺术，或者你知道，你很幸运有能做到这一点的父母，他们会购买著名艺术家的作品。现在人们正在购买一款，你知道，勒布朗·詹姆斯折射镜或类似的东西。
• David：对，太酷了，而且显然也有娱乐因素。我一直很惊讶 Whatnot 上有些商家的规模。你们赋能了数百万小企业；如果做得好，一个商家甚至能在 Whatnot 上做出收入超过 1 亿美元、利润很高的生意。
• Grant：是的，你知道，Whatnot 上最大的企业的收入可能超过 1 亿美元，而且你知道，EBITDA 利润率非常高，达到 20%、30%、40% 以上。
• Grant：你知道，我们尝试做的事情，你知道，所以如果你看看去年的 Whatnot，你知道，我们的销售额超过 80 亿美元。
• Grant：今年到目前为止，我们的销售额已超过 80 亿美元。
• Grant：所以，你知道，增长非常快。
• Grant：我们不这样做，我们只拿其中的一小部分。
• David：对。
• Grant：美国和欧洲越来越多的小企业赋权故事，我们可以谈论，但它非常令人兴奋。
• David：现在换个话题。
• David：这显然还是供给端。聊聊你们在做的品类。
• David：你们从收藏品和卡牌起步，后来在时尚等品类上也取得了成功。
• David：品类扩张这些年是怎么演变的？
• David：你们在时尚界取得了很大的成功，这显然是商业中最大的类别之一，还有许多其他类别。
• David：所以只谈谈品类扩张随时间的演变。
• Grant：如果你看看今天的 Whatnot，我们正在销售 100 多个类别的商品。
• Grant：我们也一直在投资新领域，帮助卖家发展业务。
• Grant：现在比较有意思的是新鲜食品和饮料，比如来自圣迭戈码头的鲜鱼。
• David：顺便说，本和我晚饭后就开始买了。
• David：对，对，对。
• David：太棒了。
• Grant：我最喜欢的另一个例子，是一家烧烤餐厅；你可以在那里买很棒的烧烤，我的冰箱里就放着一堆。
• Grant：新鲜食品对我们来说还处于早期，但我很愿意买，因为美国食品供应链非常不透明。
• Grant：知道食物来自哪里、听到它背后的故事，真的很好。
• Grant：换个话题，不知道为什么，我现在所有朋友都开始打高尔夫了。
• Grant：我正处在人生的那个阶段。
• David：因为你变老了。
• Grant：对。我的髋部不太好，所以做不了其他真正的运动。
• Grant：因此，Whatnot 上的高尔夫品类正在快速增长。
• Grant：它同比增长数百个百分点，也有很多高尔夫商店在卖。
• Grant：这是我一直在买、团队也一直在投入的另一个有趣品类。
• Grant：任何需要较多考虑的商品都适合 Whatnot：有解释、个性或故事，都会有帮助。
• Grant：任何人愿意围绕它开一家零售店的东西，都可以在 Whatnot 上成立。
• Grant：购物中心里有什么，就可以有什么。
• Grant：因为如果你愿意去一家店，你也可以坐在沙发上用手机完成同样的事。
• David：对，太棒了。
• David：那服装和时尚尤其怎么样？
• Grant：女性时尚现在是我们最大的品类。
• David：哇。
• Grant：里面的品类非常多。
• Grant：主流其实很像 TJ Maxx。
• David：几乎就是 TJ Maxx。
• Grant：对，主要是旧季库存，价格很不错。
• Grant：所以能买到大牌的好价商品。
• Grant：Whatnot 上的运动鞋也类似。
• Grant：我一下想不起名字。
• Grant：我小时候有那种折扣鞋店，40 美元左右就能买到 Nike。
• David：那类店很多。
• Grant：我小时候也经常逛。
• David：对。
• David：购物时，没有什么比好价更让人开心。
• Grant：对。
• Grant：DSW。
• David：对，就是它。
• Grant：就是那种 TJ Maxx 鞋店。
• Grant：对，时尚服装方面有很多类似机会，而直播特别适合快速走量。
• Grant：当销量足够大，卖家愿意给折扣，消费者也能拿到很好的价格。
• David：对，100%，100%。
• Grant：对。
• Grant：扩张的另一部分显然是你们在美国已经取得了巨大成功。
• David：谈谈进入欧洲：哪些做对了，哪些没做对，你们学到了什么？
• Grant：现在我们大约在 10 个国家：美国、加拿大、欧洲五国、日本和澳大利亚。
• Grant：所以我们已经覆盖了全球很大一部分。
• Grant：但最有趣、也最反直觉的是，它在这些国家的运行方式非常相似。
• Grant：我们在美国帮助创造的小企业，也能在其他地方创造；收藏品、时尚和电子产品的动力都高度相似。
• Grant：对。
• Grant：所以我们非常看好直播，它是一种有持久性的购物价值媒介。
• Grant：我最喜欢的故事之一，是一位海鲜经销商通过 LinkedIn 给你发消息。
• David：这真是一个很棒的主动来信。
• David：你们下一周就开播了，试点阶段卖了大约 3,000 到 4,000 美元的鱼。到底发生了什么？
• David：这件事是怎么发生的？
• Grant：嗯……
• Grant：再说一次，关键在于直播是发现商品的好媒介。
• Grant：这个人的故事是，他在鱼类行业做了很久，非常了解自己卖的东西。
• Grant：他能带来最新鲜的鱼。
• 节目旁白：a16z 普通合伙人 David George 采访 Whatnot 联合创始人兼 CEO Grant LaFontaine。
• Grant：我们把他带到 Whatnot，让他接触一个庞大的买家基础。
• Grant：有了这套体验，每小时产生数千美元销售额并不难。
• Grant：想象一下他直接在整个互联网卖货。
• Grant：他只能触达本地市场；除了这样的渠道，恐怕很难真正进入全国市场。
• David：我觉得在网上买食物、尤其是鲜鱼，真的很难：我怎么知道它新不新鲜，会不会吃坏肚子？
• Grant：所以视频确实增强了信任。
• David：你能和卖家交谈、提问，也能知道他会怎么包装。
• David：如果是静态网站，你只能希望它没问题。
• Grant：对，对，确实如此。
• Grant：这确实是真的。
• David：好，如果考虑这个平台和你们正在运营的规模……
• David：它的规模非常非常大。
• David：我常用来形容你和 Logan 的一个词是「不懈」：你们执行起来极其 relentless。到了这样的规模，你们必须持续盯住哪些问题？
• Grant：是的，这很有挑战。
• Grant：信任有很多维度。
• David：比如平台是否可靠、正常、稳定、快速？
• Grant：所以我们什么都测量。
• Grant：信任的要点就是：测量一切，才能建立信任。
• Grant：我们在这上面投入很多。
• Grant：Whatnot 约 40% 的员工投入信任与安全。
• David：哇。
• Grant：这是非常大的投入，因为它很难。
• Grant：你不会把信用卡交给不信任的平台，也不会在不信任的地方买鲜鱼。
• David：对。
• David：所以需要大量测量、用户反馈，以及一支真正把事情做完的团队。
• Grant：没错。
• Grant：问题非常多样，必须建设正确的系统。
• Grant：例如，我们后台有个系统，叫规则引擎。
• Grant：它现在会吸收各个子系统的数十亿个数据点。
• 节目旁白：a16z 普通合伙人 David George 采访 Whatnot 联合创始人兼 CEO Grant LaFontaine。
• Grant：如果卖家没有按时发货，规则引擎会处理；如果退款率很高，也会处理。
• Grant：这些问题持续变化，评分权重也会不断调整。
• Grant：所以你必须持续盯住它们。
• David：如果考虑你们的并发用户数和每天处理的交易量……
• Grant：数以千万计的人使用 Whatnot。
• Grant：对。
• Grant：信任与安全团队基本上就是 Whatnot 的警察和法律体系：要制定规则，也要有人执行。
• Grant：在一个拥有 1000 万到 2000 万人口的城市里，这相当于东京，或者两个纽约市。
• Grant：纽约也不可能完美运行，总会有坏事发生；但靠着我们建设的系统，在我们的规模下，问题反而少得多。
• Grant：而且 Whatnot 是小企业的生意，一切都在视频里。
• Grant：任何好生意都知道要有回头客、投资客户体验；我们的卖家也会强化这一点。
• Grant：直播让人很难在镜头前长期掩盖问题。
• Grant：所以，公司把 40% 的员工投入到信任与安全，仍然是一项艰难、持续的工作。
• David：这也正好引出 AI：你们显然用前沿 AI 做了很多信任与安全工作。
• Grant：谢谢。
• David：从产品端退一步看，你们的平台本质上很重视人与人的互动。你们如何利用 AI，同时保留这种连接？
• Grant：是的，得分的权重和类似的事情总是会改变，是的。
• Grant：所以你必须不断地掌控这些事情。
• David：是的。是的，我的意思是，你知道，如果你考虑一下你有多少并发用户
• David：以及您每天处理多少笔交易，
• Grant：是的，我喜欢用这样的信任与安全类比：你知道，数以千万计的人使用 Whatnot。
• David：是啊是啊。
• Grant：因此，信任与安全团队基本上就是警察部队和 Whatnot 的法律体系。
• Grant：你必须制定你的政策，你必须让你的人执行你的政策。
• Grant：而且，你知道，在一个拥有 1000 万到 2000 万 万人口的城市中，你看到的是一个东京大小的城市，或者，我的意思是，也许更好的类比是......
• Grant：我的意思是，这是两个纽约市。
• David：是的，两个纽约市。
• Grant：纽约的两个城市。
• Grant：和...
• Grant：你知道，在纽约，它的运作并不完美。
• Grant：所以将会发生一些不好的事情。
• Grant：人们被捕。
• Grant：但就我们的规模而言，由于我们构建了一些系统，问题实际上要少得多。
• Grant：当然，Whatnot 是服务小企业的平台。
• Grant：一切都在视频里。
• Grant：因此，如果您是一家小企业，您想建立一家伟大的企业。
• Grant：任何优秀的企业都知道你必须拥有回头客。
• Grant：您必须投资于用户体验。
• Grant：所以我们的卖家加强了它。
• Grant：然后你就可以看到现场视频了。
• Grant：所以，你知道，你不会在直播视频中侥幸逃脱太多惩罚。
• Grant：你知道，事情会发生。
• Grant：然后你就可以说，好吧，我们将公司 40% 的股份投入到执法体系，实际上就是我们的信任与安全团队。
• Grant：所以，你知道，这仍然意味着它具有挑战性，因为如果你管理纽约市的警察和立法系统，这是一项具有挑战性和艰巨的工作，你必须始终掌握并寻找新领域的投资和改进。
• David：是的，是的，绝对是的。这是完全有道理的。
• David：因此，这实际上是 AI 主题的一个很好的切入点，因为显然你正在使用尖端的 AI 来完成大量的信任与安全工作。
• David：谢谢。
• David：也许用 AI 退一步，你知道，也许是面向产品方面，而不是后端。你知道，你有一个本质上非常人性化的平台，买家和卖家都以人的方式参与，对吗？
• Grant：关于如何最有效地利用 AI 同时保持人际关系的经验教训有哪些？
• Grant：是的，我的意思是，我认为好的一点是一些平台可以自我强化，也就是说，如果有人超越了，我不知道，建立了一个化身，人们就不会再回到他们那里了。
• Grant：正确的。
• Grant：这可不是什么好生意。
• Grant：因为 Whatnot 的核心是你参观商店。
• Grant：你认识店主，然后你就认识经常光顾那家店的人。
• Grant：是的。
• Grant：这就是让它变得有趣并让您流连忘返的体验。
• Grant：因此，任何善良的人都不会试图剥夺人类的经验。
• Grant：任何优秀的人都会提高，都会努力提高这一点。
• David：那么 AI 的用武之地是，如何帮助人们保持人性化，同时更有效地运营他们的业务？
• Grant：是的。
• Grant：因此，无论这是否像列出项目，我们都可以做得更好。
• Grant：您知道，当您为发现系统设置直播时，通常需要添加大量元数据。
• Grant：我们可以通过 LLM 推断所有这些元数据。
• Grant：我们从分析的角度对其进行投资。
• Grant：因此，我们会告诉您您的业务在哪些方面做得很好，哪些方面做得不好，哪些方面可以改进。
• Grant：所以，你知道，老实说，以一种相当简洁的方式，我们通常做的是......
• Grant：看看我们在哪里部署 AI 以及它在哪里对我们来说是有效的，然后尝试将其展示给卖家。
• David：是的，这完全有道理。如果我没听错的话，这并不涉及向卖家提供 avatar 工具或类似的东西来尝试扩大规模或类似的东西。
• Grant：看看，最终，我们将把精力投入到对买方和卖方有利的事情上。
• Grant：但今天，我们认为不需要化身，因为这不是人们来到 Whatnot 的原因。
• Grant：是的，他们是为了人际关系而来。
• David：是的。
• David：是的，完全同意。
• David：这很有道理。
• David：我们已经覆盖了很多地方。
• David：就像，我们已经讨论了今天的平台、起源故事、供应方、需求方。
• David：什么是...
• David：绝对是我们投资的最有趣、最独特的公司之一。而且，你知道，我很幸运能够成为你们旅程的一部分。最后，我很想听听接下来会发生什么？比如，在接下来的 12 个月里，您正在努力实现并希望实现的最令人兴奋的事情是什么？
• Grant：我的意思是，在某些方面它相对简单，那就是需要做大量的工作来帮助越来越多的企业在 Whatnot 上发展。
• Grant：因此，在接下来的 12 个月、24 个月、36 个月中，很多事情就像确保卖家可以在 Whatnot 上经营更好的业务，为他们提供经营更好业务的工具，开放。
• Grant：并为 Whatnot 上的更多类别提供更好的体验。
• Grant：所以我一直渴望做的事情之一就是，我想在 Whatnot 上做汽车。
• Grant：因为你应该能够在 Whatnot 上购买汽车。
• David：如果能够看到完整的体验并获得其背后的视频，那该有多酷？
• Grant：哦，这是，这是一个很棒的主意。
• Grant：是的，这将会是，这将是令人惊奇的。
• Grant：这可能对我的银行账户不利。
• David：我显然有义务尝试一下。
• David：您必须测试所有产品。
• David：你得给它喂狗粮。
• 节目旁白：格兰特·拉方丹，Whatnot 首席执行官。
• Grant：确实如此。
• Grant：现在，也许我们会在更多的国家/地区推出。
• Grant：我们会做一些很酷的东西，比如汽车。
• Grant：你知道，最终我们想涉足烈酒、啤酒和葡萄酒领域。
• Grant：因此，我们很高兴能做一长串的事情。
• Grant：但从根本上来说，它归根结底是为了帮助更多的人建立企业，并确保在这些企业中进行交易的人拥有良好的体验。
• David：这是一个很棒的收尾。
• David：您对卖家体验的疯狂、不懈的关注显然会吸引买家，
• David：然后让买家体验尽可能实惠且尽可能良好显然是有效的。
• David：谢谢你抽出时间，格兰特。
• Grant：是的，谢谢。
• Grant：和你在一起很开心。
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