一再回到同一个品牌，是品味还是习惯？

最近我注意到一个现象：很多设计师品牌在橱窗、社交媒体和门店里看起来都很有自己的主张，但真正到了收银台和衣柜里，决定它能不能留下来的，往往不是它开了多少家店、上了多少次热搜，而是老顾客会不会再回来买第二件。这一期，我们从江南布衣截至 2026 年 6 月 30 日的财年业绩谈起，聊一个品牌的增长怎样靠回头客长大，以及这种长大到哪里为止。1

数字先把问题摆出来。江南布衣 2026 财年营收 60.46 亿元，同比增长 9.0%；净利润 9.97 亿元，增长 11.1%；经营活动现金流入净额 14.33 亿元，增长 26.5%。但同一个财年，集团在全球的独立实体零售门店只从 2117 家变成 2118 家，一年净增一家。1

增长来自另外两处。线上收入 14.48 亿元，增长 20.5%，占总收入比重从 21.7% 升到 24.0%；线下渠道收入 45.98 亿元，增长 5.8%，其中同一批老店的可比同店销售增长 2.4%，而这个数字在上一财年是负的。1

主理人在节目里提醒，同店增长说的是同一批店卖得比去年多，不是靠新店撑起来的规模。管理层在业绩说明会上的说法也指向同一个方向：这一财年产品定价基本稳定，平均客单价也稳定，增长更多来自会员规模扩大和复购提升。2

真正撑住这家公司的是会员。2026 财年，会员贡献的零售额占零售总额超过八成；活跃会员账户数超过 61 万个，上一财年是 56 万个。年购买总额超过 5000 元的会员账户超过 36 万个，这些账户一年消费 52.0 亿元，贡献了超过六成的线下渠道零售总额。1

换成更长的时间看更清楚。2021 年到 2025 年间，集团的活跃会员从 41 万涨到 59 万，高价值会员从超过 20 万涨到超过 34 万，高价值会员的人均年消费从 13200 元涨到 14412 元。3

观察员在节目里说，三十几万个账户撑起六成线下生意，这样看回头客不是结果，是地基。地基也有维护成本：集团一个财年的设计研发费用超过 2.4 亿元，同比增长超过 20%，约占营收的 4%；门店服务方面，把“十年维修”升级为“衣护工坊”，本财年完成超过 7 万件衣物维修或养护，“不止盒子”搭配定制服务累计服务会员超过 66.5 万人次。1

这套模式也有边界，边界写在品牌结构里。主品牌 JNBY 一个品牌贡献了 32.41 亿元收入，占总营收 53.6%；成长品牌组合（速写、jnby by JNBY、LESS）合计 23.28 亿元，增长 7.1%，其中女装 LESS 增长超过 17%，童装 jnby by JNBY 增长 6.5%，男装速写下滑 1.1%，门店净减少 25 家。1

管理层把男装承压归因于市场环境。节目里的判断是：会员体系擅长把已经进来的人留住，它不负责把客群换成下一批人。今年 4 月，集团还就杭州双浦镇新园区约 37% 的土地与施工方订立合同，工程预期 2028 年底竣工，方向仍是把研发和仓储握在自己手里。1

今年业绩会上，集团重点讲了人工智能。据科创板日报报道，人工智能已经覆盖产品研发、供应链、零售服务和内部办公：研发端支持草图生成设计图、快速改款扩色；零售端有一套自研的智能推荐系统，解析用户偏好、生成专属穿搭方案，用来辅助导购；供应链端用于智能订货和快反追单，全年快反追单占比超过 10%。管理层同时提出，设计师正在从批量出款转向“设计策展人”，审美判断与人机协同被纳入核心人才培养体系。3

主理人在节目里把这一步单独拎了出来：推荐系统学的是你买过什么，它让你更快找到自己本来就喜欢的东西，也可能让你更难遇到你从没买过的那一类。对品牌来说复购率更高是好事；对个人，选择权就更值得自己拿着。

第一个和设计上的“像”有关。联商网报道，资生堂（中国）投资有限公司以不正当竞争纠纷起诉奥乐齐，将奥乐齐中国、化妆品代工厂科丽思化妆品（上海）有限公司以及门店销售主体一并诉至上海市浦东新区人民法院，案件将于 2026 年 11 月 5 日开庭。争议商品是奥乐齐自有品牌 LACURA 的一款隔离霜，售价 24.9 元，被指外包装和瓶身与资生堂旗下高端品牌 CPB 的隔离霜相似，后者官方定价 540 元。资生堂此次没有以商标侵权起诉，法律上的关键落在是否造成消费者混淆。4

第二个来自运动。中国青年报报道，安踏发布了为 20 支中国国家队打造的比赛及训练装备，主题为“龙御东风”，超过 200 位运动员将穿着它出现在名古屋赛场。报道也列出了具体工艺，例如场地自行车比赛服经过风洞测试、采用坑条减阻内层设计。这些是品牌与制造商给出的方案，装备是否成立，仍要由运动员在训练和比赛里反复试穿、反复调整来验证。5

第三个来自科技。TechCrunch 援引华尔街日报的报道称，OpenAI 买下了做手机影像的公司 Glass Imaging，交易金额超过 3 亿美元。这家公司 2019 年成立，此前累计融资约 3000 万美元，两位创始人 Ziv Attar 和 Tom Bishop 都来自苹果，早年负责过苹果手机的人像模式；它的方法是用神经网络去学习不同手机各自的相机系统，让画面在按下快门那一刻就更好，而不是拍完再修。OpenAI 尚未对这笔交易置评。6

主理人和观察员把今天的内容收成三个问题：我是因为喜欢才回来，还是因为方便才回来？拿掉宣传和推荐，这个东西还站得住吗？一年以后，我还会主动选它吗？

江南布衣这六十亿营收说明，回头客是可以被认真经营的；资生堂与奥乐齐的官司提醒“看起来像”不等于值得；安踏的赛场装备和 OpenAI 的这笔收购则说明，不管是一身比赛服还是一张手机照片，最后都要过使用这一关。