本期定位与信息边界
2026 年 9 月 3 日发布的 a16z Show 第 E1187 期，邀请主持人 Erik Torenberg 与 a16z 普通合伙人 Alex Rampell、Affirm 创始人兼首席执行官 Max Levchin，讨论支付界面、支付网络、消费金融和代理商业。节目时长约 1 小时 39 秒。1
本期的核心问题很具体：支付领域看起来已经成熟，创业者还能从哪里找到足够大的机会？Max 的回答是，支付里几乎没有真正小的细分市场；Alex 则把注意力拉回交易金额、商户转化和客户关系。两人的回忆把一个机会拆成几层：支付界面有没有降低动作成本，网络和责任怎样改变采用率，融资有没有扩大需求，商户是否愿意让平台拥有客户关系，代理最终又能承担哪一段购买流程。
以下内容依据官方单集页、官方 RSS 和本轮下载的官方整集 MP3 完成的全长 ASR 整理。官方 RSS 入口为：2。本期 ASR 共保留 520 个连续条目。广告、节目口播重复、静音、说话人混淆和大段重复幻觉已经在「逐句全文翻译」中按原位置标出；这些位置不能被当作已经核对的节目原话。
人物背景来自公开官方资料：Alex Rampell 是 Andreessen Horowitz 普通合伙人，负责 a16z Apps 业务，曾共同创办 TrialPay 和 Affirm。3 Max Levchin 是 Affirm 创始人兼首席执行官，也是 PayPal 原始共同创始人之一；他还创办过 Slide，Slide 于 2010 年被 Google 收购。45 Affirm 的产品与支付说明见官方产品页。6
节目里的数字和判断分成三类：节目嘉宾的回忆与观点、节目对机制的推演，以及外部页面能够确认的身份和节目元数据。比如“支付内部没有小于 1000 亿美元的细分市场”“Beautylish 转化率即时提升 30%”“Affirm 以负 CAC 获得 5000 万客户”“Instacart 99.9% 买到想要或更好的商品”，都属于节目中的说法或回忆，本篇保留来源属性，没有把它们改写成独立核验事实。
按原始播客顺序逐段精读
1. 支付越成熟，界面越难替代
开场先把支付放在一个极高的位置：Max 认为卡片支付界面是人类创造过的最佳用户界面。卡片把身份、授权、金额和动作压缩成一个熟悉动作。用户不必每次重新理解支付网络，也不必在收银台等待一套复杂流程。
Max 的第二个判断更适合创业者拿来检验机会：支付市场足够大，许多看似极窄的入口最后仍然可能对应巨额交易量。Alex 补充了一个反直觉观察：总金额越大，支付服务商可抽取的比例往往越小。小额消费更愿意为便利付费，大额交易则会吸引所有人围绕费率竞争。B2B 支付因此看起来机会巨大，也因此聚集了大量相似的聪明想法。
2. Apple Pay、Google Pay 与一组偶然条件
Alex 回顾 Apple Pay 和 Google Pay 的普及时，没有把采用归因于单一产品创新。节目把几个条件串在一起：磁条容易复制，EMV 带来了商户责任转移；商户因此更新支付终端；COVID 又改变了人们对接触式支付的接受程度；移动电话则提供了普遍存在的设备。
这组机制对支付创业者有一个实际提醒：消费者行为通常很难改变。新界面要进入日常支付，往往需要责任规则、商户硬件、公共事件和终端设备同时把旧习惯推开。单独做一个更漂亮的支付入口，未必足以让消费者迁移。
Max 还把线下支付的约束描述为一个 2.5 秒窗口：网络、发卡行、商户和收单行必须在很短时间内完成交互。这个 2.5 秒是节目中的说法。Apple Pay 和 Google Pay 的优势，在他的解释里来自安全芯片区域：设备可以提前准备部分支付信息，把一部分工作从现场窗口移走。这个解释说明了一个常被忽视的产品问题：支付创新既要改变用户界面，也要改变系统等待时间。
3. “身份支付”与 Affirm 的早期起源
节目随后回到 2011 年前后的邮件往来。Alex 和 Max 讨论过 PayPal 收购 Bill Me Later 后的机会，也讨论过“社交版先买后付”和老式杂货店赊账。老式杂货店的关键不是一个新按钮，而是店主知道顾客是谁，顾客可以先拿走商品，之后再结账。
Alex 的记忆里，身份支付的想法来自一个缺口：线上网站往往只知道 cookie 和 IP 地址，线下大型商店的迎宾员也不真正认识顾客；但一个人的公开身份、社交关系和历史行为，可能提供比当场刷卡更多的判断线索。节目把 Facebook 朋友数、照片数和 FICO 分数放在同一段回忆里，同时也承认其中一些类比并不严谨。读者应把这段当作创业起源叙述，而不是信用评估方法。
Max 则讲了他从 PayPal、社交媒体再回到支付的过程。他原本只想做一个很酷的信用评分，把放贷、收款和支付交给别人。两人的关系在 Slide、TrialPay 和一次早餐会面中逐渐建立。Max 还提到，他当时并不想再次进入支付领域；“社交版先买后付”这个简称，以及对“老式杂货店”的类比，帮助团队把身份、赊账和在线交易连接起来。
4. 从“支付替代”转向“扩大预算”
Affirm 早期遇到的第一个问题，是商户把它看成信用卡的替代品。商户会问：如果信用卡支付已经存在，为什么还要为另一种方式付更多费用？这时“先买后付”看起来只是把同一笔交易换了结账通道。
Beautylish 的案例改变了团队对产品的理解。Max 回忆，Beautylish 接入后转化率即时提升 30%。这个数字来自节目回忆。更重要的变化是，团队意识到用户并非只想换一种支付方式，用户是在说：当前预算只能买一样东西，但如果付款分散到多个时间段，用户愿意购买的组合会扩大。
这就是节目里“睡衣问题”的来历：消费者在家里购物，愿意买一件商品，却因为当下不想拿出一大笔钱而放弃更大的购物篮。融资让商户从“满足已经存在的需求”转向“扩大或创造需求”。直接面向消费者的品牌，尤其愿意为这种增量转化付费，因为它们更在乎收入增长，而不是把每一项费用都和信用卡费率做静态比较。
5. MDR、APR 与两套零利率经济学
节目区分了 MDR 和 APR。MDR 是商户折扣率：平台先把钱交给商户，再从商户应收金额中扣除一部分。APR 是面向消费者的年化利率。两者分别对应商户为增量销售支付的成本，以及消费者承担的融资成本。
“零利率”因此可能代表完全不同的经济结构。一种结构由消费者支付利息，商户只承担有限的渠道成本；另一种结构由商户承担 MDR，消费者看到零利率，商户用更高的转化率、更大的客单价或更高的毛利覆盖这项成本。节目提到在线课程、床垫和直接面向消费者的品牌，都是在说明高毛利商品更能承受商户折扣率。
床垫案例把机制说得更直观：消费者可能不愿一次性支付 1200 美元，但愿意接受拆分后的较小金额。节目没有提供可独立核验的统一转化率，也没有证明所有床垫品牌都拥有相同的制造成本。读者可以从案例里提取的产品问题是：融资带来的增量毛利，能否覆盖商户让渡的那部分收入和信用风险？
6. 负客户获取成本其实是客户关系
Alex 把 Affirm 的一个关键优势概括为“负客户获取成本”：平台不是花钱买来一个客户，而是由商户付费把客户带入金融关系。这个判断与 TrialPay 的经历形成对比。
TrialPay 曾经把 Geico、Zynga、Netflix 等服务连接起来。用户可能为了免费游戏金币注册 Geico，但用户并不知道 TrialPay 是谁。TrialPay 即使拥有发送邮件的权限，也很难直接和这些用户建立关系。Affirm 的不同之处，在于商户愿意把贷款沟通、付款提醒和一部分售后负担交给 Affirm。商户不只是购买一次支付处理，而是允许 Affirm 直接维护金融客户关系。
节目提到的 5000 万人规模属于嘉宾说法。这里真正值得创业者拆开的变量有三个：谁付获客费用，谁掌握客户关系，谁承担持续服务的成本。负 CAC 只有在这三个变量同时成立时才有意义。若平台只是白牌化第三方服务，却没有独立关系和后续价值，表面上的低获客成本并不能代表强网络效应。
7. PayPal、比特币与稳定币
Max 回忆 PayPal 时，先讲到早期密码学项目和 DigiCash。DigiCash 的关停或破产派对在节目中被用作反例：一个理念先进的数字支付系统，可能拥有很强的密码学思想，却找不到产品市场匹配。PayPal 的路径则更务实：把用户身份和支付联系起来，优先解决交易是否能完成的问题。
Max 读过比特币白皮书，也认可它在数学和密码学上的巧妙之处，但他早期并没有预期比特币会成为货币或支付方式。节目把比特币区分为货币、商品、价值储藏手段和日常支付工具；Max 对前三者较为肯定，对“买一杯咖啡”这个支付场景则保持怀疑。他也提到稳定币已经出现一些清晰用途，但没有把这些用途等同于日常消费支付已经完成替代。
这段讨论的产品判断是：技术能让价值转移发生，仍然不等于用户愿意用它完成最普通的一次购买。金额越小，用户越重视速度、熟悉度和失败后的补救方式。
8. 代理支付先于代理购物
节目最后转向 agentic commerce。Max 对“代理替你决定买什么”比较谨慎，却看好“代理替你完成支付”。两者的分界线是 SKU：用户先自己确定具体型号、规格或商品，再把购买执行交给代理。
Alex 用自行车零件和 CamelCamelCamel 解释这个分界。用户可以让 AI 帮忙研究，也可以问朋友；但当用户已经知道自己要哪个 SKU，AI 的任务就从“推荐什么”变成“从哪家买、用什么价格买、何时送到”。对时间少、钱多的人，最低价可能不值得自己花时间比较；对时间多、钱少的人，价格比较本来就是一种可接受的劳动。
Max 认为，真正难的部分是信誉、交付和责任。最低价并不等于最好的购买结果。用户还要判断商品会不会送到、能否准时送到、零售商是否可信、退货由谁处理。代理支付若要成立，代理必须拿到足够明确的授权边界，也必须能解释交易失败后谁负责。
Instacart 的人工代购被 Max 当作现实中的先例：用户已经接受让别人代买牛奶，代购者偶尔替换品牌，用户通常也能接受。节目提到的 99.9% 属于嘉宾说法。人工代购之所以能工作，不只是因为代购者能找到商品，还因为平台提供了替换、配送、退款和问题处理的关系。AI 代理要达到类似程度，仍然要解决物流可见性、退货和信任。
给创业者和投资人的检查表
- 界面减少了哪一步？ 小额支付里，便利性会迅速超过费率和技术炫技。产品要说明用户少做了什么动作。
- 采用依赖哪些外部条件？ Apple Pay 和 Google Pay 的普及同时借助了 EMV、终端更新、COVID 和手机普及。产品要说明谁提供了迁移动力。
- 商户买到的是支付，还是增量需求？ 如果产品只是替代信用卡，商户会直接比较费率；如果产品扩大预算和转化，商户会比较增量毛利。
- 零利率由谁承担？ 需要分开计算 MDR、APR、坏账、退款、资金成本和增量转化，不能只看结账页上的“零利率”。
- 谁拥有客户关系？ 负 CAC 需要商户允许平台持续触达客户，也需要平台承担付款提醒、支持和风险处理。
- 代理拿到哪一级授权？ 代理购物涉及商品选择；代理支付涉及已确定商品的购买执行。两种授权的风险、责任和用户信任成本不同。
- 代理如何处理失败？ 最低价、最快送达、最高信誉经常互相冲突。产品必须预先说明谁来做权衡、谁负责退货、谁解释运输中的异常。
逐句全文翻译
以下 520 条按音频 ASR 的原始顺序排列。每条保留编号、时间范围和说话人标签；无法可靠辨认的内容按原位置保留异常标记。由于本轮没有取得官方完整文字稿，以下板块是基于官方整集 MP3 的全长 ASR 翻译，不能宣称每一句都经过人工逐字核对。
001 · 0.638–4.978
Max：卡片支付界面是人类创造过的唯一一个最优秀的用户界面。
002 · 4.978–11.218
Max：无论怎样想象，支付都是世界上最大的市场；支付领域没有哪个细分市场小于 1000 亿美元。
003 · 11.658–15.298
Alex：市场一旦足够大，数字反而会变小，这很奇怪。
004 · 15.538–22.698
Alex：支付的交易量很大，但大交易量对应的收入机会，往往来自金额更小的交易。
005 · 23.369–29.829
Max：只要基本需求还在，就总有机会换一种支付交付设备来满足它。
006 · 30.049–34.009
Max：你要转的钱越少，便利性就越能压倒其他因素。
007 · 34.109–36.809
Max：信用卡是人类创造过的最优秀用户界面。
008 · 37.289–41.589
Max：这个界面最终可能真的要重新谈判，因为 AI 已经在那里了。
009 · 42.029–46.209
Max：只是你还没有信任自己的代理，让代理把事情做得和你一样好。
010 · 46.209–48.329
Max：还有一件事，是你会惊讶它为什么至今没有发生。
011 · 48.462–57.582
Max：我曾在一个密码学相关会议上介绍数字支付的新想法，结果几乎被人嘘下台，因为那个方案显然不匿名。
012 · 57.862–61.102
Max：PayPal 的重大创新是：如果我们根本不在乎匿名，会怎样？
013 · 61.102–63.102
Max：从这个意义上说……
014 · 64.142–70.422
Erik：支付可能是科技领域最古老的类别之一，但 Max Levchin 认为，支付内部仍然没有小市场。
015 · 71.210–83.830
Erik：本期我与 a16z 普通合伙人 Alex Rampell、Affirm 联合创始人兼首席执行官 Max Levchin 回顾过去 25 年支付如何演进，并讨论下一轮重大变化可能来自哪里。
016 · 84.430–98.130
Erik：两人回顾了 PayPal 早期和 Affirm 的起源，包括“睡衣问题”、最初用身份支付的尝试，以及团队意识到融资不只是另一个结账选项，而是能实质改变转化率的时刻。
017 · 98.817–109.377
Erik：两人还讨论信用卡为何仍是如此耐用的界面、零利率融资为何可能有完全不同的经济学，以及 AI 代理参与商业活动后会发生什么。
018 · 110.257–118.217
Erik：Max 怀疑我们很快会把每个购物决定都交给 AI，但他认为支付本身终于可能准备好重新发明。
019 · 121.143–123.463
Erik：你们因为共同创办 Affirm，很早以前就认识了。
020 · 123.583–125.903
Erik：在那之前，你们已经是金融科技领域的先行者。
021 · 126.283–129.703
Erik：20 多年、25 年，甚至更久以来，你们一直在思考这个领域，试图理解当下，
022 · 129.943–134.943
Erik：也在思考未来会走向哪里。
023 · 135.603–140.103
Erik：从你们第一次进入这个领域到现在已经过去这么久，
024 · 140.663–144.423
Erik：哪些已经发生或尚未发生的事情最让你们意外？
025 · 144.423–149.163
Erik：在 2000 年代初，你们原本预计这个领域会怎样发展？
026 · 149.503–150.263
Erik：Alex，你先说说。
027 · 150.657–157.677
Alex：我最意外的是 Apple Pay 和 Google Pay 的崛起，以及它们真正渗透到消费场景的程度，因为改变消费者行为通常非常困难。
028 · 158.157–166.437
Alex：这是一连串很奇怪的偶然共同造成的结果，其中一个因素是商户责任发生了转移，因为磁条非常容易复制。
029 · 167.178–186.365
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
030 · 187.605–187.925
Max：EuroCard？
031 · 188.325–188.525
Alex：EuroCard？
032 · 189.005–189.045
Alex：我不知道。
033 · 190.985–191.225
Alex：欧洲人不知怎么也加入了讨论，因为他们总是会加入。
034 · 192.145–192.145
Max：他们把自己的筹码塞进来了。
035 · 193.065–193.425
Max：肯定不是电子支付。
036 · 195.345–195.525
Alex：对，是 EuroCard、MasterCard、Visa 之类的组合。
037 · 196.985–197.225
Alex：所以这被称为 EMV 切换。
038 · 205.245–205.720
Alex：如果你不想承担责任，我可以去 Best Buy 买一台电视，回家用过之后再说：不，我从没买过这台电视。
039 · 212.400–212.960
Alex：如果我刷磁条，而 Best Buy 没有完成设备切换，Best Buy 就会发现：糟了，那台电视的钱全没了。
040 · 216.480–216.900
Alex：Alex 得到一台免费电视。我为了说明效果，稍微夸张了一点。
041 · 218.740–218.920
Alex：所以每个人都必须换新机器。
042 · 225.980–226.020
Alex：后来人们发现，新机器上还有一个小小的非接触式功能，不必插入芯片，也不必刷卡。
043 · 226.760–227.200
Alex：你只要轻轻一碰。
044 · 230.080–230.120
Alex：那些机器刚推出时，没人使用轻触支付。
045 · 231.120–231.590
Alex：现在它已经无处不在。
046 · 246.590–246.592
Alex：一般来说，改变消费者行为很难；但 COVID、商户各自被迫更换设备，以及手机普及这几件事叠加在一起，改变了支付行为。
047 · 263.192–263.812
Erik：Palm Pilot 用来转钱时，Alex 已经走在整个 PDA 浪潮前面了。但我原本没想到这三件事会共同改变行为：消费者行为变化、商户支付终端普及、移动电话普及。这确实大幅改变了世界。
048 · 267.592–267.803
Erik：Max，你呢？很久以前你就开始想象金钱的未来会是什么样。
049 · 294.668–304.948
Max：Visa 和 MasterCard 对网络、发卡行、商户以及收单行之间的交互设定了严格的 2.5 秒限制。
050 · 305.008–309.468
Max：整个过程必须在 2.5 秒内完成，否则交易会重试，或者直接取消。
051 · 309.468–314.308
Max：这给聪明的创新留下的空间非常小。
052 · 314.568–316.028
Max：在线上，你可以做一些处理。
053 · 316.128–319.368
Max：做电商时，你可以先把卡提交给 Visa。
054 · 319.848–323.208
Max：但在那之前，你会先做反欺诈检查，再做其他事情来降低欺诈风险。
055 · 324.537–349.577
Max：线下则不同：卡一旦出示，你只有 2.5 秒。Google Pay 和 Apple Pay 通过在芯片里建立安全区域，把整个过程向前挪了一步：它们可以预先知道你的卡，在真正开始与 MasterCard 交互前先完成很多工作。令人震惊的是，Visa 和 MasterCard 至今还没有推出新标准，承认支付其实可以有 15 秒，而不是一直只有 2.5 秒；原句在此处中断。
056 · 349.867–367.535
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
057 · 392.735–393.438
Alex：我对这件事的看法可能更尖锐，但支付真正令人震惊的是，它无论怎样想象都是世界上最大的市场。任何你想拆解、想做成极小细分领域并进行创新的东西，最后往往都能变成 1000 亿美元级别。支付里没有小于 1000 亿美元的细分市场。这大概是我见过最令人意外的事情。
058 · 398.438–398.638
Alex：有意思的是，市场一旦足够大，数字反而变小，这很奇怪。
059 · 404.758–405.217
Alex：如果我转账 1 万亿美元，而美国刚宣布自己的债务达到 40 万亿美元，
060 · 424.157–424.150
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
061 · 446.392–457.712
Alex：我无法可靠辨认这一处音频，原位置保留。
062 · 457.992–459.872
Alex：支付领域、分期融资、零利率融资、负客户获取成本和代理商业。
063 · 459.972–461.912
Alex：如果用“曲线下面积”来理解支付，令人意外的是，金额越大，抽成反而越小；毕竟没人会从 40 万亿美元的支付里抽走 2%。
064 · 462.352–464.832
Alex：但所有人都在追逐 B2B 支付。
065 · 464.832–473.192
Alex：每个人都有一个关于 B2B 支付的聪明想法。
066 · 473.442–478.882
Alex：这大概是唯一一个例外。
067 · 479.062–482.142
Max：我试图找出我们两人最初的邮件，但它已经散失在时间里；我们对真正相识的起源似乎还有不同记忆。
068 · 483.382–492.982
Max：我想找的是那封最初提到后来成为 Affirm 的事情的邮件。
069 · 493.202–497.802
Max：邮件日期是 2011 年 4 月。
070 · 498.122–500.302
Max：我记得我问你多讲讲“以后再建”这件事，因为那时我在做别的事情，而你正在关注 PayPal 收购“以后再建”。
071 · 500.999–519.719
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
072 · 519.713–520.553
Alex：可以这样想。
073 · 521.033–527.093
Alex：大公司总会通过压小公司的付款条件来让自己得到更好的条款。
074 · 527.393–529.073
Alex：对大公司来说，是更好的付款条款。
075 · 529.113–535.013
Alex：假设我是 GE，而你是 Erik Torenberg，一个小公司；我是大 GE，我会说：我 90 天后付款。
076 · 535.453–537.773
Alex：你给我开票，我 90 天后付款。
077 · 538.310–540.630
Alex：但你现在要给员工发工资。
078 · 540.630–542.430
Alex：于是你去银行，或者找其他人，
079 · 542.430–544.890
Alex：你说：我是 Erik，我经营这家公司，
080 · 544.890–547.790
Alex：我的大部分收入来自 GE，GE 是一家很棒的公司，
081 · 547.790–549.450
Alex：他们 90 天后会付款。
082 · 549.450–550.770
Alex：银行不在乎，对吧？
083 · 550.770–552.650
Alex：银行只会说：我们要收你 15%。
084 · 552.650–555.990
Alex：与此同时，GE 可以按某个利率发行债券，
085 · 555.990–558.270
Alex：可能只要再加 10 个基点之类的成本。
086 · 558.270–561.270
Alex：GE 的借贷成本是 5%，
087 · 561.270–563.390
Alex：你的借贷成本是 15%，
088 · 563.390–564.590
Alex：但这其实不合理，
089 · 564.590–567.710
Alex：因为你的信用本质上就是 GE 的信用，如果这样说得通的话。
090 · 567.706–579.686
Alex：还有一种叫保理的做法，你可以把发票卖掉，也就是出售应收账款。这样做有点像高利贷，而且非常昂贵。不过严格说它未必属于高利贷，因为信用法不适用于出售应收账款。
091 · 579.926–593.646
Alex：我一直觉得“早点付款”是个有意思的想法，因为整个经济都建立在这样的事实之上：我的公司在等你的付款。我之所以需要借钱，是因为你没有早点付款。
092 · 593.643–594.483
Max：我们没有继续做这个方向。
093 · 594.483–597.363
Max：现在应付账款融资和应收账款融资领域，都有一些健康的业务。
094 · 597.363–599.103
Max：所以这个想法并不坏，但即使它处在监管较少的借贷空间里，收入机会似乎仍低于消费金融，
095 · 599.103–602.523
Max：因为每个参与者都理解便利性这个因素，
096 · 602.523–604.983
Max：而且有很多玩家愿意给你稍微便宜一点的报价，
097 · 604.983–608.163
Max：这也是一笔 4 万亿美元电汇为什么会变成……
098 · 608.163–613.163
Max：无论由谁处理，这都不是一门利润很高的生意。
099 · 613.163–615.663
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
100 · 615.663–621.363
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
101 · 621.368–623.888
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
102 · 624.648–632.168
Erik：还有哪些你曾经想过、却惊讶于它还没有出现的想法？世界显然应该这样运转，
103 · 632.248–641.908
Erik：这里显然存在机会，只是因为各种原因，它还没有发生；借用一句话：没有坏想法，只有太早的想法。
104 · 642.088–644.908
Erik：还有什么事情让你至今感到意外？
105 · 647.153–658.793
Max：我们一直在寻找一种很好的生物识别支付方式。电影里更常见的表现，是人们为了认证而被取走拇指和眼球。
106 · 660.133–662.433
Max：但现实中我们仍然用芯片支付。
107 · 662.613–667.533
Max：顺便说一句，卡片支付界面是人类创造过的唯一一个最优秀的用户界面。
108 · 667.993–671.573
Max：并不是没人试图做得更好。
109 · 671.573–672.573
Max：我记得……
110 · 672.837–698.837
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
111 · 699.162–720.822
Max：支付里存在一种事先不明显、事后却很清楚的临界规模。如果你达不到它，就会失败。支付领域几乎没有“还不错”的结果：要么所有人都需要你的组件、网络或其他东西，要么它就会被时间遗忘。
112 · 721.403–723.723
Max：这是一个确实很有道理的例子。
113 · 723.843–728.063
Max：当然，你会想在车钥匙上放一根小棒，挥一下就能加油。
114 · 728.443–732.003
Max：但它只比你口袋里的信用卡快一点点，快得并不多。
115 · 732.123–732.983
Max：信用卡就是能正常工作。
116 · 732.983–739.563
Max：所以我一直在等一种完全不同的方式，让设备认证付款人。
117 · 739.843–742.783
Max：除了手机，我们还没有做得更好。
118 · 743.662–747.102
Alex：Amazon 其实刚刚停止了 Whole Foods 的整套拇指支付。
119 · 747.482–748.782
Max：准确说，那不是拇指支付。
120 · 749.222–750.102
Max：对，是手掌支付。
121 · 750.602–751.602
Max：我很喜欢它。
122 · 752.242–756.182
Max：我会专门去我所住酒店旁边的 Whole Foods。
123 · 756.262–757.642
Alex：我很遗憾他们取消了它。
124 · 757.702–757.962
Alex：我知道。
125 · 758.002–758.822
Alex：我以前也用。
126 · 759.182–760.522
Max：它其实并不更快。
127 · 760.622–761.002
Max：它只是有趣。
128 · 761.202–761.562
Max：我知道。
129 · 761.782–763.002
Max：实际上它可能更慢。
130 · 763.202–763.662
Max：确实更慢。
131 · 763.802–766.002
Alex：就像让它告诉我命运，还有这些葡萄。
132 · 766.102–767.302
Alex：所谓命运就是：你欠我钱。
133 · 767.442–767.662
Alex：对。
134 · 767.662–770.442
Alex：你永远只会得到这一种命运。
135 · 770.442–777.462
Alex：我刚才可能误称它为拇指支付，只是因为它和 Affirm 的名字听起来有点像。
136 · 778.582–779.162
Alex：没错。
137 · 780.095–787.275
Erik：加密行业开始流行、一些重大项目开始出现时，
138 · 787.635–793.255
Erik：其中有没有让你觉得兴奋的部分，或者让你长期以来的某个梦想终于实现？
139 · 793.395–796.475
Erik：还是说它与你原本的方向无关？
140 · 798.015–801.155
Max：我经常晚一步追上潮流。
141 · 801.635–805.515
Max：我遇到的大多数东西，我都不是世界上最早采用的人。
142 · 805.815–807.055
Max：但我觉得 PayPal 已经相当早了，对吧？
143 · 808.242–830.264
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
144 · 845.684–846.312
Max：我们当时意识到，这种技术除了加密极少量、且需要快速加密解密的数据之外，几乎做不了别的；而这自然把我们带向支付，也就是 PayPal 诞生的原因。但在那一切开始之前，
145 · 870.672–870.781
Max：我参加过 DigiCash 关停或破产派对。DigiCash 是所有数字支付的老祖宗。现场气氛很沉重：在斯坦福大学校园里，人们喝着上世纪 40 年代的酒，一群神情悲伤的赛博朋克互相说，数字支付的时代还没有到来。我当时想，
146 · 876.461–876.561
Max：所以从这个意义上说，我们听着这些人的想法被击碎时，其实已经来得很晚。
147 · 879.101–879.221
Max：那个想法叫盲签名，David Chaum 当时大概就在某个地方。
148 · 885.141–885.201
Max：他本人其实没有到场，但他因为自己的天才想法，
149 · 890.901–891.541
Max：一个真正天才的想法，正在被证明没有产品市场匹配，所以他沮丧地游荡在帕洛阿尔托街头。
150 · 895.961–896.718
Max：没过多久，我们就创办了 PayPal，而我参加了某个……
151 · 916.178–917.120
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
152 · 931.040–931.531
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
153 · 943.591–944.191
Max：我读了最初的比特币白皮书，觉得那是解决商业中“一般问题”的非常聪明方式；数学和密码学爱好者都会对这种方法印象深刻。
154 · 949.611–949.771
Max：但我从没想过它会变成货币或支付方式。
155 · 953.731–954.191
Max：现在我也不确定它是不是支付方式，毕竟已经过去很久了。
156 · 958.971–958.971
Max：但作为货币、商品和价值储藏手段，它确实证明了自己极其成功。
157 · 961.531–962.531
Max：所以我认为……
158 · 961.518–982.678
Max：随着加密货币扩张、逐渐成为一种事物，现在出现了稳定币等明确用途；但在我看来，它们都还没有真正接近那个……
159 · 983.405–991.665
Max：我要用它买一杯咖啡——我认为这才是所有支付形式最典型、也最重要的使用场景。
160 · 991.665–995.605
Max：作为货币和价值储藏手段，它很有意思。
161 · 996.745–1002.185
Max：你上一次真正用比特币或聪买重要东西是什么时候？
162 · 1002.625–1006.645
Max：先不考虑那些故意花掉它、只是为了证明别人观点错误的人。
163 · 1008.835–1034.570
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
164 · 1040.410–1040.730
Max：如果你的加密货币钱包口令太长，你最终会开始在口袋里找零钱。
165 · 1043.330–1043.330
Max：如果找不到，你就会掏出借记卡或信用卡。
166 · 1053.650–1053.830
Max：所以支付金额越小，用户界面就越重要，最终会接管成本，也会接管一切。
167 · 1058.970–1061.215
Erik：你要转的钱越少，便利性就越能压倒其他因素。
168 · 1070.455–1072.471
Erik：请你们把我们带回 Affirm 刚开始的日子，讲讲你们如何在想法迷宫中找到后来成为 Affirm 的方向。
169 · 1092.063–1094.983
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
170 · 1095.103–1097.763
Alex：你不想为了在某个无聊的社交游戏里扔一只羊之类的事情付钱，
171 · 1097.763–1100.843
Alex：也不想为某个愚蠢的社交游戏做这种事，
172 · 1100.943–1102.603
Max：那件事既不难，也没有价值，也不好玩。
173 · 1102.723–1103.283
Max：谁会做这种事？
174 · 1103.283–1104.383
Max：谁会做这种事？
175 · 1104.463–1106.383
Max：但你会在 FarmVille 里买金币。
176 · 1106.523–1107.143
Max：你确实在做些什么。
177 · 1107.223–1109.363
Max：你会买扑克筹码，当然是虚拟扑克筹码。
178 · 1109.743–1110.443
Max：你不想付钱。
179 · 1110.583–1112.143
Max：如果你注册 Geico，就免费拿到它。
180 · 1112.463–1114.223
Max：对 Geico 来说，这里有很大的经济价值。
181 · 1114.403–1115.883
Max：你其实不在乎自己用 Progressive 还是 Geico。
182 · 1116.023–1118.763
Max：如果我转去 Geico，或者办一张信用卡，或者注册 Netflix，就能拿到 FarmVille 金币，听起来很划算。
183 · 1118.763–1120.583
Max：所以这就是我们做的事情。
184 · 1120.583–1121.243
Max：我有点会说服人，也有点烦人；可能烦人的程度超过了说服人的程度，所以除了 Slide 之外，我把其他社交游戏公司都签了下来。
185 · 1121.830–1131.190
Max：Max 当时自豪或不太自豪地经营着 Slide。
186 · 1132.070–1135.570
Max：我去了 Allen & Company 会议；我差点没去，因为我的妻子当时已经非常接近临产。
187 · 1136.110–1141.810
Alex：我成功地没有说服你。
188 · 1142.215–1167.072
Erik：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
189 · 1170.012–1170.012
Max：但我记得后来我用俄语写了一封邮件跟进。
190 · 1172.852–1172.852
Alex：对，就是这样。
191 · 1173.912–1173.912
Alex：今天这样做肯定不会奏效，
192 · 1175.552–1175.552
Alex：因为现在我显然会用 Gemini，
193 · 1177.992–1177.992
Alex：或者让 ChatGPT 来写；那封俄语邮件大概会带有不少，
194 · 1182.252–1182.252
Alex：语法错误。
195 · 1183.952–1183.952
Alex：其实这反而可能暴露它并非 ChatGPT。
196 · 1185.552–1185.552
Alex：它过不了检查，可能会通过 PAN 的资助审核。
197 · 1186.732–1186.732
Alex：不过我高中和大学都学过俄语，
198 · 1188.632–1188.632
Alex：在那里工作过，也住过一段时间。
199 · 1191.172–1191.172
Alex：然后我想你会问：你为什么会说俄语？
200 · 1193.632–1193.632
Alex：我记得这大概就是你的反应。
201 · 1195.772–1195.760
Alex：但后来我们就成了朋友。
202 · 1196.860–1196.860
Alex：我记得我想说服你，但你把 Slide 卖给了 Google，
203 · 1198.700–1198.700
Alex：所以我始终没能让 Slide 成为 TrialPay 的客户，实在可惜。
204 · 1203.380–1203.380
Alex：不过我似乎记得你发过一条推文，说你正在找事情做，有没有什么想法。
205 · 1206.200–1207.140
Alex：那就是我联系你的理由。
206 · 1210.860–1210.860
Alex：我记得我们在 Google 那栋不许访客进入的大楼喝过咖啡。
207 · 1212.920–1212.920
Alex：你还记得吗？Google 有一栋楼不允许访客进入，但你根本不在乎。
208 · 1214.680–1214.680
Max：显然，时效限制已经过去了。
209 · 1217.200–1217.200
Max：你把我的秘密全说出来了。
210 · 1219.260–1219.260
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
211 · 1222.260–1222.260
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
212 · 1224.000–1224.000
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
213 · 1225.200–1225.190
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
214 · 1254.232–1269.772
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
215 · 1269.773–1274.393
Alex：但今天，你在网络上更像一个 cookie 和一个 IP 地址，我并不知道你是谁。
216 · 1274.593–1278.593
Alex：你去线下的 Walmart，可能会被一位很友善的迎宾员招呼。
217 · 1278.753–1279.593
Alex：我觉得他们现在可能已经没有这个岗位了。
218 · 1279.693–1281.793
Alex：迎宾员会友善地招呼你，但他们根本不知道你是谁。
219 · 1281.993–1283.813
Alex：你没法再使用老式杂货店那种熟客关系。
220 · 1284.213–1286.713
Alex：但假设你在 Facebook 上有 500 个朋友——顺便说，这个判断并不准确——
221 · 1286.733–1290.313
Alex：假设你上传过 1000 张照片，
222 · 1290.733–1292.493
Alex：你大概会被认为是低信用风险。
223 · 1292.533–1294.813
Alex：如果你根本没有在寻找信贷，这一点尤其关键。
224 · 1294.813–1298.713
Alex：很多信贷产品会主动发给潜在客户。
225 · 1299.271–1300.831
Alex：假设你的 FICO 分数是 800。
226 · 1301.391–1306.091
Alex：我知道你的 Capital One 卡上有 1.4 万美元循环余额。
227 · 1306.191–1310.771
Alex：我会给你寄一封定制邮件：为什么不来美国银行做再融资？
228 · 1311.331–1317.671
Alex：但如果你去 Google 搜索“我没钱了，需要钱，需要信用”，你可能就是高信用风险。
229 · 1318.019–1328.219
Alex：所以回到老式杂货店的概念：那些没有主动寻找信贷、甚至可能没带钱包的人，可以像 19 世纪的人一样，用身份来支付。
230 · 1328.419–1329.859
Alex：这就是我的记忆。
231 · 1330.519–1331.959
Max：对，我觉得这基本吻合。
232 · 1334.999–1341.959
Max：再补充一点背景，Google 所在的那一年确实……
233 · 1342.977–1365.269
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
234 · 1389.069–1390.092
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
235 · 1415.652–1415.658
Max：我当时看起来很疲惫，但其实显然很开心。有人对我说：我知道你发誓不再做金融服务，也知道你再也不想碰支付，但这一次试试吧。这确实影响了我愿意回应的程度，因为你在一家支付公司工作，而我不愿接触 TrialPay 的部分原因就是：我受不了又来一家接近支付的公司。
236 · 1433.718–1434.187
Max：我当时转去做社交媒体有自己的理由：我不想再碰这些东西。后来我慢慢又被拉回支付领域，我们开始讨论这件事。“社交版的先买后付”是我们讨论产品时使用的简称之一。老式杂货店的概念，
237 · 1455.787–1455.787
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
238 · 1478.567–1479.158
Max：你可以把购物袋给收银员看；即使忘了带钱，下次再来时他们也会认出你。在日本，这件事曾经更加正式：即使店主不认识你，你也可以把名片交给店主；店主会把你买过的东西写在名片背面，那就是你的账。把消费记在我的账上，显然是一个相当美国式的概念。
239 · 1500.438–1528.957
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
240 · 1548.937–1549.477
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
241 · 1553.657–1554.517
Max：作为一个经历过大量社交媒体机器学习工作、正在恢复中的人，
242 · 1559.197–1559.717
Max：那份工作当然有它的价值，但并不真正适合我，
243 · 1563.297–1563.737
Max：我更怀念用机器学习反欺诈的日子，
244 · 1566.897–1567.477
Max：我的目标是做出一个非常酷的信用评分，
245 · 1570.657–1570.817
Max：至于支付，也就是放贷和收款支付，让别人去做。
246 · 1572.337–1572.397
Max：我对那部分确实不太了解。
247 · 1574.197–1574.577
Max：我做过支付，但不必再做放贷。
248 · 1577.217–1577.217
Max：不过，做出一个很酷的评分会非常棒。
249 · 1578.677–1578.670
Max：因为我记得当时只是……
250 · 1602.616–1621.736
Alex：TrialPay 当时正处在卖给 PayPal 的过程中，但对方后来放了我鸽子。那不是你熟悉的 PayPal，而是很多代之后的 PayPal。我当时想，我再也不想创办公司了，这太痛苦了。你也正经历类似的事情，所以我们都想：把这件事启动起来。
251 · 1621.769–1630.389
Alex：我们本来会雇其他人，但你后来把我介绍给 Nathan 和 Jeff，我们就正式注册了公司。
252 · 1630.509–1638.369
Alex：我还清楚记得另一件事，而你对它的记忆很负面，因为那件事涉及 PHP；我们开过一次会。
253 · 1638.509–1643.309
Alex：我把起点大致放在 2012 年的 Allen & Company 会议。
254 · 1643.309–1643.629
Alex：对。
255 · 1643.892–1646.592
Alex：我没觉得那是负面的。
256 · 1646.692–1647.652
Alex：我知道，但它确实很有趣。
257 · 1647.772–1651.992
Alex：我们和 San 一起过名单。
258 · 1652.232–1653.912
Alex：他是你以前的幕僚长，对吧？
259 · 1653.972–1656.812
Alex：我们逐个看名单：我们都认识 Jim McCann，
260 · 1657.192–1660.712
Alex：他是个非常友善的人，过去总在 1-800-Flowers 的广告里出现。
261 · 1660.832–1662.532
Alex：你记得 1-800-Flowers 吧，可以在那里订花。
262 · 1662.692–1665.172
Alex：广告大概会说“现在就替我订一束花”。
263 · 1665.212–1667.392
Alex：于是我们发消息约他吃早餐。
264 · 1667.392–1667.512
Alex：好。
265 · 1667.753–1686.173
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
266 · 1686.164–1703.124
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
267 · 1703.123–1732.638
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
268 · 1758.322–1771.687
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
269 · 1779.887–1780.047
Max：从那次早餐起，他一直是我职业生涯中非常支持产品、也非常支持我的人。
270 · 1784.407–1784.487
Max：除了对我们有一点了解，他其实没有充分理由信任我们。
271 · 1787.987–1788.087
Max：他只说：你们很棒，看起来是真正懂自己在做什么的人。
272 · 1788.787–1788.807
Alex：他当时非常兴奋。
273 · 1789.427–1789.567
Alex：我们完全不知道为什么。
274 · 1793.847–1794.127
Alex：后来他把我们介绍给一个人，那个人现在经营一家成功的初创公司。
275 · 1796.347–1796.347
Alex：就是他的那位……
276 · 1796.447–1796.747
Alex：Amit。
277 · 1797.467–1797.467
Alex：对，Amit Shah。
278 · 1797.567–1797.877
Alex：Amit Shah。
279 · 1813.597–1813.570
Alex：对。
280 · 1818.890–1819.190
Alex：消费金融里有两个概念：MDR 和 APR。
281 · 1822.170–1822.270
Alex：MDR 是商户折扣率，因为你支付给商户的钱会被打折，
282 · 1825.090–1825.650
Alex：原因是你现在就把现金垫付出去，要到以后才能收回。
283 · 1828.570–1828.610
Alex：比如收取 7% 的商户折扣率。
284 · 1830.830–1831.930
Alex：但我记得当时有一张表，实际上是我随手编的。
285 · 1833.750–1834.230
Alex：表里还有 APR。
286 · 1836.310–1836.410
Alex：但这里其实没有 APR。
287 · 1837.030–1837.570
Alex：这里有的只是 MDR。
288 · 1839.990–1840.290
Alex：后来我把这张表给别人看了。
289 · 1841.490–1841.920
Alex：我想那个人可能是 Rob Pfeiffer。
290 · 1867.064–1872.284
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
291 · 1873.364–1875.124
Alex：对，不过那家公司当时可能还叫 Expedite。
292 · 1875.304–1875.484
Alex：对，它短暂地用过 Expedite 这个名字。
293 · 1875.524–1876.764
Alex：对。
294 · 1876.884–1879.524
Alex：最后我们还是改了名字。
295 · 1880.024–1880.224
Alex：公司的注册名称是 Expedite Software Inc。
296 · 1881.124–1881.564
Erik：对。
297 · 1881.804–1885.504
Erik：我觉得是这样。
298 · 1885.584–1889.884
Erik：从那里开始，想法是怎样演化的？
299 · 1889.884–1890.884
Erik：它什么时候真正找到了产品市场匹配？这个领域后来怎样发展成你们今天看到的样子？
300 · 1891.837–1900.117
Max：每一家初创公司都有一段像在沙漠里走 40 年的时期；只要一家公司值得谈论，这种阶段几乎就是必经之路。有时人们只是太早放弃了。
301 · 1901.219–1922.179
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
302 · 1922.701–1947.741
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
303 · 1948.300–1949.580
Max：我们当时一路踉跄前进。
304 · 1949.660–1950.740
Max：我们做出了一点交易量，
305 · 1951.000–1952.980
Max：但还有其他问题，
306 · 1953.940–1957.980
Max：比如“你可以晚点付款”这个概念，
307 · 1959.200–1961.780
Max：是在你选好鲜花之后才出现的。
308 · 1962.180–1962.780
Max：于是商户会说：你们这是在说，
309 · 1962.840–1964.440
Max：你们在蚕食我的信用卡交易量。
310 · 1964.660–1967.960
Max：如果我免费提供信用卡支付，
311 · 1968.600–1971.160
Max：我当然会给你们更多交易，
312 · 1971.400–1972.800
Max：但你们收的费用比信用卡还高。
313 · 1972.900–1973.700
Max：所以这是个愚蠢的想法。
314 · 1973.820–1975.080
Max：我一点钱都不想为它付。
315 · 1975.420–1976.960
Max：你们基本上应该感到羞愧。
316 · 1978.000–1986.540
Max：我们试图说服更多商户，但有一个商户的说法很典型：你们人不错，可这个东西没什么价值。
317 · 1986.800–1988.440
Max：所以事情很快就要失败了。
318 · 1989.080–1995.880
Max：后来有个朋友 Nils 经营 Beautylish，这家公司现在似乎还在运营。
319 · 1995.880–2002.340
Max：Beautylish 在线销售化妆品和美容产品。
320 · 2003.000–2005.880
Max：Beautylish 唯一特别的地方是……
321 · 2007.346–2033.131
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
322 · 2035.911–2036.431
Max：这带来了即时 30% 的转化率提升。这个数字属于节目中的回忆，不能当作本轮外部核验事实。
323 · 2039.411–2039.571
Max：那一刻我们明白了。
324 · 2040.851–2041.131
Max：这不是一种替代支付方式。
325 · 2043.131–2043.591
Max：它其实是在解决“睡衣问题”。
326 · 2045.971–2046.371
Max：它解决的是：我的预算只有这么多，
327 · 2049.151–2049.451
Max：但如果我能把付款分散到多个时期，
328 · 2050.491–2050.871
Max：预算空间就会大很多。
329 · 2052.431–2052.431
Max：我们刚刚理解这个概念的雏形，
330 · 2053.851–2054.151
Max：就立刻把它转成销售活动，
331 · 2055.851–2055.851
Max：很快找到了很多规模不算大的公司，
332 · 2059.931–2060.080
Max：主要是直接面向消费者的品牌；这些品牌并不在乎我们收 1%、5% 还是 12%，因为它们要做大收入，并告诉购物者：你可以分期付款，不必现在一次性拿出现金。
333 · 2074.140–2074.846
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
334 · 2091.446–2091.451
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
335 · 2113.068–2139.628
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
336 · 2140.557–2145.997
Alex：有些公司的规模大约是 50 亿美元；我并不是特指这些公司，但比如 University of Phoenix。
337 · 2146.817–2153.657
Alex：背后有私募股权公司 Apollo，也有一个叫 Apollo Group 或类似名称的营利性教育机构控股集团。
338 · 2154.237–2156.237
Alex：我觉得 University of Phoenix 是其中最大的一个。
339 · 2156.697–2159.917
Alex：他们直接假设大多数人不会付款。
340 · 2160.217–2163.937
Alex：因为线上课程的毛利率很高。
341 · 2164.357–2166.317
Alex：所以他们会说：你们可以拿走 50%。
342 · 2166.308–2182.053
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
343 · 2184.693–2185.193
Alex：你会得到一个很小的圆柱体，尺寸不大。
344 · 2185.653–2185.773
Alex：其中一些是盒子。
345 · 2194.013–2194.193
Alex：其中一些是盒子，但也有些产品打开后会膨胀，就像以前放进浴缸、遇水会变大的玩具。
346 · 2195.293–2195.873
Alex：床垫就是这种情况。
347 · 2198.673–2198.673
Alex：所以它们的毛利率非常高。
348 · 2202.113–2202.653
Alex：因此它们在 MDR 上更灵活。
349 · 2203.673–2204.092
Alex：更重要的是……
350 · 2215.672–2215.672
Alex：没人想在不舒服的床垫上穿着睡衣生活。你不想花 1200 美元买床垫，但如果付款被拆成 30 美元一次，转化率就会大幅提升。
351 · 2223.632–2224.105
Max：这个故事里还有几个值得展开的技术细节，但床垫是下一次重大跃迁。
352 · 2240.685–2240.693
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
353 · 2265.601–2288.112
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
354 · 2305.772–2306.472
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
355 · 2311.152–2311.432
Max：直接面向消费者的业务，或者说垂直整合业务，真正强大的地方在于……
356 · 2314.712–2314.812
Max：可能有一家工厂在布鲁克林，当然也可能在别的地方。
357 · 2314.992–2315.352
Max：中国。
358 · 2315.532–2316.072
Max：中国。
359 · 2320.392–2320.392
Max：我原以为床垫公司会在本地制造，因为……
360 · 2320.952–2321.272
Alex：我不知道。
361 · 2322.072–2322.452
Alex：但它们似乎都在犹他州。
362 · 2322.872–2322.872
Alex：记得吗？
363 · 2322.992–2323.988
Alex：对。
364 · 2329.288–2329.488
Alex：我感觉那里像是有一个“犹他床垫城”之类的地方，不过我觉得只是这些品牌都从那里起步。
365 · 2330.848–2330.848
Alex：Casper 在纽约，还是曾经在纽约？
366 · 2332.228–2332.228
Alex：不是，不过我觉得 Purple 当时在……
367 · 2332.488–2332.528
Alex：Purple。
368 · 2334.208–2334.208
Max：后来还有其他叫 Purple 的品牌。
369 · 2338.568–2338.868
Max：我觉得更奇怪的一点是，制造其实高度集中。
370 · 2342.828–2343.028
Max：所以这些公司最终用很低的价格买到了几乎一样的床垫。
371 · 2346.048–2346.988
Max：我不想泄露行业秘密，但记忆泡沫就是记忆泡沫。
372 · 2351.208–2351.900
Max：总之，它们的主要价值在于……
373 · 2360.962–2386.983
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
374 · 2405.832–2434.891
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
375 · 2460.457–2476.336
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
376 · 2495.616–2495.675
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
377 · 2514.835–2516.009
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
378 · 2543.144–2559.364
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
379 · 2559.800–2577.046
Erik：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
380 · 2601.886–2601.886
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
381 · 2630.906–2632.818
Max：如今 Affirm 对商户的作用越来越不只是满足已有需求。有人说自己想买这件东西，但预算只有这么多；他想买鞋，也想要一个包，Affirm 就会用透明条款帮助他融资，很多时候大约三分之一的交易完全不收利息。这样消费者可以同时买包和鞋。这很安全，也是 Affirm 的品牌承诺，而且效果非常好，每年涉及数百亿美元。
382 · 2653.338–2658.738
Max：我们的角色已经从满足需求转向帮助商户创造或确保需求。
383 · 2659.058–2665.118
Max：支付和广告正在汇合，只是比 Alex 预测的晚了 15 年。
384 · 2666.018–2668.458
Alex：你做 TrialPay 时太早了，我做“早点付款”时也确实太早了。
385 · 2668.424–2676.824
Alex：另一方面，我记得很多公司都有很高的客户获取成本。
386 · 2676.904–2686.244
Alex：我现在作为 VC 开玩笑说，看到 90% 的消费公司时，我还不如去买 Google 或 Facebook 的股票，因为所有客户都来自那里。
387 · 2686.724–2691.904
Alex：我清楚记得，很多次讨论的主题都是：怎样才能做到负 CAC？
388 · 2691.904–2692.044
Alex：对。
389 · 2692.522–2711.402
Alex：我认为 Affirm 至今最酷的地方之一，就是它拥有负客户获取成本，也就是它会被付钱来获得客户。有些公司看起来像这样，实际却只是给别人的产品贴白牌。回到床垫的例子，假设你有一期付款逾期。
390 · 2712.113–2733.967
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
391 · 2737.787–2738.167
Alex：我曾经用 TrialPay 尝试过类似做法：你在玩 Zynga 游戏，
392 · 2742.487–2742.667
Alex：通过 TrialPay 注册 Geico，就能获得免费金币。
393 · 2747.107–2747.107
Alex：没人知道 TrialPay 到底是谁，所以我们尝试给消费者发消息。
394 · 2750.747–2751.347
Alex：结果我们的邮件服务商似乎把我们封掉了。
395 · 2755.467–2755.687
Alex：我们确实有权给这些客户发邮件，但客户根本不知道我们是谁。
396 · 2759.107–2759.161
Alex：相比之下，如果你和客户建立了金融关系，
397 · 2766.021–2766.755
Alex：能以负 CAC 与 5000 万人建立关系——这个数字属于嘉宾说法——这件事确实非常难，也非常惊人。
398 · 2791.932–2793.452
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
399 · 2793.612–2795.732
Alex：Zynga 不希望我拥有它的客户。
400 · 2796.312–2797.712
Alex：Netflix 也不希望我拥有它的客户。
401 · 2797.812–2798.832
Alex：我只是把两件事连接了起来。
402 · 2799.332–2803.652
Alex：但 Affirm 的商户确实希望 Affirm 拥有客户关系。
403 · 2804.032–2807.592
Max：商户本来就要承担支持产品、处理不满意客户，
404 · 2807.592–2809.652
Max：以及处理技术支持问题等负担。
405 · 2809.652–2811.632
Max：如果一家金融公司在一年期贷款里每年联系客户 12 次，
406 · 2812.272–2816.172
Max：如果是三年半期贷款，联系次数可能达到 39 次，
407 · 2816.172–2820.192
Max：它会提醒客户逾期、该付款，以及发送贷款方必须发送的所有沟通。品牌会想：Affirm，你们处理这些事情就好。客户关系的价值非常大。
408 · 2820.417–2836.857
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
409 · 2837.613–2865.033
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
410 · 2865.507–2884.019
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
411 · 2904.899–2904.927
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
412 · 2923.427–2923.945
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
413 · 2926.805–2927.005
Erik：我们正在做一期历史专题，所以一直在讲 Affirm 的历史。
414 · 2929.245–2931.165
Erik：我也想问一个关于 PayPal 历史的问题。
415 · 2932.045–2933.765
Erik：我会尽量把时间线理清。
416 · 2942.405–2942.407
Erik：最近有一本《Founders》系列的书出版，人们又开始重新审视 PayPal 以及它对行业的影响。
417 · 2964.307–2964.310
Erik：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
418 · 2983.170–2983.261
Erik：PayPal 早期的许多人能力很强，同时也有很强的个性和明显的弱点；当这段故事被讲述时，你觉得有哪些影响被低估，哪些地方还没有被真正理解？
419 · 2994.161–2994.981
Erik：关于那家公司当时有怎样的补充？
420 · 2998.601–2998.583
Max：这个问题有一个旧答案，也有一个新答案。
421 · 3000.663–3001.623
Max：你可能已经听过这个答案一两次。
422 · 3004.543–3004.683
Max：我在书里给出的标准答案——顺便说，那是一本很好的书——
423 · 3007.583–3007.763
Max：关于 PayPal 历史，已经有很多文字被写下。
424 · 3008.843–3009.043
Max：那本书确实写得很好。
425 · 3012.443–3012.803
Max：一方面是因为它写得好，另一方面是因为作者 Jimmy，
426 · 3017.383–3017.463
Max：采访了故事里的每一个人物，并花了很多时间和我们交谈。
427 · 3019.563–3020.603
Max：至少，它建立在事实之上。
428 · 3028.023–3028.570
Max：我在接受他的研究采访时，无论面对早期团队还是后来的团队，
429 · 3054.530–3055.182
Max：我们一直在筛选企业家。一个我经常问的问题是：离开 PayPal 后你要做什么？我最欢迎的答案是：这是我最后一次为别人工作，之后我要创办自己的公司。如果你来这里是为了完成创业的最终学位，我们当然欢迎你；如果你足够聪明、优秀又有野心，就加入我们。这就是为什么我认为有这么多人……
430 · 3076.122–3077.002
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
431 · 3078.962–3079.162
Max：我们非常了解房间里的每个人。
432 · 3082.602–3082.742
Max：我们在闷热的房间里一起待过，几乎交换了彼此的费洛蒙，
433 · 3086.002–3086.002
Max：一起头脑风暴、争吵，也在白板旁花了很多时间，
434 · 3089.642–3090.102
Max：还会说对方的想法很愚蠢。
435 · 3092.982–3093.102
Max：我们知道一个人的真实样子。
436 · 3099.642–3099.642
Max：那个极度哲学化的 Peter Thiel，
437 · 3105.602–3106.482
Max：以及每次都全押的 Elon Musk，还有……
438 · 3129.905–3138.865
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
439 · 3139.287–3140.447
Max：但 Elon 把人类带去火星的想法确实非同寻常；你会觉得，
440 · 3140.447–3146.687
Max：但他毕竟是一个普通人。
441 · 3146.827–3152.367
Max：我曾无数次在公司厨房看到他满身汗、疲惫又烦躁。
442 · 3153.007–3154.027
Max：Peter 在某次筹款旅途中也会打电话给我，说：我觉得我们可能要没钱了。
443 · 3154.127–3154.827
Max：他们不是神。
444 · 3154.967–3161.027
Max：他们是人。
445 · 3163.047–3191.767
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
446 · 3192.342–3199.902
Max：我对代理购物可能没那么乐观，但我非常看好代理支付。
447 · 3200.602–3205.562
Max：我认为让机器人替我们购买……
448 · 3206.483–3226.514
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
449 · 3237.454–3237.454
Max：代理商业的大量讨论，可能都偏离了 20 度；大家一直在想，怎样才能说服你相信机器人会买对东西。
450 · 3246.074–3247.214
Max：我不想把选择权完全交出去。我很喜欢买自行车零件，也会花太多时间比较两个略有不同的零件，因为我必须参与购买。
451 · 3249.434–3250.612
Max：但当你说：就是那个。
452 · 3254.792–3254.792
Max：这件事就结束了。现在，挑中那个 SKU 才是开始，接下来才是从钱包里付款，或者……
453 · 3260.152–3261.032
Alex：所以我认为，支付用户界面即将迎来一些有趣的创新。
454 · 3262.492–3262.672
Alex：我可以就这个问题追问一句吗？
455 · 3266.332–3266.332
Alex：我大体同意，但我认为这取决于……
456 · 3268.372–3268.672
Alex：有一种情况是，我需要先研究该买什么，
457 · 3271.812–3272.072
Alex：这时 AI 只是手边又一个工具。
458 · 3273.692–3273.692
Alex：你会问朋友，这就是我……
459 · 3275.032–3275.352
Alex：这是自行车零件，我是在问你。
460 · 3277.472–3277.692
Alex：我也在问 AI，我同时问你们两个。
461 · 3280.072–3281.003
Alex：但现在我已经知道自己要哪个 SKU。
462 · 3304.943–3305.641
Alex：我其实不在乎最终从 19 个不同地方中的哪一家买到它。有人比钱更在乎时间，也有人比时间更在乎钱。对代理商业的理解可以是：我把想要的 UPC、SKU 给你，请以最低成本替我买到。
463 · 3309.341–3309.921
Alex：现在，那些时间多、钱少的人其实已经在做类似的事。
464 · 3314.161–3314.521
Alex：所以我总会提到 CamelCamelCamel，这是我最喜欢的例子。
465 · 3321.901–3322.221
Alex：它可能是美国前 100 大网站之一，但年收入超过 10 万美元的人大概很少听说过它。
466 · 3324.881–3325.001
Alex：它表达的是：我知道自己要什么。
467 · 3325.621–3325.701
Alex：你不需要帮我选。
468 · 3328.961–3328.961
Alex：机器人不用告诉我该买哪个自行车零件，也不用告诉我该买哪种汽水。
469 · 3329.621–3330.201
Alex：我知道。
470 · 3332.141–3332.911
Alex：只要以最低价格给我。
471 · 3350.051–3350.039
Alex：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
472 · 3359.319–3359.319
Alex：我不记得 Amazon 与 Chase 联名卡针对 500 美元以下非餐饮消费的具体条款，也不记得我是否用过那张卡。
473 · 3361.079–3361.199
Alex：这其实是同一件事。
474 · 3364.679–3364.799
Alex：比钱更在乎时间的人会去算清楚。
475 · 3367.099–3367.876
Alex：比时间更在乎钱的人可能不会算。
476 · 3370.316–3370.776
Max：从方向上看，这个判断有道理。
477 · 3377.576–3377.576
Max：我认为采用曲线可能会相当缓慢。
478 · 3381.816–3382.076
Max：这类事情总是容易被预测成很慢；常见的说法也是，
479 · 3383.296–3384.316
Max：它会先慢慢发生，而不是一下子全部发生。
480 · 3387.476–3388.514
Max：我不确定自己能很好地估计速度。
481 · 3406.594–3408.106
Max：有些人处在一个模糊状态：有时有钱，有时有时间。决定因素更多是商品价格和你愿意投入多少注意力。我也不是每次都买自行车零件，有时我只买牛奶，牛奶就是牛奶。所以我会买自行车零件。
482 · 3409.006–3409.606
Max：我大多数时候按关键词购买。
483 · 3415.646–3415.646
Max：但我认为对很多人来说，真正的问题是，
484 · 3420.246–3420.526
Max：他们会说：好，我会找最低价，
485 · 3424.166–3424.166
Max：但我不知道该怎样判断，
486 · 3426.966–3426.966
Max：那件商品到底有多大概率会送到我家，
487 · 3430.586–3430.646
Max：并且在我需要它的时候到达。
488 · 3435.206–3435.206
Max：即使我愿意从遥远的地方买某个自行车零件，
489 · 3437.446–3438.886
Max：而且有三家不同的零售商在卖，
490 · 3440.326–3440.326
Max：我也会选择信誉最好的一家，
491 · 3442.946–3442.946
Max：而不是承诺最低价的那一家，
492 · 3444.126–3444.286
Max：有时也不是承诺最快送达的那一家。
493 · 3447.866–3447.866
Max：所以我认为，我们距离 AI 理解这件事，可能还差几步，
494 · 3450.346–3451.222
Max：距离 AI 真正掌握……
495 · 3476.146–3505.019
Max：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
496 · 3510.219–3510.219
Max：更大的购物过程已经是 100% 的代理行为了。以 Instacart 用户为例，你只要告诉代购者去买牛奶。
497 · 3514.859–3514.859
Max：当对方说：你想要的是 Organic Valley 的全脂奶，但我找到了另一个品牌，就买这个吧，你不会多想。
498 · 3521.459–3521.519
Max：你会觉得：当然可以，这很合理。代购者脑中的 AI 可能还不如今天的 Gemini 或“Kajivi”；但你只会说，
499 · 3526.519–3526.519
Max：你去 Trader Joe’s 或其他商店买回来就好。
500 · 3533.879–3533.875
Max：商品送到时，99.9% 的时候正是你想要的，或者比你想要的更好。这个比例属于节目的说法。
501 · 3538.055–3538.575
Max：所以我们已经习惯把一部分购买完全外包出去，
502 · 3543.775–3544.015
Max：包括支付、购物和其他环节。
503 · 3546.475–3546.515
Max：我们最终肯定会走到那一步。
504 · 3548.135–3548.675
Max：问题只是，我们还要多久才能解决这些麻烦：买错自行车零件后的退货，或者一直等不到货，
505 · 3552.055–3552.495
Max：以及货物在运输途中、我们不知道它在哪里时，接下来到底会发生什么。
506 · 3558.395–3558.395
Erik：我觉得这个过程可能比人们想象的更漫长。
507 · 3561.095–3561.095
Erik：这是一个很好的收尾。未来某个时候，我们还得做第二部分，继续讨论未来。
508 · 3564.715–3565.735
Erik：Max、Alex，非常感谢你们参加。
509 · 3570.255–3570.955
Erik：非常感谢。
510 · 3572.275–3572.275
Erik：感谢收听本期 a16z Podcast。
511 · 3572.775–3575.725
Erik：如果你喜欢本期节目，请点赞、评论、订阅，留下评分或评价，并分享给家人和朋友。
512 · 3578.365–3578.885
Erik：更多节目可以在 YouTube、Apple Podcasts 和 Spotify 收听。
513 · 3585.605–3586.305
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514 · 3589.745–3590.505
Erik：再次感谢收听，我们下期再见。
515 · 3596.245–3596.465
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516 · 3599.025–3601.055
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517 · 3603.855–3604.295
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518 · 3614.155–3614.755
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519 · 3619.315–3619.315
Erik：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
520 · 3626.715–3626.715
Erik：【音频/ASR 无法可靠辨认，原位置保留】
References
- 1a16z Show 官方单集页
a16z.simplecast.com
- 2a16z Show 官方 RSS
feeds.simplecast.com
- 3Alex Rampell 官方 a16z 资料
a16z.com
- 4Max Levchin 官方 Affirm 资料
investors.affirm.com
- 5Max Levchin 公开董事资料
coca-colacompany.com
- 6Affirm 官方产品说明
affirm.com
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