Airwallex 的下一场仗：从全球支付网络到金融智能入口
吴凯分享了 Airwallex 如何用长期全球基础设施换取跨境市场，并把支付、账户与财务运营推进到 AI 入口。
单集信息
| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 播客名 | 十字路口 Crossing |
| 主持人 | Koji |
| 嘉宾 | 吴凯，Airwallex 首席营收官（CRO） |
| 集标题 | 11 年，110 亿美金，然后呢？｜对话 Airwallex 吴恺：AI 时代，下一站 1000 亿 |
| 发布日期 | 2026 年 7 月 27 日 |
| 原集链接 | 小宇宙单集音频 |
这集最值得记住的，不是 Airwallex 已经做到 110 亿美金估值，而是它对「什么时候该牺牲短期回报」给出的答案：先铺全球金融基础设施，再把 AI 变成操作入口。AI 不是给旧软件加聊天框，而是把支付、账户、对账和财务运营重组为可调用的金融系统。1
先把网络做完，再等盈利
Airwallex 2015 年在澳洲墨尔本成立，起点是创始人在经营咖啡馆、进口咖啡豆时遇到的跨境支付问题。一笔 SWIFT 汇款可能收取 20 到 50 美金，而且 SWIFT 只传递信息，银行再根据这条信息调动资金，资金流和信息流是分开的。
他们的判断是，云计算和各地实时清算网络已经出现，难点变成把这些网络接起来。于是公司没有先做一个区域产品、挣到钱后再扩张，而是从第一天按全球网络建设。节目中提到，Airwallex 的支付网络支持 90 多个国家实时到账；但前 3 到 4 年主要在做产品、对接银行和清算网络、获取牌照，直到 2018 年才开始有一点收入，2019 年才相对完善。
吴凯把这条路线和区域玩家放在一起比较：区域网络可以更早盈利，但很多玩家最后卖给了 Visa 或 PayPal。Airwallex 选择承受更长的亏损期，换取更大的可触达市场。全球化在这里是对融资、牌照、投资者关系和组织管理的长期押注。
全球银行不是产品清单
只做资金转移，Airwallex 会停留在很底层的位置。公司的目标因此从支付网络上移到「全球银行」：账户、资金转移、外汇、付款、企业卡、收单、高收益账户和信用类产品，都放进同一套云架构。
这看似违背「先做一个垂直功能」的常识，但标准不是垂直还是全栈，而是客户需求和未来营收规模。全线铺开时，每条产品线仍要砍到最小可用；但删掉主线能力，客户就无法真正使用。节目中，他把 2021 年视为全球银行产品出现 PMF 的节点。
API 是这套策略的关键。客户不必再打开独立软件，而是从 ERP 等系统导入账单、选择付款项目，让资金直接流转。Airwallex 想提供的是能嵌入业务系统的金融能力。
AI 改变的是软件层
吴凯认为，AI 会先降低财务运营门槛：过去只有中大型公司值得配置工程团队做自动化，现在一个财务运营人员也可能完成原本需要工程团队处理的工作。
K.ai 原生放在网页端，可以分析财务政策、优化流动资金、搭建费用控制工作流，也能解释付款为什么没有到账。上线约一个月，吴凯观察到留存和客户粘性不错。客户直接用自然语言创建支付或工作流。Agent OS 面向希望自己写自动化程序的客户，通过命令行、API 和 MCP 调用底层金融能力。
更大的变化在软件层。吴凯预计，费控、会计、收入确认、对账和计费等 SaaS，未来可能由一个 Agent 入口完成。节目里的推演是：5 个财务人员使用 10 套软件，未来可能变成 3 个财务人员使用一个 Agent 系统。这不是统计，而是对未来 5 年的判断；前提是 Agent 能理解跨流程结果。
入口之争，核心是数据和流量
Airwallex 收购 Leapfin 和 OpenPay，原因是数据和人才。收入确认并不通用，不同行业的应收应付、权责发生和确认规则不同，真实实例很难从公开网络获得。拥有这些数据，Agent 才能学习真实业务，而不是通用话术。
主持人追问 ChatGPT Finance 是否会接入 Airwallex，吴凯把它定义为入口之争：大模型公司拥有流量，金融平台拥有交易数据和真实业务能力，双方都要考虑谁服务更多客户、谁保住商业入口。对 Airwallex 来说，智能未必最稀缺，流量和商业关系才决定入口能否成立。
全球化最后落到组织纪律
Airwallex 从 2019 年开始大量招聘当地总经理，坚持让本地人管理本地市场。早期并不顺利，吴凯用「屡败屡战、屡战屡败」概括经历：品牌知名度不高时，最先吸引来的候选人能力参差不齐，只能反复筛选。
市场进入顺序也从「规模加进入难度」的二维判断，改成先按 GDP 排序，先进入全球前十经济体，前十之后再看情况。总部负责产品，地方团队处理合规、营销和当地规则。亚洲线上流量成本高、相对人力成本低，地推可能更有效；英国、欧洲和北美更适合线上营销。全球化是把统一能力和本地判断分开。
从 110 亿到 1000 亿
节目中，吴凯用 13 亿美金 ARR、约 90% 的增长速度、约 70% 的行业毛利和约 8 倍 P/S，解释 110 亿美金估值的基本面支撑。他说融资主要用于获取优秀人才和高质量数据，而不是单纯把估值做大。
下一阶段有两个台阶：客户从 20 多万增长到 100 万，以及从帮助财务人员完成操作，走向 Intelligent Finance。千亿估值的想象不只依赖交易规模，还依赖 Airwallex 能否把支付、账户、数据和全球组织变成主动完成财务工作的金融平台。1
这集值得怎么听
- 对跨境创业者、金融产品经理和全球化业务负责人，最值得听的是「先铺全球网络」背后的账：愿景很容易说，真正困难的是为盈利滞后准备资金、牌照、人才和组织。
- 核心增量不在「AI 会改变 SaaS」这句判断，而在它拆出的三个约束：底层金融能力、非公开业务数据，以及谁掌握流量和商业入口。
- 想了解企业如何进入不同国家、如何招本地管理者的人，可以重点听全球化部分；它给出的是市场排序和组织分工，而不是文化口号。
- 只想看审计口径财务数据或 Agent 技术实现的人可以跳过部分估值和产品愿景，这集更像战略访谈，而不是财务尽调或工程拆解。
References
- 1小宇宙单集音频
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