屠龙大实话速读：创业者别只想干干净的活儿，先把销售、供应链和管理做对

这不是一场把创业方法整理成清单的访谈。杨滢从清华生物系、脑认知研究走进商业世界，先卖书，再做桌游、课程和高端护肤品牌；她把自己一次次被现实打回来的经历，讲成一个更具体的问题：当好产品已经太多，创业者究竟要亲手解决哪一段价值流通？本期还把这个问题延伸到 AI、品牌和管理：AI 降低的应该只是人工成本吗？管理者为什么不能把学习和判断外包给会议？一个人在过去的成功经验失效后，怎么重新学习？1

如果只记一句：这期节目把创业从战略叙事拽回了销售、库存、渠道、客服和团队训练，也把 AI 从裁员工具拉回到一个更难的问题：怎样让已经存在的产品、知识和消费者彼此找到。完整音频约 109 分钟，前半段更像创业者复盘，后半段逐渐转向品牌、脑科学、管理和 AI 的长谈。2

杨滢把自己从科研转向商业的起点，放在 2019 年前后供给过剩、需求不足的判断上。过去是东西生产出来就有人买，现在图书、玩具等行业都有完整供给，却不一定能把需求拉起来。她因此没有从脑机接口或另一个听起来更高级的项目开始，而是先做书店，把销售当作一门实验课。1

书是一个有意挑选的起点：产品已经印好，作者和出版社承担了内容与品牌，仓储物流也较标准化，创业者必须回答的只剩一个问题：消费者为什么从你这里买？她用亚马逊早期选书的故事说明，标品和长尾品类能减少一部分产品变量，让创业者先练获客、选品和交付，而不是靠一个宏大概念掩盖不会卖货。

这也是她所谓的「下游科技」。上游科技研究新药、新材料、新分子和新配方；下游科技关心的是物流、消费者需求、产品解释和销售，把已经做出来的东西送到真正需要它的人手里。她在节目里反复强调，很多知识分子创业者不是想法差，而是把销售看成低级劳动，默认最难的落地工作可以交给别人。消费者没有义务理解创业者，也没有义务为创业者的理想买单。2

访谈中最有操作性的判断，是把创业的生死线放到利润、现金和现场动作上。杨滢把企业粗略分成三段：年营收 3000 万元以下，税后净利润最好守住 7%；3000 万元到四五亿元，净利润至少 3%；做到 5 亿元以上，才可能在可控亏损下借助资本继续优化效率。她把这组数当作经营经验，不是适用于所有公司的财务定律；它的作用是提醒创业者，规模、利润和融资能力必须放在同一张表里看。1

她讲得最狠的词是「正宫幻觉」：品牌以为自己是消费者的原配，用户会因为早期喜欢而永远留下。现实是消费者会比较价格、体验、服务和当下需求，品牌必须不断竞争。所谓品牌不能停在使命、人格或 MBTI 上，至少要落到几个可观察的行为：用户愿不愿意原价购买，提价后销量掉多少，打折才能卖出的比例多高，以及买完是否回来。

供应链的细节更能说明问题。她做桌游时，棋盘设计多出一寸，原本一块板能切两个棋盘，后来只能切一个，项目因此亏掉几百万元；欧美桌游的价格也不能直接搬到国内，国内消费者对同类产品的心理价位可能只有 69 至 99 元。她后来把实体桌游转成课程，公司才活下来。这个故事不是在证明实体产品不能做，而是在证明：不知道材料、切割、运输和价格带，产品创意再漂亮也没有用。1

她把失败称为比成功更值钱的实验，因为失败会把一条社会硬规则直接拍在创业者脸上。这个说法有一个前提：失败后必须知道哪一个假设被推翻。只把亏损归结为运气不好，学不到东西；把一寸棋盘和几百万损失对应起来，才可能在下一次避开同一种错误。

杨滢把品牌判断得很具体。价格弹性指价格变化对购买量的影响；如果一个产品只能靠四折、五折卖出去，它在消费者心里仍然更像普通商品，而不是有稳定溢价的品牌。她还用 NBD 模型解释消费品销量的长尾分布：第一个爆品卖出 1 亿元，第二个不一定是 8000 万元，可能只有 5000 万元，再往后逐级下降。这个模型在访谈里被用作经营推演，不是对所有品牌的精确预测。1

她提醒创业者关注第一个产品和第二个产品之间的断层：如果第一款卖得好，第二款突然只剩很小的规模，中间可能缺少承接产品；如果前两个产品都没跑出来，却铺出二三十个 SKU，库存和运营复杂度只会叠加。SKU 是 Stock Keeping Unit，即库存管理单元，数量多不等于产品结构健康。

门店案例也说明，流通设计本身可以是创新。她观察到泡泡玛特常把门店开在乐高附近，让消费者从更高价格的商品走出来后，进入另一个视觉和价格都不突兀的空间；货架高度也照顾不同年龄和人群的视线。消费者不全是先被内容种草、再专程购买，很多购买发生在经过门店的那一刻。陈列、解释和试用减少了一次犹豫，也就是在减少一次流通成本。1

关于 AI，杨滢的判断不是从裁掉多少人开始，而是从哪一类成本最高开始。她称，自己所在品牌的销售成本占营收 58%，有些公司甚至超过 90%；她把平台投流、网红车马费、坑位费和分成视为主要支出，因此只砍员工零食或少发一点加班费，对总成本影响很小。这些比例是嘉宾在访谈中的经营口径，节目没有提供审计报表，不能当作行业平均值。1

她举的 AI 应用叫「珑珑」：让系统阅读皮肤生理学、药剂学和配方论文，再按照用户的情况解释产品。这个例子里的价值，不是把一篇论文改写得更快，而是把原本无法直接面对消费者的专业知识，转成消费者能理解、能比较的产品信息。上游有好配方，下游有消费者，中间缺一层解释和匹配；AI 如果能把这层成本压低，就比单纯减少几个人更接近她说的「降本增效」。2

这个思路也解释了她对「搜索下降、入口变化」的担忧。未来用户未必先搜索品牌名，再进入官网；他们可能直接向模型描述自己的问题，或者让 AI 帮忙比较产品。商家因此需要把产品知识、证据和用户场景讲清楚，而不是只争夺旧式关键词。节目的判断仍是访谈观点，真正的入口变化还要看平台分发和消费者行为怎样演变。

杨滢不反对团队讨论，但反对管理者在没有做功课的情况下召集年轻人开长会，让他们替自己想答案。她给出的管理义务很朴素：管理者应该比团队多学几页，先把问题研究清楚，再把目标讲清楚，回到现场帮助团队处理执行中的困难。

她让员工去实体店站 30 分钟，计算日营收、客单价和坪效，再拿回来与数据对照；也让员工去国际奢侈品牌网店购物，一边提问，一边观察服务话术。坪效是单位面积在一定时间内产生的销售额，用来衡量门店空间的经营效率。这个训练说明她所谓的管理，不是给员工灌输一句使命，而是把抽象判断变成可观察、可复盘的任务。3

她还把 00 后创业者的优势归结为没有学过上一代人的错误动作。年轻人使用 AI 像使用母语，而在过去成功过的中年人，往往要重新学习一门外语。这个判断不是年龄崇拜：经验仍然有价值，前提是能承认旧经验已经失效，再把它改写成新的假设。她引用导师 Tom Mitchell 早年谈到的 Human-in-the-Loop，即人始终在系统循环中，机器不是把人拿掉，而是让一个人完成过去许多人的工作。3

杨滢是「屠龙的胭脂井」，《屠龙大实话》的主理人和连续创业者。商业评论原文介绍，她清华生物系毕业，在美国攻读脑认知康复博士，后来进入卡内基梅隆大学研究认知脑科学；她曾做过两站博士后，之后从科研转向卖书、桌游、课程和高端护肤品牌。公开原文还提到，她早期做书店时把书店做到中信出版社第三大渠道商，桌游项目因供应链细节亏损几百万元，后来又转向课程和护肤品牌。1

她的资格不在于提供一套抽象的创业成功学，而在于同时经历了研究、产品、销售、供应链和消费者沟通。她可以用认知脑科学解释价格、视线和决策，也必须面对真实订单、渠道和现金。这个组合让她的观点有现场感；但它仍然是个人经验，不等于每个行业都能照搬的规律。

值得听的人：正在做消费品、内容、教育、零售或 AI 应用的人；想知道产品做出来以后，如何靠销售、解释、服务和组织把价值送到消费者面前的人；以及已经在过去的成功经验里待得太久，想重新检查自己判断的人。

需要保留判断的人：想从一场访谈里拿到统一创业公式、行业平均数据或品牌增长保证的人。节目中的 7%、3%、58%、90% 等数字都是杨滢对经营经验的概括，部分可以在商业评论文字版中核对，但没有完整财务报表或独立研究作为背书。更合适的听法是把它当作一组可检验的假设：你的销售成本究竟花在哪里？用户为什么在你这里买？哪个环节仍然需要老板亲自下场？

可以从《商业评论零售现场》原文访谈先看经过编辑的文字整理，再收听屠龙大实话本期完整音频。文章正文只整理判断与细节，下面附上完整原始音频的中文 ASR，保留口语、重复和机器识别痕迹。

以下附录来自本轮下载的完整原始音频 ASR。声纹模型会区分讲话人，但节目没有提供可直接核对的姓名分离，因此附录使用中性讲话人标签，不把讲话人 00 / 01 擅自映射为杨滢或主持人；文字保留口语、重复、错字和中英混杂表达。时间轴每 10 分钟标注一次，时间轴是阅读定位，不是对每句话重新标注。

讲话人 A（原始音频未标注） 其实还是想听听您对于之前的那段创业的旅程有哪些您觉得特别有意思或者比较 让您印象深刻的我是这样子的就是印象深刻的事特别特别多但是我给观众大概讲 讲我的历史就是因为我其实一开始是特别想做教授的就是一直做科研做了 6 年博 士然后后边又做两个博后 11 年嘛比如说我本科之后又干了 11 年一直想做科研 直到有一天觉得在美国做科研是有天花板的然后在这之前呢其实有很多人给我埋 了很多商业的想法主要是南方人因为我家是北方 人 你知道就是北方跟南方确实非常不一样北方是非常重视就是你要在体制内 你要 做学术什么这那的从来没有想过赚钱然后呢其实我觉得中国在那个时候我们地域 流动还不是很大虽然你大学同学也有南方人但是大家都是在学校里一起学习然后 直到我留学我跟几个南方来的同学成了好兄弟然后就是怎么

讲话人 B（原始音频未标注） 会被种下来

讲话人 A（原始音频未标注） 对我发现他们的饭局特别有意思经常在一起聊哎最近怎么搞钱

讲话人 B（原始音频未标注） 哎最近怎么搞钱然后说的话题没有加长利短全是怎么怎么搞钱我觉得特别有意思 老乡去他们南方人的饭局因为我觉得就是 北方的饭局经常讲一些如何讨好领导还是 体制那一套对体

讲话人 A（原始音频未标注） 制那一套虽然现在咱们是老得了但那个时候我觉得他们是老得了我想听怎么搞钱 我经常跟男朋友同学混在一起后来他们就说咱们传个项目吧有很多孩子想来美国 留学我们给他们改材料然后呢我听有很多有钱家的孩子他想来留学改材料一下花 十万人民币我觉得这可以来钱很快啊对吧然后接了这个项目之后就发现哎呀烦心 的事特别多嗯因为那个时候有很多人他不好好学习想去美国度个金所以这个材料 千创百共你知道吗每个人都得给他定制你要不给他想他最优的这些东西他就升不 上好大学他升不上好大学他爹他妈就不给你钱 对 但是呢你又不能随便粗涂地给他改改而且还确实得带他去一些活动确实得做一些 成绩来否则的话你随便改一改的话那些申请他又假的又过不了模板是他又

讲话人 B（原始音频未标注） 一言假的对

讲话人 A（原始音频未标注） 然后孩子们又不太努力所以就感觉是操心费力我们北京人经常说这伺候人的活我 真当不了

讲话人 B（原始音频未标注） 这是伺候人的活但是这个事给了我一个很大的禁音就是我突然有一个自己想法是 自己做生意赶上

讲话人 A（原始音频未标注） 17 年吧就是川普 1.0 时期然后我因为做过脑机接口一些美军的项目那个时候 以前中美是很连通的不像现在就是我们逐渐在脱钩所以一几年的时候你做美军的 项目没想那么多就觉得它是美军资助的高科技的项目像脑机接口做就做呗去五角 大楼汇报就去呗

讲话人 B（原始音频未标注） 扫就扫呗没什么关系因为这个都无所谓的因为这个我们不是敏感项目是脱敏的项 目做就做但是 17 年左右就开始感觉有真正的危机了所以就觉得不行还是得回国 我父母就我一个姑娘那我得赶快回来

讲话人 A（原始音频未标注） 回来以后呢其实我还是先去一个大平台打工然后去大平台打工想的是那儿都是很 牛的人也许将来可以一起传个事情做个事情但是呢还没等我传好就是我们因为是 在一个教育公司不就双减了吗然后呢我在双减之前出来的然后一开始呢就想说我 已经明确的感觉到中国是由拉供给走向了拉需求那个时候感觉非常明显什么叫从 拉供给拉需求呢就是我们经历了好几十年供给不足东西很少大家的需求很旺盛对 吧所以有很多人就一直在拉供给说产生这个 好商品产生那个好商品什么这那的大家都 会去买单对吧然后到 19 年我想创业的时候我发现就是供给过剩了需求不足了这 下很多产业都是很明显的我就跟您说几个我很熟悉的就是我干过的产业比如出版 业 出 版业就很实际上就是各个出版社都会有各种各样的对但是拉需求拉不动玩具行业 我也干过玩具展会往后供应链特别完善我们以前讲寓教娱乐对两个都干玩具行业 我干过就是好的玩具特别多然后呢有很多这个美国的厂商这个寓教娱乐的玩具刚 开始卖特别好后来就退出中国了为什么卷不过卷不过然后呢这个有很多国内的搞 游戏桌游艺术玩具的厂商就开始卷利润然后呢美妆客户行业我也知道就是我跑过 很多很多代工厂 然后 很多代工厂的质量是非常好的其实我去的很多地方荒郊野岭就是你们发现代工厂 的产能是非常不足的有一大片地是空着的然后呢我就问他我说小伙子你们这地空 着你为什么不建厂房啊他说我们现在的产线的这个产能消化不了三分之一我说那 你把这块地租给别人啊他说我们这儿是工业用地也不能建筑宅然后呢我说那你租 给其他厂家呀他说我们这是有环平要求的

讲话人 B（原始音频未标注） 不能给重工业只能跟我们一样的产业但跟我们一样的产业大家需求都没有产能拉 不足都不要厂房对吧所以我看了很多很多代工厂现在就是能消化三分之一产能都 非常厉害所以

讲话人 A（原始音频未标注） 这个东西从我 19 年开始创业就已经很明显了所以我当时的想法有很多人说我是 一种很接地气的创业虽然读了那么多书还做脑子接口什么的你怎么不一开始搞个 产品拉个融资什么的但那个时候我的想法就是如果你卖不出去怎么着都不行

讲话人 B（原始音频未标注） 你

讲话人 A（原始音频未标注） 必须得先干销售先把一个东西从地面上要真实的消费者不是你的亲朋好友是陌生 人买了你再说创业我觉得你这个真的很不一样因为在杭州这边啊我们基本上原来 创业者嗯大的大概分几类比如海龟浙大系阿里系但是我见过很多创业者很多都是 来个高大上项目线

讲话人 B（原始音频未标注） 上次来到街口机器人啊类似啊这些 ai 的一些知识分子创业吧知识分子创业就是 与我们是不一样的有很多知识分子创业在现在才会遇到人生的第一个挫折嗯

讲话人 A（原始音频未标注） 我见过很多创业者就是我同学嘛我本科是在清华的我有很多同学清华系很多这样 的就是说哎传了一个高大上的项目然后被一个大公司收购了又传了一个高大上的 项目被大公司收购了前面两个都成功了他从来没有做过实际的与消费者的接触是

讲话人 B（原始音频未标注） 与实际的这个商业接触反正他有一个高估计项目然后呢以前大公司不是也有很多 钱吗就是该投也得投嘛然后就被大公司 收购了他已经跑了好几轮成功了这样子可以 是吧对有关系其实就是说你看现在很多创业者他是人生遇到第一次挫折为什么他 认知挫折呢因为他不是没干过成事的人他 干过成的事但是呢就是他以前成功的很多 路径他现在有点不太适用了他也不是没钱但是他非常的挫败但这个时候我在想会 不会也是另外一种红利叫资本红利就那个 时候的资本红利其实在资本的扩张期的时候 大家其实很多时候甚至一轮 PPT 甚至一个 IDR 稍微一个业务模型出来有些小 的数据模型出来之后大家愿意给你一个估值大家愿意把这个地方所以对于创业者 来讲其实这也是一条路径但现在反过来讲如果资本的红利消退慢慢其实这两年头 这个地方大家也比较谨慎的时候其实大家更要接地气能够卖得掉的能够健康成长 有利润的其实对创业者来讲反倒能够活下来

讲话人 A（原始音频未标注） 对其实是这样子的其实现在也有资本红利就是我也可以选择这个搞个脑机接口把 这项目做大然后肯定也有资本投现在机器人什么的也有资本红利它是 AI 是带来 就是人类我估计会是最大的一次泡沫对吧但是你得想这么一个事它资本红利它是 一种赛马就是说我不论是国家资本还是民间资本有如一个赛道比如说大模型或者 是机器人什么的它其实最后能保证三家企业活一两家或者三家

讲话人 B（原始音频未标注） 其实

讲话人 A（原始音频未标注） 我们看历史它是会永远循环的你现在穿越回 100 年前你现在看说汽车都在代替 马车这是不是真实的是真实的是不是新的科技革新是科技革新但是最后 1000 多家车厂有几家活着呢就当时的一千车斋车厂现在只有三家活着而且这三家都活 得很困难所以说它一旦会有资本涌入的话它就会吹起这个泡沫吹起这个泡沫以后 呢它就会变成一个非常残酷的游戏

讲话人 B（原始音频未标注） 因为这个山头已经太大了太大的时候大家都输不起所以就要拿刀去砍我

讲话人 A（原始音频未标注） 考虑过这个问题我可以很直白的跟您说其实我也可以传个回忆讲的以我的背景 那当然 但是呢我感觉以我现在的这个在国内的 人脉和我经商的经验以及一大堆东西和我的 这个心智能力和我的团队的年龄的成熟度等等等等我起盘可以可能能轮到 A 轮 B 轮但是到后面我不一定砍得过别人

讲话人 B（原始音频未标注） 然后

讲话人 A（原始音频未标注） 到你得泡沫下来的时候大家互砍是比如说我们经常在底下开玩笑说这个就是现在 大模型不就砍得血淋淋了吗

讲话人 B（原始音频未标注） 大家都很多钱用进去对吧然后每个公司的策略都是不一样的像什么这个 G em ini, Anth ropic 对吧这海外的这些然后国内 De ep Se ek 什么 月之暗面都在砍对吧那这个东西这个几乎是生死存亡之争对啊

讲话人 A（原始音频未标注） 我觉得我个人有个哲学就是还是得让自己 更成熟一些再进行生死存亡之争因为这个 有些东西太年轻了 hold 不住哈哈哈就我们 很多综合的东西其实还没完全的 ready 最后其实创业对我们来讲我一先是觉得你趋势对不对

讲话人 B（原始音频未标注） 你资源够不够你方法有没有执行力强不强其实这个去看的时候你发现最后拼的是 如果尤其是一个未来的一个行业终局最后剩下的就那么前面几家的时候集中度特 别高的一个行业的时候你发现拼的就是综合势力你不能看当前的某个阶段你后面 千军万马涌进来之后潮水退去之后停什么事情对其实说实话就是咱们说的更简单 一点有很多知识分子不愿意下场卖货觉得这个事太 low 但是

讲话人 A（原始音频未标注） 我的逻辑是这样子的如果你去高科技行业竞争你身上背负的是好几万人的生计是 这个产业的未来是好多领导的 KPI 一个国家投了好多资源在你这

讲话人 B（原始音频未标注） 你背负的东西好多

讲话人 A（原始音频未标注） 好多如果你连卖货都不敢那个你怎么敢的有很多人觉得那个更简单不是那更难难 很多我发现这件事情很多人会把自己的那个能力或者假设构建在自己没干的那个 事上对他会干就觉得那个事我未来一定可以

讲话人 B（原始音频未标注） 但反倒是卖货这样的事情就觉得别人都干了我没必要去干或者觉得自己没必要到 那个份上去有必要现在国内的这个事我想跟大家说的是如果你能卖货而且你能帮 源头工厂以比较低的成本去卖这个事很有必要因为现在就是供给太多了

讲话人 A（原始音频未标注） 然后呢中国马上就变成全球我记得是 35%到 40%的这个轻工业产品的制造的 了我们已经消费不了这么多东西了然后你必须想办法让消费者首先是国内消费者 买其次是海外消费者买这个经济才能循环起来

讲话人 B（原始音频未标注） 这对老百姓对国家都是非常有帮助的所以这不是一个很 low 的事情对

讲话人 A（原始音频未标注） 其实我觉得很多事情我们容易就想到好像未来的科技感满满这些事情这才是大事 我们好像现在看起来都是一些小事

讲话人 B（原始音频未标注） 就觉得很 low 的事但实际上不是它的矛盾每个人的社会矛盾不一样我们解决的 矛盾就看你解决的是哪个未来的还当下的对吧对科技这个事是你看你用在产业链 哪你比如说我们做下游我们做销售我们也有科技我们有非常强的数据系统非常强 的算法然后我觉得国内还有一个点是不太平衡的是大量非常优秀的人去研究上游 科技什么叫上游科技就是研究怎么生产创新药怎么

讲话人 A（原始音频未标注） 生产创新的生物制剂创新的这些原材料创新的这些配方创新的分子然后包括创新 的机器人喳喳喳喳的上游科技非常牛但是咱也得搞点人去研究下游科技就是比如 说如何利用大模型利用我们现在有的东西把我们的东西物流体系做得特别好数据 体系特别好然后销往全球怎么研究一下其他国家各种文化不一样的国家他们消费 者想要什么东

讲话人 B（原始音频未标注） 西然后如何通过脑科学给他们这个东西搞好了让我们跟世界大品牌竞争这个东西 叫下游科技你下游科技与上游科技匹配了它才能是我们的流通的效率而不是说东 西越买越便宜所以我发现这里面就有一些悖论或者很有意思的现象以前我们讲创 业者好像似乎有鄙视链你在上游中游下游其实每一游按照产业去看其实都有它独 特的价值但是往往去看的时候下游好多很多时候觉得这个做的不够性感不够酷到 现在有很多投资人还这样的你一说是卖书 一说是做培训这个就没想象力类似在这个 但是反过来在往前去看的时候大家都愿意去看一些其他东西但是上次您提的一个 概念我听到我觉得还蛮有意思叫人才挖地那反过来讲的时候如果说您是上游的见 过或者说见过未来或者本身对于这里的 know how 本身有更大的一个局到 下游去做的时候好像解题的思路就会不太 一样比如包括您之前做的那个卖图书包括 现在几家公司去看的时候我不知道在这个地方里面对您来讲会不会觉得有这种

讲话人 A（原始音频未标注） 也不能叫跨界打击啊我不知道会有这样的一种感觉吗是这样的就是说咱们实话实 说啊当你去真的到下游就是跟下游渠道去 对接的时候比如尤其我们需要网红帮我们 带货 我们 需要这个渠道上配合我们的时候我们需要很多地面销售的时候包括我自己做地面 销售的时候他面临的难题和你在上游做 高科技的难题是不一样的因为有很多人他是 这样的啊他一辈子是知识分子在象牙塔当博士当博后这我都干过我也曾经做博士 做博后差点成为教授嘛然后呢你总会觉得 说有些事他不会这样干的啊所以就是我们 会有一些所谓的知识分子的底线啊我不是说知识分子底线高但是底线跟老百姓是 不一样的是不一样等你去做下游的这些东西的时候你会发现你面临的很多是十几 岁的网红然后没有受过很多教育而且有些人他来自比较残缺的家庭 他 没有对人的信任评估体系我不是说他应该 信任我而是说他的信任评估体系与你非常 不一样所以你如何跨阶层跨圈子跟他们沟通就变成了一个很难的事情然后有些东 西他听不懂有些东西是这样的他受过很多创伤所以他有些东西他要马上得到 他的 延迟回路比你短所有这些东西你要统筹你给他红好了以后这边是恩己葫芦情

讲话人 B（原始音频未标注） 调对吧你给他红好了那个说我也要这个 这个这个所以就会面临很多很烦的事情然后 呢这些事情是我们要在下游解决的同时你 还得教育自己的团队对吧你还要自己因为 我们做下游生意就是团队是下游最多的对吧我们现在护肤品质公司 30 来人然后 30 来人为了提高人效我上半年人效 150 多万 160 多万

讲话人 A（原始音频未标注） 160 多万一个人啊连这个就是所有人都 算上了什么客服什么都算 160 多万一个 人我今年肯定是 300 多万一个人

讲话人 B（原始音频未标注） 然后为了把人效提升所以非销售队列只有俩人就是一个人是人力啊管所有招聘啊 一个人是行政是所有人的秘书啊不是说我一个人秘书所有人的行政秘书就俩人其 他人全是销售队列啊可能有几个管工业的剩下全是销售队列所以呢我要提升他们 的素质就不停的要讲自己的底线教自己讲 自己的这些技术讲这些东西对吧我们怎么 控制这些数据怎么跟他们沟通所以这些东西都是要自己操心的而因为没有人干过 下游技术没有第二个人说像我一样学了这么多知识还在下游这挣扎往后想把技术 把整个的算法搞一搞所以我所有的东西都是创新我基本上来说上海杭州的所有的 大的代孕营公司我都去过了然后他们给我看他们的数据系统杨老师我们这个运营 特别好请你看看我们的数据系统我看了以后我就说哎呀你们这个东西确实有点三 流因为上一任算法都是错的我出来以后我确实是说杨老师你说他们三流是给他们 面子了就是因为我们长期对下游销售的不重视使得我们的数据体系算法体系跟上 游的人比起来真差太远了这个算法体系在我们一般的做算法的人看来真的是三流 系统但是因为以前流量很大然后我们是供给型社会有什么东西大家就买所以这个 东西没有人重视所以对您来讲现在回到比如说我们刚说的那家公司我知道您有四 家公司这四家公司里面到现在为止我不知道就是从您开始回国之后到一个大厂之 后后面慢慢去开始创业这些公司的成立我不知道这个里的创业路径您刚说第一步 我们先做了一个渠道对吧先做一个渠道然后后面这四家公司后面是怎么样子成立 的是这样子的

讲话人 A（原始音频未标注） 我想先成了一个渠道我想先学会地面销售因为我觉得这个东西是当做自己的一个 课程我不想去学 MBA 班 EMBA 班因为我觉得那些你都会不是我都会

讲话人 B（原始音频未标注） 不是我都会是我认为商业就应该是跟生物化学这些学科一样它得有实验然后

讲话人 A（原始音频未标注） 呢我觉得 MBA 班和 EMBA 班它有一个 缺陷就是它没有实验课都是理论课对都是 理论课我这个人是这样子的我从小就是鸡贼 因为家里不太富裕所以我在上大学的时候 我一定要学实验学科我妈当时让我学商业管理了

讲话人 B（原始音频未标注） 想让我学上课但是我回家想了很久我觉得商学院学校挣的多学校花在我们身上的 比较少因为你要是去实验学科的话学校在 实验制计上花好多钱培养你对吧而且你在 外头学不了因为它没有实验室你想你学微电子你学什么生物化学这些你必须得在 大学学我盘算了半天我觉得商科这些书我也能买而且学校在我身上花的钱有点少 然后我交的学费又一样我还是学一个学校花钱多的专业因为我 18 岁的思路头伤 比很高头伤比高一些关键是那些学科你 没有实验室你学不了对对对有稀缺性对所以 我就学了这些实验学科然后等我去做商业 的时候也有很多人他的第一直觉是说我要 做商业我就去 MBA 班搞关系团团资源然后把这资源放到我现在已经有的这些科 研的项目上是不是就能转化但是我知道

讲话人 A（原始音频未标注） 几个事实就是第一科技成果转化这件事失败率非常高的当你去真的跟在大学管科 技成果转化的老师去聊的时候你会发现科技成果转化的失败率非常高当我们每个 人去做科技成果转化的时候我建议大家都跟那个每个大学的这个专利中心啊管科 技成果转化的老师去聊聊然后一般都挺好 的因为专利中心的老师一定接待你为什么 因为每个大学都积压了很多转化不了专利

讲话人 B（原始音频未标注） 他特别希望有人来买所以经常有那种老师说你要买我们专利吗这个专利特别好那 个专利特别好五万块钱送你仨就是这样真的是这样子因为有很多他那个东西堆在 那转化不了而且那个转化中心的老师他们背着 KPI 他们可着急了

讲话人 A（原始音频未标注） 我跟人聊过因为我做什么事还是调研一下我跟人聊过我知道这个东西转化挺难的 这是第一第二我觉得中国上游和下游它马上要翻过来了我们现在大家看见的很多 不是的现象都是因为中国的经济从开始从供给侧往需求侧去转变了

讲话人 B（原始音频未标注） 以前大家得拉供给现在得拉需求对吧第二个是它的经济体型已经从自上而下特别 多自上而下一定行对吧我要是个大资本砸个大资源一定行大力出奇迹出现了大量 的失败然后得自下而上了自下而上起来的特别多您看比如说像什么 deep seek 没融解米哈油就融了一点点对吧还是可能是亲朋好友给的然后那个什么这个泡沫 马特对吧这东自下而上的东西特别多了这个东西这个转型把很多人给弄蒙了对吧 然后我们反过来说这两个东西在改变然后下游的这个下游还有可做的空间同时我 又觉得我再去商学院我觉得商业就变成了一个实战了船局不行了它是实战了船局 够呛谁也保证不了你能成咱说实话资源是有用的但是你自己得跑赢了必还

讲话人 A（原始音频未标注） 然后这个闭环成了别人给你灌钱才有用你闭环不成任谁都没有办法对吧所以我就 说不行我得自己搞项目然后项目不行的话我再拿项目的问题去找岁数比我大经商 经验比我深的人去问问他我应该看那本书这就是我自己的 MBA 是一种项目式学 习这个很有意思

讲话人 B（原始音频未标注） 回到我刚刚说的比如说我们把一个事做成比如说趋势资源的方法和执行

讲话人 A（原始音频未标注） 其实对您来讲这个执行有点像你刚才说动手做实验对是吧方法我们很多是在很多 地方都可以看到和学到所以在这几件事 里面您觉得那个地方是稀缺的或者对您自己 当时的创业来讲是要先迈出内部对我得自己先建一个实验

讲话人 B（原始音频未标注） 所以书店是我的第一个实验实验我自己的销售能力行不行所以在那段时间我学的 大量东西是地面销售地面

讲话人 A（原始音频未标注） 销售是什么呢它是一个最下游的能力你看你卖书其实出版社包你很多东西我们有 自己的仓库但是大量的书都是由出版

讲话人 B（原始音频未标注） 社的仓库发的仓库无留它给你包了然后你只需要我卖的一些玩具我自己包仓库无 留然后书它已经弄好了产品有人给你包了出版社的编辑费心挺了很牛的作者所以 品牌有人把你做了现在你要做的就是地面销售你怎么跟其他学校竞争说大家价格 都一样消费者从你这买但是我感觉这个行业实话说我现在看起来您是做成了但是 我对这个图书行业也有一些朋友在就这个行业实话说好苦利

讲话人 A（原始音频未标注） 润很薄竞争很卷

讲话人 B（原始音频未标注） 这里还有包括像刀板图书之类的就是各个地方都还是每一个流通环节大家都

讲话人 A（原始音频未标注） 好像很难挣钱我不知道您在这个过程有交过学费吗或者在这里面有一些中间不为 人所知的或者有一些您这个实验做实验的时候有一些失败的经验教训吗

讲话人 B（原始音频未标注） 肯定被人坑过但是没赔过钱

讲话人 A（原始音频未标注） 啊啊因为行业太穷了所以被人坑是很正常的啊你比如说就是这个事就是我不是说 出版社哈哈哈是这样 的 这个书毛利不是特低吗对然后呢就会说图东老师你帮我带这本书他的这个成本就 36 块钱然后我 38 块钱呗然后呢出版社在 36 块钱到 38 块钱不只有 2 块钱吗 然后出版社拿走 1 块钱我拿走 1 块钱也就是说我卖 1 万本吃其实我只挣 1 万块钱

讲话人 A（原始音频未标注） 然后呢我就想那他也没挣多少钱吧他挣一块钱我也挣一块钱那咱们就做吧然后呢 如果把这个书卖火了出版社就会自己在前年偷偷降价而且呢还有出版社是偷偷下 我链接 因为 有的时候我是给他带货我带到他关起店然后他把链接给我下来他偷偷不给我供货 的为什么因为如果这个店从他关起店跑 的话他就能挣两块钱或者一块五就我们 38 块卖了他就 37 块 5 强火流量这种事我见到很多就是我见很多的日常操作

讲话人 B（原始音频未标注） 基操基操因为

讲话人 A（原始音频未标注） 我们对几百家出版社每天都有几十个这么干的基操啊日常基操这个东西会有然后 呢你在经销商这一环你被被刺了吧然后你还经常见出版社老师上各种播客说我们 挣钱我们厨师行业不挣钱啊什么这那的说自己特别有情怀什么网络经销商都是坏 人然后你看这播客一看名字他就是曾经坑你的

讲话人 B（原始音频未标注） 真的

讲话人 A（原始音频未标注） 你也没法说呀你没法说因为大家都很苦嘛所以

讲话人 B（原始音频未标注） 这都

讲话人 A（原始音频未标注） 很正常的事情但是呢就是说因为我们后面卖的体量比较大然后这种快卖猫的坑我 呢也没有让我整体赔钱我

讲话人 B（原始音频未标注） 还是养得起员工的但是这种被坑肯定是很正常的因为你在下午工业这个很酷的行 业就是钱特别少的时候大家就是互相的留那种你知道就是不叫智慧叫心眼子没有 智慧的心眼子就会很多你知道吧所以这个地方我其实有点意思我刚刚一方面一直 在探寻到今天为止其实您的体量包括现在的几家公司都还发展不错但我一直在想 来时的路走出那个第一步还非常重要而且选择图书瞬间刚刚让我想起谁呢第一个 是刘源元那个其实从卖图书开始其实后面现在做的其实是带货品类非常广了第二 再往前去推述一下包括像早年前的像当当网开始其实那个阶段也是从图书的这个 品类切换所有人都学的是亚马逊

讲话人 A（原始音频未标注） 亚马逊是再往前对吧对但是我说所有人对不是说存在别人学我或者我学别人或者 大家学当当不是的是所有人

讲话人 B（原始音频未标注） 都学亚马逊因为亚马逊它是怎么起来的呢 是这样子的贝佐斯一开始也没有钱那时候 美国有几个大的书店叫 B ur ton&No bles B

讲话人 A（原始音频未标注） ur ton&No bles 现在在美国也很大然后贝佐斯还找 B ur ton &No bles 人去融资这两个兄弟还看不起他后来贝佐斯就想得找一个东西 它是一个标品这个标品退货率很低

讲话人 B（原始音频未标注） 就是你比如说我卖衣服退货率就很低不 合适我就退了他找一个标品谁卖都一样因为 他想建渠道嘛为什么大家都用图书店渠道就是原因这个而且这个标品是长尾特别 长的什么意思呢就是说可能有些书特稀缺然后 B arn es&Noble 它 是一个实体书店实体店它都有一个问题叫做货架周转它

讲话人 A（原始音频未标注） 有空间嘛对吧所以卖流通不快的时候我就要 下架但是当时亚马逊刚开始做电商的时候 他就想我的虚拟空间是无限的所以我可以上架那些实体店不能上架的稀缺书然后 有什么稀缺书呢特别冷门的你比如说像 纺织线的几千种门类那你必须得做纺织的人 才看还有什么草药的几千种门类那你必须是做草药的人才看这种东西是不可能在 B arn es&No bles

讲话人 B（原始音频未标注） 上线的

讲话人 A（原始音频未标注） 所以亚马逊干了一个事儿就是他都没有自己的仓库一开始他就是说订单来了他现 去这些出版社的仓库下他创业的基础就是 他有一个数据库就一个大的黄页这个大的 黄页是他搞来的这大的黄页就是各种稀缺 书在哪个出版社的哪个仓库他有这么一个 信息

讲话人 B（原始音频未标注） 他就干这个所以他通过这个图书他为什么叫亚马逊就像丛林吗生态系统很厉害通 过这个图书他就一开始退货率很低然后吸引来各种各样的读者而他看的书就好给 这些人打标签通过打这个标签就扩展自己的品位可能您不知道一个事就是这样子 的图书是非常容易给人打标签的它的标签不是它的外在标签是它的内在标签它是 兴趣标签有很多互联网我觉得他们打那标签我觉得我在做实际销售的时候那标签 不能用就是他只能给你打的很糙说你是一个在北京上海的白领的女的然后你年龄 是多少你月收入大约是多少什么这那的然后给你弄一个精致白领然后我心里想这 种玩意谁能用啊精致白领可分很多种

讲话人 A（原始音频未标注） 有的是那种文艺女青年有的是科技新贵有的是搞户外的有的是这那那它分很多种 它的兴趣是非常不一样的还有的人是探险家那个东西它没有用但是我在卖图书的 过程中因为我后台的数据有人看见

讲话人 B（原始音频未标注） 了谁进来买什么了我知道他的兴趣是什么这个东西我觉得一开始人影群分其实买 的那个行为标签买的那本书其实本身是个标签这个标签其实印象里背后是谁你背 后的真正的信息是哪尤其买过多几本书的时候你会发现这个人一交叉可能是个宝 妈或者是一个对自己非常关注的一个女性 对这样就会很 OK 就是是不是宝妈不重要 我特别喜欢看这些人的标签就是有些人你看就是小资有些人对有些人你看是大资 什么叫大资呢就是他对大资本家想什么特别感兴趣有些人就对小资生活方式特别 感兴趣所以您背后是这套数据的体系是建立得很完善还是不能说很完善的不断的 建立但是是这样子的算法啊大家现在都差不多嘛你已经不需要那么牛的算法了关 键是前端标签是很值钱的所以这里面我其实特别感兴趣啊就是您创业做图书这个 事情是一开始就想明白刚刚说的那件事是做一个切入口还是

讲话人 A（原始音频未标注） 无意中撞见了这些事我想明白的但是中间被什么那个工程商背词还有盗版图书会 有了这些事想不明白那

讲话人 B（原始音频未标注） 我真的对你我觉得恕然间就完全不一样因为之前我在讲因为很多人我说的话就创 业的时候他是有一定的偶发性

讲话人 A（原始音频未标注） 但是很多一开始期并没想得明白就是从 图书作为一个切入口因为好几件事去看现在 很多的公司矩阵因为刚刚我知道的一个 培训教育公司对吧一个我们的护肤公司一个 AI 那这几个公司我在想哎什么关系呢那我 现在大概有个脉络来了其实就是我为什么 说不会去看其他的大博主干什么

讲话人 B（原始音频未标注） 或者说这些事我提前都想明白了呢因为我的爱好就是躲起来看书躲起来看书而且 就是艳白讯这些故事倒被掳掠他们当时是 怎么创业的各种公司的故事我都看过所以

讲话人 A（原始音频未标注） 我特别喜欢商业史然后我就会去看现在 这个微环境跟我看哪个商业史有点像我可以 套哪个我想把我理睬看过书的故事变成实验所以你看这个东西的关联关联就是我 现在想做哪块实验了我就做哪块

讲话人 B（原始音频未标注） 实验明白那这个时候我在想就您刚刚说的那个图书的这个点我觉得应该是非常清 晰那我再往后去看您后面做的一系列的那个动作包括到现在为止我在想如果说卖 图书大家都差不多因为后面的那个内容不是您生产的对吧其实这最为重要的事情 是我如何给到我的消费者有不一样的价值那这个流通环节其实各有各的玩法因为 后面的生产环节或者这里的内容环节不是您的那这个时候

讲话人 A（原始音频未标注） 从您那儿买书和从其他人那儿买书的不 一样在哪儿不一样就是我会给他们介绍这个 书我看了以后我怎么应用的就是我当时发现国内的这个图书它有一个缺口这个缺 口是什么呢就是有很多人去讲书你知道吗就包括罗振宇刘圆圆他们都是讲书这本 书讲了什么什么什么但是我感觉就是讲应用的比较少就是说这段这段在你生活中 有什么什么什么用讲书跟应用是有很大的 区别的讲书就是就以这个眼影盘来说因为 我喜欢彩妆 嗯 人用盘来说讲书就会讲这个东西有这个闪 这个闪这个闪这个闪这个闪然后应用的话 就是这个闪你要涂在这这个闪你要涂在这所以我对我讲书是要完全把它就是这个 应用上的比如说我给我的粉丝讲过一本书叫《竞争战略》《竞争战略》是这个 P ot ter 写的嘛然后他讲的很多理念都是来自美国的企业什么 Se ars 啊什么 M acy's 啊然后年轻人听不懂 为什么年轻人听不懂这些企业这些孩子 们没去过但我在美国待了十几年我知道 Se ars 是什么样我知道 M acy 's 是什么样所以我就把竞争战略我在讲的 时候后来我卖了个图书盒子我在讲的时候 我讲你就把它理解成中国的苏宁就是苏宁然后 Se ars 就是美国的苏宁然后 竞争战略这段翻译成中国的这个本土的情景是什么意思它不是文字翻译是情景翻 译就是相当于苏宁干了啥事然后那段 M acy's 就相当于王沪景百货干了什么 事然后就给他们每一个我把竞争战略的每 一个原理每一句话后边的例子全变成中国 的例子了然后这个东西就卖了好多盒因为他光看竞争战略然后呢我给他讲了很多 遍我再给他讲美国的 M acy's 什么 样的商场这个东西让人没法用啊所以我就 觉得说我做的是一个乘上几下的东西就是我可以把它的那个意思就是转写成中国 的这个情景然后这个东西在国内图书市场是比较缺乏的然后呢我在几个爆款上面 用了这个玩意儿然后使得这个书店就爆了您这个是边摸索边琢磨出来的感受还是 一开始就大概先洞察了这里面的我对书店的服务都是这样的就是这个是洞察的

讲话人 B（原始音频未标注） 就是这个是洞察的因为我对国内有很多领读人是很不满的他们说的这个东西跟原 作者想要说的东西是风马牛不相及的我发现您这个东西真的好厉害前面您说上学 那段历史的时候我刚才在想我

讲话人 A（原始音频未标注） 跟您是您那个年纪对我在想哎呀说这个大学投产比不高那个大学投产比不高我在 想似乎我身边的人很少有这么在琢磨的对这个专业投产比不高

讲话人 B（原始音频未标注） 对就这个专业就这个专业去这么所以我发现您对于整个行业或者对于整个去看的 整个结构性的洞察这个地方里面有自己的独特的一套我发现好几家校里面串联在 一起我发现这个事情这是怎么形成的我 很好奇这个事经常有人问我这个问题你怎么 形成的你怎么形成的因为就是是这样子的我会给人解释我做这个事的逻辑然后解 释之前大家都觉得很怪解释之后大家都觉得不怪然后就还挺对的比如说我选专业 的时候我讲我记得一下我觉得一定要选一个让大学花钱多的这个东西确实是天然 形成的因为这个肯定我在想树上有学不得这么教你

讲话人 A（原始音频未标注） 这个是我天然形成的但是我觉得就是说叫 n ature and nurture 就是你基因和你的教养它是互相附近的它不是一个矛盾的关系就是有点像滚雪球 一样你比如基因好的孩子像是原来那雪球大点然后他滚的速度就快一点滚的速度 快他后边就会雪球特别大那就有点像那种长得特别高的人老师就说你可以打篮球 然后你打篮球的时候你突然就发现你投篮 的命中率比别的孩子多一点点但是你自己 敏锐的感觉到了你感觉到了以后就多训练疯狂训练老师说这孩子长得又那么高投 篮球又准那我再给他请个教练吧然后你父母你老师就投资你渐渐的你就会越滚越 大越滚越大所以我觉得就是不能把天生和教养分开我觉得每一个人每个孩子都是 这样有很多人在我身上投资过但这个投资是他们潜意识的并不是说他想要什么回 报或者什么这样的而是说我从很小开始就会有很多大人觉得我似乎挺聪明的超出 年龄的成熟超出年龄的成熟然后他们就会愿意跟我多说一些

讲话人 B（原始音频未标注） 你就吸收的也越多对对吸收越多你知道我经常跟我这个下属说哈我记得特别清楚

讲话人 B（原始音频未标注） 我舅舅在我很小的时候对我和对其他表姐妹的态度就不一样就是其他表姐妹回来 的时候他都很开心说哎呀吃怎么样玩怎么样然后给你买个礼物什么这那的但是我 只要一进门他就会突然严肃

讲话人 A（原始音频未标注） 就问我说这个功课怎么样那个功课怎么样 那个学怎么样这个怎么样然后他就会开始 跟我讲历史故事讲一堆堆东西很小时候我 以为他不喜欢我但是后来我知道他最喜欢

讲话人 B（原始音频未标注） 我 对应该是这样子他最喜欢我

讲话人 A（原始音频未标注） 因为他在我身上他投了他不只是爱他不是买礼物或者哄着他投了太多的智力资

讲话人 B（原始音频未标注） 源是的所以我在成长的过程中我觉得遇到了很多老师长辈或者是导师什么这那的 我出去找别人然后其他老板在我身上投 智力资源的人实在是太多了我覺得這種東西 會被你吸引我剛剛說的不自覺的我剛剛說的因為很多時候我跟您第一次見面

讲话人 A（原始音频未标注） 因為我確實比較冒昧我沒法完全判斷說您到今天為止到底是偶然還是必然但我越 聊越聊我發現就好多事情裡面它的底層的一些思維怎麼會從那個階段就開始琢磨 起來呢所以说这个事情好像似乎就您刚刚说的很多人其实是要去结交人们和那个 要有资源但是您这样子反过来讲您的飞轮就是这个正向的循环就很多人会因为您 的本身的思考可能会被你吸对我没有 从来没有说相声社交过也没有说管人家要什么 资源因为我觉得有时候别人给我讲一句话我讲听明白了这个事可比他给我资源强 多了因为你要了别人任何资源

讲话人 B（原始音频未标注） 你都得给别人回报但是呢如果这个钱是他告诉你的你自己挣的他还觉得挺开心的 有的时候我坐那个飞机有的时候旁边是个老板什么的有很多次这样啊坐火车或者 坐飞机旁边是个老板然后随便聊起来然后他就会给我讲这些东西讲很多而且他也 不要什么回报下飞机就搞吧我觉得特别 有意思就到今天我觉得可能很多东西有这个 果因为前面有很多因子在这个我也再续那反过来讲咱们今天回到我觉得蛮有意思 的还是做经营或者做生意这个逻辑上去看

讲话人 A（原始音频未标注） 那现在您刚刚讲的做图书也好或者其他的一些产业也好我们去看下游的生意很多 时候看起来并没那么性感但反过来讲我觉得如果解题思路不一样看到问题不一样 的时候它可能反过来讲有另外一些东西了所以今天我在想如果结合您之前的专业 去看比如说脑科学再去结合做生意回到我们消费者本身就在这个事儿上面很多消 费者我们觉得说以前哎呀你做生意就是你有客户有流量买流量这种逻辑到现在为 止如果从脑科学的角度去看消费者的决策本身有些人可能是非常理性的在做决策

讲话人 B（原始音频未标注） 有些人可能是感性化的做决策您觉得从您的角度来看他们到底是消费者现在在做 决策的时候有什么样的一些

讲话人 A（原始音频未标注） 特点吗或者有些在这个阶段当前这个时间点有什么样的一些不一样的这个思考的 路径吗是这样的啊我认为所有的跟钱相关的学科营销金融股市所有的这些啊他所 谓的理性人是一个模型

讲话人 B（原始音频未标注） 就像是柏拉图说理想椅子是一样的或者说我给大家举个大家更贴

讲话人 A（原始音频未标注） 大家认知的一个例子你在学牛顿三定律的时候物理学牛顿三定律的时候他有一个 假设假设这个表面是绝对没有摩擦力的一个绝对光滑表面那我想问您这个世界上 有绝对光滑表面吗绝对没有绝对光滑表面对吧但是牛顿必须先说假设有绝对光滑 表面他才能做后边的一些理论推 演理 论推演然后他形成这个模型的时候你再把 摩擦力加进来对吧重大一个道理其实我觉得 就是有很多时候学经济的人都会在这个 经济的理性模型对吧经济的纯理性模型就是 几百年了对吧然后和非理性模型中间去来回的辩论但是我觉得这个事情是这个事 物的一体两面它先讲理性模型假设大家长期角色都是理性的然后呢我把这些模型 建立起来它形成了一个数学模型然后就有点像牛顿三经律有了你在家摩擦力所以 我们经常有的时候开玩笑啊我们有同学是物理学家然后呢我们经常说物理学家眼 中的鸡是一只光滑的完美球体对吧这物理学家演出的基因是一个光滑的完美球体 对吧然后经济学家演出的人是一个完全理性的人对吧但这个东西是不存在的但是 他们需要有这么一东西形成这个 paper 形成这个理论模型

讲话人 B（原始音频未标注） 之后我们发现说人的所有行为叫做 beh avior jungle 就是行为 的丛林你知道吗什么样的人都有什么样行为都有各种各样有趣的行为它可能是几 种机制涌现对吧因为我们做脑科学可能你比如说你大脑有几百种机制我其实后边 跟您讲了就是我们现在能总结出来的文献中绝对有效的 c ogn itive bias 就是人类的偏见大概有 180 多种那你想它 180 多种机制在不同的人 身上进行涌现就像 180 多种乐高坤儿来回拼搭的可以涌现出很武打的现象对吧 180 多种东西来回拼接那就是几万种几 十万种不同的人的行为可能性所以呢这个 东西它就变成了一个就是行为上的丛林因此大家说现实生活中不是那么理性的因 此呢就是后边就是 Daniel Kin nam an 得了诺贝尔奖讲那个就是 beh avior al economy 他不是写了一本畅销书思考快与慢 思考快与慢讲的就是人在认知资源不太够的时候在各种经济情况下或贫穷的情况 下他做的决策的一些依据哪些东西是对的就是他们是怎么做决策的对吧然后呢

讲话人 A（原始音频未标注） 这是 beh avior al economy 还有就是 ne ur om ark eting 大家都知道现在很火的一个学科就是脑营销学我们通过脑电通过眼洞 来设计广告设计这些东西它怎么让消费者更走心包括认知脑科学是 de cision science 决策科学都是往这个路数走的一道东西就是说当人非理性的时候 我们研究他们在经济在社会在不同的决策中是怎么表现的所以肯定是理性模型为 先但是现在非理性的这些学科也在开始逐渐的深入了那这个时候对于企业来讲就 我突然想起两个部门一个是有点像品牌营销一个有点像运营团队我们很多时候品 牌营销的时候有一个比较理性的框架但对于运营团队来讲很多时候我这个行为动 作我只讲求 IOI 就现实作用为主这个 时候对于我们的企业来讲去如何把这件事情 运用好到底我们以理性的和非理性的这两件事情怎么运用在一起呢对我们企业才 我实话实说就是大公司做战略或者做品牌营销的时候大多数也是非理性的都是几 个高管拍脑对因为他们做的很多的运营动作做的很多这个战略决策与实际的文献 是不符的然后我也在大公司待过我发现就是我们国内大公司高管有一个很大的毛 病就是他不看商业期刊也不看商业论文

讲话人 B（原始音频未标注） 他是做营销行业的他很久没看营销学论文了然后他做这个销售的他很久没看销售 论文他实际上做的动作与实际的实验是差很远的差很远的所以根本不存在所谓的 理性存在理性但是大多数公司的战略是不理性的那在您的时间当中您会把这两个 结合在一起吗还是其实原来因为从原来您本身的学科去看的时候其实还是偏理性 的那一面就到商战的时候其实又会有很多的一些不可控的因素出现的时候您这两 者是大概怎么结合或者说会把它给怎么再应用吗

讲话人 A（原始音频未标注） 这事这样的就是说首先我们先说其实你在做下游的时候你销售的过程中上次有好 几层的就是品牌营销和销售然后大家就经常问我说品牌是什么营销是什么销售是 什么我说很简单品牌是营销的杠杆

讲话人 B（原始音频未标注） 营

讲话人 A（原始音频未标注） 销是销售的杠杆对吧所以呢这个东西可能你就好理解了就是说品牌做的好就可以 给营销一些杠杆营销做的好跟销售是有杠杆的

讲话人 B（原始音频未标注） 所以这三个事应该是捋起来然后呢这些东西其实你认真研究看返回数据应该是能 够进行预测的

讲话人 A（原始音频未标注） 然后呢因为我这么多年的训练其实我自己去逛商场或者看很多广告我喜欢逛商场 和看广告但这些东西我都不是为了消费买东西我都是去想他这个商场的这个线下 店布局合理不合理你看他琢磨他的这个广告的话术对不对什么的

讲话人 B（原始音频未标注） 我觉得几乎啊我自己逛商场的时候几乎没看到太多店我觉得是完美的不需要改的

讲话人 A（原始音频未标注） 我觉得完美不需要改的店可能我现在脑子里 想的屈指可数所以其实每一个事情其实 在实践和那个过程中还是有一些断档的断线的就从我脑科学的角度啊我觉得得改

讲话人 B（原始音频未标注） 啊比如说我觉得特别完美的是泡泡马特啊特别特别完美那跟我们讲讲吧咱们讲讲 您视角中的泡泡马特怎么样子啊他的线下电非常完美啊就是从脑科学讲的非常完 美首先泡泡马特一般来说开在乐高的对面就是如果你经常逛泡泡马特的话你会发 现他经常跟乐高很很近然后

讲话人 A（原始音频未标注） 乐高价格带比较高 所以 你去乐高店出来以后你一般去泡沫玛特至少我是乐高的粉丝我经常去乐高店然后 我会从乐高去泡沫玛特然后他们的颜色是一致的所以你在感知上来说从乐高到泡 沫玛特没有感知上的差异所以你还觉得是同一家店然后但是价格却降了很多所以 你会突然觉得这个东西很划算比如乐高经常是大几百几千但是你到泡沫玛特就变 成几十了

讲话人 B（原始音频未标注） 这是第一第二就是它的灯光设置颜色都跟乐高很接近我不说侵权的意思我是说感 知上的机械就是你不是感觉到通我了对 不通我而且一般离乐高很近泡马特把小朋友 就是幼儿喜欢的 IP 放在最低层女生喜欢的 IP 放在跟 1 米 6 左右的人平视的那 层然后把男的喜欢的 IP 放在跟 1 米 7 几 1 米 8 的人平视的那层就是它让你近辫 第一眼不同的层次的人第一眼就看到自己最喜欢的 IP 这

讲话人 A（原始音频未标注） 跟迪士尼乐园设立原理是还是挺像的我 不知道他们是有意的还是无意的反正我觉得 很天才可能是就通过货架板他们算法从底层算的也可能是设计的但是呢就是沃特 迪士尼死了以后他的兄弟罗伯尔迪士尼不是帮着他设计佛罗里达第一个迪士尼乐 园吗罗伯尔迪士尼就很懂这个原理就是他每次每走一步就要蹲下来看这个迪士尼 乐园在五岁的小孩眼睛里是什么样他要蹲下来

讲话人 B（原始音频未标注） 所以

讲话人 A（原始音频未标注） 我觉得泡沫马特的线下店设计的非常好在这几个方面它能让人一眼看见自己喜欢 的这样它抓住了流量因为有很多人他总是说种草所以购买不是的从种草到喜欢到 购买是 50%的人剩下 50%的人真的是路过购买或者是购买后种草 然后 有很多平台浪费了流量而泡沫马特能让你一眼看见喜欢的东西就没有浪费这个流 量大脑它不是有费力性决策吗然后它有很多种偏差大家很知道的就是啦啦队校友 就是当我去看见三个美女向我一起走来他的冲击力是远大于我线性的看到三个美 女向我走来的这个冲击力所以就会有人用什么男团女团增加这种冲击力进行这个 营销然后呢还有就是比如说少计是多校友也是很多的就是比如说有明确的营销学 论文说我现在摆一个摊位卖蜂蜜如果我有 24 种蜂蜜让大家尝试但是它的转化率 一定比我只有 6 种低 SQ 越少然后转化率越高然后这种东西特别适用于带味道的 东西就吃的香水什么的然后你去看很多香水店它的 SQ 太多了然后你跟他说他就

讲话人 A（原始音频未标注） 说我真是认为是沙龙浆什么的然后所以定位模糊就会导致就是有很多人闻很久闻 了一瓶又一瓶最后闻懵了一个都没买就走了

讲话人 B（原始音频未标注） 然后停留时长太长这种就是我们在国内的香水店经常遇见的还有就是你一个品牌 你需要这个进行

讲话人 A（原始音频未标注） 跨品类营销举个例子我们像香水品牌我们需要他买香水买香皂和买香菌同一个味 道的我希望他都买这样的话他认得是我这个品牌同样我护肤品我希望他买面膜买 精华买我的这个洗面奶这样他认得是我这个品牌如果他只买一个品类你很容易被 竞争对手抄的而且他认的只是你这个东西 而不是你这个品牌我举个例子我只去一个 品牌买面膜不一定是认为他这个品牌好我只是认为他的面膜好但是我每次都复购 面膜不买其他品类就证明我还没有认这个品牌那我们国内有很多品牌在营销的过 程中很多啊我就不一一列举了他在做的过程中他同一个箱型箱水在这个区箱竹在 这个区箱灶在那个区使得跨品类营销的限价部非常难还有一个限价店我必须得说 一下就是夏厨房的限价店因为我公开写过帖子的时候我说下厨房现下店让我脑子 炸了它就是像是一个杂货店一样餐具一个区调料一个区食材一个区然后我说你下 厨房的意义在哪你没法进行 OMO

讲话人 B（原始音频未标注） 应该按场景就是牛排一个区做牛排的所有东西调料餐具配牛排的红酒都在这个区 甜品一个区做甜品的所有的工具你需要的什么糖精什么都在这个区这样的话使得 你在门店说这个区买的这个这个这个东西 可以在下厨房的那个菜谱上找到然后你要 再学这个菜谱就可以在这儿配齐你所有的配件这样你才能打通所以我认为就是国 内的线下店铺连陈列几乎都有问题没有以消费者为中心来进行需求陈列而是还是 摆放商品是货架陈列

讲话人 A（原始音频未标注） 它很多时候可能已经把物理隔离就是造成 了人本身选择的更加困难对然后呢你怎么 把角色通路变短包括我们有很多江山户这边经常讲调性大家讲品牌要调性调性太 多导致它的品牌 logo 对比度太低

讲话人 B（原始音频未标注） 大家都会有一种感觉是对比度越低越好就是那种灰蒙蒙雾蒙蒙的自然的颜色然后 印在一张海报上从远处看根本看不见你的 logo 因为大家知道初一当赞助商的话 一个海报得印好几个赞助商的 logo 你要碰不出来你让人边看见你然后有些人 光追求调性不追求大脑的视觉别人视觉看不见你从远处这种问题是非常多见的就

讲话人 A（原始音频未标注） 包括老公就有个效应叫做 r hy me as a reason 押韵的东西 有道理中国电视报生活之需要大家要记住 然后就觉得这句话好有道理那我们有多少 广告词连押韵都做不到包括我自己的品牌有很多底下做运营的人出那海报不押韵 我没有公司管所以我觉得如果你带上这层滤镜去看的话到处都是问题然后售前售 中售后都有问题店铺陈列有问题摆放也有 问题广告有问题包括有的广告比如说你有 一个代言人看他然后你的人脸你的眼神要对这个产品这样的话你能把消费者的眼 睛自动的引导成产品有很多代言人这么着

讲话人 B（原始音频未标注） 产

讲话人 A（原始音频未标注） 品在这它在这它的眼睛根本就没有看产品如果说去研究这些东西的话你戴上这层 滤镜像我一样往后你再去逛商场的时候你 觉得你很难消费你觉得嗡嗡的到时候都是 问题我想拿一个笔子劈一下一件东西这错了这错了难

讲话人 B（原始音频未标注） 怪你刚刚说没几个合格的

讲话人 A（原始音频未标注） 没有几个合格的包括我们自己的品牌也有 很多不合格的别人说我这错了那错了我也 同意

讲话人 B（原始音频未标注） 就是因为团队没有建设好我跟他们讲了很多遍他可能底下的执行的时候还有问题 所以我给大家贡献了我写的一篇文章上面 有 180 个大脑经常出现的认知偏差这个 东西我总结出来了然后它是来自一个人的偏差的环我这 180 个偏差是文献证实 的肯定是有的

讲话人 A（原始音频未标注） 嗯然后呢我到时候给您您分发给大家好分发给所有人其实这个就能够帮我们避免 很多可能您刚一说男团女团我当机了一下我以前没注意这个现象因为我觉得好像 就是我作为一个普通大众我觉得好像确实更有冲击力和

讲话人 B（原始音频未标注） 对这叫 cheer leader effect 对所以这都是西方人写的文献 他们在这个营销和这个销售上做了很多对比我在这个桌子上到底摆几个东西你买 包括

讲话人 A（原始音频未标注） 我们现在我们品牌也做行为学对比我们给客户发些虚拟的钱就代币然后你去买我 哪个 SKU 我来生产 做 消费者行为脑电然后做眼动他看的是哪包括你一个动态的视频他到底哪引起他的 N400 或 P300 这些大的脑电波出现了一些不规律的地方你这块是不是要修 改这些东西都是有很深的研究的我觉得这个特别好我发现中西方两者都不太一样 西方会解剖人体就一个个的需要把这里的各个问题的病因病次给它找到科学的归 类我们

讲话人 B（原始音频未标注） 其实更多想拿来主义我们告诉你配什么药拿什么东西最好告诉我就得了所以这个 地方确实值得学习很多这样的一些研究对其实你拿来主意是这样子你容易过你河 就是你告诉我你抖音怎么运营的你教我

讲话人 A（原始音频未标注） 对对对那换个平台了它就不会了是这个东西就是一个问题就是你拿来主意是可以 的但你要退一步想它后边的原理是啥对

讲话人 B（原始音频未标注） 因为我们其实人很聪明但人很聪明的时候其实容易到希望短平快的拿结果对这个 还是蛮值得的那后面期待您后面的总结我觉得这个地方应该还是很有必要的可以

讲话人 A（原始音频未标注） 看一下 谢谢我刚听入迷了我感觉你反应是为什么我没看到对所以就是我学了这个学科以 后我很喜欢解剖很多店

讲话人 B（原始音频未标注） 就是叫师父领进门修行靠个人就是这个决策科学 beh avior al economy 确实有很多人教我在大学里有很多老师因为喜欢我就给我讲两句说你看这个谁谁 论文你看那个谁谁论文但是在实战中怎么 又还得自己去想这个哪个论文讲得像那个 论文讲得像是那这个事情其实蛮有意思的就因为现在很多人咱们都面临一个问题 都觉得好像商品都同质化了其实

讲话人 A（原始音频未标注） 很多时候好像似乎都在寻求一些解决方案这个时候无论是在产品的解决方案我们 说差异化的解决方

讲话人 B（原始音频未标注） 案还对于消费者的影响上面或者在这里的 动线的设计上面都会有不同的解法我知道 从您的角度看现在的同质化这件事情

讲话人 A（原始音频未标注） 破局咱们可以从老科学也好或者从自己产品的同质化这件事情或者差异化的事情 来看我知道您大概有怎么样的一些思路我觉得是这样子的咱们实话实说我们后面 说脑科学这一 part 我们先说前面消费这一 part 就我感觉大多数我周围的 创业者因为我周围有很多人搞品牌他们是读过书的人知识分子不是那种就是做销 售起家的读过书的有很多是以前大公司高管然后下场创业的他们大多数的问题没 这么高端他们高端问题想得很清楚

讲话人 B（原始音频未标注） 他们的问题是低端的活没人干解体系的活 对我跟你讲就是说有很多品牌它是滚不到 其中一个剧本的我中间遇到很多 CEO 他们故事讲得很好战略讲得很好产品也跟 别人不一样但是他会做到一定体量之后他亏损特别多然后品牌声量特别大但是实 际销售转化特别差然后我去分析他们这些团队我也跟他们聊天我在脑子里分析我 发现他们不是产品没有差异化产品想的构思很好嗯嗯嗯

讲话人 A（原始音频未标注） 他们的问题是这样的啊好几个合伙人没有一个是敢终端销售的地面销售的您理解 吗在我看来就如果我们把这个销售比作战争的话地面销售是陆军品牌营销这些东 西是空军

讲话人 B（原始音频未标注） 嗯也

讲话人 A（原始音频未标注） 就是说你品牌营销做的好相当于你在空军在天上轰炸弹给你砸出影响力但是地面 都有部队有组织的巷子把这个影响力给收起来对吧然后把那个你该有的转化给转 化起来然后呢有很多这个知识分子品牌创业你会发现他们两个合伙人一个是媒体 人说我有影响力另一个人是我觉得我做商业战略我去融资这种组合可多了就江车 户这块可多了他俩谁都不愿意干地面销售

讲话人 B（原始音频未标注） 然后谁也不愿意干脏活然后他就滚不到其中的一个剧本就是成功剧本的三个中的 一个我给大家讲成功剧本只有三种第一种如果你年营收在三千万以下也就是说你 真的是中小企业你的生死线就是净利润百分之七嗯

讲话人 A（原始音频未标注） 我算过这个事生死线因为年营收 3000 万以下的话你很有可能你生意还没起来 你很有可能容不着资贷款你得有抵押物你不能纯靠流水贷款所以年营收 3000 万以下你别看这营收很多但是中间有很多 他没有到消费者手里就是经销商压货什么 的这那的所以 3000 万营收其实你现金流还不行因此你必须得有净利润你的净 利润是税后工资

讲话人 B（原始音频未标注） 水电

讲话人 A（原始音频未标注） 房租给员工的社保什么这那全交了然后包括这个给税务局的税都交了还剩 7%这 东西是你生死线这是剧本 A 虽然你生意小但你可以活对吧活到有一天终于机会弄 到你脑袋上剧本二如果你是 3000 万到 45 亿就是你营收中就中型企业了就是 3000 万以上 45 亿以下我的企业就在这个范围内我有两个公司在这个范围内 那你在这个范围内的话你的净利润底线是 3% 因为 你要增长净利润得降低那你不能亏钱

讲话人 B（原始音频未标注） 净利润 3%我告诉你为什么到了这个营收区间你净利润 3%就可以了因为如果你 实在现金流不够你可以去银行贷款你到了 这个流水银行不要你抵押物了你靠你自己 流水就可以贷而且现在贷款利率低这时候你就爬过了第一个生死线你可以到银行 可以救你的地方你靠贷卡可以活着了然后你到了 5 亿以上的营收你的亏损必须在 10%以内你说你 5 亿营收你亏的是 2000 万这可以你再多亏就不太好然后如果 说你 5 亿营收能亏 5000 万以内就亏两三千万这个时候就有资本接盘因为他就 说你现在这个生意体量证明有很多人接受你但是你运营效率不是很高我们给你接 了盘了以后就会有人去专门打磨你的运营效率因为中国人在增效这方面是很强的 就是你仓库周转率不高有些人会帮你计算仓库周转率你的物流成本太高有人帮你 去跟顺分什么三通一达谈一谈把你的物流 成本降低你人员什么的工资没有优化我们 把工资福利优化这种人才是很多的所以如果你生意规模体量多大你有 5 亿营收网 你又亏的不是太多那就有资本接盘你你就爬过第二个生死线就是有资本可以给你 救你这是成功的三个剧本你要想成功你必须录入这三个剧本中的一个就是要情况 好于它或者等于它大于等于它否则就是失败剧本有很多人他没有爬过那个营收线 但是他的利润率又太低了然后导致神仙也难救那为什么导致神仙也难救呢我告诉 你一个很简单的东西就是一个媒体人和一个搞商业战略的人合伙觉得说靠自己砸 营养力没有地面收口这事也能成那这个 思维是从哪来的呢是从上一个时代来的因为 上一个时代确实媒体流量集中我掌握一个 大媒体我是一个大 V 我有几百万粉丝然后 我这个东西是很牛的

讲话人 A（原始音频未标注） 所以我就往上砸就行了然后呢我的合伙人就帮助我融资就行了然后砸着砸着然后 有大资本钱来了就砸成了但是现在观众的 注意力是分散的然后呢我经常跟我的这个 员工说有很多人他有很就是幻觉有很多商家他是有正宫幻觉我叫做正宫幻觉啊都

讲话人 A（原始音频未标注） 觉得自己是消费者的原配不是的我说我们都是小三小四小五小六小

讲话人 B（原始音频未标注） 七小八甚至我告诉你们咱们小品牌连小八都混不上

讲话人 A（原始音频未标注） 所以说他不是说他关注了你他就一定会买你的你必须得在他面前使劲晃他是属于 消费者是属于看见了谁买谁就跟渣男一样今天想起谁来了觉得谁不错他并不是对 谁特痴情有很多人他有这种幻觉说我要这个就是小而美消费者对我特忠诚我讲消 费者哪有忠诚的呢你必须得竞争你必须得在营销上竞争销售上竞争产品质量上服 务上都竞争因此我想说的是咱们把这个问题塞在塞的就是有很多品牌它是产品良 好的也挺有新意的但它没有人干脏活

讲话人 B（原始音频未标注） 因为注意力分散了所以得有人在下面一个一个收口转化率不高没人干地面销售没 人干仓库的这个周转率没人干他觉得只要招个人就可以了对他觉得招待人就可以 工人练没人干最难的活全用员工干然后老板干的是干净的活但是现在呢你要成功 是谁干脏活牛谁成功我现在发现确实这个感受还蛮强的很多人都是理论正确

讲话人 A（原始音频未标注） 就是我们觉得很多东西是看起来是很非常的棒既是一个完美球队非常完美但是在 那扒进去看的时候很多都会觉得这个我招个人就行就像你刚说苦活脏活累活其实 是这个公司创业的或者启动的最关键的那一环它没扣上那这个理论正确就永远停 留在理论正确上我跟你讲就是什么人最值钱就是干脏活苦活累活跟实体经营结合 的这些人最值钱我的书店相当不挣钱虽然营收很高但是利润很低的你知道书店利 润很低但是我为什么还养着书店还有好多员工在这书店里

讲话人 B（原始音频未标注） 头我就跟我丈夫说我说因为我自己的儿子成长起来我自己的亲儿子我只有这一个 孩子成长起来之后先去书店干哦

讲话人 A（原始音频未标注） 先去干一本书只能挣两毛钱的零售然后先去干这个脏活苦活累活让他明白零售是 什么意思流通是什么意思物流是什么意思仓储是什么意思一个老板要干在第一线 干最苦的活是什么意思之后你再一点一点往上走再去干营销什么这大的而不能说 一开始让孩子开始管理人了开始搞金融了对吧我觉得这个事情我还是自己也真的 蛮有感触就很多人都是理论正确觉得很多东西有点像读书读傻了一样方法论一切 都对你跟他拽各种各样的名词各种各样的方法跟很多人都 OK

讲话人 B（原始音频未标注） 但真的回到实践中去其实我们忘了一句最朴素的话从实践中来到实践中去否则一 切都基于别人的方法别人的实践自己要 下场去干的时候觉得通过别人可以完成这个 事其实这件事情我发现到现在这个时间点就出大问题了很多

讲话人 A（原始音频未标注） 高管也好刚刚说有学士也好就往后发现 这个太麻烦了对所有的事情我导师经常跟我 说一句话叫做 think it through through 穿透什么意思 你做任何事要想穿了它每一个地方要想穿 了它就是这个消费者从接触你的第一开始 然后你要说什么话做什么事然后他接触你的店面他怎么进来的这那这那的凡是想 的有一点点不穿的地方就会出问题所以我刚刚觉得您刚刚说的喜欢动手做实验

讲话人 B（原始音频未标注） 骨子里好多东西我觉得真的是

讲话人 A（原始音频未标注） 一以贯之就是您很多虽然理论功力已经很扎实这么喜欢看书和那个理论上或者应 该来讲理论非常丰富但反过来讲您愿意去做实验去动手

讲话人 B（原始音频未标注） 因为说实话失败的实验是非常有价值的成功的实验叫 V aluable 就是有 价值失败的实验就是 In val u able 价值连城

讲话人 A（原始音频未标注） 嗯因为这个东西这个失败实验就是教给你一个社会的硬规则这个我反过来讲我发 现这个可能得加个前提就看这个人自己会不会反思很多人是在同一个坑里摔倒了 十次有些人可能摔倒一次两次他就立刻会感受到您刚说价值连城这个事情价值连

讲话人 B（原始音频未标注） 城 真的是价值连城是是这样子反过来讲如果按照这个原理去看的话现在很多时候看 起来竞争很激烈同质化很严重但如果按照 您这个方式去看的话好像似乎充满了很多 机会很多都没做我觉得是这样的中国市场绝对足够大如果你做一亿以下的生意体 量就是几百万几千万的生意体量其实同质化它影响不到你同

讲话人 A（原始音频未标注） 质化影响的是大生意体量大平台之间的竞争

讲话人 B（原始音频未标注） 我们举个例子卖这个水杯然后我就是一个社区店然后我这个社区店我要卖一些杯 子比如说我一个杯子 100 块钱我要

讲话人 A（原始音频未标注） 做一个年营收 500 万的生意然后我就像杯子这样的 SKU 我卖多少我就卖 5 万 套就可以了 5 万套杯子所以我就说这太多了我可能在线下店不能承接所以我就要 直播卖然后我就一点一点拆解说不行我要是 500 万的话全靠杯子也不行所以我 得卖一些潮玩

讲话人 B（原始音频未标注） 更贵我得有多少个客单价我就把它分开最后你会发现我要卖 5 万单的话可能我只 需要服务 1 万用户就可以因此你做这个生意它是中国实际人中的一万人然后

讲话人 A（原始音频未标注） 这一万人可以以各种理由来买你比如说他觉得你人好然后他觉得这个东西你给我 定制比如说你在杯子上给我刻个名字 然后 他觉得你教了他很多东西他愿意从你这买东西我路过了刚好想买方便所以他会以 各种各样的理由买你然后你把不同理由的人群再分析然后再根据他们去搞 SKU 然后虽然你也是采购的但是呢你不需要开新的东西可能开东西你可能就是微创新 比如说我还是这个杯子模型我就把一个可爱的猫的脸弄上去是不是就可以了

讲话人 B（原始音频未标注） 所以我觉得这个你体量不是很大的时候同质化倒不是很大的问题所以我刚刚在想 就是听完你讲就我前面还是很多困惑的时候后来越听越觉得当您说到卖书那个点 的时候就说实话前面我自己看到书的时候我之前在想如果我去开个书店能做到几 分呢因为以前我们讲价值创造价值的流通 价值的成交以前都讲的价值创造这个部分 其实是好像似乎能够有些差异化流通环节好像好难做

讲话人 A（原始音频未标注） 其实在流通行业在下游流通行业是能做出很多差异化的您比如说斯芙兰是一个全 球美妆流通最大的渠道

讲话人 B（原始音频未标注） 之一斯芙兰对吧斯芙兰其实对传统美妆店来说就是一个很简单的创新就是它允许 大家瞎试了对吧就

讲话人 A（原始音频未标注） 以前在美国六七十年代你去那时候的百货商场什么 C off man 去买美妆 它都是美妆锁在柜台里然后你要跟 S ales 去讲说我要试这个然后他从柜台 锁里拿出来给你试这是高端的然后低端就是在药房开价你想买哪个买哪个然后斯 芙兰就是高端美妆然后我给你一个镜子你 可以在那试它就是一个可复制的创新然后 这个东西就给斯芙兰美联带来巨大的营收包括我们说这个免税店最早就是爱尔兰 人开的免税店为什么爱尔兰人开免税店呢因为爱尔兰机场太破了然后二战有很多 飞机在爱尔兰加油然后他就说你看我们在这儿一个免税的地本没有进口税什么这 那的你在这喝酒就可以消费很多包括酒精啊巧克力什么的所以说在流通的环节去 看商业历史因为我特别喜欢商业的历史

讲话人 B（原始音频未标注） 我喜欢看这些店铺是怎么进来的这个东西我是如数家珍然后呢我觉得这个东西你 去看流通做创新的人非常多

讲话人 A（原始音频未标注） 这个真的很有意思就大家很卷的您刚说流通环节做创新你知道我现在看到的很多 的尤其在网上卖货

讲话人 B（原始音频未标注） 卖

讲话人 A（原始音频未标注） 图书论金卖卖玩具论金卖就大家卷来卷去的时候就会卷到低质量的这种流通的方 式上面对所以这个事情我发现就变成一个恶性循环了对但是我觉得它是一个逐渐 的过程因为我们改革开放四十多年对吧所以我们国内的人尤其是北方人我觉得江 州户这边好很多了对商业的认知几乎是零 有很多人几乎是零而且中国自古以来还有 轻商的传统对吧觉得商人特别奸无商不奸对吧然后呢这个有轻商的传统所以我们 在小学中学大学大学有那个管理但是那是 管理课程没有商业课程没有商业课程没有 一个东西教人经商的你去看那个大学的 管理的课虽然我没上过 MBA 班但是 MBA 的教材我买了很多大家看然后通过我创意我觉得 MBA 这个课教法呢 交 反了他教的都是他前面的课教的都是一个企业已经好了已经是个大企业了你应该 怎么管理然后你应该做什么战略你应该做团队培养你应该做企业文化什么的你要 有企业愿景前面教的都是你这企业至少已 经营收 5 亿以上了你该干的事情然后我们 每天做的事扭亏为盈是破产重组啊对吧哪些东西当废品得卖了呀哪些东西得跟经 销商砍价呀比如说 MBA 的教材有 300 页他最后两页给你讲讲破产重组但实际 上来说每一个创业的 CEO 你开始记得都是烂摊子他 MBA 整个课程都是讲那好 摊子怎么管优秀的企业如何变得更优秀对好

讲话人 B（原始音频未标注） 他们怎么管然后我在想那些大资本家们他们是不是在家里教一些东西不出碗呢出 碗的都是这个家族企业已经很大了我想招一些高级管理人然后看哪个孩子读书好 让你学这一套然后你学会这一套以后你就管就行了但是我们当时怎么创业这些东 西不告诉你所以有的时候我觉得他整个东西交反了所以我的 arg ument 是从小学到中学到大学商业的知识为零 以至于有一次我去广州过年然后呢广州不是 有个花市吗见

讲话人 A（原始音频未标注） 到的一个就是北方人见不到的现象因为广州开户很早嘛就像这个上海开会很早他 毕竟是有些商业传统在的然后呢去了以后发现花市里头有一些小朋友啊他家长在 后边就小朋友是初中啊中学生什么的来给你兜售风车或者是过年东西或者花

讲话人 B（原始音频未标注） 卉或者糖果什么的然后家长在后边看着几个小朋友在围着你卖我觉得 bra vo 哈哈哈然后我回去很激动就写了篇文章啊

讲话人 A（原始音频未标注） 因为我觉得中国确实是很大的对吧就是幅员辽阔然后文化特别多我觉得 Bra vo 就是说我们在北京怎么没有这把烟怎么没有教小朋友们基本的商业常识导致北方 有很多摊主在开业的时候都不懂评效不懂我这个店要有评效

讲话人 B（原始音频未标注） 不懂货架要优化不懂每一个交易我们要怎么提升客户年薪这些售前售中售后这些 东西都不懂那这些东西都是实战中来的

讲话人 A（原始音频未标注） 这个没有吗? 我以为这都有,因为我发现我们家小孩儿,幼儿园就会让他们去摆摆, 把闲置的物品去卖出去,相互之

讲话人 B（原始音频未标注） 间加油对,但它更多是一种社交,没有幼儿园老师,没有

讲话人 A（原始音频未标注） 跟他们说你们俩定价或者说你摆这个摊,你要考虑这个摊的评效,

讲话人 B（原始音频未标注） 你要考 虑你每一个单是怎么回事, 它没有这种但是有的时候我教学生因为 我们公司都好多都是我自己教大的小孩然后 我就教学生我说我给你钱我给你钱我们现在去购物我们去某个店购物我给你钱你 去到这个店里给我算他一天营收多少你 观察 30 分钟然后你去给我看这个店的就是 销售在干什么然后他们的客栈价多少然后他们年营收多少跟他套话然后算他的评

讲话人 B（原始音频未标注） 效算他有多少店再跟大模型出来数据比 然后帮我去算他们的财报对不对什么的我就 让我学生这么干然后我就会给他们一两千块钱说今天你生日然后我带你逛这周围 几个店你去买东西你回来给我报告这个结果我们有的时候客服也这么训练我说给 你们点钱你们去到那些国际大设置品牌的 网店然后你买东西买东西的时候就问他们 问题看他们怎么服务的咱们学习发下来而且对您来讲其实这也是培养人的一个这 就是一个学校我自己先学因为我们在学校当博士生当本科生助教的时候其实我们 的博士懂啥呢什么都不懂其实你也刚本科毕业但是老师叫你教课教

讲话人 A（原始音频未标注） 课完后当助教说实话我们也就比本科生多学了三页然后当老师告诉你这么算他们 学好了以后你一看他们验收的结果很好好 现在赶快自己再多学三页然后再去教他们 这样所以我们的团队都是这么带起来的这个我觉得还是蛮有意思可能您自己很多 成长的路来时路觉得有些受益的也

讲话人 B（原始音频未标注） 可能会让他们慢慢的理解和感受到这件事这就是你的核心竞争力就是好的团队都 交出来的别的老板一点都不交然后你不停地交都是进来的小孩这个孩子们每天就 提升 1%一年之后就比那边好 80 多倍对吧这时候团队的负力就会越来越高对这 就是有很多投资人有的时候就是他们经常说你这个故事性感什么这那这那的他会 听你讲 PPT 讲一讲我说实话我有的时候 我觉得这个 VC 的模式搞得有点错了如果 我要是投资人但是我没钱我现在没钱有 一天我有钱了我去搞投资的话我一定不这么 干我一定会到这个单位去跟他们工作三个月看他们每天是怎么推动的您更看实践 的一些现场的那些东西对就是说因为我深深的知道一个企业要成功不是一个性感 的 ide a 不是一个创新而是每天日古一族实践中创新而且你拱的是哪个方向 然后拱的多少决定了你成不成功因为你每天往上拱 2%一年是 1300 多倍对

讲话人 A（原始音频未标注） 然后关键是预言错误以后这个老板能不能在他们网上拱 2%明天还拱 2%

讲话人 B（原始音频未标注） 后天再拱 2%这是很重要的而不是说你有个性感的 ide a 这不符合这个现实 社会中的规律

讲话人 A（原始音频未标注） 这回到我们的管理本身您觉得现在的管理方式和以往就是您看到的因为您在大厂 待了美国的企业也看了商业世界也读了

讲话人 B（原始音频未标注） 很多看了了解很多会有一些不一样吗比如说现在的 00 后进的资产性越来越多了 包括像 AI 时代到来在这个阶段里面我们 看到的管理的方式管和理这两件事您觉得 和以往会有什么不同吗

讲话人 A（原始音频未标注） 不同非常大就是因为您在给我采访的时候不是稿件吗写的时候很多说要加班

讲话人 B（原始音频未标注） 然后

讲话人 A（原始音频未标注） 要吃苦工作时间长这个东西其实我说实话它曾经是有效的现在不一定有效

讲话人 B（原始音频未标注） 因为

讲话人 A（原始音频未标注） 中国刚加入 WTO 的时候需求一下就来了对吧就是全球订单就来了然后你那时候 生产出来的东西不从卖所以大家吃点苦加点包赶快把客户的订单给弄上这个东西 是可以理解的你那个时候就要吃苦嘛现在有很多就是我们叫中灯吧我们中灯以上 的我们还是叫老灯我不知道就比我们中灯更老的一些中老灯们当年是进入了这个 正循环

讲话人 B（原始音频未标注） 就是说我每天一打开电脑哇一堆订单那我就跟他们说兄弟们我们今天使劲干然后 我们得把这个订单给客户交付的然后这个时候我们熬夜是有意义的对吧

讲话人 A（原始音频未标注） 就是我们这需求拉满了我们就把这个东西赶快供给上保质保量干好了就行了然后 大家在一起说客户有这个新需求零件要这么改然后可能我们几个工程师要做点连 夜想怎么把这个改上但是人家是在那等着您有订单吗然后现在有很多就是为什么 很多我们这个年龄的人被小朋友们叫中等 老等因为那个时候努力是有用的在这方面 加班加点努力是有用的延长工作时间是有用的然后形成了脑回路这个脑回路形成 了一种文化和习惯它破不了现在小孩他们从学校刚出来公司明明没有订单大家都 闲得磕牙对吧然后你还让我干到 12 点所以你的这个精神与它面对现实不匹配了 这时候我感觉就有种刚刚您说的时候我有种画面在里面以前我感觉我们很多形容 到一种工作的循环或者模式里面是因为以前的时候我们有确定性的订单确定性业 绩这个你加班加点其实是能够带来一些产 出的就包括我们是房地产大众嘛我建好了 房子就能有人

讲话人 B（原始音频未标注） 买对吧那我赶快干嘛对在那个阶段好像似乎一切都是可以这个循环下去但到现在 的时候像刚刚讲的我觉得很多时候给我带来的感觉是很多现在解题方式和企业的 增长方式不一样了不一样了也需要有创新您刚刚讲的很多东西其实是来自于洞察 力观察的部分还有很多要创新的部分这个时候的解题方式其实很多企业本身是没 做好准备的企业整体是没有一个 ready 甚至管理者本身像刚刚说的如果原来 的方法都是书本中来的时候你发现不奏效不奏效大家来不了结果你发现这个恶性 循环就是没有确定性的产出的时候大家形容到另外一个循环是怎么办呢我虽然不 产出但你必须待在那待到 12 点他有可能好像心里中觉得没浪费对然后呢就因为 现在这个东西对我们中老登的心理冲击太大了所以我们需要找一个安全的服务说 现在这企业不行是不是你们不够努力然后 你们要给我待到 12 点还有公司干过什么 事就是我们要脑爆你借我脑爆吧我脑爆四个小时有的时候我脑袋也嗡嗡的就用脑 爆因为我觉得就是我们作为这个年龄的管理者我们自己应该想先学习嘛然后

讲话人 A（原始音频未标注） 去找比我们更厉害的人去学习比如说我 40 多岁我拜老师都是六七十岁的

讲话人 B（原始音频未标注） 我要

讲话人 A（原始音频未标注） 去跟他商量说这个事应该怎么办怎么办而不是我回团队跟 20 多岁小孩脑暴团队 盘子是什么呢我已经跟比我厉害的人聊过了聊过了以后又看了好多说我一定想好 怎么弄了然后我就跟大家说现在我们战略目标是什么你干这个然后我们怎么执行 大家有什么困难我们来分析一下我到他那里就执行成了我告诉您为什么我觉得脑 暴是没有用的就是那个四五个小时的脑暴这个市场竞争已经这么复杂了你作为管 理者你自己想明白你让小孩想明白让他能 想明白那你说是不是也挺可怕的其实这个

讲话人 B（原始音频未标注） 时候形 势大于实际因为这个时候很多的思考因为作为管理者也很多时候掌握的信息掌握 的一些资源其实要大于他们你自己如果 没有深度思考没有对这个事情理解很多时候 巴望着大家心理上寻求了一种好像似乎共同在找出路实际上噪音反而更多对

讲话人 A（原始音频未标注） 所以您看啊比如说我们叫这个在其位谋其政嘛对吧我们坐在这个管理者的位子上 我的义务就是学习这个公司最多东西然后我的义务就是看这些期刊我的义务就是 找岁数比我大的人去问商业经营去问我的义务就是大冬天在人家家门口等着他回 来以后叫一声老师能不能帮我解个问题这 是我的义务我必须干的事我如果作为第一 个管理者顺风顺水的时候我不看书我不去到人家门口去拜师然后马转的时候我让 小朋友们去脑报那我就不应该做这个位置我发现这个对我还是挺有触动的我前段 时间做了一个特别傻的事我大概花了两三个月时间用 AI 写了一套系统因为我发 现整个 AI 到了对我们这个培训教育这个行业影响太大了 所以 不做我就会死 但 这个事情以往的思路去看我们叫用人做事就作为管理者本质上是通过他人拿解苦 但是这种创新的事我发现就很难你必须得通过前面自己冲在一线 你才 有可能真的明白因为你当时的时候模模糊糊的你自己想不明白的时候你这个时候 让别人去想没人可以替你做这件事情而且

讲话人 B（原始音频未标注） 你听他的决策你要明白他要是想错的这个 风险是你兜底的是的我认为是这样子我就 跟他们说说中大决策都是我做决策为什么呢并不是因为我比大家聪明而是因为

讲话人 A（原始音频未标注） 最后是我买单嗯这个是这样而且我发现最近的给我的感受是管理的在 AI 的那个 部分里面就充满了太不确定性的时候尤其我发现有些那个公司把 AI 拿来做降本 真效有些是 AI 本身就是产品本身就这个时候你发现就完全不一样我前段时间聊 了一个创业者您像年纪大的我像年纪小的去学我当时学了我真的我上次聊了好几 个 00 后创业者我发现这些学生太厉害了 原来在我认识中原来我用惯性去看的时候 我说都学校出来刚刚几年懂啥呀然后发现他们做的产品做的公司真的越来越厉害 的时候我就上次聊了几个聊了几个跟他们吃饭的时候我发现他们做的 AI 客服那 些点我觉得真的好棒然后后来人来了一句我说你后面还看好那些哪一类的创业者 他说首先我不看好像你们这样的老灯哈哈我说什么是老人他并不是说年纪是在于 原来一直用原来的惯性去做这些事的时候那个东西改变不了的时候你就可能会被 这个时代给抛了还是这样的我觉得它还分 两种情况 00 后的创业者可能很牛的一个 原因是他没有学习过错误动作他没有学习过没有能唤醒是吧没有能就是你会发现 忘记错误动作比学新东西难更难对对对是 的就是为什么比如说公司有的时候他喜欢 招年轻人呢就是因为虽然他什么都不会但 他也没学过错的我发现要把他揪回来这个 太难了揪回来太难了这是一方面但另一方面就是说他曾经成功过在上个周期成功 过然后他中间有一段错了然后自己又给揪回来在这个周期又成功了他能跨周期成 功那这个人还是比年轻的强是是是

讲话人 B（原始音频未标注） 因为它原来的东西吃过的亏和那个点它的 阅历和那个东西在的那个部分它如果真的 调度起来它其实成长的弹性我感觉会强很对我有一个很割裂的感觉我不知道你有 没有我在这个国内读商业书觉得国内的商业书比美国的商业书幼稚多了因为

讲话人 A（原始音频未标注） 美国经历过商业的好多次周期然后所以大家的预期判断什么更成熟而且他的想法 更本质然后但是你在美国读政治科学的书或者历史书或者他们认为的

讲话人 B（原始音频未标注） 一些反过来了对然后就觉得他怎么比我们中文写的书幼稚多了然后我们老百姓都 懂得道理他们还在那不停的捋吗对吧原因 是这样的中国历史长然后老百姓知道什么 王朝更迭那么这些规律什么的楼起了楼塌了见太多了习以为常对习以为常然后呢 一些就是我们觉得习以为常政治智慧西方人在研究长篇累读对吧我们曾桓传都看 得比他们多

讲话人 A（原始音频未标注） 对所以我觉得是这样子的就是因此我觉得一个群体在一件事上有多少智慧还是跟 他建了多少周期有关

讲话人 B（原始音频未标注） 所以

讲话人 A（原始音频未标注） 我就觉得说因为西方人建的商业周期比咱们多我认为我作为中国人要多看西方的 这些商业的书

讲话人 B（原始音频未标注） 学

讲话人 A（原始音频未标注） 他们一些现代的一些管理方法和一些商业 的守则同时我觉得西方人他们在一些政治 或者历史应该怎么看待这些事他们应该看中国的书

讲话人 B（原始音频未标注） 应该是反过来的

讲话人 A（原始音频未标注） 就很多时候都有各家之所长基因不一样对 对对所以我们应该带头去学习但是小朋友

讲话人 A（原始音频未标注） 们看不起老灯是因为他们现在还处于他们自己的这个时代

讲话人 B（原始音频未标注） 他们的成功是这个时代成功而他们的成功是在说母语就因为他们是 AI native AI native 他们说母语成功

讲话人 A（原始音频未标注） 然后有一天他们也会遇见瓶颈他也要换语言所以咱们可能比如说咱们以前经历过 咱们 n ative 时代的成功然后现在受挫了然后自己要揪过来揪过来以后相 当于你说外语成功那你说外语成功了两个语言可不是只有两个它不是比一个大一

讲话人 B（原始音频未标注） 倍 比

讲话人 A（原始音频未标注） 一个大四倍

讲话人 B（原始音频未标注） 好谁反应会有四

讲话人 A（原始音频未标注） 倍因为为什么你看你比如说我会说英语我会说中文我知道英语的 apple 是中 文的苹果中文的苹果是英语的 apple 这两个东西都是苹果然后它们能互相对 应这是四倍信息

讲话人 B（原始音频未标注） 如果你

讲话人 A（原始音频未标注） 能跨越自己的生命的周期在中年在晚年 还有成功那这个人就是成人精了所以有这样 的人精的话那就是挑破他的门大春节在冰天雪地里站着我们应该去问他因为这个 是你作为一个管理者的责任反正其实就上 一代的或者说我们原来成熟的经历过之前 周期的这部分人如果说没把自己倒空清空 很危险清空了之后如果说能够认识到或者 再结合当下的那个时代的

讲话人 B（原始音频未标注） 点你可能就后机勃发对对年轻人来讲你如果说一味的觉得自己厉害但是没相信不 相信客观的规律不相信上一代人所经历的那些困很难他可能很多时候是具有一些 规律性他其实也会早早晚晚会遇到一些问题但是

讲话人 A（原始音频未标注） 我觉得出生牛犊不怕虎就是属于他撞得头破血流还说我不服

讲话人 B（原始音频未标注） 的人孩子总有人帮他忙因为我觉得我曾经也是这样的人就是特别倔而且撞得头破 血流还觉得我不服就有很多人帮我忙因为觉得

讲话人 A（原始音频未标注） 这个小女孩太倔了我喜欢我回忆一下我第一次创业的时候我做 B2B 网站

讲话人 B（原始音频未标注） 我记得一个老大哥大老远跑过来劝我他说兄弟你别干这个他跟我们分析了半天最 后我还是干但反过来讲你会发现这就是年轻的魅力对

讲话人 A（原始音频未标注） 这个感觉就是自己后来书中学到的还是得回到实践中去

讲话人 B（原始音频未标注） 实践中最后还是回到自己的沉淀对对对这就是人生但反过来讲就回到您的这次创 业时我看到其实这个四家公司其实做的真的还是各有所长当我反过来讲的时候从 您做自媒体开始到后面做图书到后面做几家公司到现在的呼呼屏这家公司

讲话人 A（原始音频未标注） 我不知道这几家因为我以前看我们的其他商业的时候总归这几家有一些相关联的 部分就我们以前讲说您的很多时候要么有一些原点我们以前去看让我看一家公司 我经常看这家公司核心原点是什么呢这是第一个第二个它的扩张的这个逻辑路径 是什么呢以前我们讲叫同心圆扩张以原点为核心去扩展第三个后面建立的壁垒是 什么有些人就叫可能是品牌的壁垒这三个问题去看

讲话人 B（原始音频未标注） 我不知道是不是可以这么回答就是比如说做图书这个事

讲话人 A（原始音频未标注） 其实后面所积累的原点我大概脑子里地面销售地面销售的这个地方而且这里的价 值我感觉是可能对整个团队来讲我感觉就是从消费者里面去看好像这里创新还有 很多可以做包括做护肤品的时候

讲话人 B（原始音频未标注） 您刚讲到的时候您做这个护肤品给别人 创造价值和我自己去做的时候包括之前我们 做了一个 APP 是吧做这样的点的时候好像就算在做流通环节的时候好像也会有 些不一样我跟您讲他是这样的我们做完图书以后他后边不是有一公司做课程吗这

讲话人 A（原始音频未标注） 公司一开始赔钱的然后这课程是转型的

讲话人 B（原始音频未标注） 我跟你说最有价值的就是失败经历我做图书之后我其实没想卖课没想做课程公司 我想做桌游来着桌游然后我为什么想做桌游其实

讲话人 A（原始音频未标注） 很简单所以我觉得我们光看书它没有沙盘堆眼它不是一个互动性的东

讲话人 B（原始音频未标注） 西

讲话人 A（原始音频未标注） 然后我当时在卖书的时候我就接了很多桌游厂家的桌游然后我就卖桌游为什么卖 桌游因为桌游比图书利润高

讲话人 B（原始音频未标注） 一些就是我每个桌游都拆开玩然后其中有一个桌游特别打动我这个桌游叫千年思 路它是一个什么东西它是模拟你在唐朝然后你是一个做国际贸易的商人然后你要 把长安的茶叶丝绸往外运

讲话人 A（原始音频未标注） 然后你有骆驼但是你到了什么印度洋你得 下海它有船然后你得把什么大石这些地方 古代的一些什么宝石往回运然后这样你能 挣钱然后你在玩桌游的过程中我就说一点 家长叫框框买单我玩了几局玩完以后我给他家长说做国际贸易的基本原理在这个 桌游中就可以实现你在倒腾东西的过程中首先你要考虑这个东西的翻仓率

讲话人 B（原始音频未标注） 你的仓全满了你再有好东西你也进货不了 所以翻仓很重要第二你得第一买高卖你在 价格低的地方买在高的地方卖但是这个地方模拟了所有国家的成本就是你入关要 有什么成本然后你路上的这个什么骆驼啊或者是这些马匹啊财务逻辑的信息对损 耗那算损耗你第一买高卖这个东西是成立的但有些地方你必须清仓你必须便宜卖 掉所以呢你这个事模拟了贸易的全部原理我说这个东西你玩两遍千年思路比你读 这么一后本国际贸易

讲话人 A（原始音频未标注） 掌握贸易的知识还多这样孩子这么小通过桌游就理解什么真的叫贸易不是背那些

讲话人 B（原始音频未标注） 摊 而是你在贸易的过程中思考我怎么平衡我有限的资源和我想低买高卖这么一个东 西然后呢

讲话人 A（原始音频未标注） 家长狂狂下单我当时就想所有东西都可以这样学不仅是贸易所有东西我都可以进 行这种动态东西比如说我可以让孩子们去搭建一个屋子去学几何

讲话人 B（原始音频未标注） 搭建屋子的过程中比如我们咖啡厅我让你去算铺地板的成本去算这个东西的成本 我有个桌游叫装修公司这些成本你就可以把平面几何和立体几何所有知识都算上 然后算上单价你到底多少钱预算能把这个屋子装修成什么样对吧我用装修公司的 这个东西来让你学几何我可以让你用修铁路的方式来学地理各种各样的方式所以 我就想说我要做桌游公司我有很多很多这样的 ide a 但是有一个问题这个桌 游公司后来为什么一直赔钱最后得转型成客人公司呢因为我忽略了一件事我觉得 桌游公司肯定挣钱我看了海外的什么美泰德国的一些桌游公司德国小众桌游公司 都特别挣钱然后他们有很多有意思的这些桌游包括我也去了桌游的这些展会我发 现就是桌游展会有很多人就设计桌游贼有意思我当时记得特别清楚那年是袁隆平 先生刚去世然后有两个小朋友在众筹他们做一个桌游叫杂交水道就是

讲话人 A（原始音频未标注） 纪念它然后没有几个人给他们钱我还给 他们钱了同时他们想把这个桌游变成小朋友 们学习遗传规律的

讲话人 B（原始音频未标注） 学

讲话人 A（原始音频未标注） 习遗传规律就是你的水道为什么比我长得好中间的遗传规律都融入在这个桌游中 然后当时我就很有激情但是我发现是这样子的你进入一个品类桌游是个品类你得 对标当地人对这个品类的心理估值欧美的人对桌游的心理估值是 400 到 600 美元一家很多对就是我买桌游我要买一个正版的我家里很多有 400 多美元的那 些桌游然后因此呢它的供应链成本是 hold 得住的中国家长的桌游的心里的那个 品类价值是多少呢 69 到 99 元人民币

讲话人 B（原始音频未标注） 然后

讲话人 A（原始音频未标注） 你能不能挣钱呢能挣钱但是要求你的供应链控制非常强当时我做了一个剧错的决 策就是因为我不太了解供应链工厂导致我对棋盘的设计错了原本一个蓝板可以切 两个棋盘因为我多了一寸所以一个蓝板只能 切一个棋盘导致整个供应链价格没 hold

讲话人 B（原始音频未标注） 住 导致我亏了几百万就

讲话人 A（原始音频未标注） 这么简单一个东西因为我们的定价不接受高定价

讲话人 B（原始音频未标注） 然后这个事亏了这几百万我学到的硬性知识就是实体产品在我没学会供应链之前 是不能进入的

讲话人 A（原始音频未标注） 对所以我就说那好我能把这个东西变成虚拟产品

讲话人 B（原始音频未标注） 变成一系列有趣的课程

讲话人 A（原始音频未标注） 所以这是一个课程公司来源我到现在都没有 摸清楚桌游的实体的这些东西因为他们 的采购价是很麻烦的而且因为现在桌游的价格带已经太低了

讲话人 B（原始音频未标注） 我们又不接受这个东西所以这个东西就变成了转型变成一个课程公司

讲话人 A（原始音频未标注） 然后转型成功的时候其实后面干了一个 什么事就是疫情我觉得我想养实验动物我们 是学生物的然后我们做脑机接口我是灵长类实验室就是做人的脑机接口我们等于 是一个大实验室还有一个实验室做猴子的你脑机接口现在猴子身上实验然后所以 我们用过很多猴子然后在疫情期间我就看了一个报道就因为美国不进中国的实验 猴子了中国生产这个世界上大多数的实验猴子 美 国不进口中国的实验猴子了因此猴子价格被炒到 18 万一只然后我当时就很激动 哎呀发现矿山了因为我们以前的好多兄弟都是干到结果我心想我要是能养了猴子 岂不是消磨都

讲话人 B（原始音频未标注） 解决了吗就给以前的那些一起开会的各大学的老师们写信说买我的猴子然后就想 他们可以从越南进口我去越南养猴结果这个 ide a 发现就是养猴的猴要性成 熟要五年初代不能卖所以你五年之后才能卖我想他不能在越南堆五年就为了养猴 对吧所以搞搞别的出路是不是可以养做其他的生物实验 CRO 因为毕竟我们是做 实验出身的一开始也是科学家创业这个 思想就是说我们做生物实验是不是可以所以

讲话人 A（原始音频未标注） 就去找了我同学然后我同学说哎呀别搞这些了我们现在比这高端多了国内那时候 创新要哐哐哐起来嘛他都开始做那个冷冻 电竞国产地带了我想哇塞你们现在都这么 高端了我还想那个就是养猴呢我离开科研就那么七八年没想到国内的科研筐这么 直着长的吧

讲话人 B（原始音频未标注） 他

讲话人 A（原始音频未标注） 还说有个上市公司嘛那时候还没上市有个公司做那个就是胶原蛋白然后这个胶原 蛋白呢有注射真迹然后他说你可不可以就帮我们去美国过 FDA 我说行那我就去 然后就跟董事长现在就是解剖生物的董事 长杨总聊了聊他就说你别做这个了我现在 有好多品牌起不来你给我管一个品牌吧先去做这个虎虎眼

讲话人 B（原始音频未标注） 然后

讲话人 A（原始音频未标注） 呢我就想也可以因为我以前就是学生物的 然后 我可以从底层原理跟大家讲清楚杨总跟我说的时候一开始没同意回家想了四个月 他是一月跟我说的我五月开始跟他创业这四个月就想看了很多美妆博主护肤博主 然后就想我专业知识比他们多 看 的论文比他们多然后能讲出道道来 然后 我们这个产品又是新一代产品有科技然后抗衰效果特别强说不定就能成所以这个 就是这个公司的来源我想做一个由这个原厂的这个科技和我自己对这些东西的理 解做出中国的第一个摄视频品牌

讲话人 B（原始音频未标注） 明白了

讲话人 A（原始音频未标注） 因为那个时候我对有一件事特别不服这个不服从我离开大厂这些年我一直不服不 服在什么呢就是觉得说我上了这么多学 不能让我降维打击也不能让我做平 P 我觉得 是把一个千里马当驴子用我这就是想虽然这么说好像很高傲不不是是这个感觉我 跟您讲啊就是我去过很多这个大厂的年会什么的阿里云西大会我也会也去过然后 呢经常说让我们降维打击这个词我很不舒服因为我觉得就是说不能抢老百姓饭碗 可能 老板理解降维打击就是我们学一个更牛逼的技术来应用到消费品行业是吧但中老 板理解是我们要抢老百姓饭碗就是他们搞买菜我们也搞买菜然后呢小月老师搞培

讲话人 A（原始音频未标注） 训班我清华毕业的跟你一起搞培训班降维打击你

讲话人 B（原始音频未标注） 是吧所以我课程公司我知道我这个教小朋友课我能挣很多钱但我不教小朋友我教 年轻人我教大人因为我不想降维打击中小企业因为我认为一个国家一个民族如果 造成垄断那社会阶层流动

讲话人 A（原始音频未标注） 它有问题的话就会出现更严重的问题必须得让中小商家有活路所以说我觉得我读 这么多书我不能抢到外星饭碗这个事是我 第一觉得不服的地方我不能降维打击第二 呢我觉得不服的地方就是那个时候老说平 P 就是护肤美妆行业说这个东西特多

讲话人 B（原始音频未标注） 说我们是这这这平 P 这这这平 P 什么这那的我不服

讲话人 A（原始音频未标注） 因为我知道我们供应链特别优秀中国的供应链特别优秀 OEMOEM 厂商有很多 国企大牌我跟您讲他都不是说在咱这代工他连研究都在咱这代研究是咱们的实验 室做的配方咱们的实验室给他们研发分子号称定制他们什么都没有只是贴个牌生 产研发已经完全工薪化了我们中国人应该有自信说做出一个高端产品做出一个全 球的高端的用户认可的奢侈品凭什么当屏屉我们应该在价值链上往上爬我们难道 中国人就命见只能做屏屉吗这个事是我第二个不服所以我觉得杨总让我管这个品 牌是给我一个机会这个机会就是试试看 能不能让一个中国品牌往价值链更高的地方 去爬卖向全球所以我们的客栈价是 3000 到 4000 一个月然后但是我们的复 购率特别高 70%而且最近我们在新加坡开店然后开了几个星期已经赚了几十万

讲话人 B（原始音频未标注） 了

讲话人 A（原始音频未标注） 然后 我就觉得说我们在海外走了一步我们在美国的店铺也开始开起来了 所以 我觉得说这个我觉得不是说我们在原材料出口了我们是用技术做一个高端产品出

讲话人 B（原始音频未标注） 口 然后所有的附加值都留在中国国内

讲话人 A（原始音频未标注） 留在我们团队一部分留在工厂一部分然后留在我们经销商体系一部分但是至少价 值链全留在中国国内这个是我觉得特别爽的一件事这个很棒我觉得第一点说明的 其实我们每个人的价值取向就您的价值取向是来自于说我有什么而不为我有什么 要去做对我们来讲其实每个人取向不一样

讲话人 B（原始音频未标注） 没有对合作但是每个人坚守东西不同的时候影响的人就自然不同这我感觉第一个 第二个是对我们来讲其实您刚刚说的是不服

讲话人 A（原始音频未标注） 其实恰恰可能是现在我们觉得很多企业需要去做这件事我们不再卷往低端去卷往 劣质去卷你要往高端去卷往高品质去卷往品牌去卷这个

讲话人 B（原始音频未标注） 事儿其实反过来讲恰恰我感觉做电商这么 多年我看了大概 20 多年的这个行业以前 我们经历过很多叫卖货节了其实真的从卖 货到做品牌其实很多人其实是有非常大的 一个东西存在所以这个阶段如果说出去而且再能像您说的品牌能够出海其实这个 事情又不太一样你卖货就相当于你已经有自己的陆军了很厉害但是你现在要攒钱 做空军是的就但做品牌的思路和这个点我 不知道因为很多时候我们会发现品牌到底 是个玄学呢还是个科学呢这时候很多人 其实在上一个阶段做品牌的思维到现在这个 阶段您去看的时候您觉得会有些不一样吗到底是个科学还是玄学

讲话人 A（原始音频未标注） 玄学是一个框什么东西都往里装我认为 就是有些东西是玄学命运是有些东西的因为 我们每个人个体是太小的我有的时候常常庆幸于我投生在现在这个时代如果你投 生在封建社会我还是个女的大门不出二门不耐我说在家里能憋死我我肯定家暴我 老婆但是可能封建社会家暴老公又被挨打

讲话人 B（原始音频未标注） 了但是那个东西叫命运肯定有的但是有些玩意儿它肯定不是命运有些东西它还是 我们没有理解因为我们大脑经常理解是线性模型我给您举个例子假定

讲话人 A（原始音频未标注） 有一个培养皿这个培养皿是养细菌的

讲话人 B（原始音频未标注） 细

讲话人 A（原始音频未标注） 菌是每分钟繁殖就分裂一次就一分二二分四它是这么样一个非线性的过程假设中 午十二点这个培养皿已经占满了就是所有的资源都空洁了那培养皿占一半的时间 是出货商的每分钟分裂一次 11.59 对不对 也 就是说 12 点培养品完全满了资源都没了 11.59 你看还有一半空间 11.58 你看还有四分之三空间 11.57 你看还有八分之七的空间 11.56 你看还有 这个十六分之十五的空间对吧

讲话人 B（原始音频未标注） 所以说你在 12 点地球就要完蛋了 11 点 56 你觉得还有很多发展空间的对吧

讲话人 A（原始音频未标注） 这就是非现行规律有很多人他是不理解非现行规律的就是我经常跟大家开玩笑说 我们炒股失败了经常说我 49 年加入了国 军对吧这是一个梗我 49 年加入国军但是 你仔细想想这个梗在当时的历史的时候 49 年加入国军确实有点太蠢但是你看当 时的我军和国军的对比在 48 年底还是国军高于

讲话人 B（原始音频未标注） 我军是

讲话人 A（原始音频未标注） 所以说你在 48 年底加入国军在当时来看 不算太愚蠢但是它是非现行的过程为什么 因为我军有粘住别人的能力裂变的能力对善待战俘然后给他们讲做思想工作什么 这那这那的这些东西是裂变对吧

讲话人 B（原始音频未标注） 然后

讲话人 A（原始音频未标注） 呢他只要没死他就裂变到我军了 对 因为他会说哇那边的人对我没这么好然后呢长官跟士兵一起吃饭所以他就是他通 过一个机制使得 48 年还是国军高于我军然后 49 年磁一下我军就上去了对吧同 样一个道理这东西你说是玄学吗不是玄学

讲话人 B（原始音频未标注） 就是

讲话人 A（原始音频未标注） 如果你认为这个方程是非线性的那你就应该看到我军会超越国军但是如果你认为 这个东西是线性的你就会觉得 11.56 那这个培养品上还有无限的发展空间对 吧所以我觉得是有些东西是真玄学有些东西是脑子太线性了咱们翻过来说所有的 消费品比如说我是一个品牌消费品它都是 NBD distribution 它 都是指数的举个例子我作为一个品牌我作为一个品牌我最爆的这个单品卖一个亿 那么我第二爆单品它不是卖 8000 万它一定是 5000 万它是择一半然后第三 个是卖 2500 万然后呢下面一个是这个 1200 万然后呢所以说我去看我的 sk u 要开多少 sk u 的时候我就进我这个屋我一定要把最爆单品往上顶因为他决 定我品牌的天花板然后如果我发现第一爆 单品是一个亿然后第二爆单品是 3000 万的时候我就会提起警觉说我第二个爆单 品为什么没有跟上那一个亿一般来说一个 亿到第二肯定是 5000 万那我中间缺了 一个 SKU 这时候我要开新品但是有很多 人比如他做品牌第一个品不是爆品第二个品不是爆品然后他开了二十几个

讲话人 B（原始音频未标注） 品牌二十几个 SKU 三十几个 SKU 一大堆 SKU 他吃同一个客群然后后边增长 乏力就是

讲话人 A（原始音频未标注） 原因是他对这个非线性的东西理解不是很深 然后 非线性的数学要理解深的话就是每天得 告诉自己这个世界是非线性的增长夸是一下 的我们去看很多这个企业很多品牌就是头几年 D ell 一直趴着忽然到了一个 地方夸一下增长了后来说哎呀他的大运 到了他的命到了今年是他的流年什么的不是 的你去看他的这个东西你合到这个非线性的模型是非常准的所以您刚刚讲的线性 和非线性如果应用到我们自己的以前我们叫货盘结构在这个事情里面货盘结构里 面其实有个大爆品出现在您看来我觉得好像似乎是一个在经营过程中避寻的一件 事是吗对您看这里的天花板或者后面的梯队矩阵我们叫后盘矩阵您看下来我们叫 SAB 品

讲话人 B（原始音频未标注） S 品是大爆款第二个是次爆款它一定是一半一半往下折损所以您刚说天花板里面 其实能增长的地方首先是扛数低梯队的大爆品是能够多扛打第二个是后面的矩阵 里面不要出现断档式的断层不能断档式断层所以这个事情也是从原来的方式里面 琢磨过来的这个是论文看来的这是 NBD 模型论文看来的然后包括我们所有的我们 当时的第一年我们第一次有复购用户的时候我们就测算了用户终身价值从论文里 的模型扒出来的然后自己写的程序测算用户终身价值是 3300 多元然后我自己 经过测算定义货客成本要在 670 元左右然后三年之后我们的货车成本是 672 元然后我们的用户终身价值到第三年变成 3000 元就是上下误差在 10%以内 都是论文看来的哎呀因为这个事我觉得特别神奇奇妙的点是因为我说我服务电商 行业这么多年了

讲话人 A（原始音频未标注） 您的这个理论或者您的这个方法跟我们时间出来的超级像就所以我们刚说我估计 我们的那个术语叫 SAV 品一加二加可能在您这边可能没我不知道听过没有但是 确实是很多商家实现中所有的大的消费品都是这样

讲话人 B（原始音频未标注） 你去看什么这个米尔森啊你可口可乐做的 rese arch 可口可乐全是 MV D 模型最爆品它是这样的而且客户消费可乐也是这样也是 NBD 模型的就是每天 都喝可乐就这么一点然后就这么一点然后他哗这么多所以

讲话人 A（原始音频未标注） 说这个消费品它是都是在 NBD 模型上去 算的什么 SAB 爆品这个东西你必须这样 举证上的然后呢这也不是玄学然后爆品它必须你给它推到一个 th read s 后它的暴露面足够多了然后它就开始它就飞线性往上涨了就像培养米一样这个就 很有意思那在您心目中就我们刚说其实更多还在生意的增长上面什么是一个品牌

讲话人 B（原始音频未标注） 呢 就这个品牌的定义或者这个品牌您心目中做成一个品牌它要具备哪些关键的要素 呢

讲话人 A（原始音频未标注） 我说实话我这个人很多做品牌的人一定要 杀了我短长史吗不是就是因为他们会觉得 我特别粗暴但是说实话我品牌

讲话人 B（原始音频未标注） 这下天天粗暴的

讲话人 A（原始音频未标注） 品牌是我现在修昔就我公司所有公众里我知道最少的

讲话人 B（原始音频未标注） 因为

讲话人 A（原始音频未标注） 我做过就是脑营销这些东西论文我看了很多然后我自己也做营销然后数据什么技 术然后生物配方这些我也知道然后这个书本我也知道然后销售我也知道但是呢品 牌我知识甚少然后因为这个在我看来品牌它还是一个学科它还不是一个科学但我 看来学科和科学的区别非常明显能用数学的叫科学不能用数学的叫学科对吧

讲话人 B（原始音频未标注） 就是你这个东西得有数学模型它叫 s cience 如果

讲话人 A（原始音频未标注） 这个东西它不能用数学模型它叫 dis cipl ine

讲话人 B（原始音频未标注） 所以

讲话人 A（原始音频未标注） 我经常想用 s cience 去理解品牌 所以 我说首先你得认识它对吧所以你的 logo 就要有这个鲜明然后呢有亲和力什么 这那这那的但是呢这并不说你感知到它我 认识这个品牌我知道可口可口的 logo 我知道 N ike 的这个 logo 是最重要的重要的是这个品牌在你心里产生了 一个印象使得你愿意为它的价格刚性买单什么意思价格刚性就是说它打折不打折 我都买

讲话人 B（原始音频未标注） 嗯是

讲话人 A（原始音频未标注） 不打折也

讲话人 B（原始音频未标注） 买

讲话人 A（原始音频未标注） 或者说原价购买率所以我就经常用这样的指标去定义品牌就是价格弹性价格弹性 一调低价格刚性一调强打折售出率低然后提价不影响太多的销售额

讲话人 B（原始音频未标注） 然后包括全价售出率你的品牌要是强的话你的全价售出率应该高就八折以上售出

讲话人 B（原始音频未标注） 的多如果说你靠打四折五折才往外售出的话你还没有品牌你在大众心里是消费品 然后很多做品牌的人好讨厌我这样说我 周围有很多做品牌的说这说的太粗暴了什么 品牌的是一种感知是一种企业使命是一种人格愿景人格什么的

讲话人 A（原始音频未标注） 品牌有自己的 MBTI 它有自己的生命什么的我都同意但是那个东西是学科的

讲话人 B（原始音频未标注） 学科的东西就是它有点像我们学语文英语似的它需要长期积累它需要背但是有数 学模型的玩意你就可以通过指标简单理解了

讲话人 A（原始音频未标注） 我觉得特别特别 OK 就您这边其实非常 坦诚的去说对我们来讲您现在可能这个还是 一个学科还不是个科学对吧也关注了一个那个点没关系我再坦诚也会有人骂的但 我反过来讲刚刚为什么关注这个话题就是我现在看到整个电商的行业里面出现了 一堆已经不是一个两个了

讲话人 B（原始音频未标注） 好

讲话人 A（原始音频未标注） 多企业其实就像您刚刚说的一样很多人已经是觉得国内的本身的品质和那个点是 可以有更好更正价的国内的品质非常好

讲话人 B（原始音频未标注） 收产商非常好但是他們怎麼去做好一個品牌因為到後面的時候尤其做正價的體系 要去做中高端什麼有品牌這個標識似乎有點不太成立所以我們去看像比如說以後 我可以給您推薦一下像預見的 L ily 他們去做沐浴油的時候預見我買過 me et house 嘛對對對就在類似這樣的一些點的時候發現

讲话人 A（原始音频未标注） 他的线下店我也研究过而且是在杭州研究的杭州不有预见的线下

讲话人 B（原始音频未标注） 店吗上海也有您说的这些店我都研究过我买东西是为了研究它

讲话人 A（原始音频未标注） 我预见买了一堆是吧特别棒下次我可以有机会给您介绍一下

讲话人 B（原始音频未标注） 这个有点意思那咱们还是回到我们的话题里面来就是刚刚说的很大个点是在 AI 的这个时代里面其实确实对于刚刚说的企业的经营或者包括很多我们的一些思路 会有些变化您觉得这件事在刚回到企业的 所谓的降本征效里面我不知道您现在大概 的思考或者无论现在还是未来

讲话人 A（原始音频未标注） 到底企业对于 AI 的拥抱这件事它所谓的 降本之心会体现在哪呢我们只说我们自己 这个行业首先我觉得裁人这件事是不现实的它是一种行为艺术的表演

讲话人 B（原始音频未标注） 对

讲话人 A（原始音频未标注） 我来说我告诉您为什么对于我们一个品牌企业来说销售成本已经占我们的总营收 58% 也 就是说我们每卖出去 100 块钱的货品 58%是在流通成本上就是在销售成本上 然后我问过很多品牌企业我这个属于低的我听说有些企业都 90 多了给平台的投 流费给网红的车马费给网红的坑位费给网红的这个分成全加起来 58%然后这个 东西是不可降的比这个再压的可能性比较低原因是它里头有一些平台的刚性成本 也就是说不是网红收你钱多网红也有刚性成本它的投流费它做制品制作什么

讲话人 B（原始音频未标注） 的它的刚性成本是降不了的然后以及渠道流通它中间有什么各种经销商这些渠道 流通是很多的也就是说你有 1 亿的营收 5800 万花在这上面然后

讲话人 A（原始音频未标注） 你再做一些品牌你再做一些品牌请代言人 做广告做活动什么的这个东西就变成 65 65 再加 13 分之税变成多少了 78 因此就算在我们北京这种很贵的地方就是人 员成本较贵的地方我给大家公司还是不错的他在社保什么的无限移行权上了我的 人员成本占这个成本很少跟那个比真的什么都不是在这种情况下你说我把公司零 食砍了我把你们加班费砍

讲话人 B（原始音频未标注） 了这个东西是九牛一毛是属于一种行为艺术所以它最可怕的地方是流通成本太高 也就是说简单是平台抽成太多

讲话人 A（原始音频未标注） 而且各个平台没有下降的趋势对而且每个平台有不同的流通成本对

讲话人 B（原始音频未标注） 吧我们做 AI 是为什么呢是降低中小商家的流通成本

讲话人 A（原始音频未标注） 降低中小商家流通成本就有很多人他创业你比如说我们在互呼互发这个品类里头 有很多特牛的配方师特牛的老师哎呦发的那个论文可多了

讲话人 B（原始音频未标注） 我

讲话人 A（原始音频未标注） 看他的论文我都对他产生一个敬仰就是他为了做一个互付品把那个分子的信号通 路从上到下发了十几篇论文全都给研究清楚了但是他那个好配方流通度到消费者 那儿因为他是一个大学老师他没有钱去直接面对消费者消费者看不懂看不懂所以 我就想模型在这个方向是最好的

讲话人 B（原始音频未标注） 打破信息壁垒所以我做的这个 AI 是什么呢 AI 读了所有的护肤皮肤生理学药剂 学药理学制剂学所有的论文独立学所有的论文都读了然后他在护肤美妆保鲜品他 叫龙龙嘛他为什么是龙龙他是灯笼形象灯笼形象为什么说是灯笼形象呢因为灯笼 里面是火内心是火外面是 paper

讲话人 A（原始音频未标注） 就证明他你 paper 给你引路告诉你 哪个产品是正好他的配方是不是适合你然后 你就问他这个问题

讲话人 B（原始音频未标注） 然后他就说推荐这个这个给你你试试你有更多问题所以他就是更专家他不再像网 红似的说我给你一个广告你说我的好但网红本身啊说话有的时候他并不是不想选 好品他也想选好品但是他不是生物或者化学专业的他也没看过那么多论文现学哪 有那么快呀同时我们自己是这个专业的每年发几千篇几万篇论文我们也不知道了 那大模型的一个优势是什么呢它优势就是把海量的信息变成知识摆到你眼前然后 它最大的应用在我看来在消费品行业最大的应用就是打破那些信息壁垒特别多的 东西

讲话人 A（原始音频未标注） 就是衣服或者是吃的首先我穿什么好看我还不知道吗我爱吃什么我还不知道

讲话人 B（原始音频未标注） 吗这个东西壁垒打破不了但是你比如说你买这个护品帮品保健品他说有效我知道 有些是真有效吗对我合适吗什么之大的然后你就可以去问所以我们做了很多 AI 我们做了对外的 AI 大家可以问我们也做了对内的 AI 我们用这些很多我们研究 的这些东西我们生成了很多知识卡对于每个成分生成的知识卡每一个成为 res erve 的时候好多配本然后我们再把 这些知识卡生成成有趣的文章向外投放这个

讲话人 A（原始音频未标注） 很棒 这样的话以后我们获得足够多的塞单用户的时候我就打算就是帮助特别牛的配方 师我知道他特别牛的那些配方师进行产品复活

讲话人 B（原始音频未标注） 然后

讲话人 A（原始音频未标注） 你就在这上面你就专心做配方就好了流通已经给你打通了这就是我觉得降本增销 最好的方式 OK 其实用在不是说对内而是 对于消费者流通环节里面真的有新的一些 价值

讲话人 B（原始音频未标注） 而这个价值是原来的流通环节里面不具备的现在消费者买不论是保健品还是护肤 品他每买一个至少 70%的钱是用在流通上商家也没有办法

讲话人 A（原始音频未标注） 嗯是有点让我想起了蚂蚁座的阿福一个是在用在大健康

讲话人 B（原始音频未标注） 对对对有很多人听了我这个东西就说哎你像蚂蚁的阿福对我说但是阿福的问题比 我简单第一它流量多第二就是它

讲话人 A（原始音频未标注） 不需要用户经常回来就是你想起来你一年本一次阿福但它帮你形成角色就行了啊 是而我一个需要用户经常回来因为我卖成消费品嗯

讲话人 B（原始音频未标注） 它比我简单这个很棒这个如果真做起来其实会有很多的一些不一样对钱你如果真 做起来这个价值是存在那另外一个您刚刚说的其实对于外也会做是指 GU 吗类似 我们会把我们的一些内容放到各个的 AI 的产品里面去在这个地方里面我不知道 作为一个品牌来讲因为这个时候其实两个角色对品牌来讲您会去关注像类似 GU 的一些链路吗

讲话人 A（原始音频未标注） 我做 GU 但是我们就刚开始做 GU

讲话人 B（原始音频未标注） 而且我还不知道 GU 能不能形成链路

讲话人 A（原始音频未标注） 还不确定不确定我跟几个大学老师也讨论过你可以通过简单的这些方法可能很多 消费者不知道叫 AI 投毒 AI 投毒是什么意思呢就是说你惯 它那种 惯它那种简单来说就是你比如你问大模型一个问题你问豆包一个问题然后豆包它 先是用一些自然原理解的方法去理解你这个问题啥意思然后再把你这个东西拆解 成很多个搜索然后再回来拼小白你可以简单认为是这么个东西

讲话人 B（原始音频未标注） 对吧他先把你问的这个段落拆成几个搜索然后他全网去搜索全网去搜索他回来以 后呢再把搜索结果拼成一篇文章把海量知识集成到你面前对吧你可以认为大模型 这样那好他既然是要全网搜索他要联网搜索的话那我就可以给他上游去灌我想要 的信息对吧这就叫自由也有人管他叫给 ai 投毒就是说 GEO 这个东西因此才会 影响你搜索出来的这个片场然后呢现在 搜索流在降低然后 AI 入口每个月增长 75 %

讲话人 A（原始音频未标注） 所以有很多商家去想我去征这个 AI 的入口肯定行但是目前来说 GEO 服务它有 一个问题就是大模型的厂家它不会提供标准 GEO 服务因为它也不知道它的模型 土什么而且即使残杀运动也不好对它不像以前谷歌似的我直接给你广告弄出来对 吧因为谷歌给你广告搁的广告位它明确知道你在广告

讲话人 B（原始音频未标注） 位是是

讲话人 A（原始音频未标注） 但是大模型现在我给它影响的大模型这么多品类这么多商品这么多品牌就像豆包 啊 De ep Se ek 它没法控制然后你偷偷到它的上游以后就会影响它的 下游吗对对吧但是现在没有一个明确的研究论文我看到有明确的证据说 GEO 成 功能够显著影响下降率和转化率因此我们 现在做 GEO 还是属于探索阶段就是我们 自己先把这个答案先不下重注先不下重注

讲话人 B（原始音频未标注） 然后我们自己手搓我们团队还在自己手搓 明白明白就是我发现身边的人呢其实大家 是一种感觉现在因为身边的越来越多在有事以前叫百度一下现在有事逗包一下这 一旦逗包一下的时候大家发现消费者的习惯从发生兴趣到后面搜索对比到后面认 识品牌到后面下单开始

讲话人 A（原始音频未标注） 其实现在越来越多比如说千问和淘气打通我们看抖音马

讲话人 B（原始音频未标注） 上可能也在传言和逗包要打通其实这个时候整个链路一旦通的时候消费者的决策 链路你会发现有点不一样大家都有点恐惧感

讲话人 A（原始音频未标注） 恐惧什么恐惧缺席不管有没有证明它有 没有用一旦缺席了尤其在做重决策像您这么 高客单的那个产品之上的时候那大概率是很多人会去收的我觉得还是这样的浪潮 初期你要是弄潮儿的话你必须是这个东西绝对在你知识范围之内也就是说你真干 过 AI 你用 AI 弄潮可以然后你是传统电商出身的话你要守住自己的根据地你得 兵器推演一下有哪几种 sc enario 一种 sc enario 是投毒的人 下手比老百姓理解投毒还快那这种情况下就可能会出现一个缺口对红利期红利期 但是很有可能说有可能是老百姓知道投毒这件事比投毒下手还快也可能是平台更 了解了对我这几个 sc enario 你兵器推演一下然后想如果我这个东西会 有缺口比如说搜索流会有缺口我要现在想一个略微确定性的东西去填这个搜索流 缺口 就 略微确定性什么意思就是我搜索流可能会有缺口的话那又没有可能我用线下店去 填或者出海一个国家去填或者用一些现在是价值派的比如说播客呀这有个广告位 可能还比较便宜的吧这些东西去填先把这个填住了把它作为你的原本电商基本盘 是你第一根据地然后你挪到一个价值八地就是有人跑通了但是现在广告费还比较 便宜的地方这是你第二根据地这样的都踩稳了以后你再看那个第三根据地 你 不能从第一根据地直接掉第三个那中间第二个东西万一爆发了哎呀其实今天跟你 聊的我觉得真的很多事让我非常的我其实 真的在学到好多就是慢慢聊着聊着的时候

讲话人 A（原始音频未标注） 我发现真的好多东西啊因为您的一些那个视角或者经历的一段旅程

讲话人 B（原始音频未标注） 就是对于很多的现象的理解甚至在很多的一些学习我觉得这个路径就真的很不一

讲话人 A（原始音频未标注） 样 这叫 min or ity report 少出派报告还真是所以反过来讲我在 想回到后面我想给我们的很多的收看或者收听的同学来讲有些东西我在想大家会 遇到一些共同的问题但我不知道您有没有什么更好的建议比如说真的回到企业里 面刚刚说的创新因为从经过您刚一路的那个点我发现您的创新很多时候既有原来 真实的理论功底因为您学的很多东西其实会往外看

讲话人 B（原始音频未标注） 无论看国外的看历史的看商科的这个地方我觉得很多东西是这东西足够的拿来主 义从这个地方拿到这里来的时候你会发现有很多的信息我觉得西方有很多商业著 作实在是太牛了大家还是要沉下心来去看咱们十万十说这个东西我给大家把这个 窗户只戳烂我们经商有很多人在上一个时代特别喜欢攻仇交错去各种饭局传种集 他那个时候是有道理的什么道理呢因为那个时候供给侧然后他几个大的经济杠杆 就是什么外贸互联网房地产

讲话人 A（原始音频未标注） 他都是自上而下经济咱们举个例子你说 房地产施工队大家都会建房子那房地产这个 行业谁赢呢谁拿到各种条子和各种章谁赢对吧所以你就要跑关系我不是说腐败那 种正常你也得搞关系了你得拿章啊所以你 不得不去很多酒局饭局这个外贸也是它的 订单都是很大的你原来要出口吗大家都得 跑订单然后就去搞销售各种酒局饭局然后 互联网也是大家都是大规模扩张亏本烧把竞争队友烧死了谁就行了所以大家都得 去融资然后就得去各种酒局饭局因此在上一个时代你会发现看商业论文的人不是 很多因为他还在大跨步的前进我们每年增长这么多我们是填从一个非常贫穷落后 的发展中国家填到一个未来 2050 年到中等发达国家这个过程然后供给侧开始 填我们现在供给够多了现在我们开始填需求 然后 这个时候你就发现拉人虚手它是一个科学对吧你如何把一个广告推到消费者眼前 又从怎么让他觉得你这心理某些价值是 真的你又可信走到他心里然后他又决策你在 观念过程中又形成影响力这些东西都是科学这些东西是西方玩了很久的因为国际 大品牌很多都是西方人弄的他们早就把供应链外包到中国虽然有所失算在这个过 程中我们因为这个东西我们知道一起来了但是你回想一个事当时他们怎么就这么 有信息把整个供应链都外包给中国 凭 着品牌你也品牌他们就行了那必然是他们觉得自己做品牌才是最厉害的东 西 是他们的屠龙之术所以我们就要去学这个东西对吧那西方人肯定有自己的这些著 作有这些论文然后你现在知道这个经济的模式变了从自上而下变成自下而上了举 个例子我现在几千万砸一个央视的广告这个广告只能起到 def ensive 就是防守性广告的作用形成不了 off ensive 就是进攻性广告你会发现 有很多这个岁数比较大的企业家传统企业他还不知道防守性广告和进攻性广告的 区别为什么不知道呢因为以前只有这几个大的平台我在央视打广告我们就全球知

讲话人 B（原始音频未标注） 名 了但实际上是不是的是你的体量足够大你在央视上打广告才有用他是买过你的人 别忘了你这在西方很成熟西方在这个什么米尔森那些 paper 里他就告诉你这 些东西叫 def ensive 的广告而你在增长期你是小品牌你要做 off ensive 的广告这些区别你要一点点学现在就是看 paper 的时候了去酒局没有用大家都 没有办法然后你在酒局上跟咱们几个中等一起脑爆那也没有用我们只能翻论文再 去实验再翻论文再去实验然后再去给大家演讲上课然后大家听我这个东西再回去 自己实践一下就像您给我一个东西说大家有很多方法什么打爆品方法这这那方法 有没有用其实有的时候是有用的但是他有 的时候是拟合在一个平台上的就是在这个 平台有用换一个平台不一定有用当下有用再换一个时期不一定有用那我们怎么把 他当时的打法提炼出来形成一个真正的理论框架然后我们自己学习在这个理论框 架下你这个方法有用那我得稍微的根据我的品牌退个一点所以他现在必须转型成 学习型的商业社会而不是关系型的商业社会他才有出路

讲话人 A（原始音频未标注） 这里面其实就是两种思维的不同以前更多是 2B2G 大名单这个

讲话人 B（原始音频未标注） 时候确定性的一个单拿到所以

讲话人 A（原始音频未标注） 为了这个确定性单我要可以搞好关系但现在千军万马 2C 的时候是千军万马你得 搞定一万个一百万个的人才有用

讲话人 B（原始音频未标注） 所以这个时候其实两种答法就会截然不同

讲话人 A（原始音频未标注） 其实现在 2B2G 的时候也是这样子的你也要学习因为政府采购这个东西现在也

讲话人 B（原始音频未标注） 不是 考古观忆了土地采购也不是考古观忆了全靠专业所以就是把每天的销售营销什么 这那的当一个科学去研究当自己的专业去研究把自己的底下的员工当研究生来待

讲话人 A（原始音频未标注） 以这个严肃的精神来对待其实今天我刚刚还是我觉得聊完之后还真的是让我自己 很有感触

讲话人 B（原始音频未标注） 其实对我们的很多的企业来讲今天的创新今天的管理今天的我们的一系列的去做 好价值本身去面对这样的内卷其实卷的如果说原来的方法那肯定很卷卷的如果说 是低价的或者没有溢价成分的东西那也很卷没有创新的那也会很卷所以我们其实 更多时候如果换个脑袋我觉得说这个时候可能会有另外的出路你会发现创新或者 机会还是很多所以这个事情其实对我们 来讲我觉得很有意思所以你比如说我们那个 呼噜品这个出海

讲话人 A（原始音频未标注） 出海以后呢比如我们到了一个新的市场 我们不知道人家的文化那我们能不能用 AI 去做呀这就叫降本增长

讲话人 B（原始音频未标注） 是是是对吧

讲话人 A（原始音频未标注） 你得用 AI 去整合你不知道的信息而不是说我们用 AI 把现有员工给裁了其实你 把他们赋能让这个人在循环中我导师经常跟我说一句话叫做 human in the loop 在十几年前啊博后有两个导师我们在做项目的时候一个导师叫 Tom Mitchell 他是那个凯特金梅隆 M achine Learning 的系统人员有一天呢 就是我们一起吃午饭他跟我说颖我想做一个东西十几年前 16 年我跟他吃饭我说 你想做一个什么东西他说我想做一个用自然语言编程哈哈哈哈就不是用程序言用 人话编程然后我就想老头挺有野心吧但是没想到现在这么多但是呢我就说如果都 用人化编程的话那我们学过编程语言的人再怎么办呢他说 human in the loop 人永远在这个循环中不能离开这个循环因为它能增加你的效率就是以前 50 个人干的一个的活然后我一个人可以干 50 人的活我觉得非常有意思他在十 几年前就想到了用自然语言编程然后那个时候他们就开始干这些 pro ject 那个时候我们在美国用的 W olf ram Alpha 不知道大家用没用过 其实就跟现在大模型一样但是它只是在理工科这个领域你问它一个题它可以给你 解题过程然后那个时候我在国内写了很多帖子说大家可以用 W olf ram Alpha 来解数学题物理题化学题你把那个题弄进去它就可以自己给你写学方 程式什么之大的解题过程都给你然后没有人在意然后我就觉得说为什么 2022 年 GPT 出来以后这不是 W oo Fi RAM Alpha 的一个更通用版 本吗大家都很在意可能这个风潮到了人们认知到点离野了然后我就觉得当我看了 这些东西的时候我觉得我在象牙塔待的那 十几年真的很管用让我知道有很多人我的 导师们就是能看见 20 年以后发生的事情我刚才有一种感觉对我觉得我真正的优 势是在这儿就是有很多人没有见过能预测 20 年之后发生的事情的人然后他们回 想自己老师说的话感觉现在用不上很迷茫 我 见过这样的老师他就是 20 年前跟我说的话 10 亿年前跟我说的话现在就能实现 然后我就现在回想他当时又告诉我什么

讲话人 B（原始音频未标注） 所以我感觉你来回在穿梭穿梭上个时代在这个节点的时候对对对然后我就觉得很 神奇就是我几个导师现在都 80 多了再回去找他们也没什么用了但是他们 70 多 岁告诉我的事现在实现了然后我就想那非常厉害的就是人如果我比作就是一般人 看不见未来的人像我们这儿的人是甘草垛一样有些人是黄金的针然后

讲话人 A（原始音频未标注） 我见过真正的黄金我见过跟甘草垛不一样的人那我现在就是有一个见过黄金的眼 睛然后我就去再去找茫茫人海中还有谁是一个黄金然后我就砸烂他的门未来会发 生什么然后他告诉我这些东西我再去自己 rese arch 我觉得这个是我自己 心里比较安定的一点大家都很焦虑我就想为什么他就焦虑我不焦虑呢虽然我经常 失败我不焦虑就是因为这样我见过这种能有水晶球知道 20 年之后发生什么样的 事情的人我今天觉得还是特别感谢童融 老师确实对我来讲触动很大很大我觉得可能 我在了解您的时候了解您的过来的路来时路您可能会知道大概率的您的去往的路 因为您刚刚讲的很多是您有自己的价值取向我发现这个地方的时候未来的路可能 很多东西至少我觉得在未来这条路里面价值取向很重要这是

讲话人 B（原始音频未标注） 我的第一个点第二个原因我发现您看问题的纬度

讲话人 A（原始音频未标注） 确实不一样这个看问题的纬度从观察一些 现象再去熟读过往的一些跨界的经验然后 看到这个问题的纬度我觉得每一件事情可能对很多人来讲 360 度都可以看但您 看这个问题的纬度的时候好像更加本质 这个本质的时候我发现让您心里很笃定第三 个点我就发现但也迎会同源就是笃定可能有推荐但这个我个人而言我也不觉得是 别人可能会走第三个事我发现就是确实是您 可能会更接地气就接地气是在于这件事情 很多其实是有些是会脱节的有很多人是在书里面书中只有黄金屋黄金屋里面出不 来但是在这个地方里面您是从把实践和黄金屋里面结合在一起相互教演很多人说 我做东西接地气但其实我只是喜欢把数据的东西当实验

讲话人 B（原始音频未标注） 去做对一体两面实话说一个是过往的方法 论在每个当下的时候其实到底应该有没有 改变就像您刚说的牛顿的定理一样这个时候方法论和摩擦力之间假

讲话人 A（原始音频未标注） 设和实践之间方法论和那个之间总归有一些东西需要调一调所以这个地方我觉得 是特别棒的一件事一个人能够来回的串说 就像跨越时空一样可能以往的理论到现在 当下的时候某个拐点发生了一些刚好的出现的时候那它就 OK 了

讲话人 B（原始音频未标注） 所以我觉得我在您身上可能真的学习到了非常多谢谢特别特别棒好吧那今天其实 还是谢谢您的到来后面有机会的话我还是真的太想跟你再深度的学习某些东西我 今天直接关系没来得及学好感谢大家谢谢大家好