35 美分的香蕉卖了 624 万美元：四级台阶，每一级都有个能查的数
从孙宇晨花 624 万美元买下的那根香蕉说起：材料 35 美分，同一版上一次卖 12 万，拍卖行估 100 万到 150 万，最后 520 万落槌——四级台阶上每一级加价，背后都有一个能查的数。
2024 年 11 月 20 日，纽约苏富比的当代艺术晚拍，第 10 号拍品是一根香蕉和一条银色胶带。意大利艺术家莫瑞吉奥·卡特兰（Maurizio Cattelan）叫它《Comedian》。1
买家是孙宇晨，波场 TRON 的创始人。九天后，他在香港半岛酒店的记者会上把香蕉吃了，说味道「比别的香蕉好得多」。4
624 万里，35 美分来自香蕉本身。剩下的钱一层层加上去，每层都有一个能查的数。
35 美分，和一沓纸
拍卖当天用的那根香蕉，是苏富比从总部外面约克大道的果摊上买的，一根 35 美分（四根一美元）。同一条报道的标题写 25 美分。7
买家拿到的是艺术家签名的真品证书、安装说明、一卷胶带和一根香蕉。1
苏富比发言人对 CNN 说：「《Comedian》是一件概念作品，每次安装时，实际的物理材料都会被替换。」8
香蕉会烂，会换新的。证书不会。
孙宇晨说「明天就能在任何一家博物馆贴一根」，凭的正是这份证书：换个地方重贴，还是那一件。6
上拍的就是那第 2 版：2019 年 12 万，2024 年 624 万。
能换掉的东西，价格锁得很死
1989 年，Ashenfelter 下了一番笨功夫：把同一场拍卖里同款同包装的酒按箱逐对比，全用落槌价。10
佳士得伦敦的 2,370 对里，后成交的那一箱平均比先成交的低 0.57%。另外三家拍卖行低 1.16% 到 3.37%。
同一批版画在纽约、伦敦、欧洲之间比，差价 7% 到 10%。11
这些差价都小于交易成本：买进再卖出，两头手续费不少于 15%，套利做不成。10
能互相替换的东西，价格锁在几个百分点：一边贵了，买家换一家。
这根香蕉换不了。三个版加两个试版，全世界一共五件。
上一手价格，是拉力最大的数
Beggs 和 Graddy 从两家拍卖行 1980 到 1990 年的 12,057 件印象派拍品里，挑出两次上拍的同一幅画：只剩 76 件。12
他们按尺寸、年代、艺术家算出预测价，再看上一手成交价比它高出多少。
上一手成交价比预测高 10%，这一次的成交价比预测高 6.2%、7.1% 或 8.5%，取决于用哪一套样本。12
同一个缺口也落在拍卖行写的低估价上：上一手高 10%，低估价就跟着高 6.8% 到 8.1%。12
作者自己换过一次算法：把市场涨跌剔掉，这个效应就不再显著。
起作用的是名义价格，剔除涨跌后的实际价格上没有这个效应。12
当代艺术那组只有 34 件，这个效应在统计上站不住。12香蕉正是当代艺术。
而这根香蕉的涨幅远超过这点拉力：12 万到 624 万，五十二倍。
严格说，2019 年那 12 万是画廊在展会上的价，2024 年是拍卖价。
估价那行字有多重
两家拍卖行守同一条惯例。佳士得的说明写着：保留价「必须等于或低于低估价」，而且不公开。13
综述里的经验值是，保留价一般定在低估价的 70% 到 80%。11
低估价一压，卖家能设的保留价也跟着往下压。
估价和成交价差多少？Aubry 等人用 2008 到 2015 年 1,187,666 件绘画拍品的落槌价，除以低估价与高估价的中点，中位数 0.88。14
四分位区间 0.71 到 1.26，典型的一件不到中位估价的九成。
实验室里，这股拉力更直接。Northcraft 和 Neale 让图森的房地产经纪给一栋真实在售的房子估价。15
同一栋房，研究者只改挂牌价，从 65,900 改到 83,900。在职经纪人分两组，看的是最高和最低两个价。
两组的平均估值是 67,811 美元和 75,190 美元，差 7,379 美元，约为低锚组的 10.9%。
只有 14.3% 的人说，挂牌价进了自己考虑的前三项。15
先出现的数字会把你后面的估计拉过去，你还不觉得。
最后一级，在举牌的人手里
回到那七个人。起拍 80 万，他们把它接到 520 万。2
同一件东西的四级台阶：35 美分、12 万美元、100 万到 150 万美元、520 万美元。
头两级是材料和凭据，第三级由拍卖行写，第四级由现场的人给。
公开的拍卖记录没有「竞买人数」这一栏，也没人算过「多一个人贵多少」。
这一笔留下的记录是七个买家。
拿到一个价格，按三步查。
第一步，找替代品。能换的东西，价格锁在几个百分点，去查同类最近的成交价。
第二步，找上一手价。它是这些数里拉力最大的一个。
第三步，数眼前有几个人在同一个时间想要它。数完只回答一个问题：今天少两个人，这个价还站得住吗。
三问
第一问：这个数是谁先说的——卖家、拍卖行，还是上一手买家？
第二问：换个地方、换个时间，它还能卖这个价吗？
第三问：除了我，还有谁在同一个时间想要它？
今天能做的一步
挑一个很快要谈的价：房租、薪资、外包都行。
写两行：对方不接受时他会怎么做；你自己不接受时会怎么做。
谈判实验里，卖方先报价，成交价平均 2,480 万美元；买方先报价，1,970 万。16
让谈判者把注意力放在对方不接受时会怎么做，差距缩到 10 万：2,150 万对 2,160 万。16
那是角色扮演：76 名 MBA 分 38 组，谈的是一家虚构药厂。16
名词
- 落槌价与佣金：槌子敲下的是落槌价，买家另付 20% 佣金，所以 520 万变成 624 万。
- 版数：一件作品限定做几份，每份算一版；这一件是三个版里的第 2 版。
- 保留价：卖家设的最低价，低于它不卖，且不公开。
References
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- 5对话孙宇晨：年轻人如何抓住AI时代的机会？（邵艾伦Alan，2026-10-08）
youtube.com
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- 12Anchoring Effects: Evidence from Art Auctions（American Economic Review，2009）
cdn.prod.website-files.com
- 13Request an estimate（Christie's）
christies.com
- 14Biased Auctioneers（Journal of Finance，2023，工作论文版）
faculty.haas.berkeley.edu
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