毛利不是被抢的，是被层数分掉的

90% 毛利不是变差了，是不存在于这么长的链上——一块钱走到芯片，要过五道手。另附他和 Lemkin 关于「开源推理见顶」的那场分歧。

这期的题目听起来像行业播客的常规盘口：谁赢推理市场、开源推理是不是见顶、算力的成本会怎么走、后训练的边界在哪。但埃里克·伯恩哈德松给出的答案有一条共同的主线——先把这一摞供应方拆开看，再谈谁赚多少。他不谈「谁的模型更强」，谈的是钱从应用付出去、到芯片收进来，中间被切了几刀1。

他先把自己的账摆出来：Modal 2026 年 10 月 14 日宣布 D 轮 7.5 亿美元、投后 157.5 亿美元，Accel 领投，Kleiner Perkins 加入，Menlo、General Catalyst、Redpoint、Lux、Amplify、Bain 全部跟投；同期年化收入过 10 亿美元、同比增长 15 倍以上，距 C 轮五个月用量翻了三倍2。沙箱产品年化 3 亿美元、累计开出近 30 亿个、可扩到 100 万并发；容量池跨 20 多家云，团队 200 多人，分布在纽约、旧金山和斯德哥尔摩3。

然后是他真正的论点：90% 软件毛利不是「被 AI 拖低了」，是不存在于一条五层长的链上。客户在应用层付一美元，模型、推理、云、芯片各留下 20%–30% 的毛利，最后落到硬件本身只剩两毛四。他自己给 Modal 定的长期毛利天花板是 40%–60%，「但我们永远到不了软件毛利」。这也是他为什么坚持 Modal 不能只卖 token 的原因——只按 token 卖钱，客户换供应商没有成本，就是一场底价竞赛。

两个流行的判断在这期里被正面抬杠。第一个是「资本就是护城河」：他说早期公司根本没有护城河，真正的三件事是团队是不是前 1%、产品决策的速度、品牌，其余都是姜饼人跑得快。第二个是 Jason Lemkin 的「开源推理已经见顶」：他的回答是「这是把馅饼当成固定大小」，两个市场在接下来十二个月都会涨 5 倍、10 倍、20 倍。

关于后训练，他给了一条比「模型能力」更硬的边界：反馈闭环有多长。一个 agent 一天或一周内能验证对错的任务（代码、安全、Lean 数学、一部分法务和评测），RL 现在就能吃；要六个月才知道对错的任务，还吃不动。这条线不是模型能力画的，是验证成本画的。

最后他反着说了两件对自己生意不利的事：企业不是都必须拥有自己的智能；以及「几乎确定」会有一轮 20%–30% 的回撤。他接受这件事，因为「长期的机会实在太大」。

1992 年，八岁的他开始写程序，第一台机器是 Mac Plus；朋友在集冰球卡，他在做游戏，做得很烂。十六七岁开始打编程竞赛。他一直觉得自己缺的是信心，「也有一点是钱」，所以一直到三十六七岁才创办 Modal。他的判断是理想创业年龄在三十二岁左右——会看人、会招人、也会裁人；他反而觉得二十一岁就「要接管世界」的斯坦福孩子自信过头。

他不接受「创业就是每天吃玻璃」这套叙事：如果每天都痛苦，为什么还要做？他每天上班是享受的，难的时候也有（难谈的话、可能要裁人），但「人生本来就这样」。他不打算卖掉这家公司——「卖了我就去开 Modal 2」；他希望在这件事上做二三十年。

Modal 每一轮都没有商业计划书。他的做法是提前一年认识人：D 轮那两位（Accel 的 Rich 和 Gonzalo）聊了至少一年，然后一句「能拿点钱吗？什么条款」，几天就谈完。他也不做价格优化——VC 的激励是给你超过公司需要的钱，代价是稀释；更好的做法是以更低的估值少融一些，让 VC 对下一轮保持饥饿。

关于「AI 是风投美元终于等到的出口」这个说法，他给了一个区分：公司在大部分时间里没有被资本约束，一个月只烧几百万美元；到去年为止都是这样。现在损益上盈利，但现金流很负，因为要花很多钱拿 GPU、建容量。「资本我不想叫护城河，但它确实有帮助。」

他给护城河一个很严格的定义：那本讲七种力量的书是好书，但早期公司读了会自我催眠——垄断资源、市场力量这些东西，在你做十年之前都不会发生。他反复回到 Ben Thompson 写 Snap 的那句：Snap 没有护城河，它只是跑得更快，像那个姜饼人。

他投公司真正看三件事：团队是不是前 1%；产品决策的速度（他点名 Instinct，功能交付速度非常惊人）；品牌。品牌在他的定义里是人格加一致性——TypeSafe 的 Jev 之所以是样本，不是因为模型，是因为那个人愿意穿一件粉色毛皮大衣上台、用完全不讲道理的方式讲「Jev 革命」；「所有人都在抄 Jev，没人愿意上台」。他也承认这是对 Modal 的合理批评：创始人带动的营销，他早期做得更多——五万粉之前，每个新关注者都收到过他一条私信，每晚一点到两点半发五十到一百条。

「推理会是一个极大的市场，基本上它就是新的云。但我不认为推理本身是你唯一需要的东西。」他的理由是：如果只卖 token，就没有转换成本，客户随时能换一家，这就是底价竞赛；必须把沙箱、后训练、批处理、低延迟这些捆在一起，才有一整套工具。「没人想买只会一招的马。」

他对「市场会碎」的判断也不是谦辞：十亿美元的市场装不下几个子市场，一百亿美元的市场会自己长出低延迟、批处理、微调、后训练、专用硬件。碎片碎在产品，不碎在底座——Modal 想做的是那个底座。

这是整期最值得记的一段。主持人给的行业区间是 25%–40%，他认同，并说自己长期能做到 40%–60%，「但永远到不了软件毛利」。原因是「几乎拓扑学的」：客户在栈顶付的一美元必须穿过应用、模型、基础设施、云、英伟达，每一层都会留下 20%、30% 的毛利。

按每层 25% 连乘推算（本册的算术，不是他的原话），一美元落到硬件本身只剩 24 美分。他的结论不是「谁贪」，是「链有多长」。这也解释了为什么他不认为毛利率下滑是经营失误——那是结构。

今年三月圣何塞的 GTC，他的形容是「一个露天的毒品市场，只不过卖的是 GPU」：到处跑、跟五百家云厂商聊、问「你有卡吗」，一圈下来签一堆合同。Modal 的价值主张之一就是客户不用做这件事——「我们在底下做脏活」。

采购的做法很朴素：GPU 提前期三到四个月；把几千个客户的增长按月环比（过去十二个月 30%–40%）外推四个月，得到两到三倍，然后按那个数买容量。他不认为「缺卡」是准确的说法：英伟达每个月出的货是天文数字，价格确实涨了，但价格就是分配机制——肯比别人多付，就能拿到卡。「我们更多是做多 GPU，不是做空 GPU。」

H100 会不会降价，他的回答是「我完全不知道」，然后给了黄仁勋在伦敦的说法：供给最终会追上需求，可能一年，也可能五年；「硬件价格就像重力，长期一定往下走」。他也不认为五年内会出现过度建设——利率在涨、数据中心建不快、需求还在长。真正的风险不是空机房，是一批还没赚到钱、却在大量用卡的公司：「它们总得有一天开始赚钱。」

定制芯片能不能推翻英伟达，他拒绝二选一：英伟达会继续长，Cerebras 这一类专用芯片也会长，「每一类都会有市场」。CUDA 被高估的是它本身（「其实挺难用」），真正难搬的是生态：算子优化、PyTorch、vLLM 与 SGLang 都先支持英伟达。他说过去十五年他一直在讲「明年是非英伟达之年」，从来没发生；Trainium、TPU、AMD 在追，但还是差一截。

neocloud 是敌是友，他的答案是「都是」。他不看好它们往推理层上走——「我们花了五年建的那套栈很难复制」，最难的是文件系统、容器运行时、调度器这些「能每分钟放上百万个沙箱、能扩几千块卡、能撑几十万个并发任务」的工程。至于 Nebius 和 CoreWeave 谁的生意更好，他说不知道，两家执行都极好，他最尊重的是财务工程那一侧：锁长约、拿合同举债、买卡、交付、几年还债。「这是一场资本游戏，不只是技术游戏。」

开源模型在他看来不是往下走，是往上走：它们正在转成授权模式，越来越会把价值收回来，于是有更多钱去训下一代。他也不掩饰立场：希望有更多美国和欧洲的模型，「有这么多中国模型不是一个好局面」——他对中国实验室评价很高，但认为能力应该更分散。开源的位置在「可控」：总有人要自己微调、自己控参数、把延迟压到最低，「就像 Windows 和 Linux」。

欧洲的问题他改了一次口：先说欧洲聚集资本难，随后专门收回一句——欧洲有惊人的人力资本，不擅长的是把这些人聚到同一家公司；美国擅长的是这个，以及激发追求极大规模的野心。英伟达扶开源（Poolside、Reflection）在他看来是聪明的生态策略：开源模型极耗资源，靠一家公司养不起，靠卖芯片的补贴就养得起。

垂直模型公司的天花板，他给了一个很具体的价：一堆专用模型可以做成一千亿美元的公司，多头逻辑不在模型本身，在品牌、社区和「一场运动」。主持人问 85 亿美元还敢不敢投 Jev，他说敢；公开的最近一轮是 10 月 9 日、投后 75 亿美元4，公司自己写的是 8.7 亿美元融资、投后 75 亿美元5。

沙箱 2023 年就上线了，早期不温不火，一直到 2025 年夏天模型开始能写代码、能搭整站才引爆，今天年化 3 亿美元、约占收入三分之一。他由此得出的不是「我有远见」，而是「你只要待在这行里，久到时机站到你这边」——2021 年做的东西撞上 2022 年的 Stable Diffusion 和 ChatGPT，运气成分很大。

他最大的一次资源错配也是这条逻辑的反面：他原以为开源推理会是一场价格战，一度只放一两个人盯。DeepSeek 出来那天他说「坏了，得快」，十二个月里补到三十人，现在是前三。

主持人转述 Jason Lemkin 的判断：前沿厂商会把自己做到极便宜；美国企业不会用中国模型；于是闭源回潮、开源推理见顶。三个前提都可以单独检验。

埃里克的回答是「这是把馅饼当成固定大小」：不是一块饼两边分，两个市场在接下来十二个月都会涨 5 倍、10 倍、20 倍；「谁更大反而不好说」。他补了一句口径：Modal 同比 15 倍，月环比 30%–40%，没有减速；按主持人的算术，如果明年做到 40 亿美元收入，157.5 亿美元就是三倍市销，他说「确实便宜」。

后训练为什么现在有效，他给的理由很具体：现实里很多任务的反馈机制是有限的。代码可以在沙箱里跑，安全可以验证攻防，数学有 Lean 可以检查，法务有一部分可以做评测——共同点只有一个：有机器可读的对错。他怀疑这条线能不能延伸得更远：反馈闭环长到六个月的任务，强化学习现在还够不着。

至于工程师，他极其看多：三十年里每一次让程序员更高效，对软件的需求就增加。他花了不少篇幅打掉一个误解——「开发不是把英文翻成代码」，那是从来没做过的事；真正的工作是先把需求搞清楚，做人跟人之间的接口。这件事一直在往上游走：汇编、打孔卡、COBOL、C++、Python，现在是 agent。

数据环境是他认为当下现金流最好的生意之一：「如果我二十岁、只想赚钱，我会去开一家环境公司，把数据卖给前沿实验室。」他的提醒只有一句——这是不是一门风投生意？「今天赚很多钱不等于长期赚很多钱，但先拿钱也没错。」

「拥有自己的智能」这件事，他给了一个跟 Harvey / Legora 之争都不太一样的角度：最硬的理由不是省钱，是稳定性——你微调过的开源模型不会变，不会被收回去；而基础模型会换代、接口会改、产品会下架。但他说延迟、成本、性能、可改造性、周边服务一样重要，「拥有自己的智能只是众多因素之一」。主持人把球喂到脚下让他替 Modal 说话，他没接：「这跟我自己的生意是反的，我还是这么说。」

模型路由，他认为今天能作为独立产品做成一门好生意，但长期看会像 AI 里的一切一样，变成一整套工具里的一件。他个人投过 OpenRouter，回报很好，也认为他们独立做能做得更好；如果收购报价来了，他会劝他们继续走。

他相信会有一轮回撤，而且「几乎确定」：市场跌个 20%、30%，所有人喊世界末日，然后再继续。「我接受，因为长期的机会实在太大。」他自己很少卖老股，但支持员工卖，上限 10%——理由不是慈善，是要让期权变成真钱，才能向候选人证明「这不是纸」。

人才市场「疯了」：他输掉过应届生，对方去了几家实验室，报价两千万美元以上。Modal 的应对不是对齐数字，而是付到市场第 95 百分位，再拿股权上行去补。

能查的四个：D 轮 7.5 亿美元 / 投后 157.5 亿美元 / Accel 领投（Modal 官方）；年化收入过 10 亿美元、同比 15 倍以上（同上）；沙箱年化 3 亿美元、累计近 30 亿个、可扩到 100 万并发、20 多家云、200 多人（同上）；Jev 融资 8.7 亿美元、投后 75 亿美元（TypeSafe 官方与媒体报道）。

只有节目说过的五个：「推理厂商毛利 25%–40%」（主持人给的区间，两家都没有公开毛利表）；「一美元剩 24 美分」（本册按每层 25% 推算）；「Modal 控制全球算力 0.1%」（他自己也说不确定）；「跨 25 家云」（官方口径是 20 多家）；「Claude Code 600 亿美元收入、决定 2 万亿美元定价」（公开只有 Anthropic 整体的年化口径，单产品无官方数字）；「应届生两千万美元」「Modal 付 95 分位」（两边都没有公开薪酬数据）。

埃里克（片头）：我认为，在做推理的一堆专用模型上，存在做出一家一千亿美元公司的机会。 埃里克（片头）：会有一轮回撤。我接受这件事，因为长期的机会实在太大了，需求就是这么多、这么猛。 埃里克（片头）：我不想卖掉这家公司，因为卖了我就只能去开一家 Modal 2。 埃里克（片头）：我们输掉过应届生，他们去了几家实验室，报价两千万美元以上。这些人是真的 exceptional，是真的。 哈里：这里是 20VC，我是哈里·斯特宾斯。你知道我多希望十二个月前就知道现在才知道的事吗？ 哈里：推理的需求是无限的，我们正在看着这个行业里一些最大的公司被建起来。 哈里：今天上热座的是其中一位创始人——Modal 的联合创始人兼 CEO，埃里克。 哈里：Modal 刚刚年化收入过十亿美元，刚刚融了 7.5 亿美元、由 Accel 领投，今天定价 157.5 亿美元。顺便说一句，我觉得这个价是捡便宜。 哈里：今天我们往推理市场里挖：会发生什么，有什么是所有人都该看见、却没人看见的，以及更多。 哈里：这一期非常好。但在开始之前，今天的节目由 Blitzy 赞助——一个为大规模企业而建的自主软件开发平台。 广告：企业代码库早就超出了人能理解的范围：上千万行、几十年的技术债、现有工具看不穿的复杂度。Blitzy 从「先理解」开始：上千个 agent 把你的代码库逆向成一张专有知识图谱，标出架构依赖与业务逻辑。这张图会在任何人给你派单之前，先把藏在代码里的每一个 CVE 和零日漏洞翻出来。有了这份上下文，Blitzy 再自主执行整条史诗级任务：迁移遗留系统、把新功能交付速度提到五倍、或者按平台识别出的漏洞批量修补。它不只是生成代码，它还逐行验证和端到端测试。这就是为什么财富五百强的企业能把企业级代码交付得比以前快五倍。访问 blitzy.com/20VC 了解更多。 广告：Blitzy 帮你建得更快，Flex 帮你把财务管得更聪明。企业主把整个财务生活都放在 Flex 上：一个平台，从公司营收管到个人支出。每笔采购可以延后六十天付款，随营收增长获得资金，还能用 32 种货币向 170 个国家的供应商付款。再加上整个后台——账单、报销、记账——都在一个地方。你少花时间对账，多花时间增长。这就是为什么成千上万的老板在用 Flex，它被《快公司》评为 2026 年最具创新力的公司之一。访问 flex.one，也就是 F-L-E-X 点 O-N-E，结账时用 20VC 这个码。 广告：Flex 管你的钱，Vanta 管你的合规。做公司你会学到：成交靠的是信任。产品再好，今天没有安全证明，买家也不会签字。不准备的后果是这样的：客户要合规证明，你手忙脚乱，交易停住；你的工程师被从路线图里拽去做审计准备；每一场企业对话都变成一场救火。Vanta 就是干这个的：领先的代理式信任平台，不只让你快速拿到 SOC 2、ISO 27001、HIPAA、GDPR 这些框架的合规，还持续监控你的控制项，让你一直合规。这样交易继续往前走，工程师继续在做的东西上。现在，你可以在任何地方调用 Vanta 的 agent，哪怕你的团队活在 Claude 或 Cursor 里。这就是为什么一万六千多家公司信任 Vanta，比如 Ramp、Harvey、Writer。证明你准备好做生意了，去 vanta.com/20VC 可以省 1,000 美元。

哈里：埃里克，兄弟，太高兴请到你了。你知道，我们刚才在楼下聊天，我当时的感受就是——你能感觉到这期会不会好，因为人是放松的、是他自己。刚才那段聊天很精彩，我们会聊得很开心。谢谢你过来。 埃里克：能来太兴奋了。我听过太多期了，此刻坐在里面有点不真实。 哈里：真的很棒。我跟你说过，你公司刚起步的时候本可以给我发条短信，那样我可能现在会富一点。 埃里克：是，但那时候你大概还不知道我。 哈里：不，我当时不知道。不过我会很乐意投这种「另一套东西」。我想从这儿开始：我昨晚跟扎克·弗兰克尔聊，他提到你的童年，以及那些「成功的早期信号」和「非凡的能力」。你是怎么爱上技术的？而对我这种投资人来说，你的童年里什么东西会让我兴奋？ 埃里克：我大概 1992 年开始写代码，那年八岁。我就是喜欢。你意识到你可以控制计算机。我有一台 Mac Plus，1 MB 内存那种。 埃里克：然后我开始做游戏，做得很烂。但回头看，我很感激。我的朋友在集冰球卡，那是他们的爱好；我的爱好是编程。而现在我靠它赚了很多钱。这事挺离谱的——八岁就在做的事，现在还能靠它赚钱。所以我一直很感激自己爱上了技术和编程。后来十六七岁开始打编程竞赛，太好玩了。 哈里：Modal 是你的第一家公司，或者说就是你的第一家公司。为什么拖了这么久？ 埃里克：我人生里一个一贯的模式是，我从来没有对自己有足够的信心。缺的很大一部分是信心，也有一点是钱。 埃里克：所以一直到三十六七岁，我才创办 Modal。我也不觉得自己是「一定要创业」的那种人。是那种——我在市场上看到一个很大的机会，我几乎在想：为什么没有别人在做？这么明显的一个想法。于是我想，也许我该开家公司。五年之后，我们坐在这里，进展还不错。回头看，我可能应该更早开始。 哈里：你希望自己更早吗？ 埃里克：我看着那些斯坦福的孩子，二十一岁，我反而觉得他们可能自信过头了。你懂我意思吧？二十一岁，觉得自己要接管世界。我觉得理想年龄大概是三十二岁左右。你多一点经验，你知道怎么和人打交道，知道怎么招人，知道怎么裁人，所有这些事。我不确定我二十几岁会是个好创始人。 哈里：在我们进入市场和底下那些东西之前——刚才在楼下我们聊到，我们经常听到创业就像「吃玻璃」，很难、很痛。你怎么看？ 埃里克：我讨厌这套说法。我不理解。每天都吃玻璃，那你为什么还要做？你指望最后有个魔法般的奖赏、一块很大的饼干？我从来没理解过这种心态。 埃里克：这是一种很多人有的心态：我要先受苦，最后会有一个大回报。我不这么想。我每天去上班是享受的。当然有难的时候，你可能有难谈的话，可能要裁人，可能要做难的事。但放在大尺度上看，人生就是这样，而我享受人生。我享受建一家公司。我不觉得「有一天我们要把这家公司卖掉」。我希望在这件事上做二十年、三十年、四十年、五十年。我玩得太开心了。我不想卖这家公司，因为卖了我就只能去开一家 Modal 2。 哈里：你真的不会。 埃里克：我不觉得钱一定能让你快乐。有一点是好的，但过了某个点就不是了。我喜欢造东西，我喜欢技术，我喜欢写代码，太好玩了。 哈里：你人真好。这是瑞典人的心态吗？ 埃里克：也许是。 哈里：以前没有美国人上节目说过「不是为了钱」。 埃里克：我确实还是在乎一点钱的。不过你可能是对的。我确实觉得在瑞典心态里，自我实现——做你享受的事——在某种意义上是最高的体面。可以是音乐，可以是诗，什么都行，几乎不重要。 哈里：那什么是你不享受的？ 埃里克：说实话，我挺讨厌融资的。人是好的时候我还享受，但它有点难，你得对很多人说不。这大概是个好问题。 哈里：哦，你得对很多人说不。哦，埃里克。 埃里克：我知道，我知道，这挺糟的。 哈里：哦哈里，你只能拿一千万，不是五千万。

埃里克：你从来没做过 deck，对吧？我从来没做过一份融资 deck。 埃里克：到目前为止我们每一轮，我都喜欢提前很久认识人。最近这一轮是昨天宣布的 D 轮，和 Accel。我和 Accel 的 Rich 和 Gonzalo 聊了至少一年。然后某个时点我们说：其实我们可以拿点钱，条件是什么？聊一下条款。然后就很快，因为关系已经在那儿了。 哈里：你怎么看价格优化？这是不是一场「把价格谈到最高」的游戏？ 埃里克：我不这么觉得。也许在更后期，钱本身变得更像商品。但在早期，有几个原因。一个是激励是错配的：VC 总是想投远超公司需要的钱，你就会背上很多稀释，这对股东不好。另一个是，你其实应该收着一点。通常更好的做法是：以更低的估值少融一些，让 VC 对下一轮保持饥饿。 哈里：但这不是资本就是护城河的一代吗？你需要比你想的多得多的钱。你说 VC 想给你的钱超过公司所需。我以为 AI 终于成了风投美元需要的那个出口。 埃里克：市场上确实有些时候你是受资本约束的。但在公司的大部分时间里，我们没有被资本约束。我们一直极其节省。我们一个月只烧几百万美元——「只」，这其实也是很多钱，我尊重这些钱。 哈里：你一个月烧几百万？ 埃里克：那是到去年为止。现在我们必须在容量上花很多钱。 哈里：现在一个月烧多少？ 埃里克：我们在损益上是盈利的，但现金流相当负，因为我们得花很多钱拿 GPU、建容量。所以那是公司另一个阶段，对资本的看法也不同了。资本——我不想把它叫护城河，因为我觉得这个词被滥用了，护城河对我来说有很严格的定义——但它确实有帮助。现阶段资本有帮助。 哈里：你的护城河定义是什么？ 埃里克：对我来说，你得去读那本讲七种力量的書，或者类似的东西。我喜欢《七种力量》，是本好书。但人们读了会妄想。他们会说：我们开这家公司，它有这些护城河。早期你根本没有护城河。谷歌想做什么都能做。 哈里：但七种力量是哪七种，我都不记得了。 埃里克：比如垄断资源、市场力量之类的。这些东西在你做了十年之前都不会发生。 埃里克：有一篇 Ben Thompson 的旧博客，我总是回到它，讲 Snap 和「姜饼人」策略。你听过吗？核心是：Snap 没有护城河，他们只是跑得更快，就像那个姜饼人。我一直回到这个说法。我觉得今天几乎每一家创业公司都是这样：你只要比别人跑得快。 埃里克：我投资时真正看的三件事：一，团队，是不是前 1% 的团队；二，产品决策的速度，非常具体；你看今天的 Instinct，功能交付的速度非常惊人；三，品牌。这三样就是我眼里的防御性，但它是一个组合。 哈里：是。我不确定我会不会，但我大致同意。品牌——我不想叫它护城河，但品牌的价值确实涨了很多。我能冒犯一下吗？ 埃里克：请。 哈里：你觉得 Modal 在品牌上做得好吗？ 埃里克：我觉得挺好。它和开发者体验、产品、网站、视觉识别都耦合在一起。我们刚在旧金山办了一场活动，我花了很多心思在怎么包装、视觉调性和氛围上。 哈里：但你觉得你的品牌比 Baseten 和 Fireworks 大吗？ 埃里克：我觉得我们有。我们的氛围真的很好。我是重度在线的人，关于 Modal 的推文多得多，社区感更强。但我对这些公司是偏执的，我对竞争是偏执的。我当然会盯着，会看所有关于竞品的推文。 埃里克：这一点很重要，每个人都想成为一个社区的一部分。我觉得人们误解了。我很喜欢 TypeSafe 和 Jev。因为所有人都想复制 Jev，但没人愿意站到台上穿一件粉色毛皮大衣、用一种完全不讲道理的方式讲「Jev 革命」。对我来说，这就是品牌。那个人在用完全不同的段位玩这个游戏。今天做公司你必须想这件事。 哈里：你能说说为什么吗？因为他真实、不同？ 埃里克：我觉得是。你必须造出一个人格。你得想清楚你公司的人格是什么，然后保持一致，造出一种运动感、社区感，一种「这东西很酷」的感觉。人们想用你，是因为你是那些很酷的产品之一。「你试过 Modal 吗？挺酷的。」 哈里：那 Modal 做对了什么，而 Baseten 和 Fireworks 没做到？ 埃里克：我们从开发者体验开始。所以我们有一个很清晰的 PLG、产品市场契合、产品驱动增长——人们自下而上进来，自己注册一个产品。我在 Spotify 的消费者背景，对我想清楚怎么做一个 B2B 公司、怎么卖技术非常重要。这是个很无聊的品类，但有人格、有一点锐利感，是造出那种运动感、那种兴奋感、那种「你不一样」的感觉的重要部分。我希望你一进我们网站、一用产品，就感觉到它不一样，那个魔幻时刻。

哈里：我能问一下吗？我们刚才聊了三家不同的供应商。推理作为一个市场，有很多不同的猜测者在评论它。你看未来五年，推理市场会怎么走？ 埃里克：首先，我认为推理会是一个极大的市场，基本上它就是新的云。但我不认为推理本身是你唯一需要的东西。 埃里克：我非常确定的一点是：它必须和很多其他产品一起来。它必须带后训练、沙箱、代理式的东西、各种其他类型的推理——低延迟推理、批处理推理。所以去建那个平台——顺便说，我们在这上面做了五年——这对我来说不是护城河，但它是一个很难做的产品，那套基础设施。 哈里：为什么你需要那个产品广度？ 埃里克：否则你就只是一层压缩。因为你只是在卖商品化的东西。如果你只是拿 token 换美元，就没有转换成本，人们随时能换一个供应商，这就是一场底价竞赛。但如果你把它和周围这些东西捆在一起——沙箱、后训练、强化学习——你其实能造出一整套工具。没人想买只会一招的马。人们想买一组东西，一整套工具，让他们能在上面搭出很棒的 AI 应用。而底下那层基础设施，是很多差异化的来源，是市场里很多持久力的来源。要复制支撑这些产品所需的基础设施，非常非常难。 哈里：推理市场里有什么是没人看见的，或者很少被评论、但对你来说很明显的？ 埃里克：有一点人们没看到：我其实认为长期看，这个领域的毛利机会很大，因为你可以在它周围建这些东西——沙箱、代理式的东西、工作流、后训练、强化学习。如果你把这些都做了，赚钱的机会其实很多。 哈里：这是一个有软件毛利的市场吗？因为我们现在看到的毛利在 25% 到 40% 这个区间，这是传统玩家的水平。我不知道这是不是你们的，但这是推理供应商普遍的水平。随着你吃到更多份额，它会走到 70% 吗？ 埃里克：基本上，今天几乎没有任何公司还有软件毛利了。十年前硅谷那种 90% 以上的毛利，我觉得基本没了。而原因几乎是拓扑学的。 埃里克：你有一摞供应商，对吧？今天你有应用、有模型、有基础设施、有云、有英伟达。当一个客户在这一摞的最上面付出一美元，它必须穿过很多不同的层。而每一层都会有 20%、30% 的毛利。所以我认为有很多毛利机会，有很多赚钱的机会——这个领域太大了——但你同时在把它分给栈上的很多层。所以那 90% 软件毛利的生意没有了。我认为 Modal 长期有机会做到 40%、50%、60% 的毛利，但我们永远到不了软件毛利。 哈里：你对推理市场的未来有什么疯狂的预测，是你觉得很多人会不同意的？ 埃里克：一个预测是：推理市场会分裂成很多不同的东西，因为这个市场在过去这段时间变得太大了。我不认为有任何人预料到——包括我——我不认为任何人预料到它会这么大。它比我想的大 10 倍或者 100 倍。而对我来说，这意味着会有很多做专业化的空间：低延迟、高延迟、各种类型的微调和后训练。我认为会出现一些很古怪的新技术，让你用少得多的资源做到这些，还有新硬件，各种各样的东西。 哈里：抱歉，这是不是跟你刚才说的「你需要拥有全部、需要产品广度」相矛盾？如果市场大到需要真正的专业化？ 埃里克：专业化是按产品分的。它会碎成很多不同的产品。而我们可以在 Modal 上建出其中很多产品，全部托管在底下。 埃里克：这对我来说很兴奋，因为公司会需要很多不同的产品。为某一个产品，他们需要低延迟推理；为另一个产品，他们需要批处理推理；为另一个，他们需要沙箱——我们有；为另一个，他们要预训练自己的模型，也许是某些专用的音频模型。除了语言模型推理，我们做很多别的东西。所以对我来说，这创造了很多机会，去重新想象「云」在 AI 时代长什么样，去把云拆开，为这个新的软件时代重建它。

哈里：你之前说过用 GPU 建容量。今天做这件事是什么感觉？有报道说的那么疯吗？ 埃里克：确实挺疯的。今年三月我在圣何塞的 GTC，英伟达的大会待了一段时间。我会把它形容成一个露天的毒品市场，只不过卖的是 GPU 不是毒品。你到处跑，跟五百个不同的云厂商聊。你问：你有 GPU 吗？拜托给我一点。 埃里克：最后你出来，签了一堆合同。这是我们不得不练出来的肌肉。Modal 的一部分价值主张就是：我们的客户不用想这些。我们在底下做那些脏活，把所有 GPU 交易谈下来。我们跟 25 家不同的 neocloud 合作。目前我们控制着全世界算力的 0.1% 或者别的什么数，我甚至不知道具体是多少。但我对长期目标的疯狂想法是：随着我们控制越来越多的世界算力，你可以在一边聚合容量，在另一边聚合需求，然后极其高效地管理这份容量和需求。所以这确实是我们认为我们能做的事，我们能填上一个很大的缺口。 哈里：作为那个聚合层，这让你能做什么？ 埃里克：我们很多东西是自己建的基础设施。我们不用 Kubernetes 和 Docker 这类东西。我们自己建文件系统、自己建容器运行时、自己建调度器，基本上自己建怎么管理容量。这让我们能把全世界的算力当成一个大池子。 埃里克：你想，我们已经有几千个付费客户，随着时间只会越来越多。每个客户的需求都很不一样，或者说它们的工作负载在一天里是变化的，也会有突发。单独看每一个，都非常不可预测。但如果你把所有客户合在一起，你最后会得到一条非常平滑的总需求曲线。这是我们能极其高效管理的东西。所以 Modal 的一个价值主张，除了我们能跟着你扩容之外，就是你根本不用做容量规划。来找我们，我们给你一百块 GPU。 埃里克：说回 TypeSafe。我们很久以前、在他们发布之前就跟他们聊过，但他们是一夜之间在 Modal 上起来的，我们甚至都没意识到。他们就这么扩上去了，我们给了他们大量 GPU，一切自动发生。那种魔法，我觉得人们真的很看重。就是我们能在很短的提前通知下给你很多 GPU，能处理那种波动。你来找我们，不用锁一块矩形 GPU 三年、还要知道准确数字。是按量付费，你扩上扩下，按 GPU 秒付钱。 哈里：那你在买 GPU 上怎么做预测？因为你不希望账上压着一堆卖不出去的供应。 埃里克：完全对。现在 GPU 的提前期大概是三到四个月。所以我们基本上是做直线或者指数外推，看的是所有客户的合计。我们的客户非常分散，你可以把需求加总得相当准，按月度增长率预测——过去十二个月大概是每月环比 30%、40%。你把它往未来推三到四个月，就得到两到三倍。然后你去买那份容量，确保它按时爬坡。 哈里：你能买到那份容量吗？ 埃里克：能。我觉得有一点误解，好像我们没有容量了。英伟达每个月出的货是天文数字，我不知道每个月有多少万块 Blackwell 在装机。价格肯定涨了，你要为同样的 GPU 付更多钱。我不想说这是个有效市场，但如果你愿意比别人付得多，你能拿到很多 GPU。 哈里：有没有一个价格，到你这里就不划算了？ 埃里克：当然有，但在什么点？我不觉得。事实上，我们更多是「做多」GPU 而不是「做空」GPU，因为我们可以向客户收更高的价。实际上存在一个市场价格，只是动态不同——我们锁更长期的预订，再用稍短的期限租出去。但如果底层价格涨了，人们也愿意付更多。 哈里：那价格随时间会怎么走？H100 本来应该折旧、应该降价。 埃里克：兄弟，我完全不知道。 哈里：如果你都不知道，那我该知道什么？ 埃里克：你昨天看到 Jensen 了吗？他当时在伦敦，有人问了他这个问题。他说：显然供给最终会追上需求，然后我们看价格会怎样。可能一年，也可能五年。他说的就是我总跟人说的：硬件价格就像重力。长期看，硬件价格总是往下走。 埃里克：现在是供给短缺，所以价格涨了。它们可能再涨一年、两年、五年，我不知道。但最终它们会下来。 哈里：我们有多早？因为我什么都用 Instinct：我在 Instinct 上有一百多个自动化，从买演唱会票到规划演出到帮我妈管药。我用的算力是杰文斯悖论的 100 倍。如果这对社会上很多人也成立——因为它能在 WhatsApp 里用到——我们现在有多早？ 埃里克：我认为非常早。你说的跟我说的是一回事。杰文斯悖论。这些东西有太多潜在需求了。而且我认为我们最终会撞上资本约束：利率在涨，我们建数据中心就是不够快。也许这是好事，我不知道。某种意义上，这是对过度建设的一种保险。但我也不确定我们能不能过度建设这些东西，需求就是这么大。 埃里克：我不认为未来五年你能建设过度。 哈里：大概不能。 埃里克：我觉得可能发生的是——Instinct 是个好例子。据说不收费、或者说还没有收入。这是个好例子，但显然 Instinct 未来能赚很多钱。这就是市场里的动态：有很多公司还没赚钱，却在用大量 GPU，它们最终必须开始赚钱。但那个「还没」，可能要持续一段时间，而我们可能撞上它。

哈里：你提到推理市场里的专业化，我们也谈到了英伟达。我们看到芯片市场里越来越多的专业化。今天是比以往更强，还是其实更弱？因为市场正在碎成很专的玩家，从 Cerebras 到 Etched 到……这些以前没有的。 埃里克：我觉得你想把它说成「一个对另一个」。我的看法是：所有这些东西都会长。英伟达会继续长，会继续出很棒的芯片；也会有 Cerebras、Etched 这些别的，出专用芯片，它们也会长。所以每一类都会有市场。 哈里：那 Cerebras 为什么跌了 30%？ 埃里克：我不知道，我真的不跟股市。 哈里：你不看股市？ 埃里克：我是那种很被动、买指数的人。主要是我自己的时间，我觉得我没那个精力去看股市。 哈里：CUDA 在多大程度上是所有人说的那个护城河？ 埃里克：我觉得有点被高估。我不认为 CUDA 本身是护城河。CUDA 用起来其实挺烦的，它是一个挺烦人的编程模型。但我确实认为整个英伟达生态是护城河。 埃里克：所有算子优化，所有这些东西——PyTorch 支持英伟达永远比支持别的更好。而因为这一点，vLLM 和 SGLang 这些开源引擎也永远先支持它。所以今天所有东西都是英伟达优先。而且这大概会继续。 埃里克：有意思的是，过去十五年我一直在说「明年是非英伟达加速器之年」。它从来没发生。我总是错。英伟达在持久力和统治市场上表现得极其强悍。我们看吧。有 Trainium，有 TPU，有 AMD，还有很多别的东西看起来相当不错，它们在追上来。但我仍然认为它们落后不少。

哈里：neocloud 在多大程度上是朋友？因为很多时候他们和你们是合作方——你说了 25 家——又在多大程度上是敌人？我请过 Nebius 的创始人来，他说「我们要来抢推理市场，我们要拥有全栈」。我不是针对他，我完全理解。那他们是朋友还是敌人？ 埃里克：我觉得创业圈里每个人同时是朋友和敌人。他们和所有人的关系都是那种奇怪的。我认为一些头部 neocloud，包括 Nebius，确实在试着往栈上走。我个人有点怀疑。我觉得一个人很难既把核心业务做好，同时又往另一个市场里走。 哈里：为什么对他们来说很难？他们能不能高效进入推理层的熊市理由是什么？ 埃里克：我有偏见，但我们过去五年在搭一套复杂得离谱的基础设施栈。我觉得要复制我们建的东西非常非常难。 哈里：最难的是什么？ 埃里克：所有代码，以及文件系统、容器运行时、调度器周围的一切。要建一个每分钟能放置上百万个沙箱、能扩缩几千块 GPU、能支撑几十万个任务同时运行的系统。这些都是很难的工程问题。我是个基础设施极客，我爱这些东西，做起来太好玩了，但这些都是难题。 哈里：Nebius 是比 CoreWeave 更好的生意吗？ 埃里克：我真的不知道。我觉得两家都执行得极好。我对他们做的事有极大的尊重。说到底，我最尊重的其实是财务工程那一侧，他们非常擅长这类东西。 哈里：你为什么这么说？ 埃里克：因为快速建一个 neocloud，很多约束其实在财务这一侧。你得非常擅长：先锁一个长期客户合同，然后拿它去融一笔钱，然后去买芯片，然后把芯片交付出去，然后在接下来几年把债还掉。跟财务做这种舞蹈是很有意思的一场游戏。CoreWeave 把这件做得极其好。这是一场资本游戏，是一场财务游戏。

哈里：再往下一层。我们聊到 Jev，它显然和 Modal 合作过。我们也看到开源社区出现了惊人的动作。但你也看到 Haiku 和 Anthropic 最新的模型性能极强、价格极便宜。如果前沿模型几乎一样便宜、一样高效，开源模型的价值是什么？ 埃里克：我认为开源这边永远会有很好的模型出来。我们也要记得：开源模型都在往授权模式走，它们越来越会把那些模型的价值收回来。而我认为这意味着它们会有更多钱训更好的模型。 埃里克：我真的很希望会有欧洲和美国的模型，因为我不认为「有这么多中国模型」是一个好局面。我对中国所有实验室有极大的尊重，他们在做的事极其强。但如果力量更分散，对世界是好事。 埃里克：回到问题：开源永远会有人想微调、想要更多对模型的控制、想调参数、想走低延迟、高吞吐，不管是什么。开源在这件事上会扮演重要角色。就像 Windows 和 Linux。 哈里：恕我直言，你觉得欧洲会做出一个有竞争力的开源模型吗？ 埃里克：我爱欧洲，我在欧洲长大，在瑞典长大。但我确实认为欧洲在聚集大量资本这件事上有困难。我认为这两件事都是欧洲的困难。而中国在这方面做得非常好：他们聚集了海量的人力资本。美国显然非常擅长融到巨额的钱、训练非常大的模型。我不知道欧洲有哪一个。 哈里：英伟达在美国拥有开源模型层——先有 Poolside、现在有 Reflection——这重要吗？ 埃里克：我认为英伟达专注生态、把生态建起来，非常聪明。而那包括扶持很多开源模型。他们大概看到了一个机会，去接住这些开源模型。这些公司非常耗资源、非常耗资本开支。 哈里：你觉得英伟达买下其中一些、实质上去赞助它们，以造出「美国造」的模型，是聪明的吗？ 埃里克：顺便说，我想收回我刚才说的一件事。欧洲确实有惊人的、海量的人力资本。我认为欧洲非常不擅长的是把他们聚合起来、放到同一家公司里。这是美国非常擅长的事。还有激发一种有野心、追求极大规模的心态。 哈里：这就回到你之前说的——你说你对自己没有足够的信心。我冒昧地说，如果你在美国，你可能是被周围那些让你更早创业的影响包围着。 埃里克：是，是。我几乎觉得另一边也过头了。 哈里：你四岁的时候就被鼓励去创业、退学，幼儿园不值得读。 埃里克：完全同意。

埃里克：我们已经说到了模型和 Jev。我们看到的是按功能拆开的模型吗？Jev 显然在某些任务上非常强。 埃里克：我认为这就是我刚才说的那件事的函数：推理的市场太大了。当一个市场是十亿美元的时候，你不会有很多子市场。但当市场开始变成一百亿、一千亿，你就会有很多不同的子市场。Jev 做分类这类事、回归这类事做得非常非常好，而那个市场足够大。 哈里：好，欢迎。这是你在 20VC 基金做合伙人的第一天，我们在投委会上。很幸运，我们有机会投 Jev 的新一轮。全押。全押 Jev。Jev 值一千亿美元的牛市逻辑是什么？ 埃里克：我之前跟你说过，我认为品牌、社区、围绕它的那场运动——他们在做的一切——太不可思议了。对我来说，在这个新时代，那是一笔巨大的资产。这就是一家一千亿美元的公司。 埃里克：我认为，在推理里做一堆专用模型，存在做出一家一千亿美元公司的机会。 哈里：但你会按 85 亿美元的估值进吗？ 埃里克：我会按 85 亿美元进。我认为这里的结果可以很大。可能是一次退出，可能是一家上市公司，谁知道呢。但我确实认为上行空间很大。 哈里：兄弟，我很想看到他在纽交所敲钟。你懂我意思吧？ 埃里克：他是个很棒的人，我很喜欢他。 哈里：他很厉害吗？我是说，他的魅力，他那种……你必须围绕你的品牌造出一个人格，造出视觉识别。显然那不是我会挑的视觉识别。 埃里克：我听到了。但我觉得那你应该更响一点，说实话，埃里克。 哈里：Modal？不。我的意思是，也许吧，对吧？我不觉得从你的角度看，Modal 有一个以人格为中心的邪教。 埃里克：我觉得这是一个合理的批评。我可以更「出去」一点。我试着发推，试着写博客，最近在这方面挺差。 哈里：没人在乎博客。 埃里克：也许吧。也许我就需要在 Twitter 上更不讲道理一点。这基本上就是创始人带动的营销。Modal 早期，那是我增长的一大部分：我就不停地发推讲我们在建什么。这非常重要。每家公司都得找到自己的打法，但早期我们花了很多时间在 Twitter 上跟人聊，去问他们「试试这个产品」。结果其中一半人后来成了天使投资人，现在他们都是 Modal 的支持者。你得往你擅长的地方靠。早期我做了很多「垃圾发帖」。 埃里克：你知道吗，在我到五万粉之前，每一个关注我的人都收到过我一条个人化的感谢消息。 哈里：太厉害了。你自己打出来的？ 埃里克：每天晚上一点到两点半，我发消息。我会说：「我看到你是瑞典人，我很喜欢 Grand Hotel。你来伦敦告诉我一声。」一晚发五十到一百条。 哈里：这是献身精神。太厉害了。 埃里克：但这是获客的飞轮。他们第二天进办公室会说：哇，你认识这个人，他给我发过消息，你应该听听他的节目。 哈里：很聪明。我很喜欢你建这个媒体品牌的做法，很棒。Neil Mehta 有一句话很好，大意是「我怎么把客户体验做到十倍」。行，来玩个游戏：我怎么把 Modal 现在的客户体验做到十倍？ 埃里克：我认为我们最需要的是 Modal 里要有更多的产品。我们想造一种完整的体验：你搭一个 AI 应用需要的任何东西，都应该是 Modal 里的一个产品。另一件能做的，是招多得多的 FDE 和销售。我承认我们在这上面落后了，我们应该招更多人，主动找到你、跟你说：我看到你开始用 Modal 了，我看到你在生物领域做东西，我们能怎么帮你？这里有一些生物的例子、蛋白折叠的，我们也和一堆类似的公司合作。 哈里：你听起来很怀疑。 埃里克：不，我一点都不怀疑。我只是在想——我喜欢这种产品野心，但我作为一个欧洲人，我们会想：我们是在 B2B 领域。 哈里：但你不担心摊得太薄吗？ 埃里克：担心。回到你说的「为什么 Nebius 不能像你一样高效地做你做的事」——因为你太擅长了，而且你花了那么多时间。当你扩到所有这些专业领域时，每一个领域里都有做了很多年的玩家，我看着会想：哎哟。 埃里克：我不觉得那是真的，我不觉得他们很行，很多人不行。但大体上我同意你更高层的那个前提。如果有什么东西是极其关键、永远绕不过去的，那就是优先级和资源分配。你不能把所有的水都烧开，不能同时做所有事，你必须极其无情。多产品策略是一个非常难的平衡。你什么时候分出第二个、第三个产品？我们花了四年才看到第二个产品成功，也就是沙箱。 哈里：第二个产品花了四年才成功，但你五年就做到十亿美元收入。 埃里克：沙箱是 2023 年上线的。早期没看到多少成功。有一些，不算差，但在收入里是相对无关紧要的一块，一直到 2025 年夏天，模型在生成代码、搭出整个应用这件事上突然变得很强。然后它就爆了。今天沙箱是一个年化 3 亿美元的生意，大约是我们收入的三分之一。所以那是一段很疯狂的旅程。 埃里克：现在我们在想第三个、第四个。我们刚上线了一个训练产品，我特别兴奋。我们在做批处理，在做强化学习，还有各种别的东西。所以那种「演变成一个平台」的过程，其实已经在那儿了。如果你去看 Modal 很早的 deck——有些只是我自己想事情用的——它全在里面。我们有一张市场地图，最后做出来的产品和当初想的很不一样，但对我来说，专注在一个品类、一组解决方案上，而不是当一个只卖一个小部件的供应商，非常重要。 哈里：关于今天的沙箱市场，有什么是你希望当初刚做这个产品时就知道的？ 埃里克：它其实就是这样一类产品。做基础设施的一个好处，某种意义上也是坏处，是你只能相信自己的直觉去判断什么才是重要的原语，然后去把那些积木做得极好。我们在提供积木这个领域。我们试着看工程师需要什么，但不会太仔细地听，因为他们会要各种乱七八糟的东西。我们把它提炼成：哪些是积木。我们在 2021 年推出了无服务器函数，它在 2023 年随生成式 AI 推理成功了。我们在 2023 年推出沙箱，因为我们看到很多人用大模型生成代码。然后它在 2025 年成功了，像我说的。 埃里克：我们想产品的方式一直是：先放出好的积木。然后它就爆了。但回答你的问题：是强化学习、是 vibecoding、是后台 agent，也许未来还有别的东西。这些是我们没预料到的。我觉得基础设施经常是这样。我们开始做无服务器函数的时候没有预料到 Stable Diffusion，它恰好成了那个杀手级应用。 哈里：你从这当中得到的启示是什么？ 埃里克：唯一重要的，是你要待在这行里够久，久到你的时机站到你这边。 哈里：我觉得这是对的。 埃里克：我们在时机上确实有些方面极其幸运。我们在 2021 年公司刚开始时就放了产品出去，然后 Stable Diffusion 和 ChatGPT 在 2022 年出来。我们在那上面时机非常好，它创造了巨大的需求，而我们位置很好。但另一部分也在于，做基础设施，你得去建那些你预期未来会有用的产品。从你自己的经验出发，那些你一直想要看到的东西。我觉得在这方面你必须相信直觉。 哈里：你说过资源分配、以及它在你想这个产品广度时极其重要。回头看，你把资源放到哪里是你希望没放的？你怎么反思这件事？ 埃里克：我认为我们应该更早把更多资源放到大模型推理上。我们有一阵子在旁边看着。我们没意识到开源推理会这么大，我们以为它会是一场底价竞赛，一个商品化的领域。然后 DeepSeek 出来了，我们说：坏了，得快速动。我们立刻组建了团队，从一两个人做这件事，到十二个月后三十个人。现在我们是最顶尖的三家供应商之一。

哈里：我常一起做节目的好朋友 Jason Lemkin，他总说我们现在已经到了开源大模型推理的峰值使用量。我们会看到前沿供应商直白地提供极其便宜的产品，而美国企业不想用中国的模型，这会持续。所以在这两个主导因素下，前沿会重新崛起，我们会看到开源大模型推理市场的份额减少或者走平。 埃里克：我觉得这有点「固定大小馅饼」的思维。恕我直言，我认为这两个空间在接下来十二个月以及更长时间里都会涨 5 倍、10 倍、20 倍。所以很难去争谁会比谁更大。但我认为两边在未来几年都会以数量级的速度增长。 哈里：5 倍、10 倍、20 倍，那是在十二个月内？ 埃里克：肯定的。 哈里：你刚刚做到十亿美元收入。干得好。感觉爽吗？ 埃里克：感觉挺爽的。我就是那个在……长大的瑞典人，这些数字对我来说很荒谬。当然感觉很好，这是很多钱。 哈里：埃里克，你太……你知道吗，我没想到你会这么讨人喜欢、这么酷。那是一堆零。十亿美元里有多少个零？ 埃里克：很多。 哈里：你的理财顾问会告诉你。你看那个数，十二个月后你会在哪？ 埃里克：我不知道。我能说的是我们一直在增长。过去十二个月我们增长了……你可以外推。我不知道，某个时点市场会变得非常大，然后开始慢一点。但按现在的增速，增速没有在放缓。我们每个月涨 30%、40%。 哈里：你觉得你会到四十亿美元吗？ 埃里克：我希望远远超过。 哈里：恕我直言，那 157.5 亿美元就显得挺便宜了。我是投资人，现在这是我的球场。如果你觉得你能到四十亿美元收入，比如掉个十亿美元到利润里，那他们其实只付了大概十四倍的年底、明年的利润，三倍的收入。这挺便宜的。 埃里克：是挺便宜的。我不做这件事，就不会是因为我觉得我们能长成一家「一代人的公司」。这里有太多上行空间。我认为这是有史以来最大的市场机会之一。对算力的需求、对 AI 应用的需求，会非常巨大。而它们都需要一个地方跑起来。我希望其中很多跑在 Modal 上。 哈里：有哪一条收入线是你今天没有、或者很小，但你认为三年、五年后会很重要？ 埃里克：这是个好问题。我认为训练是我们刚上线的，那可能非常大。我希望它能在未来六到十二个月做到 1 亿美元的年化。后训练类似。我在做批处理作业。我也很兴奋于很多传统的东西：数据仓库、数据库、工作流编排、特征存储、向量数据库。太多部件了，而它们彼此都很好地嵌在一起。这就是我兴奋的地方：一旦你在这个领域里建东西，自然相邻的东西太多了。 埃里克：这也是我的一个毛病：我很容易兴奋，所以我不缺想法。在 Modal，我们有一堆想做的方向。我很想进持续集成，那是个很有意思的空间。agent harness，也许我们应该训模型。就是五千个方向，我这颗 ADD 的脑子想全都跑一遍。你必须无情地做优先级，只在正确的时间接一两个，但我们可以去的方向太多了。 哈里：你太太找你做决定的时候一定得到一个很不连贯的答案。 埃里克：我知道。就像「这个怎么样？这个呢？我只是想要一副窗帘。你就挑一个。」 哈里：我看过《辛普森一家》，Wolfcastle 当了总统，他们问：你挑哪个？一到七。他说：我生来是领导的，不是来读的。四号。

哈里：我能问一下吗，我们确实看到一个重心转移，也是资源分配的转移，从预训练向后训练。你怎么看？这是新的常态吗？ 埃里克：我不知道。我认为后训练有效，是因为人们在现实生活里做的很多任务，有相当有限的反馈机制。编程是个很好的例子：你可以用强化学习做编程，因为你可以在沙箱里跑代码。很多实验室正是为此在跑 Modal 的沙箱。 埃里克：再看网络安全这个领域。数学，显然还有 Lean——我们最近看到一些很棒的证明，前几天 OpenAI 那些证明我觉得相当不可思议。法律，也许在某种程度上，你可以做评测。所以我认为现在后训练受到如此大的关注，是因为有这些传统上只有人才能做的任务，而它们其实已经落在 agent 和大模型的能力范围之内。 埃里克：但我不知道它能不能延伸到那之外。外面有很多反馈闭环长得多得多的任务，我不确定后训练现在够得着。 埃里克：很多人问我，长期看软件工程师会怎样。我认为我们大概会把一个 agent 在二十四小时或者一周内能做的事全部自动化。而我觉得工程师工作在更长的时间尺度上，他们的反馈闭环更长。所以我有种感觉，强化学习在这方面会开始撞到限制。但我已经错了这么久，也许我还会错。它就继续走，最终我们能在「人要六个月」的事情上做强化学习。我不知道。 哈里：三年后，一个工程师的一天是什么样的？ 埃里克：我对软件工程极其看多。我写了三十年代码，见过编程语言、云、框架带来的太多变化。每一次我们让程序员更高效，对软件的需求就增加。世界上有太多地方迫切需要软件。所以我对软件、对软件工程的需求非常看多。 埃里克：我认为外界最大的误解之一，是以为「开发」就是把英文翻译成代码。那从来不是软件工程师的工作。工作是先把需求搞清楚，做你和人之间的接口——你最终是为人在做东西——然后去弄清这在流程和工作流上到底意味着什么。而这件事一直在往栈上走。六十年代我们写汇编、打孔卡，然后到 COBOL，然后到 C++，然后到 Python，现在我们用 agent。这确实是我三十年里见过最大的变化。但我认为软件和计算机的历史上有很多类似、平行的东西。对我来说，这说明软件工程师在未来十年、二十年都没问题。 哈里：Modal 一个月在编码 agent 上花多少钱？ 埃里克：大概五十万美元吧。 哈里：你们有多少工程师？ 埃里克：150 个。 哈里：这就很让人担心了。应该更多地「token maxing」。 埃里克：应该乘十，对，也许吧。 哈里：Brandon McCaw 说他们在推理上的支出是人力薪资的三倍？ 埃里克：我们还没到那儿。但我可以说，我们的软件工程师极其 agent 化，包括我自己。我一直在用 agent 写代码。

哈里：大问题来了。看着 Anthropic 上市这件事——抱歉，我不做彭博社那种突然袭击。你怎么看 Anthropic 上市？ 埃里克：我最讨厌这类问题。 哈里：我知道你怎么想。我觉得很好。 埃里克：是很好。AI 圈没有人会说「我不看好」。大家都反对。 哈里：每个人都反对，我也反对。你说。 埃里克：真正的主矿脉，可以说是 Claude Code。它对应的是 600 亿美元的收入，很大程度上决定了那 2 万亿美元的定价。然后你看马克·贝尼奥夫，他说现在他们花工程师薪资的 5%、也就是 3 亿美元，在 Claude Code 上。 埃里克：如果这个数字随着效率提升大幅下降，那是个挑战。还是会随着它吃掉越来越多工程师的工作流而继续上升？ 埃里克：它只会吃得更多。我们见过太多次了。你让一件事更高效，它就让一件事更有力，它解锁五个新用例，然后需求最后就上去了。这就是过去五十年计算机和软件的历史。但如果我不是这么乐观，我就不会在这里。这就是我为什么创业。在软件和计算机这件事上，我是世界上最大的乐观主义者。我太爱这些东西了。 哈里：数据市场很有意思。有那么多玩家增长得那么快。 埃里克：不可思议。如果我二十岁，只想赚很多钱，我会出去开一家「环境」公司，把数据卖给前沿实验室。那个领域有太多钱可赚了，简直不可思议。 哈里：再往下挖一层。你会怎么做？专攻一个具体市场？ 埃里克：编程空间是你现在看到需求最大的地方。如果你能把代码环境卖给那些实验室，你能赚很多钱。那是个很大的空间。 哈里：现在还是？ 埃里克：现在还是。我经常见到这类创业公司，我在其中一些投了天使。它们是极好的生意。我要说的唯一一句建议是：你今天赚很多钱，但这是不是一门风投生意？你想不想上风投那台跑步机？我不确定。这些公司今天会赚很多钱。我不知道它们在很长的长期里会不会赚很多钱，但谁在乎呢？拿钱就完了。那是好钱，今天这是一门极好的生意，这就够了。 哈里：数据市场里还有数据和服务的区别。领先的供应商一开始是数据获取方，然后就把数据卖给你，就这样。我觉得他们现在真的走完了全生命周期，一直到部署、实施、评测、监控，带着真正的企业级陪跑能力，类似 FDE——他们真的会成为那个合作伙伴，确保完整落地。这才是你扩大毛利、长期有生意的方式。 埃里克：当然。而且在很长的长期里，这会是一门难做的生意。但今天，卖这些数据集你能有极好的现金流。 哈里：我能不能问一下，说到这种和伙伴一起做实施，你说过，Fireworks 的 Lin 也说过，「拥有你自己的智能」很重要。你能展开讲讲吗？因为这样给公司做专用模型，陪审团还没定论。Harvey 说非常好、非常惊人；Legora 说荒谬，底层模型动得太快，这是错误的策略。 埃里克：对有些东西，拥有自己的智能是好的。对另一些东西，我不认为它重要。我们有很多客户在 Modal 上跑专有模型，他们的客户就是在用一个专有模型。我不认为每家公司都该拥有自己的智能。 哈里：对你来说，什么时候该，什么时候不该？ 埃里克：对某些用例，你可以拿一个开源模型去微调，得到非常好的表现。好处是：你知道这个微调过的模型是基于什么，它不会变，他们不会把模型从你手里拿走。那种一致性很好，你可以继续调，而底层模型不会变——这在一些前沿实验室身上发生过。这很好，我支持。但我认为对人们来说，还有很多别的因素重要。拥有自己的智能只是众多因素之一。 埃里克：我认为延迟重要，成本重要，性能重要，可改造性重要，有一个带很多相邻服务的平台也重要。这些同样重要。拥有自己的智能，是，我支持，但还有很多别的。 哈里：这不就跟你自己的生意相反了吗？ 埃里克：我不这么觉得。我喜欢这种诚实，但兄弟，说「是，每家公司都需要，而我们是帮你做这件事的伙伴」对你更有利。我简直是把球喂到你脚下了。 埃里克：也不是。你看 TypeSafe 和 Jev，那是一个高度专有的模型。我希望人们用 Jev。它跑在 Modal 上。所以我们有很多客户，他们本身就是专有模型公司，托管在 Modal 上，服务他们自己的客户。我也非常支持这件事。Modal 的美妙之处一直在于它是一个通用平台，支持非常多的东西。这才是美的地方。 埃里克：如果你想用开源模型，很好，我们帮你。有很多客户在开源模型上建了极好的应用，微调、强化学习，带一堆相邻的沙箱用例或者训练。但也有很多公司建了非常成功的生意——Suno、Runway、TypeSafe，还有很多——在 Modal 上跑自己的专有模型，而他们的客户根本不在乎。这让我们处在一个非常好的位置。 哈里：我想再问两个问题，然后进入快问快答。模型路由——按亲爱的美国人的说法——这是一门能守住的生意吗？ 埃里克：你在说什么？ 哈里：英国人的说法是 rooting。 埃里克：我喜欢这个。其实原话是我们这边的，美国只是把它拿走、改坏了。但我的问题是：这是价值链里一个能守住的环节，还是一个人人都能自己搭的商品化产品？ 埃里克：我认为在模型路由上做一门成功的生意是可能的。今天作为一个独立产品，你可以这么做。我好奇的是，长期看它是否必须成为一个更完整平台的一部分。 埃里克：说到底，这些公司想要的是评测、是微调的办法、是对性能更多的控制——延迟、吞吐，所有这些。所以我觉得它在今天是有道理的，这些是很好的生意。我个人投了 OpenRouter，回报很好。我其实认为他们如果独立做，能做到更好。但在很长的长期看，它感觉像是那种品类——这是我对我对 AI 里一切事情的看法——它应该是一个更大、更完整的工具集的一部分。 哈里：恭喜，你在 OpenRouter 的董事会上，收购报价来了。请替他们论证一下，为什么他们会接受。 埃里克：我认为 OpenRouter 的增速和收入——以及品牌，坦白说，他们有一个非常强的品牌。有五百个其他竞争者，但这个空间长得太快，收入太多了。我会告诉他们继续走。

哈里：最后一个。一个很能说明问题的问题是：你相信什么，而它对你的生意不利？比如我认为今天的种子投资基本上死了、是扯淡。那种「两百万美元换 10%、花十八个月慢慢做」的想法——如果你想赚钱，它挺糟的；如果你想和创始人建立关系，它很棒。但那跟我做的事相反。 埃里克：我明白你的意思。 哈里：那你的呢？ 埃里克：我不知道。我有一个想法：显然某个时点，AI 这件事长得太快了，我们会走到这里、再走到那里，然后会有一次回撤——股市跌个 20%、30%。所有人都会疯掉，人们会说这是世界末日。我几乎确定这会发生。 埃里克：但我是如此看多，因为之后我们还会继续走。所以这会是我相信、但对我生意不利的一件事：会有一次回撤。我接受，因为长期的机会实在太大了，就是这么大。 哈里：你卖老股吗？ 埃里克：很少。 哈里：为什么？ 埃里克：我个人不需要很多钱。我对生活挺满意，我有足够的钱。但我支持我的员工卖。作为创始人，让股权尽可能值钱，其实相当重要。而做到这一点、并告诉未来的候选人「这不只是纸面钱，这是真钱」的办法之一，就是有让员工卖老股的先例。你可以指着上一轮说，我们让员工卖了这么多，最多 10%。 埃里克：我觉得必须有护栏。你不希望员工卖太多，你希望他们仍然有足够的筹码在桌上、仍然被强力激励去让公司成功。但我认为这是把股权变成一种流动的硬通货的办法。

哈里：说到人才市场，它从来没这么竞争激烈过。现在是不是疯了？ 埃里克：极其竞争。疯了。我们看到的报价——我们输掉过应届生，他们去了几家实验室，报价两千万美元以上。这些人是真的非凡，真的。 哈里：什么算一个非凡的应届生？ 埃里克：就是极其聪明、极其锋利的人。我看到就知道。他们极其饥渴、极其努力。而且他们对技术的一切都懂。 哈里：他们去哪？就去那几家大实验室？ 埃里克：大实验室，是，他们给很多钱。 哈里：就这样？人才就是从那儿来的？ 埃里克：还有几家别的，但主要是那些以给钱多出名的。 哈里：而你不会付那么多。 埃里克：我们付很多。我们可以非常激进。我们想付到市场的第 95 百分位。有几家公司大概会多付一点。但我认为我们的股权上行空间大得多。 埃里克：回到我说的老股那件事：让股权有真实、可触及的价值，这很重要，它让我们的 offer 看起来非常强。再加上上行——你自己说的，我们的股票看起来很便宜——我们确实有很多上行。所以这让我们不必去跟实验室对齐数字，但能给出一个有力的说法：我们的整体包其实更好。为了拿到最好的人才，我们愿意走得很远。 哈里：好，进入快问快答，不然我能跟你聊一整天。你的天使组合很好，OpenRouter，你之前还提过 Lovable。如果只能把所有的钱押在一家？ 埃里克：我很喜欢 Turbopuffer。我和 Simon 很熟，丹麦人，我们有那层斯堪的纳维亚的连接。他是个极好的创业者。我就是喜欢这个生意。 哈里：这个生意能做多大？ 埃里克：这是个好问题。它某种程度上是专业化的，做向量数据库。我认为它可以成为一个非常大的品类。如果我来经营那家公司，我会有五百个不同的想法，往数据库、数据仓库、其他查询系统这些相邻的东西扩。它可能是个很大的品类。 哈里：过去十二个月，你改变主意最多的是什么？ 埃里克：大概是沙箱这个空间的大小。我觉得有点疯。我看着收入一直往上走，我心里想：好吧，它现在总该停了吧。我觉得我在对收入做某种逆向心理暗示，因为它就是一直涨。我想：这是怎么回事？它一直长、一直长。我错了太多次——是好的那种错。那个空间变得这么大，不可思议。 哈里：你认为今天 AI 里最过热的品类是什么？ 埃里克：天啊，我不知道。我不认为有什么过热。我要说，我有点紧张的是那些依赖持续注入股权资本的公司。我不会投它们。有很多这样的公司，我会紧张：如果风投回撤，它们会很难再融钱。我认为重要的是，你把每一轮都当成最后一轮来融，并且有一条真实的商业化、真实收入的路。 哈里：你有两个孩子。做好爸爸和做好 CEO，最大的功课是什么？ 埃里克：有时候我觉得它们挺像的。你是指怎么平衡？还是说就是做好爸爸这件事？做好爸爸需要什么？让他们为人生做好准备。 埃里克：我一直在想对孩子该推多少。我不是虎爸，但我觉得你得推一点，让他们接触到东西。我不想未来出现这种情况：孩子回来跟我说，爸，我当年希望你能逼我去做某件事。但我也不想出现另一种情况：他们二十岁回来说，爸，你当年为什么要逼我们做那件事。 埃里克：推一点，我让他们弹钢琴。我不知道为什么，但我觉得这是学一样东西的好方式，我希望他们二十岁、三十岁时会真正感激。他们不太喜欢，但这类事情你得推一点，不要太多。我父母非常宽松，我自己发现了数学和编程，他们还说：埃里克，你为什么做这么多数学？你应该像别的孩子一样出去玩。某种意义上，我其实希望他们当年推我更狠一点。但反正我自己推自己推得很狠，所以也无所谓。就是那个「刚刚好的推」。 哈里：你为什么把自己推得那么狠？抱歉，你来自一个被告知「不要出头」的国家。我忘了那个词——我交过一个瑞典女友。Jante Law。 埃里克：是，扬特法则，不要以为你特殊。但我不确定那是真的。关于斯堪的纳维亚文化有很多误解。我确实认为那里对追随自己梦想、去做事的人有很多尊重——不管是音乐、写书、做家具、艺术，还是当创业者。我其实认为自我实现、追随你的梦想是被高度看重的。而那是宽松文化的另一面：它会推动人去追随梦想。我的梦想是做数学和编程。我太爱那个了。所以我就做了。 哈里：除非你在挪威，那里的税制基本上让你不可能创业。 埃里克：挪威确实有些问题。他们干活也很少。 哈里：但我们有主权财富基金。 埃里克：他们很有钱。谢天谢地。也许那是第一个后经济时代的社会。这个词有好几层意思。 哈里：最后一个问题。你最期待什么？什么都可以。 埃里克：我看慢性病的药物发现。我妈的什么病。其实药物发现是我觉得最酷的应用之一。我迫不及待想吃 AI 造出来的药。我老了，皮肤也变差了，每次喝个啤酒第二天就难受。我不知道，把 AI 造的药都给我。我想活得长，我想活得健康。 哈里：你觉得那真的是一个现实的未来吗？ 埃里克：我觉得是。但有了 FDA 这些东西，它会花一段时间。不过今天 AI 辅助药物设计有太多惊人的进展，有太多很酷的东西。 哈里：兄弟，这一期我太享受了，我本来没预期你会这么好玩、这么开放、这么有魅力。你太棒了，非常感谢。 埃里克：谢谢你请我来。太好玩了。

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